房產(chǎn)中介店長培訓(xùn)PPT課件

1、店長培訓(xùn)店長培訓(xùn)前言前言: : 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述第第1 1章章 團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段第第2 2章章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)第第3 3章章 金牌店長的十把飛刀金牌店長的十把飛刀第第4 4章章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程提綱課程提綱沒有完美的個(gè)人沒有完美的個(gè)人只有完美的只有完美的 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)管理箴言：管理箴言：房產(chǎn)中介：房產(chǎn)中介：“三高三高”特性的團(tuán)隊(duì)特性的團(tuán)隊(duì)成立期成立期動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期穩(wěn)定期高產(chǎn)期高產(chǎn)期衰退期衰退期經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段一、團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段一、團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段豪情萬丈，技能低下！豪情萬丈，技能低下！成立期成立期擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī)擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī) A

2、A、行業(yè)朝陽吸引人、行業(yè)朝陽吸引人 B B、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入 C C、銷售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作、銷售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作 D D、永不失業(yè)的工種、永不失業(yè)的工種 E E、容易暴富、容易暴富 F F、個(gè)人成長、上升的空間巨大、個(gè)人成長、上升的空間巨大 行為特征行為特征 對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入成員之間熱情交往、工作投入 策略策略 A A、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長計(jì)劃、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長計(jì)劃 前三個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交）前三個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交） 4-64-6個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正

3、高級(jí)）個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正高級(jí)） 7-127-12個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（高級(jí)主任客戶經(jīng)理）個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（高級(jí)主任客戶經(jīng)理） 12-1812-18個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面）個(gè)月業(yè)績目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面） B B、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo) 人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率）人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率） 培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人）培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人） 業(yè)績目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃）業(yè)績目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃） 團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期行為特征行為特征 期望過高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿期望過高

4、、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿 領(lǐng)導(dǎo)威信下降領(lǐng)導(dǎo)威信下降 個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題 急功近利急功近利 團(tuán)隊(duì)成員流失團(tuán)隊(duì)成員流失 團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙策略策略 樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的 拔苗助長，激活團(tuán)隊(duì)拔苗助長，激活團(tuán)隊(duì) 差異化管理，求大同存小異差異化管理，求大同存小異角色分配角色分配 培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績能力培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績能力 經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵 自己不要灰心自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）不要平均使用力量（因人而異） 出業(yè)績是關(guān)鍵出業(yè)績是關(guān)鍵 體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人）

5、體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人） 最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表揚(yáng)）最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表揚(yáng)）人員穩(wěn)定、技能提升人員穩(wěn)定、技能提升穩(wěn)定期穩(wěn)定期行為特征行為特征 團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn)派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開始顯現(xiàn)成員工作技能開始顯現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績 各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露 策略策略 樹立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象樹立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象 內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突）內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突） 更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做）更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷售

6、代表去做） 持續(xù)激勵(lì)持續(xù)激勵(lì) 高產(chǎn)期高產(chǎn)期 士氣高昂士氣高昂, ,業(yè)績屢創(chuàng)新高業(yè)績屢創(chuàng)新高行為特征行為特征 成員之間合作加強(qiáng)成員之間合作加強(qiáng) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來充滿信心成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來充滿信心 個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng)個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng) 成員有晉升的需求和欲望成員有晉升的需求和欲望 經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程 經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績）放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績） 私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊 誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn)誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn) 威權(quán)管理代替威信管理威權(quán)管理代替威信管理策略策略 制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競爭對(duì)手，百

7、萬經(jīng)紀(jì)人）制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競爭對(duì)手，百萬經(jīng)紀(jì)人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來家留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系） 激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)） 多開成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）多開成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感） 問題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化問題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化衰退期衰退期人心渙散、困難重重人心渙散、困難重重行為特征行為特征 團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績得不到

8、及時(shí)肯定團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績得不到及時(shí)肯定 團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了 個(gè)人發(fā)展速度超過團(tuán)隊(duì)成長速度個(gè)人發(fā)展速度超過團(tuán)隊(duì)成長速度 業(yè)績下滑業(yè)績下滑經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題策略策略 做思想工作（做思想工作（一廂情愿一廂情愿+ +被動(dòng)接收是被動(dòng)接收是“你你”的事）的事） 更換新人更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）就不要換更多人） 技術(shù)層面引

