銷(xiāo)售場(chǎng)員工培訓(xùn)

1、收集名單一、有效名單標(biāo)準(zhǔn)1、 全名2、 職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等）3、 辦公電話、手機(jī)4、 公司名稱優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)1、 有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)2、 公司人數(shù)在20以上。3、 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部門(mén)經(jīng)理。4、 帶手機(jī)號(hào)碼的名單5、 盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司和以銷(xiāo)售為主的商貿(mào)公司，成功概率會(huì)比較大。二、收集名單的方法第一類(lèi)1、 名片店、復(fù)印店、印刷廠收集。2、 報(bào)紙和電視廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告企業(yè)3、 專業(yè)報(bào)刊、雜志收集4、 人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集第二類(lèi)1、 陌拜掃樓，工業(yè)區(qū)等客戶比較集中的地方2、 隨時(shí)隨地地交換名片3、 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4、 和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司

2、、廣告公司等）第三類(lèi)1、 參加展覽會(huì)名單2、 加入專業(yè)的俱樂(lè)部會(huì)所3、 參加其他培訓(xùn)公司的大型公開(kāi)課程的名單第四類(lèi)1、 商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)2、 工商局、稅務(wù)局3、 商學(xué)院同學(xué)錄（如EBAEMBA）第五類(lèi)1、 親人、朋友介紹2、 未上課程客戶介紹3、 上過(guò)課程客戶介紹第六類(lèi)1、 黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）2、 網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）（注：實(shí)際上客戶資源很多，只有養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼、索要名片的習(xí)慣，客戶資源無(wú)處不在。）電話營(yíng)銷(xiāo)核心理念1、 電話是我們桌上的一座寶藏2、 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、 每一通電話都是有價(jià)值的，值錢(qián)的4、 打電話是簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道5、 打電話

3、是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始6、 想打好電話所先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心7、 電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)9、 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話邀約的特殊觀念1、 電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的1個(gè)。2、 打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。3、 電話的反應(yīng)可以確定那些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。如何能成為電話邀約的高手?1、 熟悉基本話術(shù)2、 充足的有效名單3、 打電話前做過(guò)客戶篩選4、 了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性5、 情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服6、 話不羅嗦，能勾起客戶好

4、奇心7、 異議處理的很好，接口很快8、 量大電話行銷(xiāo)錢(qián)的準(zhǔn)備1、 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、 便簽紙3、 16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司簡(jiǎn)介、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間4、 同類(lèi)名單放在一起，同類(lèi)電話一起打電話中建立親和力的是十一種方法：1、 贊美法則；贊美是一種美德。電話中贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。2、 使用顧客的口頭禪3、 重復(fù)客戶講的話4、 情緒同步5、 語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型，感殼型6、 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作一一鏡面反映7、 語(yǔ)言文字同步8、 信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）9、 例同：吧想

5、對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默面見(jiàn)客戶的技巧步驟一：介紹1、 自我介紹，交換名片2、 介紹隨行人員如果邀請(qǐng)或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要和同行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。要切記：不要隨意插話，岔開(kāi)話題。步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)至內(nèi)心、真誠(chéng)B、贊美差異化的東西C、適可而止2、寒喧哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？注意：

6、寒喧是為了營(yíng)造一個(gè)良好的簽單氛圍，不是沒(méi)完沒(méi)了的聊天,感覺(jué)氣氛好，就及時(shí)做出成交動(dòng)作。異議處理1、 人都招不到，怎么學(xué)？是的，凡事皆有可能，你說(shuō)的很有道理，*總、：我想請(qǐng)問(wèn)你一下，在今天的國(guó)內(nèi)乃至國(guó)外，有沒(méi)有一些企業(yè)能招到人的，所以不是招不招得到人的問(wèn)題，是我們沒(méi)有掌握招人的方法和技巧，我們玖零總裁版來(lái)教你如何選、育、用、留人的方法，你感興趣嗎？來(lái)確認(rèn)一下，就可以得到這些方法2、 還搞什么培訓(xùn)？產(chǎn)品都賣(mài)不出去。是的，*總、，您說(shuō)的很有道理，同時(shí)*總,請(qǐng)問(wèn)在今天，有沒(méi)有些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做得很好，所以不是產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)的出去的問(wèn)題，是我們有沒(méi)有掌握賣(mài)產(chǎn)品的方法和技巧，我們請(qǐng)來(lái)了這方面的專家劉捷老師講的商業(yè)模

