談判與推銷技巧習(xí)題及答案

1、項目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計一、單項選擇1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）A敏銳的觀察能力B抵制能力C高超的理解能力D較強的辯解能力2 .推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。A.保養(yǎng)B.技術(shù)咨詢C.保險D.產(chǎn)品安裝3 .（）可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？A.良好的企業(yè)形象B.提供良好的服務(wù)C.溝通關(guān)系D.較低的價格4 .推銷員的職業(yè)前景有高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。A.中間商B.會計師C.個人創(chuàng)業(yè)D.市場調(diào)查員5 .推銷要素不包括（）A推銷人員B推銷對象C推銷品D推銷地點6 .下面那個不屬于推銷原則（）A滿足顧客需求原

2、則B誠信為本原則C人際關(guān)系原則D提供服務(wù)原則7 下面說法不正確的是（）A推銷的特點有特定性B推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則D推銷只是是賣放受益的交易活動8 尋找顧客的方法不正確的是（）A普訪尋找法B介紹尋找法C現(xiàn)場尋找法D廣告拉引法9 顧客需求鑒定的方法不正確的是（）A需求層次分析法B需求差異分析法C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的（）A基于現(xiàn)有顧客資料淘汰B拜訪以后淘汰C靠直覺淘汰D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客二、多項選擇1 .個人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）A.自我評估B.職業(yè)生涯機會評估C.職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定D.目標(biāo)實現(xiàn)策略2 .職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（

3、）A.目標(biāo)確定B.個人分析結(jié)果C.目標(biāo)分解與目標(biāo)組合D.評估標(biāo)準(zhǔn)3 .推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）A充滿熱枕B積極進(jìn)取C態(tài)度樂觀D品格優(yōu)良4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）A.敬業(yè)精神B.事不關(guān)己的態(tài)度C.勤奮好學(xué)的精神D.職業(yè)道德5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）A敏銳的觀察能力較強的自我控制B高超的應(yīng)變能力C有效的交往與溝通能力D創(chuàng)新能力三.判斷題1 .社會環(huán)境分析是指對政治、經(jīng)濟、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會外部環(huán)境的分析2 .標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時間。（）3 .推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）4 .職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職

4、業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）5 .推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ? .誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7 .推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）8 .推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ? 誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）10 真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）答案：單項選擇

5、：1、A2、C3、A4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、C多項選擇：1.ABCD2.ABCD3ABCD.4.ACD5.ABCD判斷題：1.對2.對3.對4.錯5.對6.對7.對8.對9.對10.對項目二推銷理論知識及其應(yīng)用1、 單項選擇1 .下面哪個不是推銷要素的組成部分（）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷方式2 .下面那個不是推銷的原則（）A.互惠互利原則B.誠信為本原則C.社會關(guān)系原則D.人際關(guān)系原則3 .既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型B.顧客導(dǎo)向型C.推銷導(dǎo)向型D.解決問題型4 .下列哪個不是推銷要素（）A.推銷人員B.推銷對象C.推

6、銷環(huán)境D.推銷品5 .下列哪個類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型B.顧客導(dǎo)向型C.解決問題型D.推銷導(dǎo)向型6 .下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（）A.順序性原則B.鼓動性原則C.針對性原則D.參與性原則7 .下列哪個選項不是推銷的特點（）A.特定性B.雙向性C.靈活性D.不確定性。8 .下列哪個不是推銷心態(tài)的類型（）A.無所謂型B.顧客導(dǎo)向型C.利益至上型D.推銷導(dǎo)向型9 .推銷的原則不包括下列哪項（）A.滿足顧客需要的原則B.誠信為本的原則C.利益最大化的原則D.尊重顧客的原則10 .下列哪個選項不是推銷的特點（）A.特定性B.雙向性C.原則性D.說服性2、 多項選擇1

7、 .推銷的特點有哪些（）A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性2 .下列選項中，哪些屬于推銷的原則（）A.滿足顧客原則B.人際關(guān)系原則C.經(jīng)濟效力原則D.互惠互利原則3 .推銷的特點（）A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性E.說服性F.功利性4 .推銷的原則有哪些（）A滿足顧客需要B互惠互利C誠信為本D人際關(guān)系E尊重顧客5 .推銷特點是什么（）A特定性B靈活性C雙向性D互利性E說服性三、判斷1 .推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2 .在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3 .推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4 .推銷要

