金彭D70銷售指導(dǎo)書修1

1、內(nèi)部保密文件僅限內(nèi)部使用金彭D70系列產(chǎn)品銷售指導(dǎo)書(V1.0)文檔編號(hào)：文檔名稱:編寫：審核:批準(zhǔn)日期:密級(jí)：金致新能源車業(yè)目錄一、產(chǎn)品概述31、產(chǎn)品定義32、產(chǎn)品定位32.1產(chǎn)品戰(zhàn)略定位32.1產(chǎn)品市場定位33、產(chǎn)品主要功能及客戶價(jià)值3二、主要競爭對(duì)手優(yōu)劣勢比較及賣點(diǎn)分析51、主要競爭品牌產(chǎn)品參數(shù)表52、我司優(yōu)勢63、我司劣勢64、競爭策略64.1 核心區(qū)域市場競爭策略64.2 外圍區(qū)域市場競爭策略6三、營銷策略7四、終端賣點(diǎn)話術(shù)指導(dǎo)7五、消費(fèi)者易比照車型對(duì)標(biāo)分析9六、客戶常見異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)10一、產(chǎn)品概述1、產(chǎn)品定義面向城鎮(zhèn)家用客戶,采用雙檔變速技術(shù),實(shí)現(xiàn)了續(xù)航更遠(yuǎn),爬坡更有力的功能,締

2、造了外觀時(shí)尚大氣、性能卓越的一款大品牌的高端電動(dòng)汽車.2、產(chǎn)品定位2.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位要規(guī)模還是要利7閏：ba只要規(guī)模,不要利潤b保持一定的利潤,要規(guī)模c既要規(guī)模,又要利潤d保持一定的規(guī)模,要利潤e減少規(guī)模,要利潤2.1產(chǎn)品市場定位賣到哪里？賣給誰？客戶的特征是什么？細(xì)分產(chǎn)品配置銷售區(qū)域客戶特征金彭D7072V80AH核心平原地帶,交通道路狀況較好的地方城郊中等收入人群,退休工人為主,主要用于家庭代步,接送孩子等短途交通.對(duì)外觀表現(xiàn)力需求旺盛.金彭D70-T72V80AH加增程器核心平原地帶、對(duì)續(xù)航要求較局客戶對(duì)外觀與續(xù)航雙重要求較高的中等收入人群.以大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返城區(qū)為主要目標(biāo)對(duì)象,續(xù)航要求局

3、.金彭D70-S72V120AH核心平原地帶/丘陵地帶客戶對(duì)行駛速度要求局、具有一定的續(xù)航里程與爬坡需求.3、產(chǎn)品的主要功能及客戶價(jià)值序號(hào)功能/性能對(duì)應(yīng)客戶需求給客戶帶來的好處1雙檔變速續(xù)航、爬坡動(dòng)力需求高速檔位續(xù)航更遠(yuǎn),低速擋位滿載四人35度坡起更后力23.5KW高效交流異步電機(jī)動(dòng)力強(qiáng)勁匹配欣連達(dá)雙驅(qū)智能DC轉(zhuǎn)換器,自由切換高低速,動(dòng)力強(qiáng)勁.3剛性車身UHSS高強(qiáng)度鋼板,是普通鋼板十倍,四門采用群眾配套硼鋼防側(cè)撞橫梁,全方位守護(hù)駕乘人員平安.4群眾運(yùn)動(dòng)底盤調(diào)校操控性、平安群眾運(yùn)動(dòng)化底盤調(diào)校技術(shù),100萬次專業(yè)顛簸測試.匹配群眾、海馬同一配套制動(dòng)器,制動(dòng)靈敏度是普通制動(dòng)器1.2倍.帶來轎車操控

4、體驗(yàn)與行車平安.5非對(duì)稱式懸架系統(tǒng)舒適江淮非對(duì)稱式懸架系統(tǒng),平坦地勢吸收顛簸,起伏地勢強(qiáng)制支撐,帶來駕乘舒適體驗(yàn)6轎跑級(jí)四幅沖壓輪轂時(shí)尚、耐用寶鋼1.4mm加厚冷軋鋼板,四幅壓鑄成型,美觀、時(shí)尚、散熱性好,增加輪胎壽命.7四門電動(dòng)實(shí)用、便捷一鍵升降、輕松舒適8Led組合尾燈：剎車、轉(zhuǎn)向、倒車燈、霧燈及高位剎車燈平安、造型時(shí)尚點(diǎn)亮視覺效果使人耳目一新,引人矚目、增加被動(dòng)平安性9群眾標(biāo)配儀表臺(tái)造型時(shí)尚、駕乘方便集中高額收音機(jī)、MP3影音娛樂系統(tǒng)、PTC暖風(fēng)系統(tǒng)、雙炮筒儀表盤,整車運(yùn)行狀態(tài)、電量、速度車門狀態(tài)以及故障顯示代碼,駕乘更方便.10造型美觀、大空間途觀造型,日尚美觀.3米5車身大空間,后靠

