銷售人員管理制度范本銷售部門管理制度

1、銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條執(zhí)行營銷主管負責組織執(zhí)行。第六條實施監(jiān)督主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。第三

2、章制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內(nèi)容第十一條銷售員管理第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業(yè)績評估第五章產(chǎn)品銷售員管理第十四條銷售員職責（一）產(chǎn)品銷售員主要職責1 .根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2 .執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3 .幫助

3、客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4 .負責應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5 .協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6 .建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責1 .負責領(lǐng)導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；2 .負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3 .負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4 .負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5 .負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；6 .負責銷售隊伍建設(shè)、培訓和考核第十五條管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意

4、度。第十六條管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三省；B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十七條管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：

5、營銷計劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調(diào)查管理制度、銷售員薪酬設(shè)計方案等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了銷售員工作手冊、銷售員培訓管理制度、銷售員勞動紀律等。第十八條銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容:（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1 .營

6、銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。2 .銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導。詳見渠道管理制度（二）代理商管理1 .營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。2 .銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見渠道管理制度（三）零售商管理1 .營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)

7、展規(guī)劃及培訓計劃等2 .銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理1 .營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等2 .銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1 .時間特征時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工

8、作時間的價值和收益。2 .時間投資收益銷售員對所負責的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時間

9、管理1 .時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示2 .日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示表2時間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第一1事件重要2事件事情3事件-第二1事件重要2事件事情3事件-表3銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9:009:3019:3010:001A10:0010:30第二十一條銷售員業(yè)務(wù)管理(一)業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為:(1)年度銷售計劃(2)年度市場發(fā)展計劃(3

10、)客戶拜訪計劃(4)市場推廣協(xié)調(diào)計劃(5)市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見營銷計劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等。2 .計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：(1)任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標任務(wù)內(nèi)容實施起止日期(2)資源配置描述(3)實施過程描述(人、財、物配置、過程控制、目標要求

11、)(4)考核指標(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等)(6)改進建議3 .計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4 .計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5 .管理職責(1)責任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。(2)考核人營銷主管負責對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核。(二)業(yè)務(wù)

12、流程管理在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程(3)市場擴展工作流程(4)應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實際操作詳見中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改進報告。(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理1 .建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。2 .銷售目標落實(1)首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。(2)其次落實各個代理商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目

13、標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主姓名要電話負學歷責工作背景人性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店向向積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷數(shù)量售年齡結(jié)構(gòu)員素質(zhì)工作態(tài)度啟尢獨立財務(wù)人員3 .銷售活動支持(1)市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關(guān)事

14、宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、PO磴料、促銷產(chǎn)品等(2)產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4 .銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并

15、作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。5 .應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋5月份

16、銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析5天10天20

17、天逾30天期40天應(yīng)50天收60天賬2個月款3個月天6個月數(shù)10個月12個月2年以下2年以上6 .客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題,然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內(nèi)容：(1)拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的(2)拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等(3)客戶巡視1)客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)

18、容：案管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等*管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分財務(wù)表12財務(wù)人員財務(wù)帳目檢標準要求是否有專職人員還是兼職財務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范查目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析2)客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題(4)改進建議銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。(四)銷售業(yè)績管理1 .銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所負責的銷售

19、區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2 .市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3 .市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第七章銷售員激勵機制第二十二條激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二十三條激勵原則（一）激勵采

20、取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第二十四條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計方案（二）精神激勵1 .晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2 .崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3 .通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標兵，進行通報表4 .培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內(nèi)部培訓第八章銷售員的業(yè)績評估第二十五條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估(一)評估主要

21、指標1.業(yè)務(wù)素質(zhì)(1)工作職責(2)工作態(tài)度(3)業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力(1)銷售目標(2)應(yīng)收賬款回收率(3)銷售增長率(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度(二)評估方法1 .評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2 .評估方法(1)指標評價1)業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2)業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示(2)評價方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3:7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責履行情況及領(lǐng)導交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0