某貿(mào)易公司組織結(jié)構(gòu)方案、崗位職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程報(bào)告

1、第 1 頁(yè) SGL 公司信息化咨詢(xún)項(xiàng)目第二階段報(bào)告二零零二年九月九日第 2 頁(yè) 本次報(bào)告的目的是總結(jié)項(xiàng)目在本階段的成果以標(biāo)志項(xiàng)目該階段的正式結(jié)束。報(bào)告內(nèi)容將在與SGL公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后由 BDZH 項(xiàng)目組向 SGL 公司領(lǐng)導(dǎo)遞交項(xiàng)目階段報(bào)告和相關(guān)支持性資料。本階段報(bào)告內(nèi)容僅限于SGL 公司內(nèi)部使用未經(jīng)SGL/ 泰科曼公司和BDZH 公司許可其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自復(fù)制、傳閱或引用。說(shuō)明第3頁(yè)本階段的范圍及主要成果項(xiàng)目范圍 具體成果SGL 公司組織體系架構(gòu) SGL 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)部之間以及各地分公司和其他職能部門(mén)間的界面及協(xié)調(diào) 關(guān)鍵部門(mén)的使命、 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI 、考核

2、辦法 關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制 SGL 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定與審核程序SGL 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定與審核程序預(yù)算計(jì)劃制定與審核程序訂單處理跟蹤、統(tǒng)計(jì)程序員工業(yè)績(jī)考評(píng)程序渠道管理程序 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序第 4 頁(yè) 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 2 周 時(shí)間 主要工作分析 SGL 的主要流程及存在的問(wèn)題 分析分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換的過(guò)程及存在問(wèn)題分析 SGL部門(mén)協(xié)調(diào)與團(tuán)隊(duì)配合存在的問(wèn)題評(píng)價(jià) SGL 的管理體系SGL 內(nèi)部管理診斷報(bào)告成果第 5 頁(yè) 主要結(jié)論 經(jīng)過(guò)第二階段三周的工作項(xiàng)目小組已確定了SGL 公司新的組織結(jié)構(gòu)并且制訂了業(yè)務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、 預(yù)算計(jì)劃、 訂單執(zhí)行、業(yè)績(jī)考

3、評(píng)和關(guān)鍵客戶(hù)管理、渠道拓展與管理在內(nèi)的七個(gè)關(guān)鍵程序。但是這些僅僅是 SGL 走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn) SGL 還必須克服一系列的挑戰(zhàn)以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。? 0? 9 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政 ”的管理體系以利于充分發(fā)揮各部門(mén)的協(xié)同作戰(zhàn)同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的產(chǎn)品市場(chǎng)體系確保了SGL 公司將產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的相互結(jié)合關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門(mén)之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系為SGL 樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為? 0? 9 但是新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給 SGL 帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑

4、戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門(mén)的更緊密的合作樹(shù)立制度化、程序化管理的企業(yè)文化以及人才及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的培養(yǎng)。 ? 0? 9 為此 SGL 應(yīng)首先樹(shù)立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、 嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃第 6頁(yè) 項(xiàng)目階段二的主要目標(biāo)第 7 頁(yè) 目 錄 新的組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵程序 業(yè)績(jī)激勵(lì)體系 實(shí)施挑戰(zhàn) 第 8 頁(yè) 成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬(wàn)別但核心功能卻是一致的以企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為目的而建立的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能 公 共 關(guān) 系 企 業(yè) 文化產(chǎn)品計(jì)劃務(wù)財(cái)人力資源售后服務(wù)市場(chǎng)信息大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5、市場(chǎng)策劃及品牌定位產(chǎn)品選擇渠道管理銷(xiāo)售管理 第 9 頁(yè) SGL 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基本思路以市場(chǎng)為導(dǎo)向建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)功能的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化組織結(jié)構(gòu)體系對(duì)銷(xiāo)售總部、辦事處、大客戶(hù)部的核心職能進(jìn)行明確的定位 執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理地分配強(qiáng)化辦事處的銷(xiāo)售職能辦事處成為真正的區(qū)域決策中心建立獨(dú)立的市場(chǎng)產(chǎn)品部門(mén)強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)信息研究等營(yíng)銷(xiāo)功能合理地專(zhuān)業(yè)化分工突出銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源四大功能建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系強(qiáng)化針對(duì)不同產(chǎn)品的策略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要實(shí)施業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化重改變 “平均主義 ”重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)投入 分公司層面在職能和

