銷售部銷售業(yè)績考核規(guī)定

1、銷售部銷售業(yè)績考核規(guī)定一、考核目的1. 幫助銷售人員完成銷售任務，提升業(yè)績，增加個人收益；2. 為任職人員的晉升、薪金調整、培訓與發(fā)展等工作提供依據(jù)。二、考核頻率1. 每周：特殊、重點工作，一周一次；考核時間為每周 6；2. 月度：一月一次，考核時間為下月的 5 日前，遇節(jié)假日順延；3. 年度：一年考核一次，考核時間為每年的 1 月 15 日前。 （具體詳見銷售部工作綜合績效考核指標 ）三、主要職責1. 分解公司下達的銷售任務，制定銷售工作計劃，完成當月銷售指標；2. 根據(jù)市場分析和產品特點制定銷售策略確，提高成單率和回款額；3. 根據(jù)產品特點不斷整理優(yōu)化銷售話術，進行新市場客戶的有效開發(fā)；4

2、. 通過電話營銷為直銷人員提供充足、高質量的客戶線索；5. 進行客戶拜訪與維護，對重點意向客戶及時跟進，提高成單率；6. 完成對客戶資料的數(shù)據(jù)收集、整理、存檔。四、考核 KPI 指標1.銷售任務量和工作計劃的完成情況。2.銷售成單量、銷售合同額。3. 合冋回款頷。4. 新客戶的開發(fā)量和意向客戶信息的準確率。5. 業(yè)務成本費用控制（銷售投入產出比）情況。（注：電銷、直銷不同銷售崗位，適用相應考核指標。）四、考核內容規(guī)則項目考核指標滿分考核辦法評分主要業(yè)績（70 分）銷售任務完成量101 .考核期內銷售量*計劃銷售量X100%2 考核目標值為100%3 達到目標值，得滿分，每降低1%,扣分，低于分

3、，此項得分為0銷售成單率151 考核期內線索成單數(shù)/當月A類客戶總線索數(shù)x 100%2 考核目標值為100%3 達到目標值，得滿分，每降低1%,扣分，低于分,此項得分為0新客戶開發(fā)量101 .考核目標值為 個2 達到目標值，得滿分：每減少1個、扣分、低于個，此項得分為0簽約客戶的回款額15根據(jù)回款額在本人當月銷售任務額中所占的比例進行扣減（當月總回款額*當月銷售任務額）X100%客戶尾款的回收率10根據(jù)尾款額在合同額中所占的比例進行扣減（當月應收尾款總額對應簽約合同總額）X100%客戶有效投訴次數(shù)51 .考核期內客戶有效投訴次數(shù)不得超過次2 .達成目標值，得滿分；每多 1次，扣分3.有效投訴次

4、數(shù)超過 次，此項得分為0員工管理（30 分）培訓計劃完成率101 實際培訓頻次/人數(shù)*計劃培訓頻次/人次X 100%2 考核目標值為100%3 .達到目標值，得滿分；每減少1%,扣分，超過%，此項得分為0員工滿意度101.考核目標值為 次；2 達到目標值，得滿分；每減少 1次，扣分，低于次，此項得分為0員工流失率101. 當月離職員工數(shù)-當月累計在崗人數(shù)X100% ；2. 當月部門員工的流失率大于 45%，該項不得分。員工違紀次數(shù)51 下屬員工岀現(xiàn)違紀現(xiàn)象的次數(shù)不超過 _次。2 .達成目標值，得滿分；每多 1次，扣分。3.違紀現(xiàn)象次數(shù)超過次，此項得分為0（注：該內容規(guī)則與銷售部工作綜合績效考核