5、背可翻轉(zhuǎn),增加后排收納空間.、主要競爭對(duì)手優(yōu)劣勢比較及賣點(diǎn)分析1、各品牌主要參數(shù)表品牌道爵樂唯易咖雷丁御捷麗馳金彭型號(hào)開拓者SV6易咖X5D50D70E330E9V5D70工程標(biāo)準(zhǔn)版經(jīng)濟(jì)版LX5怡享版致享版風(fēng)氣版E9-BV5-D根本版電池塊數(shù)656555656出廠價(jià)24800(2200)2420025600179002690023200254002400024600整車參數(shù)長*寬*高3490*1570*14903450*1500*15003630*1570*14903320*1540*14803358*1546*14733450*1500*15003360*1542*15583388*1542

6、*15583500*1540*1520軸距234523452260226023852300整備質(zhì)量800850680695736870690動(dòng)力總成電機(jī)形式交流無刷電機(jī)交流異步交流電機(jī)交流交流永磁同步交流異步交流異步交流異步電機(jī)功率434333443.5電池類型100AH100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V80AH續(xù)航里程12010011010080-10090制動(dòng)系統(tǒng)前/后盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式剎車助力盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式帶剎車助力懸掛系統(tǒng)麥弗遜式獨(dú)立懸架/扭力梁式非獨(dú)

7、立懸架前麥+后縱向拖拽式半獨(dú)立懸架+螺旋彈簧前麥弗孫式獨(dú)立懸架+后整體橋式非獨(dú)立懸架前麥+后拖拽式整體后橋前麥弗孫式獨(dú)立懸架+后拖拽臂非獨(dú)立懸架驅(qū)動(dòng)形式后驅(qū)電機(jī)前置后輪驅(qū)動(dòng)后置驅(qū)動(dòng)前置驅(qū)動(dòng)后置后驅(qū)后置后驅(qū)后置后驅(qū)后置后驅(qū)增程器選裝預(yù)留空間輪轂v式黑色鋁合金輪轂13-5J鋼圈-輪圈裝飾罩鋁輪輾1鋼鋼鋼圈-輪圈裝飾罩輪胎規(guī)格155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13電動(dòng)車窗四門四門四門前門四門前門前門前門四門助力轉(zhuǎn)向機(jī)械機(jī)械機(jī)械電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向EPS無機(jī)械其他配置倒車影像無天窗2、我司優(yōu)勢:1外觀造型時(shí)尚靚麗,國際知名汽車設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì),

8、優(yōu)于競爭對(duì)手2外觀尺寸大于競爭對(duì)手,內(nèi)部空間大,駕乘更舒適.3技術(shù)領(lǐng)先：行業(yè)首家采用“T動(dòng)力雙檔變速技術(shù),爬坡水平強(qiáng),優(yōu)于競爭對(duì)手472V配置,更省電,續(xù)航里程更遠(yuǎn)5電控系統(tǒng)電池、電機(jī)、限制器采用國際一線品牌,優(yōu)于競爭對(duì)手6鉞金采用群眾配套鉞金,鋼板厚度能到達(dá)寶馬、奔馳車身厚度,扎實(shí)耐用,平安性能優(yōu)于競爭對(duì)手.7高速汽車底盤,行駛更平穩(wěn)更平安3、我司劣勢：1價(jià)格市場表現(xiàn)較高2在電動(dòng)汽車中品牌積淀時(shí)間較短,客戶認(rèn)知度不高3渠道根底較薄弱4前期市場口碑負(fù)面影響較大4、競爭策略：4.1核心區(qū)域市場競爭策略1增加產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)與導(dǎo)購水平培訓(xùn),6月以大區(qū)為單位開展導(dǎo)購培訓(xùn)工作,讓好產(chǎn)品表現(xiàn)出更高的性價(jià)比2