6、權(quán)力實(shí)施真正的差異化管理 第 10 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系變革過(guò)程-三段論 規(guī)避政策和資金風(fēng)險(xiǎn) 以降低公司和個(gè)人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目的。通過(guò)尋找分銷(xiāo)商和開(kāi)票商完成原有直銷(xiāo)模式到分銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換。規(guī)避政策和資金風(fēng)險(xiǎn)以降低公司和個(gè)人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目的。通過(guò)尋找分銷(xiāo)商和開(kāi)票商完成原有直銷(xiāo)模式到分銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換。提高公司盈利能力以提高銷(xiāo)售體系的盈利和成本控制能力為主要的設(shè)計(jì)目標(biāo)。通過(guò)內(nèi)部的成本控制渠道的效率管理最終用戶(hù)單位產(chǎn)出管理完成對(duì)銷(xiāo)售體系的進(jìn)一步完善。提高公司盈利能力以提高銷(xiāo)售體系的盈利和成本控制能力為主要的設(shè)計(jì)目標(biāo)。通過(guò)內(nèi)部的成本控制渠道的效率管理最終用戶(hù)單位產(chǎn)出管理完成對(duì)銷(xiāo)售體系的進(jìn)一步完善。第一階段建立

7、期第三階段盈利期SGL 公司銷(xiāo)售體系變革過(guò)程建立一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系不是一蹴而就的需要根據(jù)實(shí)際的外部需求和公司內(nèi)部條件設(shè)計(jì)合理的實(shí)施步驟分階段完成。建立一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系不是一蹴而就的需要根據(jù)實(shí)際的外部需求和公司內(nèi)部條件設(shè)計(jì)合理的實(shí)施步驟分階段完成。第 11頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系整合基本思路最終用戶(hù)最終用戶(hù)醫(yī)院Tyco 及其他廠家 渠道成員 分銷(xiāo)商、開(kāi)票商 渠道成員 分銷(xiāo)商、開(kāi)票商 財(cái)務(wù)部 人事行政部 商務(wù) / 物流部 銷(xiāo)售部 大客戶(hù)部 市場(chǎng)部公司總經(jīng)理 維修部 SGL 公司 設(shè)計(jì)清晰的公司設(shè)計(jì)清晰的公司組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)是銷(xiāo)售體系整合的基礎(chǔ)提供滿(mǎn)足最 提供滿(mǎn)足最終用戶(hù)需求的穩(wěn)定性保障是銷(xiāo)售體系整合的最終目

8、標(biāo) 理解公司和其他主體的依存關(guān)系穩(wěn)定的銷(xiāo)售體系是各個(gè)主體利益的動(dòng)態(tài)均衡的結(jié)果。 第 12 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系整合的考慮因素 積極因素 積極因素 消極因素 消極因素? 6? 1? 6? 1 公司現(xiàn)有的相對(duì)完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍?6?1?6?1公司和銷(xiāo)售體系變革的愿望? 6? 1 公司現(xiàn)有的相對(duì)完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍? 6? 1 具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的代理產(chǎn)品? 6? 1? 6? 1? 6? 1? 6? 1? 6? 1 公司組織結(jié)構(gòu)依舊延續(xù)原有的直銷(xiāo)模式 ? 6? 1 公司高層和中層經(jīng)理隊(duì)伍變動(dòng)的影響? 6? 1 相應(yīng)的人力資源的缺乏? 6? 1 公司員工觀念、 行為的相對(duì)滯后? 6? 1 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散?

