房地產(chǎn)代理公司市場(chǎng)拓展系統(tǒng)PPT課件

1、市場(chǎng)拓展系統(tǒng)市場(chǎng)拓展系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 XX項(xiàng)目拓展流程項(xiàng)目拓展流程拓展流程拓展流程流程獲取需求信息初次拜訪電話預(yù)約詳細(xì)診斷撰寫(xiě)建議書(shū)方案演示信息來(lái)源探問(wèn)需求準(zhǔn)備工作關(guān)系推薦/介紹論壇/沙龍/培訓(xùn)推廣老顧客網(wǎng)站宣傳/營(yíng)銷(xiāo)推廣初步篩選需求意向資料收集Fax/Email約定拜訪時(shí)間地點(diǎn)人員流程確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)人員確認(rèn)行程Fax/ Tel進(jìn)行拜訪訪談參觀資料收集明確意向準(zhǔn)備工作時(shí)間人員確認(rèn)行程約定診斷日期進(jìn)行診斷訪談會(huì)議參觀流程需求分析診斷分析撰寫(xiě)診斷報(bào)告擬定草稿研討會(huì)議撰寫(xiě)審核PPT制作文件打印裝訂再次核對(duì)地點(diǎn)準(zhǔn)備工作建議書(shū)電腦/投影儀錄音筆主講人內(nèi)部預(yù)演方案演示價(jià)格商議進(jìn)行會(huì)議項(xiàng)目討論意見(jiàn)交流發(fā)感

2、謝函提案后跟蹤保持聯(lián)系noyes確認(rèn)建議書(shū)簽約顧問(wèn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容顧問(wèn)項(xiàng)目時(shí)間顧問(wèn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格顧問(wèn)項(xiàng)目成員確認(rèn)合同條款確認(rèn)簽約時(shí)間簽約合同書(shū)代表人印章發(fā)票首期付款項(xiàng)目啟動(dòng)提交市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí)市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí)1.大多數(shù)客戶(hù)都只找一家代理商咨詢(xún)2.我們只有從別的競(jìng)爭(zhēng)者那里爭(zhēng)奪客戶(hù)了3.在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來(lái)的蕭條期4.自身需要全方位有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)推廣了5.代理行業(yè)利潤(rùn)會(huì)繼續(xù)縮減6.陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚7.我們的潛在客戶(hù)往往需要長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備8.大批量的客戶(hù)管理需要數(shù)據(jù)庫(kù)支持9.定點(diǎn)擊破方法優(yōu)于個(gè)個(gè)擊破的方法10.主動(dòng)找到深圳的客戶(hù)大多已病入膏肓十大致命事實(shí)十大致命

3、事實(shí)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展十條解決途徑市場(chǎng)拓展十條解決途徑1.爭(zhēng)取第一，使客戶(hù)首先咨詢(xún)自己2.主動(dòng)出擊，努力爭(zhēng)取客戶(hù)3.樹(shù)立品牌，在景氣期建立完善的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)4.在選定區(qū)域做全方位有吸引力的推廣5.不要讓利潤(rùn)過(guò)度縮減6.客戶(hù)跟蹤要跟隨客戶(hù)的開(kāi)發(fā)循環(huán)做工作7.要準(zhǔn)備為新客戶(hù)提供長(zhǎng)期的服務(wù)8.建立市場(chǎng)拓展數(shù)據(jù)庫(kù)9.選擇細(xì)分市場(chǎng)，采用定點(diǎn)擊破法10.要優(yōu)選客戶(hù)，注意成功率十條解決途徑十條解決途徑市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展九大拓展策略市場(chǎng)拓展九大拓展策略1.把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.致力發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系3.提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減4.建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線5.建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)6.以直接回應(yīng)手

4、段吸引最有價(jià)值客戶(hù)7.運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲蛻?hù)8.把握銷(xiāo)售成功（簽約）三大秘訣9.建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l代理行業(yè)正從一個(gè)以銷(xiāo)售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的行業(yè)l市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要做的是比如打電話給客戶(hù)，是產(chǎn)生出越來(lái)越多的新客戶(hù)，是隔著門(mén)說(shuō)服潛在客戶(hù)與你簽約l市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是不斷檢驗(yàn)各種各樣的技巧，直到確信對(duì)客戶(hù)了如指掌l以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)吸引客戶(hù)，最終以銷(xiāo)售（簽約）留住客戶(hù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 致力發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系致力發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系l絕大多數(shù)客戶(hù)的希望是：用最低的價(jià)格獲得最高質(zhì)量的服