9、終端櫥窗海報(bào)、車頂牌宣傳突出雙檔變速、續(xù)航更遠(yuǎn)、爬坡更有力的賣點(diǎn),表達(dá)物有所值,3針對(duì)客戶對(duì)品牌認(rèn)知度不高,將依托集團(tuán)資源,在高空廣告投入及媒體宣傳方面擴(kuò)大宣傳面,在地面承接上依托樣板市場建設(shè),以墻體廣告、餐館地推宣傳為主要手段,提升消費(fèi)者認(rèn)知.4以專賣店治理與新品出樣陳列為契機(jī),推進(jìn)新品出樣工作.將專賣店治理責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理頭上,市場部將提供陳列裝飾標(biāo)準(zhǔn)與物料,結(jié)合終端限價(jià)推廣工作,以商超廣場外展與巡游宣傳相結(jié)合的終端促銷手段,夯實(shí)渠道根底.5增強(qiáng)效勞工作,與售后協(xié)同,以導(dǎo)購培訓(xùn)、售后培訓(xùn)相結(jié)合的舉措,增強(qiáng)經(jīng)銷商售后效勞水平,同時(shí)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶市場反響問題進(jìn)行快速處理,修復(fù)廠商關(guān)系.4

10、.2外圍區(qū)域市場競爭策略1通過產(chǎn)品導(dǎo)購視頻與產(chǎn)品爬坡續(xù)航演示視頻,教會(huì)經(jīng)銷商在終端做產(chǎn)品爬坡性能演示,以巡展宣傳,突出雙檔變速的賣點(diǎn)一一續(xù)航更遠(yuǎn),爬坡更有力,以高性能滿足消費(fèi)者需求,撬動(dòng)市場.2增強(qiáng)經(jīng)銷商根底建設(shè)專賣形象、出樣、陳列標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品靚化等參照核心區(qū)域?qū)Ｙu店治理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)經(jīng)銷商做大做強(qiáng).三、營銷策略推廣手段推廣方案1、產(chǎn)品包裝宣傳微信推廣、媒體傳播2、D70上市發(fā)布會(huì)50人訂貨會(huì)核心區(qū)域經(jīng)銷商3、終端產(chǎn)品演示,展示產(chǎn)品性能制作爬坡視頻、產(chǎn)品解說視頻媒體推廣,結(jié)合地面巡展爬坡演示4、新品出樣,陳列標(biāo)準(zhǔn)化新品出樣車頂牌、紅花等物料支持5、產(chǎn)品賣點(diǎn)終端展示櫥窗,海報(bào),等平面廣告展現(xiàn)產(chǎn)

11、品賣點(diǎn)6、經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn)銷售一紙禪各區(qū)域前10名經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn),剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)以及與競爭對(duì)手優(yōu)劣勢比較分析.7、月度新口口政束支持根據(jù)銷售方案制定月度政策,向新品傾斜.四、終端賣點(diǎn)話術(shù)指導(dǎo)世界上沒有兩片完全相同的樹葉,對(duì)于我們來說也沒有完全相同的顧客需求！根據(jù)不同顧客的需求進(jìn)行有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品,從而讓顧客作出正確的決定.在與競品的比照過程中,應(yīng)進(jìn)一步明確金彭D70的競爭優(yōu)勢點(diǎn),了解競品的致命弱點(diǎn),從而提升我們的成交.核心賣點(diǎn)：人無我有T動(dòng)力雙檔變速一一續(xù)航更遠(yuǎn),爬坡更有力三大優(yōu)勢：人有我優(yōu)優(yōu)勢一：群眾途觀的造型,大氣時(shí)尚,顏值最高.優(yōu)勢二：真正汽車底盤,電動(dòng)汽車帶來轎車級(jí)操縱性,行業(yè)最優(yōu).優(yōu)勢三

12、：鞏固平安,車身采用群眾鍍金打造轎車級(jí)平安的電動(dòng)汽車賣點(diǎn)1：T動(dòng)力雙檔變速一一續(xù)航更遠(yuǎn),爬坡更有力雙檔變速,行業(yè)首家開發(fā)T動(dòng)力的雙檔變速技術(shù),相當(dāng)于汽車的渦輪增壓,選用速比12:1一體后橋,同比相同電池容量,高速檔位續(xù)航更遠(yuǎn),低速檔位,滿載四人35度坡起更有力.滿足續(xù)航和爬坡雙需求.一鍵切換方便實(shí)用,先進(jìn)技術(shù)讓出行更美好.賣點(diǎn)2:賣德系品質(zhì)主要配套商來自群眾體系如鉞金件與制動(dòng)系統(tǒng)品質(zhì)是金彭人制勝的法寶,用群眾汽車的造車?yán)砟顏碓祀妱?dòng)汽車有些企業(yè)學(xué)習(xí)日企造薄片車,減配降本減掉了平安保證,選用UHSS超高強(qiáng)度鋼板,比較群眾車身強(qiáng)度,是普通鋼板的10倍,四門采用群眾集團(tuán)同家配套的硼鋼防側(cè)撞橫梁,完全滿