9、 6? 1 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散? 6? 1? 6? 1? 6? 1 行業(yè)內(nèi)的分銷(xiāo)商數(shù)量的限制? 6? 1 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的局限性? 6? 1 醫(yī)院對(duì)主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長(zhǎng)? 6? 1 公司在國(guó)內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢(shì)? 6? 1 醫(yī)院對(duì)主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長(zhǎng)? 6? 1公司在國(guó)內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢(shì)?6?1?6?1?6?1? 6? 1醫(yī)院人際關(guān)系處理的難度? 6? 1 其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)?6?1醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品技術(shù)支持的需求公司內(nèi)部因素公司內(nèi)部因素最終用戶(hù)因素最終用戶(hù)因素分銷(xiāo)商因素SGL公司面臨著很大的挑戰(zhàn)銷(xiāo)售體系整合將有助于提高目前公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟外部市場(chǎng)相對(duì)

10、比較穩(wěn)定銷(xiāo)售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開(kāi)始實(shí)施。SGL 公司經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展已經(jīng)取得了令同業(yè)矚目的業(yè)績(jī)但是近兩年在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問(wèn)題已經(jīng)使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)銷(xiāo)售體系整合將有助于提高SGL 公司對(duì)整個(gè)公司和銷(xiāo)售活動(dòng)的控制力度。目前公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟外部市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定銷(xiāo)售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開(kāi)始實(shí)施。第 13 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系整合的目標(biāo)確定提高銷(xiāo)售渠道靈活性管理拆分最終用戶(hù)群增強(qiáng)銷(xiāo)售體系的內(nèi)部穩(wěn)定性提高銷(xiāo)售體系的外部穩(wěn)定性能夠使系統(tǒng)自我運(yùn)轉(zhuǎn)、自我修護(hù)最低程度地受到廠商、中間商和最終用戶(hù)的直接和間接影響組織結(jié)構(gòu)調(diào)整部門(mén)和崗位設(shè)計(jì)人力資源考評(píng)和激勵(lì)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程整合 營(yíng)銷(xiāo)職能 的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)

11、職能 的橫向合作 公司內(nèi)部 運(yùn)作 整合 公司 內(nèi)部 運(yùn)作 整合 銷(xiāo)售體系 整合目標(biāo) 銷(xiāo)售體系 整合目標(biāo) 銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定將通過(guò)公司內(nèi)部運(yùn)作整合和營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo) 策略 調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo) 策略調(diào)整 第 14 頁(yè) 公司內(nèi)部運(yùn)作整合 為營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整提供支撐平臺(tái) 體系和制度上的保障 體系和制度上的保障 態(tài)度和行為上的保障 態(tài)度和行為上的保障 銷(xiāo)售實(shí)施層面 銷(xiāo)售部市場(chǎng)部 銷(xiāo)售實(shí)施層面 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)部? 6? 1? 6? 1? 6? 1? 6? 1? 6? 1 銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部明確的職責(zé)分工和支持? 6? 1 銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部專(zhuān)業(yè)化發(fā)展? 6? 1 對(duì)市場(chǎng)信息規(guī)范化的搜集和整理? 6? 1 以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考

12、核銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作的主要指標(biāo)? 6? 1? 6? 1? 6? 1 同樣重視銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣? 6? 1 規(guī)范化和靈活性相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售支持層面財(cái)務(wù)部物流部維修部人事行政部銷(xiāo)售支持層面財(cái)務(wù)部物流部維修部人事行政部? 6? 1? 6? 1? 6? 1? 6? 1 形成以銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部為中心的公司組織結(jié)構(gòu) ? 6? 1 利用資源信息資源人力資源支持銷(xiāo)售和市場(chǎng) ? 6? 1 以對(duì)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的支持作為考核內(nèi)部工作的重要指標(biāo) ? 6? 1? 6? 1? 6? 1 理解銷(xiāo)售和市場(chǎng)對(duì)公司發(fā)展的重要性 ? 6? 1 打碎部門(mén)界限增加與銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的信息交流理解營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際需求公司內(nèi)部運(yùn)作整合著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展