9、進(jìn)管理方法技術(shù)層面引進(jìn)管理方法（核心不是技術(shù)，而是人的積極性）（核心不是技術(shù)，而是人的積極性） 使用使用“空降兵空降兵”（新來的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，（新來的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，員工抵觸）員工抵觸）二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū) 領(lǐng)導(dǎo)無方領(lǐng)導(dǎo)無方會(huì)會(huì)整人整人 空間有限空間有限會(huì)悶人會(huì)悶人 惡性競爭惡性競爭會(huì)死人會(huì)死人 沒業(yè)績沒業(yè)績會(huì)會(huì)走人走人 績效考核績效考核會(huì)殺人會(huì)殺人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配： 7：2：1原則原則業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理經(jīng)理人量化經(jīng)理人量化 拜訪拜訪 傭金率控制傭金率控制 周工作日志周工作日志 筍盤提供筍盤提供 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 VIP

10、VIP客戶檔案客戶檔案“空降兵空降兵”是雙刃劍是雙刃劍 群來群去群來群去 水土不服水土不服 期望過高期望過高 文化沖突文化沖突團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位角色定位業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬行為監(jiān)控者行政管理使者下屬行為監(jiān)控者行政管理使者部門發(fā)展建議者規(guī)劃師部門發(fā)展建議者規(guī)劃師三、金牌店長的十把飛刀三、金牌店長的十把飛刀四要決：四要決：融入團(tuán)隊(duì)融入團(tuán)隊(duì)協(xié)助出單協(xié)助出單造勢(shì)激勵(lì)造勢(shì)激勵(lì)山本法則山本法則我做你看、你做我看跑盤

11、反對(duì)走馬觀花跑盤反對(duì)走馬觀花跑盤跑盤“四對(duì)四對(duì)”訣訣跑盤需要生產(chǎn)力跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死人只因少激勵(lì)跑盤跑死人只因少激勵(lì)片區(qū)片區(qū)數(shù)量數(shù)量行為行為得分得分畫圖作業(yè)畫圖作業(yè)盤源盤源客源客源看房看房沒有門檻缺乏吸引沒有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強(qiáng)不汰弱就不能留強(qiáng)行為比語言更重要行為比語言更重要知識(shí)沒有技能重要知識(shí)沒有技能重要項(xiàng)目項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容得分得分結(jié)論結(jié)論入職試卷入職試卷流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)情況模擬情況模擬接待接待看房看房談判談判成交（全程模擬）成交（全程模擬）生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力筍盤、客數(shù)量、看房行為筍盤、客數(shù)量、看房行為業(yè)績業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)或扣分獎(jiǎng)勵(lì)或扣分遲到早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)遲到

12、早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)員工靠做才能成長員工靠做才能成長說給他聽，看著他做說給他聽，看著他做堅(jiān)決反對(duì)只說不做堅(jiān)決反對(duì)只說不做二二八定律永遠(yuǎn)正確八定律永遠(yuǎn)正確區(qū)域政策區(qū)域政策二天一次溝通二天一次溝通您的事業(yè)伙伴您的事業(yè)伙伴建立部門培訓(xùn)教材建立部門培訓(xùn)教材（通用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)）（通用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)）統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語（銷售話術(shù)、接待講詞）（銷售話術(shù)、接待講詞）注重銷售心理培訓(xùn)注重銷售心理培訓(xùn)（心態(tài)、技巧）（心態(tài)、技巧）強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能集團(tuán)作戰(zhàn)集團(tuán)作戰(zhàn)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)作息安排作息安排量化要求量化要求店面店面筍盤數(shù)量筍盤數(shù)量客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備看房次數(shù)看房次數(shù)成交成交排名排名甲甲5 515156 61 1乙乙4 410104 41 1丙丙3 35 53 31 1丁丁2 23 32 21 1激情來自激勵(lì)激情來自激勵(lì)激勵(lì)更重精神激勵(lì)更重