13、足國家乘用車5星級(jí)碰撞要求,是德系品質(zhì)的國民座駕；你可以開關(guān)車門,敲打車身感受一下我們的品質(zhì)是不是和群眾轎車一樣.賣點(diǎn)3:賣途觀的造型群眾造型符合中國人的審美眼光國際設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì),整車姿態(tài)比較群眾途觀SUV造型設(shè)計(jì),時(shí)尚動(dòng)感,創(chuàng)領(lǐng)低速SUV新領(lǐng)域.采用五門掀背設(shè)計(jì),略微弓起的弧線凸顯了金彭經(jīng)典的尾部造型,線條簡潔流暢,有效降低風(fēng)阻.掀背設(shè)計(jì),后靠背可翻轉(zhuǎn),增加尾部空間,存儲(chǔ)空間比較汽車SUV后空間.前臉簡潔典雅暗含剛毅之力,車頭大燈與車身棱線有機(jī)結(jié)合.側(cè)面線條流暢,群眾的造型設(shè)計(jì)符合咱老百姓欣賞習(xí)慣,高貴不張揚(yáng).賣點(diǎn)4:賣五星平安保證汽車底盤、汽車車身、汽車制動(dòng)系統(tǒng)全方位車身結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì),四門

14、均有防撞桿,同時(shí)對(duì)A柱B柱和門腹板進(jìn)行增強(qiáng),令車身更加鞏固,行駛更平安.車身采用群眾汽車鍍金,昂貴的高強(qiáng)度鋼,提升了車身強(qiáng)度,有了平安車身才有沉穩(wěn)關(guān)門聲.預(yù)緊式平安帶,能在撞擊的過程中,更迅速的做出反響,提供全面的平安保護(hù).賣點(diǎn)5:賣超大駕乘空間3米5的SUV,更大、更高車身尺寸、軸距優(yōu)于競爭對(duì)手,是市面上最大空間的車輛.3米5的SUV,更大、更高,駕乘舒適,后排腿部空間足,平安舒適.掀背設(shè)計(jì),后廂可以存放更多物品,可以裝兩個(gè)行李箱,實(shí)用性大大提升.賣點(diǎn)6:賣工匠精神精湛制造工藝、央視工匠精神電動(dòng)汽車行業(yè)唯一入選央視工匠精神的品牌賣點(diǎn)7:賣省心放心安心配件大品牌、性能穩(wěn)定、售后有保證精明的使用

15、本錢：KDS電機(jī)、超威電池,使用壽命長,使用本錢更低售后無憂：金彭大品牌,全國聯(lián)保,不像雜牌,擔(dān)憂售后問題.賣點(diǎn)8:賣操控感受靜音設(shè)計(jì)、操控平穩(wěn)、方向指向明確、剎車穩(wěn)定采用江淮非對(duì)稱式懸架,前麥弗遜獨(dú)立懸架后拖拽臂懸架,特有可變阻尼減震器,平坦地勢,懸架吸收地面顛簸；起伏地勢,懸架強(qiáng)制支撐車身,就像壁虎一樣可以牢牢抓住地面,轉(zhuǎn)向、剎車反響靈敏.車內(nèi)超靜音設(shè)計(jì),行駛舒心,帶來絕佳的操控體驗(yàn).賣點(diǎn)9:賣被動(dòng)平安設(shè)計(jì)：高亮大燈、LED行車燈、剎車等,增加被動(dòng)平安當(dāng)遇到險(xiǎn)情緊急制動(dòng)、踩剎車時(shí),車尾燈會(huì)自動(dòng)閃亮,提示后面車輛做出反響,被動(dòng)保證駕乘人員平安.賣點(diǎn)10:賣卓越尊享感受高價(jià)位、大品牌金彭新能源