5、指標的主要內容、根本原 則基本一致，只是分值比例和考核側重點有所不同）五、考核結果應用1. 崗位薪酬和銷售提成的確定1.1薪酬的組成a. 薪酬由6部分組成：底薪+崗位津貼+績效工資+職務津貼+話費補助 +業(yè)績提成（獎金）/補助；b. 基本工資由3部分組成：底薪+崗位津貼+話費補助，為公司按照勞 動法規(guī)定支付給員工的基本收入保證；c. 獎金/補助：是公司根據(jù)員工在實際工作中的工作實績、特殊事項，作 為員工優(yōu)異表現(xiàn)額外獎勵或額外付出的補償；d. 銷售提成：作為公司對員工銷售業(yè)績的額外獎勵;e. 銷售人員薪酬構成明細：崗位名稱工資總額（元）底薪（兀）崗位津貼（元）績效工 資（元）職務津貼（元）話費補

6、 助（元）業(yè)績提成、獎勵銷售精英18001300040001006% 25%銷售主管400015007001500100200銷售經(jīng)理5500180012002000200300銷售總監(jiān)90002100250035005004001.2員工薪酬及考核標準a. 新員工必須辦理入職手續(xù)以及簽署相關免責文件后放可領取薪酬;b. 新員工試用期兩個月，試用期內銷售專員的基本工資為 1300元整; 銷售人員第一月免于銷售任務的考核，因此無績效工資 （入職當月產生業(yè)績 的按照正式銷售人員薪酬、獎勵標準發(fā)放薪酬），但崗位考核按照公司相關 規(guī)定執(zhí)行;c. 新員工的進入公司后當月內進行崗位考核，達到上崗規(guī)定要求的

7、，次 月內即可按照規(guī)定享受轉正薪酬及銷售提成獎勵；d. 新員工試用期內表現(xiàn)優(yōu)異的，可由部門主管提出申請，由公司考核合 格后提前結束試用期，轉為正式員工；表現(xiàn)不合格的，可由部門主管提出申 請，經(jīng)公司核實無誤后即時辭退，工作交接完畢后，按照工作時間比例領取 基本工作和銷售提成；e. 根據(jù)員工的當月銷售額和公司業(yè)績獎勵制度計提的業(yè)績獎勵。業(yè)績計 算周期和提成周期以自然月為單位；f. 團隊業(yè)績提成：指根據(jù)銷售主管以上的營銷人員所帶團隊的銷售業(yè)績 和公司業(yè)績獎金制度計提的業(yè)績獎勵。以所帶團隊的銷售額為計算依據(jù)；g. 年終獎：公司在年終時根據(jù)公司年度業(yè)績，員工的全年業(yè)績表現(xiàn)和綜 合工作表現(xiàn)給予的年終獎勵。

8、其前提條件是銷售部門完成公司利潤指標的基 本條件，否則公司不發(fā)放年終獎；1.3銷售人員浮動工資、業(yè)績提成系數(shù)表銷售額基數(shù)（元）工資標準（元）上月到帳業(yè)績總 額（元）牌級當月新簽業(yè) 績傭金比率當月續(xù)簽業(yè) 績傭金比例0 130013000000130050001600上月到帳總額V5000銅牌6%1%50002000022005000元w上月到帳總額V 20000銀牌10%3%2000045000280020000元w上月到帳總額V 45000金牌12%4%4500080000360045000元w上月到帳總額V 80000鉆石14%5%80000以上5000上月到帳總額80000黃鉆18%6%1

9、.4浮動工資制度以銷售人員自然月當月的銷售總額為基數(shù)目標，確定其工資標準，在次 月發(fā)工資時支付上月的工資。將次月的實際銷售額與前一個月的總銷售額進 行比較，按其實際完成的銷售業(yè)績根據(jù)浮動工資規(guī)定標準調整工資，以調整 后的工資支付第三個月的工資，以此類推。例如：業(yè)務員A，2014年1月進入公司，1月的銷售額為5000元，2 月銷售額為20000元，3月銷售額為45000元，4月銷售額為80000元。 那么業(yè)務員A從2014年1月到4月的基本工資總額為： 2200+2800+3600+5000 元=13600 元。1.5特別說明a. 公司對銷售崗實行基本工資加業(yè)績傭金的工資制度。公司支付客戶經(jīng) 理