5、務(wù)可以隨時(shí)得到自己所需要的信息無(wú)論是什么時(shí)候，都把自己的需要放在第一位l為客戶(hù)提供以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的服務(wù)探詢(xún)客戶(hù)需要解決客戶(hù)問(wèn)題幫助客戶(hù)節(jié)約時(shí)間和金錢(qián)避免客戶(hù)犯不必要的錯(cuò)誤l與客戶(hù)建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的從客戶(hù)需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減l解決利潤(rùn)縮減的主要方法是通過(guò)高生產(chǎn)率來(lái)提高產(chǎn)量。把一些工作委托出去，力爭(zhēng)在較少的時(shí)間里盡可能完成更多的任務(wù)。l把花費(fèi)較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個(gè)更大的公司九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線l兩套系統(tǒng)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)

6、庫(kù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)l兩種工作技術(shù)性的工作與客戶(hù)交際的工作l三大中心任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售（簽約）具體業(yè)務(wù)處理代理商競(jìng)爭(zhēng)的核心是銷(xiāo)售（簽約），代理商的核心能力是面對(duì)面地與客戶(hù)打交道、咨詢(xún)和談判的能力，而尋找客戶(hù)、跟蹤、評(píng)估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)l購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫(kù)l經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶(hù)l發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)比率（市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息與交易之比）l初步以1/32做為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模的出發(fā)點(diǎn)l建立老客戶(hù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶(hù)以直接

7、回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶(hù)l直接回應(yīng)是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，目的是提供一個(gè)誘人的價(jià)位或者一筆費(fèi)用的減免，來(lái)從我們預(yù)先希望獲得的客戶(hù)那里得到一個(gè)直接回應(yīng)。l兩種做法：1.認(rèn)定客戶(hù)并建立親善的關(guān)系2.賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實(shí)際問(wèn)題的方法）l直接回應(yīng)需要遵循兩條法則：1.提供一些有價(jià)值的東西2.只有預(yù)先選定的最有價(jià)值的客戶(hù)才能回應(yīng)并享受這些利益九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲蛻?hù)運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲蛻?hù)l用知識(shí)、專(zhuān)長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)與新客戶(hù)商談，勸說(shuō)客戶(hù)，提出忠告l用奉獻(xiàn)知識(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)移，來(lái)獲得客戶(hù)贊賞，讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)l運(yùn)用知識(shí)管理，建立XX知識(shí)庫(kù)，建立XX的核心

8、商業(yè)資產(chǎn)，建立XX核心競(jìng)爭(zhēng)力l知識(shí)能夠吸引潛在客戶(hù)，初期的潛在客戶(hù)最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。針對(duì)客戶(hù)的解決方案和咨詢(xún)活動(dòng)是客戶(hù)前期最需要的服務(wù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 把握銷(xiāo)售成功（簽約）三大秘訣把握銷(xiāo)售成功（簽約）三大秘訣l秘訣之一：總有一部分客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)與別人做生意，但成交的關(guān)鍵在服務(wù)l秘訣之二：出色的拓展人員對(duì)客戶(hù)線索窮追不舍，直到潛在客戶(hù)簽約或者離去l秘訣之三：客戶(hù)線索越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)越不激烈，必須具有堅(jiān)持精神九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制l不只做市場(chǎng)拓展工作，還要建立一種自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制l三步拓展