16、汽車,高端家用電動(dòng)汽車,身份象征.五、消費(fèi)者易比照車型對(duì)標(biāo)分析:金彭D70與雷丁D50比照金彭S7D70作為金彭高端家用旗艦車型,從配置、品質(zhì)到造車工藝,無不傾之全力,不計(jì)投入,打造第三代電動(dòng)汽車代表之作,引領(lǐng)行業(yè)開展方向.電機(jī)用的是進(jìn)口KDS電機(jī),鉞金來自群眾轎車的配套商.可以說是用群眾轎車品質(zhì)來造電動(dòng)汽車.D70底盤是真正電動(dòng)汽車底盤,D50是電動(dòng)小四輪車,不是同級(jí)別車型.配置金彭D70雷D50我們的優(yōu)勢動(dòng)力3.5KW雙檔變速3KW動(dòng)力更強(qiáng),爬坡水平優(yōu)電壓72V60V省電,續(xù)航里程更遠(yuǎn)車身尺寸3米53米3空間更大、更舒適車窗四門電動(dòng)前門電動(dòng)便捷實(shí)用,更局檔電機(jī)交流異步國產(chǎn)雜牌穩(wěn)定耐用、使用

17、本錢低汽車鍍金群眾品質(zhì)鉞金溥皮殼小作坊鞏固車身、平安保證底盤汽車底盤小四輪底盤性能更優(yōu)越制動(dòng)器萬安群眾、眾泰用制動(dòng)器雜牌制動(dòng)性能穩(wěn)定外觀群眾途觀無風(fēng)格高端大氣上檔次金彭D70與御捷330比照御捷的車做的也不錯(cuò),我們也有很多配套商給其作配套.但是我們金彭D70作為第三代T動(dòng)力雙檔變速的旗艦代表,我們用的是群眾轎車的配套鉞金,車身鞏固性方面更優(yōu).配置金彭D70御捷330我們優(yōu)勢動(dòng)力3.5KW雙檔變速3KW動(dòng)力更強(qiáng)電壓72V60V省電續(xù)航里程更遠(yuǎn)車身尺寸3米53米3空間更大、更舒適車窗四門電動(dòng)前門電動(dòng)便捷實(shí)用,更局檔汽車鍍金群眾品質(zhì)鉞金一般鍍金鞏固車身、平安保證外觀群眾途觀韓國風(fēng)格高端大氣上檔次最大

18、爬坡角度35度20度爬坡有力,適應(yīng)各種路況后期改裝空間預(yù)留后期加裝增程器空調(diào)更方便.六、客戶常見異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)1、前排座椅太小,太低,乘坐不舒服應(yīng)對(duì)話術(shù)：這是目前最科學(xué)的設(shè)計(jì),通過人體工程學(xué)分析,優(yōu)化人機(jī)工程,它解決了腿部及腰部在乘坐時(shí)必要的支撐.您有一個(gè)適應(yīng)的過程,當(dāng)您感覺到它的好處的時(shí)候,您就離不開它了.座椅雖小也是高科技,其實(shí)這就是賽車使用的桶式座椅的改進(jìn)版.賽車手的座椅都比較低,也比較小,其實(shí)這種更科學(xué).2、后排空間小應(yīng)對(duì)話術(shù)：我們D70長度到達(dá)3米5,是當(dāng)前市面最大的車了.采用SUV造型提升頭部空間.你親自到后排乘坐一下就知道了,且后排經(jīng)常乘坐小孩與老人,身高不高,完全可以滿足日常出

19、行需求.3、電機(jī)聲音有點(diǎn)響應(yīng)對(duì)話術(shù)：我們的電機(jī)采用的是一線品牌的電機(jī),是當(dāng)前最好的電機(jī).我們的電機(jī)功率大,動(dòng)力足,相應(yīng)地聲音會(huì)有點(diǎn)響.電機(jī)的局部聲音傳入到駕駛室讓駕駛者能夠聽到車輛的心跳,能夠直觀感知車輛運(yùn)行狀態(tài),帶來駕馭激情.4、底盤比較低,是否會(huì)刮底盤應(yīng)對(duì)話術(shù)：整車參照國內(nèi)群眾集團(tuán)的SUV設(shè)計(jì),底盤在電動(dòng)汽車中是相對(duì)較高的,符合中國道路的國情.沒有在同樣的道路情況下,只有我們刮底盤的現(xiàn)象.5、車速為什么比較慢應(yīng)對(duì)話術(shù)：我們采用的都是最頂級(jí)的電控系統(tǒng),最好的電機(jī)搭配最好的限制器,通過系統(tǒng)優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)完美匹配.通過車速限制,實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)駕駛與平安駕駛雙重結(jié)合.6、車子可以上牌嗎應(yīng)對(duì)話術(shù)：現(xiàn)在電動(dòng)汽車國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)沒有出,都是各地地方政策.我們的電動(dòng)汽車采用最先進(jìn)的汽車工藝,真正汽車底盤、汽車鉞金,滿足五星碰撞試驗(yàn)要求,等國家標(biāo)準(zhǔn)出來,我們這么好的車肯定第一批可以上牌.再說,政府出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)都比