13、開(kāi)并通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)施層面的分工和專(zhuān)業(yè)化發(fā)展保證銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定。公司內(nèi)部運(yùn)作整合的方向應(yīng)該是形成一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的組織結(jié)構(gòu)使公司內(nèi)部的各種活動(dòng)均圍繞著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)并通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)施層面的分工和專(zhuān)業(yè)化發(fā)展保證銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定。 第 15 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的重點(diǎn)是最終用戶(hù)的拆分和營(yíng)銷(xiāo)職能的拆分重點(diǎn)醫(yī)院 以市場(chǎng)職能為主 市場(chǎng)導(dǎo)向策略以商務(wù)職能為主非重點(diǎn)醫(yī)院 商務(wù)導(dǎo)向策略最終用戶(hù)拆分營(yíng)銷(xiāo)職能拆分明確的策略導(dǎo)向?qū)⒄麄€(gè)用戶(hù)市場(chǎng)分將整個(gè)用戶(hù)市場(chǎng)分為兩個(gè)主要群體重點(diǎn)醫(yī)院群體和非重點(diǎn)醫(yī)院群體并分別對(duì)這兩類(lèi)市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。重點(diǎn)醫(yī)院群體樹(shù)立公司品牌建立穩(wěn)固的直接客戶(hù)關(guān)系重點(diǎn)醫(yī)院群體樹(shù)立公司品牌建立穩(wěn)固的直接客戶(hù)關(guān)系兩類(lèi)用

14、戶(hù)群體 的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo) 非重點(diǎn)醫(yī)院群體擴(kuò)大公司銷(xiāo)售覆蓋面發(fā)現(xiàn)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)非重點(diǎn)醫(yī)院群體擴(kuò)大公司銷(xiāo)售覆蓋面發(fā)現(xiàn)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 大客戶(hù)部和市場(chǎng)部分別和共同執(zhí)行主要的市場(chǎng)職能/ 產(chǎn)品技術(shù)支持新產(chǎn)品推廣大客戶(hù)部和市場(chǎng)部分別和共同執(zhí)行主要的市場(chǎng)職能 與重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通 / 市場(chǎng)推廣活動(dòng) / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 / 新產(chǎn)品推廣 銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部分別和共同執(zhí)行主要的商務(wù)職能 分銷(xiāo)渠道的建立、維護(hù)和控制招標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)支持銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部分別和共同執(zhí)行主要的商務(wù)職能 分銷(xiāo)渠道的建立、維護(hù)和控制 / 招標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)支持 / 產(chǎn)品技術(shù)支持/策略產(chǎn)品的推廣第 16 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整有助于提高營(yíng)銷(xiāo)體系

15、穩(wěn)定性 營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的對(duì)銷(xiāo)售體系穩(wěn)定性的意義“兩條腿走路 ”- 專(zhuān)業(yè)化發(fā)展和橫向合作1。營(yíng)銷(xiāo)職能的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展會(huì)為用戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值2。減少公司對(duì)業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力的依賴(lài)突出團(tuán)隊(duì)合作提高商務(wù)職能質(zhì)量加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制 提高市場(chǎng)職能質(zhì)量加強(qiáng)對(duì)最終用戶(hù)的控制建立明確的伙伴關(guān)系提供有效的商務(wù)和技術(shù)支持建立明確的伙伴關(guān)系提供有效的商務(wù)和技術(shù)支持實(shí)行有效的激勵(lì)措施提高分銷(xiāo)商的積極性 實(shí)行有效的激勵(lì)措施提高分銷(xiāo)商的積極性采用適宜的量化業(yè)績(jī)考核方法同時(shí)兼顧靈活性采用適宜的量化業(yè)績(jī)考核方法同時(shí)兼顧靈活性選擇重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系選擇重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 提升技術(shù)支持力度建立公司的整體品牌形

