汽車營(yíng)銷試題

1、一、填空題1、汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，把企業(yè)分為四種競(jìng)爭(zhēng)類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限,以需求為最高界限。4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價(jià)格，分銷渠道和促銷。5、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：Wo1、市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。2、汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)特點(diǎn)是專業(yè)化、參謀性和

2、服務(wù)性。3、汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營(yíng)銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購(gòu)代銷、銷售集團(tuán)與聯(lián)營(yíng)銷售和區(qū)域性汽車交易市場(chǎng)。5、汽車營(yíng)銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。二、選擇題1、（A）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。勸說(shuō)能力B.觀察能力C.應(yīng)變能力D.交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（A）;比較產(chǎn)品；下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買心理的六個(gè)階段。激起欲望B.拜訪客戶C.贈(zèng)送紀(jì)念品D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是（D）。A.用戶的相關(guān)知識(shí)B.維修檢測(cè)知識(shí)C.定期保養(yǎng)知識(shí)D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、

3、在銷售員與顧客溝通過(guò)程中，通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)該是：（A）A.說(shuō)三分，聽(tīng)七分B.一半一半C.聽(tīng)三分，說(shuō)七分D.以上都不對(duì)5、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括（D）。A.風(fēng)俗習(xí)慣B.語(yǔ)言文字C.宗教信仰D.教育觀念6、汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（A）A.一切以服務(wù)為宗旨B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)7、售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（A）。A.汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理D.售后服務(wù)的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是（C）。A.維修檢測(cè)知識(shí)B.用戶的相關(guān)知識(shí)C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D

4、.定期保養(yǎng)知識(shí)9、國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（B）。A.貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位B.轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開(kāi)，某天乙將車借給丙從上海開(kāi)往南京，朋友丁搭乘此車，請(qǐng)問(wèn)，對(duì)該汽車銷售公司來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是顧客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括（C）A.產(chǎn)品法B.職能法C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法2、銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作（B）。A.制度化、規(guī)范化B.制度化、經(jīng)常化C.規(guī)范化、經(jīng)?；疍.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責(zé)是（A）。A.銷售商品B.提供服務(wù)C.

5、收集信息D.建立形象4、汽車營(yíng)銷的理念是：（B）A. 銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來(lái)，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C. 建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)5、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（C）。A. 用職業(yè)的方法去開(kāi)拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識(shí)，其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和用戶知識(shí)C. 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，使用陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)及行為語(yǔ)言完成銷售善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律6、就汽車營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，（D）能為企業(yè)爭(zhēng)取更多

6、的客戶。A.完善的功能B.低廉的價(jià)格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、汽車銷售商應(yīng)該以（A）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務(wù)。A.本銷售公司B.客戶C.汽車制造商D.車主8、商品的售后服務(wù)真正目的在于（C）。A.商品信譽(yù)的維護(hù)B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足客戶的需求C. 建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)10、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（C）。A.有形性B.可分離性C.差異性D

7、.可儲(chǔ)存性三、判斷題1汽車營(yíng)銷觀念的正確與否，對(duì)汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（/）擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。（X）3汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng)，是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。（a/）4兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（V）5、銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V）6、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。（V）7、為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（X）8、銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員

8、應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V）9、從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。（X）10、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù)，即汽車的為維修服務(wù)（X）1、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。（X）2（X）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。3、在銷售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以分為真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)和非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)，兩種意見(jiàn)的處理方式不同。（V）4、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗(yàn)可有可無(wú)。（X）56、銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（V）7、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（X）8、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。（x）9汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

9、的全過(guò)程。（V）10與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（V）四、問(wèn)答題1、什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答案要點(diǎn)：產(chǎn)品組合是指一個(gè)汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。2、汽車營(yíng)銷觀念經(jīng)過(guò)了哪四個(gè)階段？答：生產(chǎn)中心觀念階段、推銷中心觀念階段、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段、和社會(huì)營(yíng)銷觀念階段。3、自然環(huán)境對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)是什么？答：自然環(huán)境是指影響汽車生產(chǎn)和使用的自然因素。包括自然資源狀況、生態(tài)環(huán)境狀況以及環(huán)境保護(hù)等方面。一般來(lái)說(shuō)，自

10、然環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）自然資源的減少將對(duì)汽車企業(yè)的生產(chǎn)和銷售行為構(gòu)成一個(gè)長(zhǎng)期的約束條件。（2）環(huán)境污染對(duì)汽車的發(fā)展提出了新的要求。自然氣候會(huì)對(duì)汽車使用時(shí)的起動(dòng)、潤(rùn)滑、冷卻、充氣效率、制動(dòng)等性能產(chǎn)生影響，同時(shí)對(duì)汽車零配件的正常工作和使用壽命也產(chǎn)生直接影響。這就需要根據(jù)不同的氣候條件，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)適應(yīng)于不同環(huán)境特點(diǎn)的汽車。(3) 地理環(huán)境與汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷。(4) 交通狀況與汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷。4、簡(jiǎn)述如何減少在銷售過(guò)程中顧客異議的方法？答：首先有賴于銷售人員營(yíng)銷技能的提高。很多異議是可以通過(guò)提前準(zhǔn)備得到預(yù)防的，通過(guò)培訓(xùn)可以對(duì)某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提前進(jìn)行準(zhǔn)備，如性能講

11、解、特征展示等。其次，出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力有關(guān)。汽車銷售人員由起步階段的努力對(duì)付異議，逐步發(fā)展成為預(yù)防異議，將異議處理在萌芽階段，經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交流能夠達(dá)成這樣的目標(biāo)。最后銷售人員對(duì)客戶購(gòu)車后所獲得利益的強(qiáng)調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期，銷售人員如果能夠及時(shí)總結(jié)前面展示過(guò)程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買決策起到非常關(guān)鍵的作用。5、簡(jiǎn)述汽車銷售人員在汽車展示過(guò)程中需要注意的主要問(wèn)題？答：顯示銷售人員自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度；顯示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)；顯示產(chǎn)品的利益和價(jià)值，尤其是從外觀上不容易看到的價(jià)值點(diǎn)；如

12、實(shí)告知顧客車輛的實(shí)際性能，避免售后服務(wù)向如果與被動(dòng)的局面。6、什么是汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)？包括哪些內(nèi)容？答：具體地說(shuō)，就是根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的資料，運(yùn)用一定的科學(xué)方法和邏輯推理，對(duì)其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測(cè)，定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律，并對(duì)此作出評(píng)價(jià)，以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來(lái)的行動(dòng)和方向。并為營(yíng)銷決策提供科學(xué)依據(jù)。車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)包括產(chǎn)銷趨勢(shì)的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)；產(chǎn)銷趨勢(shì)的短期預(yù)測(cè)；單品種專題預(yù)測(cè)。7、試述國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)？答：(1)轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。(2) 國(guó)際汽車市場(chǎng)在多個(gè)層次上表現(xiàn)出“三國(guó)鼎立”之勢(shì)。(3) 世界汽車出口格局沒(méi)有變化。(4) 競(jìng)爭(zhēng)、兼并、聯(lián)合的紛爭(zhēng)局面日趨明顯。(5) 傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)國(guó)在國(guó)際汽車市場(chǎng)上的地位正在緩慢下降，而一些發(fā)展中國(guó)家的地位正在穩(wěn)步提局。(6) 主要汽車生產(chǎn)國(guó)