8、素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）5 .推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6 .傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次。（）7 .推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）8 .推銷計劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）9 .品推銷品是推銷活動中的客體（）10 .推銷人員是指主動向銷售對象銷售產(chǎn)品的主體（）答案：單項選擇：1、D2、C3、A4、D5、B6、A7、D8、C9、C10、C多項選擇：1.ABCD

9、2.ABD3ABCDE.4.ABCDE5.ABCDE判斷題：1.對2.錯3.對4.對5.錯6.錯7.對8.對9.對10.對項目三推銷接近一、單項選擇1、 接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）A、自我介紹法B、產(chǎn)品接近法C、利益接近法D、好奇接近法2、 贊美接近法應(yīng)該注意的是：（）A贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、 贊美不應(yīng)該切合實際，要天馬行空。C、 贊美時態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。D要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。3、 以下哪種方法是尋找顧客的方法：（）A普訪訊找法B.好奇接近法C.產(chǎn)品接近的表演接近法4、 以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以

10、積極使用輔助器材（）：A、廠品B.仿制品C.照片與插圖D、電話5、 推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報：（）A、掌握顧客情況B、熟悉本公司的情況C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該D、熟悉競爭對手的情況6 .下面哪個不是尋找顧客的方法（）A.普訪尋找法B.介紹尋找法C.委托助手尋找法D.電話尋找法7 .顧客購買需求鑒定的方法不包括（）A.需求層次分析法B.購買欲望分析法C.需求差異分析法D.邊際效用分析法8 .建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（制作準(zhǔn)顧客檔案資料表拜訪記錄整理與推銷程序表確定訪問對象確定訪問地點積極使用推銷輔助器材只要方便自己就好A.建立顧客檔案的重要性B.C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求D.9

11、.約見的內(nèi)容不包括（）A.確定約見顧客的個人資料B.C.確定訪問時間D.10接近顧客的注意事項（）A.掌握有關(guān)的情報B.C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记蒁.二、多項選擇題1.約見的內(nèi)容有哪些（、確定訪問事由、確定訪問地點A、確定訪問對象BC、確定訪問時間D2、下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法B、介紹尋找法C、委托助手尋找法C、尋找現(xiàn)在顧客法3、接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關(guān)情報B、積極使用推銷輔助器材G盡情贊美顧客D選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?、介紹接近法包括（）A、自我介紹法B、他人引薦發(fā)C、產(chǎn)品接近法D利益接近法5、推銷接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容是（）A、個體顧客接近準(zhǔn)備B、團(tuán)隊顧客接近準(zhǔn)備C

12、、接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備D以上都不是三、判斷1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）2、普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達(dá)，費用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠(yuǎn)對可能成為顧客的某個具體對象進(jìn)行審查，以確定對象成為準(zhǔn)顧客的可能性。（）6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）7、選擇適當(dāng)

13、的演示技巧的時候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）8、直接接近法又稱報告接近法、問答接近法和說明接近法。（）9、推銷員在與顧客約定見面時間時，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時候約見顧客。（）10、在確定訪問顧客的地點時，也可以把公共娛樂場合作為約見地點。（）答案：單項選擇：1、A2、C3、A4、D5、D6、D7、B8、C9、A10、D多項選擇：1.ABCD2.ABC3ABD.4.AB5.ABC判斷題：1.對2.錯3.對4錯.5.對6.對7.對8.錯9.對10.對項目四推銷洽談一、單項選擇1、 針對顧客的購買動機開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）A鼓動性原則B傾聽性原則C針對性

14、原則D參與性原則2、 下列哪項是屬于銷售服務(wù)（）A保修B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息C處理顧客的異議D交貨時間3、 下列哪項不是屬于演示洽談法（）A產(chǎn)品演示法B人員演示法C音響，影視演示法D證明演示法4、 回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂B對于不知道的問題不要回答C不要理會顧客的問題D可用嚴(yán)厲的語氣與顧客交談5、 妥協(xié)讓步策略要注意（）A讓步速度要越快越好B注意讓步幅度C不要在小問題上讓步D讓步要趁早6、 顧客認(rèn)為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議B貨源異議C需求異議D財力異議7、 處理貨源異議的策略有（）A良機激勵法B提供例證C競爭誘導(dǎo)法D意外受損法

