汽車營銷試題

1、一、填空題1、汽車市場調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競爭對手調(diào)查和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位不同，把企業(yè)分為四種競爭類型：市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價以成本為最低界限,以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價格，分銷渠道和促銷。5、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務流從制造商引向顧客，從而實現(xiàn)其目標的過程。這一定義的出發(fā)點是：Wo1、市場=人口+購買力+購買欲望。2、汽車營銷人員的職業(yè)特點是專業(yè)化、參謀性和

2、服務性。3、汽車企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷、銷售集團與聯(lián)營銷售和區(qū)域性汽車交易市場。5、汽車營銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。二、選擇題1、（A）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。勸說能力B.觀察能力C.應變能力D.交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（A）;比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。激起欲望B.拜訪客戶C.贈送紀念品D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（D）。A.用戶的相關(guān)知識B.維修檢測知識C.定期保養(yǎng)知識D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、

3、在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（A）A.說三分，聽七分B.一半一半C.聽三分，說七分D.以上都不對5、影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（D）。A.風俗習慣B.語言文字C.宗教信仰D.教育觀念6、汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：（A）A.一切以服務為宗旨B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實現(xiàn)銷售目標D.滿足消費者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤7、售后服務管理涉及內(nèi)容不包括（A）。A.汽車裝飾管理B.售后服務網(wǎng)絡的規(guī)劃與管理C.服務站的建設(shè)管理D.售后服務的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（C）。A.維修檢測知識B.用戶的相關(guān)知識C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D

4、.定期保養(yǎng)知識9、國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點是（B）。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導地位B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營銷學研究的方法不包括（C）A.產(chǎn)品法B.職能法C.實驗法D.決策法2、銷售員要使市場信息反饋工作（B）。A.制度化、規(guī)范化B.制度化、經(jīng)?；疌.規(guī)范化、經(jīng)?；疍.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責是（A）。A.銷售商品B.提供服務C.

5、收集信息D.建立形象4、汽車營銷的理念是：（B）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當?shù)姆椒ê图记桑瑵M足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C. 建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務5、為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（C）。A. 用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C. 良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售善于學習，不斷積累經(jīng)驗，總結(jié)出適合個人風格銷售規(guī)律6、就汽車營銷來說，（D）能為企業(yè)爭取更多

6、的客戶。A.完善的功能B.低廉的價格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務7、汽車銷售商應該以（A）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務。A.本銷售公司B.客戶C.汽車制造商D.車主8、商品的售后服務真正目的在于（C）。A.商品信譽的維護B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務中承諾的履行現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B用適當?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求C. 建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務10、服務產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（C）。A.有形性B.可分離性C.差異性D

7、.可儲存性三、判斷題1汽車營銷觀念的正確與否，對汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（/）擴大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責。（X）3汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng)，是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。（a/）4兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（V）5、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應承擔的職責之一。（V）6、汽車企業(yè)的分銷目標是以最少的成本提供目標水準的顧客服務。（V）7、為了擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務就是發(fā)展?jié)撛陬櫩汀＃╔）8、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員

8、應承擔的職責之一。（V）9、從經(jīng)濟角度講，售后服務是銷售的有利保障和補充。（X）10、汽車服務就是指汽車的售后服務，即汽車的為維修服務（X）1、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（X）2（X）通過網(wǎng)絡獲得的市場信息屬于第一手資料。3、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見，兩種意見的處理方式不同。（V）4、對即將售出的汽車進行PDI檢驗可有可無。（X）56、銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（V）7、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當事人與顧客協(xié)商解決。（X）8、銷售員的任務是賣車，進行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（x）9汽車綜合服務包括售前服務、售中服務、售后服務

9、的全過程。（V）10與顧客的初次接近的關(guān)注焦點不是產(chǎn)品的銷售，而應專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進而有目的的讓顧客對你所設(shè)計的銷售方案留下深刻印象。（V）四、問答題1、什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答案要點：產(chǎn)品組合是指一個汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。2、汽車營銷觀念經(jīng)過了哪四個階段？答：生產(chǎn)中心觀念階段、推銷中心觀念階段、市場營銷觀念階段、和社會營銷觀念階段。3、自然環(huán)境對汽車市場營銷的影響主要表現(xiàn)是什么？答：自然環(huán)境是指影響汽車生產(chǎn)和使用的自然因素。包括自然資源狀況、生態(tài)環(huán)境狀況以及環(huán)境保護等方面。一般來說，自

10、然環(huán)境對汽車營銷的影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）自然資源的減少將對汽車企業(yè)的生產(chǎn)和銷售行為構(gòu)成一個長期的約束條件。（2）環(huán)境污染對汽車的發(fā)展提出了新的要求。自然氣候會對汽車使用時的起動、潤滑、冷卻、充氣效率、制動等性能產(chǎn)生影響，同時對汽車零配件的正常工作和使用壽命也產(chǎn)生直接影響。這就需要根據(jù)不同的氣候條件，有針對性的開發(fā)適應于不同環(huán)境特點的汽車。(3) 地理環(huán)境與汽車的市場營銷。(4) 交通狀況與汽車的市場營銷。4、簡述如何減少在銷售過程中顧客異議的方法？答：首先有賴于銷售人員營銷技能的提高。很多異議是可以通過提前準備得到預防的，通過培訓可以對某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提前進行準備，如性能講

11、解、特征展示等。其次，出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的經(jīng)驗和專業(yè)能力有關(guān)。汽車銷售人員由起步階段的努力對付異議，逐步發(fā)展成為預防異議，將異議處理在萌芽階段，經(jīng)常性的訓練和相互間的交流能夠達成這樣的目標。最后銷售人員對客戶購車后所獲得利益的強調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期，銷售人員如果能夠及時總結(jié)前面展示過程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會對客戶的購買決策起到非常關(guān)鍵的作用。5、簡述汽車銷售人員在汽車展示過程中需要注意的主要問題？答：顯示銷售人員自我的服務意識和態(tài)度；顯示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務知識；顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是從外觀上不容易看到的價值點；如

12、實告知顧客車輛的實際性能，避免售后服務向如果與被動的局面。6、什么是汽車市場需求預測？包括哪些內(nèi)容？答：具體地說，就是根據(jù)事物過去和現(xiàn)在的資料，運用一定的科學方法和邏輯推理，對其未來發(fā)展趨勢進行預計和推測，定性或定量地估計出事物的發(fā)展規(guī)律，并對此作出評價，以指導或調(diào)節(jié)人們未來的行動和方向。并為營銷決策提供科學依據(jù)。車市場需求預測包括產(chǎn)銷趨勢的中長期預測；產(chǎn)銷趨勢的短期預測；單品種專題預測。7、試述國際汽車市場的特點及發(fā)展趨勢？答：(1)轎車占據(jù)國際汽車市場的主導地位。(2) 國際汽車市場在多個層次上表現(xiàn)出“三國鼎立”之勢。(3) 世界汽車出口格局沒有變化。(4) 競爭、兼并、聯(lián)合的紛爭局面日趨明顯。(5) 傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)國在國際汽車市場上的地位正在緩慢下降，而一些發(fā)展中國家的地位正在穩(wěn)步提局。(6) 主要汽車生產(chǎn)國