16、象提升技術(shù)支持力度建立公司的整體品牌形象保證大客戶(hù)經(jīng)理或?qū)T的穩(wěn)定性建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系保證大客戶(hù)經(jīng)理或?qū)T的穩(wěn)定性建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 大客戶(hù)部 大客戶(hù)部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部 保證銷(xiāo)售政策的穩(wěn)定性建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系 保證銷(xiāo)售政策的穩(wěn)定性建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系大客戶(hù)經(jīng)理 或高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)經(jīng)理 或高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理穩(wěn)定的渠道和終端第 17 頁(yè) 新組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) SGL 大客戶(hù)經(jīng)理SGL 大客戶(hù)經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)人事行政總監(jiān)人事行政總監(jiān)人事行政專(zhuān)員人事行政專(zhuān)員前臺(tái)前臺(tái)信息系統(tǒng)分析信息系統(tǒng)分析網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

17、采購(gòu) 管理采購(gòu)管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理 財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理出 納出納SGL會(huì)計(jì)SGL 會(huì)計(jì) TKM會(huì)計(jì)TKM 會(huì)計(jì) SGL產(chǎn)品 專(zhuān)員 SGL產(chǎn)品 專(zhuān)員 TKM產(chǎn)品專(zhuān)員 TKM產(chǎn)品專(zhuān)員 區(qū)域 產(chǎn)品 專(zhuān)員 區(qū)域 產(chǎn)品專(zhuān)員全國(guó) 渠道經(jīng)理全國(guó) 渠道經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理維修經(jīng)理 維修經(jīng)理TKM 渠道 代表 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 SGL 渠道 代表 銷(xiāo)售 助理 銷(xiāo)售 助理 SGL 高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理 SGL高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理 VIP高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理 VIP高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理醫(yī)院 醫(yī)院 TKM 經(jīng)銷(xiāo)商 TKM 經(jīng)銷(xiāo)商 SGL維修 工程師 SGL 維修 工程師 高級(jí) 工程師 高級(jí) 工程師各地

18、區(qū) 中小醫(yī)院各地區(qū) 中小醫(yī)院SGL 經(jīng)銷(xiāo)商 SGL 經(jīng)銷(xiāo)商 各地區(qū) 大醫(yī)院 各地區(qū) 大醫(yī)院 VIP 醫(yī)生 VIP 醫(yī)生 總經(jīng)理秘書(shū)總經(jīng)理秘書(shū)SGL 產(chǎn)品 經(jīng)理 SGL 產(chǎn)品 經(jīng)理TKM 產(chǎn)品 經(jīng)理 TKM產(chǎn)品 經(jīng)理 VIP 大客戶(hù)經(jīng)理VIP大客戶(hù)經(jīng)理總監(jiān) 助理總監(jiān) 助理 第 18 頁(yè) 新組織結(jié)構(gòu)方案 總經(jīng)理總經(jīng)理秘書(shū)總經(jīng)理秘書(shū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事行政 人事行政 總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)SGL 產(chǎn)品SGL 產(chǎn)品 經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理 泰科曼產(chǎn)品 泰科曼產(chǎn)品 經(jīng)理泰科曼產(chǎn)品泰科曼產(chǎn)品專(zhuān)員SGL產(chǎn)品SGL產(chǎn)品專(zhuān)員區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品專(zhuān)員財(cái)務(wù)經(jīng)理SGL維修SGL維修工程師SGL渠道SGL渠道代表

19、 泰科曼渠道泰科曼渠道代表銷(xiāo)售助理VIP大客戶(hù)經(jīng)理 VIP 大客戶(hù)經(jīng)理 SGL 大客戶(hù)經(jīng)理 SGL 大客戶(hù)經(jīng)理 維修經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 信息系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 分析 前臺(tái) 人事行政 人事行政 專(zhuān)員 VIP 高級(jí) VIP 高級(jí) 客戶(hù)經(jīng)理 SGL 高級(jí)SGL 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理高級(jí)工程師高級(jí)工程師SGL 會(huì)計(jì)庫(kù)存管理采購(gòu)管理泰科曼會(huì)計(jì)泰科曼會(huì)計(jì)出納第 19 頁(yè)新的組織結(jié)構(gòu)圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)各個(gè)部分的職能各有側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)執(zhí)行控制服務(wù)策劃重要使命重要使命重要使命重要使命?6?1確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 6? 1 提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)? 6? 1 銷(xiāo)售費(fèi)用的合理控制? 6? 1 監(jiān)控利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 6? 1 總體預(yù)