9、系統(tǒng)實(shí)際客戶(hù)實(shí)際客戶(hù)線索產(chǎn)生線索產(chǎn)生緊追客戶(hù)緊追客戶(hù)長(zhǎng)期聯(lián)系長(zhǎng)期聯(lián)系潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)九大拓展策略九大拓展策略市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 XX市場(chǎng)拓展三大工具市場(chǎng)拓展三大工具A.全國(guó)知識(shí)庫(kù)B.業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)C.直接回應(yīng)式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)拓展的工作就將以上三大工具有機(jī)結(jié)合起來(lái)，加以靈活運(yùn)用三大拓展工具三大拓展工具市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 客戶(hù)線索系統(tǒng)客戶(hù)線索系統(tǒng)l宣傳策略l提高吸引力的策略l提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略客戶(hù)線索系統(tǒng)客戶(hù)線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 宣傳策略宣傳策略l建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)l多種宣傳手段創(chuàng)造客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)推廣、網(wǎng)站、老客戶(hù)、論壇、沙龍、培訓(xùn)推廣、關(guān)系推薦、介紹）l把公司網(wǎng)站的訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為

10、真正的潛在客戶(hù)l利用不同媒體變換發(fā)送方法以檢驗(yàn)媒體客戶(hù)線索系統(tǒng)客戶(hù)線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 提高吸引力的策略提高吸引力的策略l精選需要的客戶(hù)l瞄準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題l把提供的答案變成提供的服務(wù)項(xiàng)目l把提供的答案變成更高級(jí)的服務(wù)（比如培訓(xùn)、研討會(huì)）l提供的服務(wù)要有價(jià)值（省錢(qián)、省時(shí)、避免麻煩）l清楚說(shuō)明我們的服務(wù)l限時(shí)或定量提供免費(fèi)服務(wù)l每件事都必須包含一個(gè)回應(yīng)服務(wù)l經(jīng)常檢驗(yàn)回應(yīng)服務(wù)客戶(hù)線索系統(tǒng)客戶(hù)線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略l做出特色，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，提供適應(yīng)客戶(hù)的有用信息，比如管理咨詢(xún)和培訓(xùn)。l建立XX品牌l讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性客戶(hù)線索系統(tǒng)客戶(hù)

11、線索系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)l客戶(hù)轉(zhuǎn)換策略l特惠客戶(hù)計(jì)劃客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 客戶(hù)轉(zhuǎn)換策略客戶(hù)轉(zhuǎn)換策略l四個(gè)觀點(diǎn)：是潛在客戶(hù)增多而不是客戶(hù)線索增多使我們營(yíng)業(yè)額增大只有建立一個(gè)市場(chǎng)拓展服務(wù)流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶(hù)又完成需要長(zhǎng)時(shí)間等待才簽約的潛在客戶(hù)的轉(zhuǎn)換不斷鞏固與客戶(hù)的關(guān)系，要以咨詢(xún)者、建議者而不是推銷(xiāo)員的身份與與客戶(hù)建立和諧的關(guān)系跟蹤法關(guān)鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時(shí)間花在那些已完成轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)備簽約的客戶(hù)，而不是剛進(jìn)入的潛在客戶(hù)身上，但潛在客戶(hù)仍要被市場(chǎng)拓展流水線推動(dòng)，按一定的步驟轉(zhuǎn)變客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 跟蹤法基本原

12、則跟蹤法基本原則l把注意力集中在強(qiáng)化與潛在客戶(hù)的關(guān)系l用持續(xù)的、有利于建立信任關(guān)系的信息使?jié)撛诳蛻?hù)關(guān)注XX和XX提供的服務(wù)l要把精力集中在客戶(hù)身上l使整個(gè)拓展工作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單化l盯緊目標(biāo)，簽約是一切拓展工作的終點(diǎn)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 高效跟蹤法三大注意事項(xiàng)高效跟蹤法三大注意事項(xiàng)l要有準(zhǔn)備，要有組織，只有一套完備的系統(tǒng)才能保證與客戶(hù)的聯(lián)系井然有序l要前后一致，只有依靠紀(jì)律，才能做好工作l要有耐心，保證客戶(hù)想簽約時(shí)，恰好在客戶(hù)的視線之內(nèi)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 使跟蹤法高效的五點(diǎn)策略使跟蹤法高效的五點(diǎn)策略1.確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)，確認(rèn)客戶(hù)性質(zhì)2.用能留