7、式教我們?cè)趺礃影蓶|西賣(mài)出去，*總，您愿意吧？來(lái)確認(rèn)一下吧，結(jié)果會(huì)發(fā)生根本的變化。3、 我們過(guò)去也聽(tīng)過(guò)，也培訓(xùn)過(guò)，但效果不好。是的，您說(shuō)的很對(duì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，企業(yè)不發(fā)展星不行？要發(fā)展，沒(méi)有方法行不行？要有好的方法，不學(xué)習(xí)培訓(xùn)行不行？我們?cè)瓉?lái)參加培訓(xùn)的那家公司，他們自己做的怎么樣，是行業(yè)的第幾名？講課的老師是誰(shuí)？我們知道名師出高徒，要學(xué)習(xí)就要找高手，向第一名學(xué)習(xí)，做過(guò)第一的人才能教我們?nèi)绾巫龅降谝?。玖零不進(jìn)通過(guò)培訓(xùn)讓企業(yè)強(qiáng)大起來(lái)，自己做到了行業(yè)第一，可以說(shuō)是說(shuō)到做到，所以不是要不要培訓(xùn)的問(wèn)題而是選對(duì)公司，選對(duì)老師，選對(duì)培訓(xùn)的問(wèn)題。像本月我們的*老師來(lái)教我們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)企業(yè)，是我們企業(yè)追求發(fā)

8、展過(guò)程中最明智的選擇。您說(shuō)呢，*總、，確認(rèn)一下，與大師同行，讓我們共同發(fā)展！4、 我們還很小，不像大公司，等企業(yè)做大了，再培訓(xùn)。請(qǐng)問(wèn)*總、：一年的營(yíng)業(yè)額是多少，是我們的市場(chǎng)只有一千萬(wàn)嗎？是我們的顧客需求只有一千萬(wàn)嗎？還是我們的營(yíng)銷(xiāo)能力只能做一千萬(wàn)，今年要不要達(dá)到兩千萬(wàn)、三千萬(wàn)？翻一番，翻兩番？*總、，是先提升團(tuán)隊(duì)做兩千萬(wàn)的能力，還是先做到兩千萬(wàn)，再提升做兩千萬(wàn)的能力？應(yīng)該說(shuō)，團(tuán)隊(duì)有什么能力，我們就能做多高的業(yè)績(jī)，*總、，您一定不會(huì)拒絕提升咱們公司的業(yè)績(jī)吧？那就請(qǐng)?zhí)嵘覀儓F(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的能力，來(lái)，確認(rèn)一下吧！5、 員工不培訓(xùn)，培訓(xùn)人都跑掉了（愛(ài)心成交法）*總、，我請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，有小孩嗎？幾歲了，

9、如果你的小孩考上了哈佛，讀書(shū)下來(lái)需要一百萬(wàn)，而你只有一百萬(wàn)，要不要投，為什么愿意？因?yàn)槟銗?ài)他們，愛(ài)他們就希望他們受好的教育培訓(xùn)，從而增加他們的競(jìng)爭(zhēng)力，不受欺負(fù)，請(qǐng)問(wèn)*老總，你愛(ài)你們的企業(yè)嗎？愛(ài)你們的團(tuán)隊(duì)嗎？愛(ài)你們的員工嗎？如果愛(ài)，愿意花*萬(wàn)元，投給他們嗎？讓他們?cè)黾痈?jìng)爭(zhēng)能力，讓企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力，可能最少增加業(yè)績(jī)100萬(wàn)，而孩子可能多年以后才能發(fā)揮效力，而員工現(xiàn)在就會(huì)見(jiàn)效。您如果像愛(ài)自己的孩子一樣愛(ài)他們，他們會(huì)不會(huì)愛(ài)企業(yè)？如果愛(ài)企業(yè)，又有能力，會(huì)不會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利潤(rùn)，您把員工當(dāng)家人，他們會(huì)把您當(dāng)家長(zhǎng)，當(dāng)親人。如果您把員工當(dāng)主人，員工會(huì)把企業(yè)當(dāng)家庭，和你同舟共濟(jì)，如果您把員工當(dāng)工具，員工會(huì)把

10、企業(yè)當(dāng)?shù)谰?。想讓員工愛(ài)企業(yè)嗎？想讓他們?yōu)槲覀儎?chuàng)造更多的價(jià)值嗎？我們有這方面的老師，像。*總,你不會(huì)拒絕員工永遠(yuǎn)愛(ài)您，打造一支自動(dòng)自發(fā)工作的團(tuán)隊(duì)，并全力回報(bào)你吧？來(lái)確認(rèn)一下。6、 太遠(yuǎn)了。(1)、*總，假如你過(guò)來(lái)有一百萬(wàn)，您會(huì)不會(huì)來(lái)？可見(jiàn)，不是路程問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。有可能這次的收獲還會(huì)大于一百萬(wàn)。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？(2)、您說(shuō)的非常有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海等趕過(guò)來(lái)，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。這不是很值得嗎？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？7、 最近我比較忙，有時(shí)間會(huì)給你去電話。忙是好事情，說(shuō)明效益好，如果你對(duì)更輕松的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下，三個(gè)小時(shí)能抽得出來(lái)嗎？*總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。8、 我企業(yè)已經(jīng)做得很好了。那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對(duì)更好的，我們的研討會(huì)就