20、算的控制? 6? 1 總體費(fèi)用的控制 ? 6? 1 支持銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 6? 1 提高品牌的美譽(yù)度? 6? 1 創(chuàng)造性的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣? 6? 1 提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果? 6? 1 建立完善的人事行政體系? 6? 1 富有激勵(lì)型的考評(píng)與薪酬體系第 20 頁(yè) 新組織結(jié)構(gòu)方案的特點(diǎn)? 0? 9 新組織結(jié)構(gòu)方案針對(duì)SGL 的現(xiàn)狀提出了若干改變強(qiáng)化了專(zhuān)業(yè)化分工下的協(xié)同作戰(zhàn) ? 6? 1 市場(chǎng)部形成以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)化SGL 的產(chǎn)品三層面意識(shí)市場(chǎng)費(fèi)用的集中管理有助于培養(yǎng)和建立公司目前比較薄弱的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品定位能力。?0?9成立了 SGL 大客戶(hù)部獨(dú)立針對(duì)關(guān)鍵醫(yī)院開(kāi)展公關(guān)

21、活動(dòng)加強(qiáng)與目標(biāo)客戶(hù)的直接聯(lián)系建立“以點(diǎn)帶面 ”的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。? 0? 9成立了 VIP 客戶(hù)部由 VIP 客戶(hù)部經(jīng)理統(tǒng)一管理下設(shè)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建立、 發(fā)展與維護(hù)在醫(yī)院內(nèi)部與相關(guān)科室的重點(diǎn)醫(yī)生進(jìn)行日常的聯(lián)絡(luò)并進(jìn)行泰科曼及公司其他相關(guān)的產(chǎn)品的介紹和使用指導(dǎo)不僅保持了與最終客戶(hù)的穩(wěn)定聯(lián)系更為公司培育了相對(duì)忠誠(chéng)和有價(jià)的未來(lái)核心客戶(hù)群。 ? 0? 9 銷(xiāo)售和市場(chǎng)體系均以市場(chǎng)和客戶(hù)為導(dǎo)向從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶(hù)收集市場(chǎng)信息有利于 SGL 更準(zhǔn)確、更及時(shí)地把握市場(chǎng)。 第 21 頁(yè) 地區(qū)辦事處組織結(jié)構(gòu)方案 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 TKM 渠道代表 TKM 渠道 代

22、表 SGL 渠道 代表 SGL 渠道 代表銷(xiāo)售 助理 銷(xiāo)售 助理 SGL 維修 工程師 SGL 維修 工程師 SGL 大客戶(hù)經(jīng)理 SGL 大客戶(hù)經(jīng)理 SGL 高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理 SGL 高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理 VIP 高級(jí)客 戶(hù)經(jīng)理 VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 VIP 大客戶(hù)經(jīng)理 VIP 大客戶(hù)經(jīng)理 區(qū)域 產(chǎn)品 專(zhuān)員區(qū)域 產(chǎn)品 專(zhuān)員 市場(chǎng)總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 該方案客戶(hù)經(jīng)理直接隸屬于全國(guó)大客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品專(zhuān)員直接隸屬于市場(chǎng)總監(jiān)產(chǎn)品專(zhuān)員和客戶(hù)經(jīng)理存在與地區(qū)經(jīng)理在工作上的相互協(xié)調(diào)需要該方案的不足之處在于如果公司上新的產(chǎn)品線(xiàn)的時(shí)候如何盡快將分銷(xiāo)模式復(fù)制過(guò)去。第 22 頁(yè) SGL 在辦事處職能定位上存在三種模式可供選擇不同的模式