10、的工資，已包含客戶經(jīng)理為達到其業(yè)績而付出的全部努力 （包括額外加班） 應得的報酬在內。b. 客戶經(jīng)理發(fā)生的所有業(yè)務費用（通訊費，交通費，差旅費等）均由個 人承擔，不可報銷；公司明示可報銷的費用，如公司組織的銷售推廣活動所 產生的費用（場地費，組織費，演講費等）和公司安排的非銷售原因的外出 活動費用，則必須按照公司相關規(guī)定進行報銷。c. 客戶經(jīng)理在業(yè)務合作過程中的回扣、返利、有價置換等不記入個人銷 售額業(yè)績提成部分，只按照實收現(xiàn)金數(shù)額進行匹配。2. 部門成員業(yè)績考核2.1周度考核周考核，只作為月度綜合考核基礎數(shù)據(jù)的累積依據(jù)。2.2月度考核月度考核的結果主要用于銷售人員月度績效考核工資的發(fā)放。2.

11、3年度考核年度考核的結果主要用于銷售人員職務、薪酬調整、獎金、傭金分配。3. 員工晉級、保級、降級、辭退3.1晉級a. 保級評定周期為3個月；b. 連續(xù)擔任銷售主管三個月以上，連續(xù)2月綜合績效考核不低于85分;c. 任職期間連續(xù)3個月銷售任務平均完成率不低于 80% ；d. 經(jīng)評估具備營銷管理能力，經(jīng)過公司的崗前培訓并考核合格；e. 晉級次月按照晉級后崗位工資標準、團隊業(yè)績提成進行計算。3.2保級a. 保級評定周期為3個月?？己似趦冗_不到保級條件的，從次月起降級；b. 團隊人均凈業(yè)績不低于30000元；c. 連續(xù)2月綜合績效考核不低于75分；d. 任職期間連續(xù)2個月銷售任務平均完成率不低于 7

12、0% ；3.3降級、辭退a. 公司每月定期組織一次保級評定，對達不到保級條件的銷售主管給予降級。參與保級評定的銷售主管至少在原崗位連續(xù)在職3個月。b. 銷售主管考核期內達不到保級條件，以及出現(xiàn)重大違紀違規(guī)行為，從 下月降級為客戶經(jīng)理，并按相應的崗位工資標準、業(yè)績提成方式執(zhí)行，情節(jié) 嚴重者直接勸退。準最低值30%，立即降級，其中如因為產假、病假、或經(jīng)公司批準的其他 特殊原因長時間（比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng) 計中。d. 如連續(xù)三個月團隊凈業(yè)績?yōu)樗诠静块T最后一名的，立即降級。e. 銷售主管在降級后，在三個月內達到降級后崗位的晉級指標的，可實 現(xiàn)重新晉級，并從次月開始享受晉

13、級后崗位的崗位工資標準。3.4辭退a. 未通過試用期考核的；b. 連續(xù)2月未完成基本銷售任務的；c. 嚴重違反公司制度和勞動紀律規(guī)定的；d. 經(jīng)考核不適合從事銷售業(yè)務的。3.5投訴的處理a. 當月內被用戶投訴1次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，扣除 100元；b. 當月內被用戶投訴2次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，扣除500元并 取消當月直線主管推薦晉升資格；c. 當月內被用戶投訴3次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，直接扣除所有 工作獎金，以及所有崗位津貼，并作辭退處理。3.6特別說明a. 銷售經(jīng)理有責任培養(yǎng)團隊和銷售人員，幫助銷售人員開發(fā)業(yè)務；b. 公司鼓勵銷售經(jīng)理，公平、公正地將目前所從事業(yè)務或客戶資源等合 理地分配和轉移給團隊內的銷售人員；c. 公司禁止銷售經(jīng)理將個人業(yè)績轉讓給團隊銷售人員，使其增加個人業(yè)績提成，從銷售人員處分享個人業(yè)績提成，一旦發(fā)現(xiàn)立即開除d. 客戶經(jīng)理發(fā)生離職、轉崗或晉升等情況，若合同已簽署但客戶尚未付/未付清合同款