15、8、 關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）A利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客B迎合了人們求名的情感購買動機C消除顧客疑慮，充分調(diào)動顧客的購買欲望D不被大眾所接受，顧客所認(rèn)可9、 下列不屬于傾聽技巧的是（）A專心致志地傾聽B有鑒別地傾聽C中途打斷而結(jié)束傾聽D要有積極的回應(yīng)10、 列不屬于處理顧客異議的方法（）A預(yù)防處理法B讓步處理法C問題引導(dǎo)處理法D轉(zhuǎn)折處理法二、多項選擇11、 推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則B鼓動性原則C傾聽性原則D參與性原則12、 顧客異議的類型有哪些（）A價格異議B需求異議C產(chǎn)品異議D貨源異議13、 顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因B推銷品方

16、面的原因C推銷人員方面的原因D企業(yè)方面的原因14、 處理顧客異議的策略（）A處理價格異議的策略B處理貨源異議的策略C處理購買時間異議的策略D處理產(chǎn)品異議的策略15、 交理論有哪些（）A、成交的過程B、成交的信號C、成交的條件D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤三、判斷題1、 推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益、滿足各自需要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動（）2、 推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）3、 在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）4、 當(dāng)顧客提出價格異議時，表明他確定不需要產(chǎn)品（）5、 推銷人員要耐

17、心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）6、 當(dāng)顧客異議發(fā)生時，不論顧客的異議有無道理和事實依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）7、 成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）8、 采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）9、 推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費自己的時間（）10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）答案：單項選擇：1、C2、D3、B4、A5、B6、C7、B8、D9、C10、B多項選擇：1.ABCD2.ABCD3ABCD.4

18、.ABC5.BCD判斷題：1.對2.對3.錯4.錯5.對6.對7.對8.對9.錯10.錯項目五推銷管理一、單項選擇1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。A、人才交流會B、大學(xué)校園招聘C、廣告招聘D、委托招聘2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷B、面試C、測試D、選定和錄用3、推銷人員在進(jìn)行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）A、企業(yè)知識培訓(xùn)B、產(chǎn)品和行業(yè)知識培訓(xùn)C、顧客知識培訓(xùn)D、銷售技巧培訓(xùn)4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、模擬培訓(xùn)法D、實地培訓(xùn)法5、酬薪制度中，（）是實現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎籌形式。A、直接傭金B(yǎng)、固定薪金C、績效獎金D、混合方案6.于推

19、銷人員薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的原則是（）激勵性原則B公平性原則C適應(yīng)性原則D穩(wěn)定性原則7 .人員績效評估中最普通的方法是（）A直接排序法B目標(biāo)管理法C360度考核法D圖尺度考核法8 .于外部招聘只要途徑的是（）A廣告招聘B委托招聘C網(wǎng)上招聘D人才交流會9 .哪項不是培訓(xùn)的程序？（）A.企業(yè)知識培訓(xùn)B.顧客知識培訓(xùn)C.利潤最大化培訓(xùn)D.銷售技巧培訓(xùn)10 .下列哪項不是推銷人員薪酬類型（）A.固定薪金B(yǎng).直接傭金C.利益分層D.績效獎金二、多項選擇1 .培訓(xùn)的作用是（）A增強銷售技能，提高業(yè)績水平B提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象C降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊伍D培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系2、客戶分析和管理

20、的順序（）A接近客戶B建立客戶檔案C客戶分析D大客戶管理3、推銷人員績效評估的目的（）A保證獎酬與推銷人員的實際績效相匹配B確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求C提高推銷人員的業(yè)績D為管理決策提供依據(jù)4、推銷人員績效評估的內(nèi)容（）A行為B職業(yè)發(fā)展C結(jié)果D獲利能力5、推銷人員績效評估的方法（）A主基二元考核法B圖尺度考核法C360度考核法D三線考核法三、判斷題1 .內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實推銷隊伍或者讓讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）2 .培訓(xùn)時間可長可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）3 .推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只

21、要在相同的崗位做出相同的業(yè)績，都將獲得相同的薪酬。（）4 .企業(yè)保持推銷隊伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）5 .推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）6 .銷售競賽是指利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵方法（）7 .企業(yè)只需要根據(jù)管理的實際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8 .培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9 .正式錄用時一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）10 .用來檢驗應(yīng)聘者的誠實性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測試是情境測試。（）答

22、案：單項選擇：1、C2、B3、D4、B5、C6、C7、D8、D9、C10、C多項選擇：1.ABCD2.BCD3ABC.4.ABCD5.BC判斷題：1.對2.對3.對4.錯5.錯6.對7.錯8.對9.對10.錯Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywithlovef