銷售的基本情況

1、一、什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求滿足需求（初級）創(chuàng)造需求 滿足需求（高級）二、 需求：（一）、 生理需求（二）、安全需求（三）、尊重的需求（四）、社交的需求（五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現(xiàn)三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、 愛達方式：（一）、注意力（二）、興趣（三）、渴望（四）、成交 （五）、售后 服務(wù)五、 十會：（一）、會微笑 （二）、會點頭 （三）、會握手 （四）、會 鼓掌（五）、會 回答（六）、會贊美 （七）、會關(guān)愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C）借助A （領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、 老顧客）顧客B我C

2、七、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠（四）、為人不實在八、 通常客戶的特點（一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西（二）、有意向：第一時間 攻單”（三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機 會接觸。（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。（五）、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式（六）、對自己沒信心：我們要學會 講故事，講自

3、己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓 勁。九、感情攻關(guān)（一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了 解其內(nèi)在的東西。 （四）、講誠信，比如八點見，連續(xù)三次如實到給人信任感。（五）、雷厲風行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你（六）、給人感覺開心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力（七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒）（八）、當成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的（十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質(zhì)量

4、（十二）、做一 些身體力行的事，如做飯、做菜（十三）、容入到他的 生活圈（十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個共同的生活圈（十五）、不斷 戴高帽，滿足客戶的虛容心（十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉(xiāng)，弓I起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特 產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施舍，但會因為我們的愛表示無法拒絕！十、成交八個步驟（一）市場調(diào)查收集信息（二）確定目標（三）邀約（四）洽談（五）明確合作條件（六）首期合作條件與合作模式達成共識（七）簽單促成

5、（八）回款精選范本，供參考！十一、拒絕處理（一）、實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善 拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習慣性動作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間（二）、推銷失敗常見的原因：1、缺乏自我管理能力2、有結(jié)合自身特點來確定 目標市場3、不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話5、還未敲定準 主顧的購買點，就冒失地的推薦商品6、對商品沒有信心7、 知識面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥（三）促成的時機：1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、主動倒水或遞煙3、膝蓋打開，身

6、體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、眼睛關(guān)注商品說明，手指輕搓下巴7、認真聽你講解點頭認可& 深呼吸，做出要決定的樣子9、拉攏椅子，身材體前傾10、反對意見，逐漸減少11、對你的敬業(yè)精神贊賞時（四）促成的方法：1、行動法2、二擇一法3、利誘法4、激將法促成的公式=強烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗，最終成為獲勝者 一品人才：不木不納不卑不亢，知識面豐富 兩套西裝：著裝得體，大方，合應(yīng)場合 三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態(tài)四桌麻將：點到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游廣泛，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)六出祁山：堅持力度強，雖受挫折不氣餒七術(shù)打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種八口吹牛：來源于生活高于生活，語言要生動，有血有肉，但不可亂吹九