23、下辦事處的靈活度和 受控力度都會(huì)有很大差別獨(dú)立核算具有經(jīng)營(yíng)功能按紅線(xiàn)向總部購(gòu)貨 自行承擔(dān)費(fèi)用利潤(rùn)在分公司帳戶(hù)可以由分公司自由支配模擬獨(dú)立核算模擬經(jīng)營(yíng)按照供價(jià)從總部購(gòu)貨 內(nèi)部結(jié)算按紅線(xiàn)計(jì)算對(duì)自身的費(fèi)用負(fù)責(zé)內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤(rùn)由分公司支配總部下?lián)?非獨(dú)立核算按照公司的供價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用由公司定期、定額下?lián)芫哂袖N(xiāo)售功能不具經(jīng)營(yíng)功能擁有充分的自主權(quán) 極大的靈活度快速反應(yīng)能力強(qiáng)擁有一定的自主權(quán) 靈活性高易于控制風(fēng)險(xiǎn)較小 監(jiān)控體系不完善或人員素質(zhì)不合格則容易導(dǎo)致失控對(duì)總部財(cái)務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高 存在失控的風(fēng)險(xiǎn)快速反應(yīng)能力不強(qiáng)對(duì)總部核算體系要求高靈活性差對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)能力弱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn) 第 23 頁(yè)

24、 BDZH 建議 SGL 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展在不同的區(qū)域市場(chǎng)采用不同的操作模式實(shí)施 A 、B、C 差異化管理利潤(rùn)中心 內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系通過(guò)制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù)通過(guò)監(jiān)控和審計(jì)來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)城市模擬利潤(rùn)中心 模擬市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 指導(dǎo)分公司資源的使用 監(jiān)控和審計(jì) 具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?費(fèi)用中心 費(fèi)用控制業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理普通城市第 24 頁(yè) 職能定位的差異決定于 A 、B 、C 三類(lèi)辦事處 具有不同的基本功能 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)行政物流 財(cái)務(wù) /開(kāi)票 售后服務(wù) 預(yù)算制定 制定銷(xiāo)售政策 價(jià)格制定營(yíng)銷(xiāo)資源分配銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)行政物流財(cái)務(wù) /開(kāi)票 售后服務(wù) 預(yù)算申報(bào) 銷(xiāo)售政策調(diào)整 預(yù)算內(nèi)資源分配 銷(xiāo)售 市場(chǎng) 行政物流 售后服

25、務(wù) 財(cái)務(wù) /開(kāi)票受控程度 小 大 大 小 第 25 頁(yè) 實(shí)施辦事處差異化管理可以提升市場(chǎng)反應(yīng)能力 減少管理幅度 市場(chǎng)反應(yīng)能力提高重點(diǎn)地區(qū)辦事處擁有了較大的自主權(quán)力可以迅速對(duì)市場(chǎng)情況的變化進(jìn)行反應(yīng)提高了解決客戶(hù)問(wèn)題、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 減少管理幅度 總部對(duì)于 A 類(lèi)辦事處主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)為主對(duì)于 B 類(lèi)辦事處主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主減少了大量的日常性事務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)決策貼近市場(chǎng) 辦事處擁有較大的自主權(quán)完全可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略和操作思路 培養(yǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍 辦事處的職權(quán)范圍形成梯度可以激勵(lì)地區(qū)經(jīng)理相互競(jìng)爭(zhēng)建立明確的升、降級(jí)制度增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的憂(yōu)患意識(shí) 減少管理風(fēng)險(xiǎn) 在達(dá)到放權(quán)目的的同時(shí)放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制在“試點(diǎn) ”的過(guò)程中可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)平衡放權(quán)與控制的風(fēng)險(xiǎn)第 26頁(yè)財(cái)務(wù)與商務(wù)部門(mén)職能說(shuō)明部門(mén) 協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)制定公司會(huì)計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度組織制定財(cái)務(wù)預(yù)算編制預(yù)算管理制度并監(jiān)督執(zhí)行 編制報(bào)表合理籌劃稅務(wù)審核會(huì)計(jì)憑證及報(bào)表審核原始憑證根