13、下深刻印象的宣傳材料開(kāi)展連續(xù)宣傳3.用軟信息來(lái)建立融洽和諧的關(guān)系4.向潛在客戶(hù)寄送有豐富信息的信函5.不停地通過(guò)電話與客戶(hù)保持聯(lián)系客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 特惠客戶(hù)計(jì)劃特惠客戶(hù)計(jì)劃l作為會(huì)員免費(fèi)注冊(cè)l提供免費(fèi)信息l提供免費(fèi)咨詢(xún)l免費(fèi)提供某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具l分情況提供免費(fèi)培訓(xùn)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)客戶(hù)跟蹤系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)l與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略l建立永久的客戶(hù)介紹渠道長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法l通過(guò)分析建立最有價(jià)值客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)l減少獲得新客戶(hù)的費(fèi)用l采用老客戶(hù)，增大老客戶(hù)的價(jià)值l爭(zhēng)取更多的客戶(hù)口頭宣

14、傳提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保持和客戶(hù)的長(zhǎng)期聯(lián)系培養(yǎng)客戶(hù)進(jìn)行口頭宣傳的意識(shí)積極尋找可能被介紹來(lái)的客戶(hù)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略l要注意長(zhǎng)期的潛在客戶(hù)l和從前的客戶(hù)保持聯(lián)系l重新聯(lián)系已經(jīng)被遺忘的客戶(hù)l與規(guī)劃設(shè)計(jì)等公司發(fā)展伙伴關(guān)系，建立合作聯(lián)盟l培養(yǎng)搜集情報(bào)的人長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 建立永久的客戶(hù)介紹渠道建立永久的客戶(hù)介紹渠道l堅(jiān)持與客戶(hù)接觸l在生活中尋找客戶(hù)l簽約成功后的紀(jì)念品l簽約后的追蹤服務(wù)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)長(zhǎng)期接觸系統(tǒng)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)l建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)l拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)

15、業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 記錄拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)記錄拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)l嘗試次數(shù)l接觸次數(shù)l潛在客戶(hù)數(shù)量l約見(jiàn)次數(shù)l合同討論次數(shù)l交易成功次數(shù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 拓展執(zhí)行四大要素拓展執(zhí)行四大要素l拓展心態(tài)l拓展角色l拓展工具l拓展流程拓展執(zhí)行拓展執(zhí)行市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 形成健康的市場(chǎng)拓展心態(tài)l了解環(huán)境、了解態(tài)勢(shì)（現(xiàn)實(shí)心態(tài)）l了解競(jìng)爭(zhēng)、了解自己（現(xiàn)實(shí)心態(tài)）l成功者所犯的錯(cuò)誤比失敗者多得多（嘗試心態(tài)）l逆風(fēng)起飛與知難而進(jìn)（嘗試心態(tài)）l做自己感到畏懼的事情:再害怕10分鐘（嘗試心態(tài)）l跨過(guò)傷心坡（嘗試心態(tài)）l膽大設(shè)計(jì)、謹(jǐn)慎操作（無(wú)過(guò)心態(tài)）l預(yù)防錯(cuò)誤（無(wú)過(guò)心態(tài)）l慎終如始（無(wú)過(guò)心態(tài)）l謹(jǐn)慎與速度（無(wú)過(guò)心態(tài)）l專(zhuān)注心態(tài)與專(zhuān)業(yè)精神（棄疑心態(tài)）l不能等所有綠燈亮了才行動(dòng)（預(yù)啟心態(tài)）l不能等問(wèn)題出現(xiàn)了才行動(dòng)（預(yù)啟心態(tài)）l問(wèn)題意識(shí)與創(chuàng)造力（預(yù)啟心態(tài)）l先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?zhǔn)（預(yù)啟心態(tài)）拓展心態(tài)拓展心態(tài)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 扮演有效的市場(chǎng)拓展角色扮演有效的市場(chǎng)拓展角色拓展角色拓展角色 中層執(zhí)行者中層執(zhí)行者 最高執(zhí)行者最高執(zhí)行者 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行者現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行者 最高管理者最高管理者 中層管理者中層管理者 基層管理者基層管理者 執(zhí)行者的角色扮演執(zhí)行者的角色扮演市場(chǎng)拓展市