政府關(guān)系斡旋策略(PPT頁(yè))

1、關(guān)系斡旋策略關(guān)系斡旋策略我們 /內(nèi)容內(nèi)容我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn)我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn)我們 /BUBU的困惑的困惑我們 /我們的贏單模式我們的贏單模式這部分客戶我們要嗎？這部分客戶我們要嗎？如果要，怎么做？如果要，怎么做？我們 /MDGMDG的困惑的困惑GlobalGlobal似乎不太理解似乎不太理解“關(guān)系關(guān)系”在東在東方文化中的作用，我們也無(wú)法描述方文化中的作用，我們也無(wú)法描述提升政府項(xiàng)目的贏單率必須從特殊提升政府項(xiàng)目的贏單率必須從特殊形態(tài)的客戶形態(tài)的客戶政府官員的需求開(kāi)始政府官員的需求開(kāi)始我們 /政策的另外一種解讀政策的另外一種解讀中央政策中央政策我們產(chǎn)品我們產(chǎn)品vs. vs. 政策政策

2、正常解讀政策的執(zhí)行者政策的執(zhí)行者vs. vs. 政策政策另一種必須的解讀有能力執(zhí)行政策嗎？愿意執(zhí)行政策嗎？執(zhí)行者的政治執(zhí)行者的政治生命周期分析生命周期分析執(zhí)行者的人脈執(zhí)行者的人脈分析分析官員心態(tài)的兩個(gè)決定因素官員心態(tài)的兩個(gè)決定因素官員的全息背景官員的全息背景我們 /官員看的見(jiàn)的背景官員看的見(jiàn)的背景官員官員上級(jí)上級(jí)同級(jí)同級(jí)下級(jí)下級(jí)下級(jí)下級(jí)同級(jí)同級(jí)官員看不見(jiàn)的背景官員看不見(jiàn)的背景我們 /官員看不見(jiàn)的背景：個(gè)人環(huán)境圖官員看不見(jiàn)的背景：個(gè)人環(huán)境圖2460初入政壇退休政治前途小升？283236 3848提干？55提干？提干？退路？身體健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？35414551 5358小升

3、？婚姻子女父母朋友學(xué)術(shù)研究生博士生研究生/博導(dǎo)/院士結(jié)婚生子女幼兒園小學(xué)中學(xué)大學(xué)就業(yè)買房裝修7年之癢婚外朋友婆媳關(guān)系隔代教育身體健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路我們 /官員看不見(jiàn)的背景：政治生涯圖官員看不見(jiàn)的背景：政治生涯圖中國(guó)人民銀行安徽省巢縣支行夏閣營(yíng)業(yè)所會(huì)計(jì)，縣支行信貸員、副股長(zhǎng)、股長(zhǎng)，縣財(cái)貿(mào)辦公室干事，縣工商局副局長(zhǎng)安徽省政府辦公廳調(diào)研處秘書(shū)，第二辦公室副主任、主任（副廳級(jí)）安徽省計(jì)委副主任、黨組副書(shū)記安徽省計(jì)委主任、黨組書(shū)記安徽省蕪湖市委書(shū)記、代市長(zhǎng)、市長(zhǎng)安徽省省長(zhǎng)助理、省政府秘書(shū)長(zhǎng)安徽省副省長(zhǎng)安徽省委常委、副省長(zhǎng)安徽省委副書(shū)記7月任國(guó)家發(fā)展改革委副主任、黨組成員；12月起任

4、國(guó)務(wù)院副秘書(shū)長(zhǎng)（負(fù)責(zé)國(guó)務(wù)院辦公廳常務(wù)工作，正部長(zhǎng)級(jí)）、機(jī)關(guān)黨組副書(shū)記國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)主任我們 /行政級(jí)別劃分：行政級(jí)別劃分：6 6大門檻，大門檻，1212級(jí)職務(wù)，級(jí)職務(wù)，1515個(gè)級(jí)別個(gè)級(jí)別部級(jí)部級(jí)廳局級(jí)廳局級(jí)處級(jí)處級(jí)科級(jí)科級(jí)科員科員12345總理級(jí)總理級(jí)6我們 /100100名部級(jí)干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間名部級(jí)干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間我們 /斜率：升職速度圖斜率：升職速度圖我們 /結(jié)論：部級(jí)干部的政治生涯圖結(jié)論：部級(jí)干部的政治生涯圖科級(jí)處級(jí)廳級(jí)部級(jí)30343947604年5年8年13年2個(gè)崗位2個(gè)崗位3個(gè)崗位5個(gè)崗位23科員7年2個(gè)崗位我們 /結(jié)論：廳級(jí)干部的政治生涯圖結(jié)論：

5、廳級(jí)干部的政治生涯圖科級(jí)處級(jí)廳級(jí)部級(jí)27334253(目前平均年齡)6年9年11年2個(gè)崗位3個(gè)崗位3個(gè)崗位21科員6年2個(gè)崗位我們 /部部/ /廳級(jí)干部的政治生涯對(duì)比圖廳級(jí)干部的政治生涯對(duì)比圖科級(jí)處級(jí)廳級(jí)部級(jí)30343947604年5年8年13年2個(gè)崗位2個(gè)崗位3個(gè)崗位5個(gè)崗位23科員7年2個(gè)崗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2個(gè)崗位3個(gè)崗位3個(gè)崗位216年2個(gè)崗位對(duì)官員政治生命發(fā)展的深入分析對(duì)官員政治生命發(fā)展的深入分析我們 /首先，空缺來(lái)之不易首先，空缺來(lái)之不易我們 /其次，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在其次，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在核心部門核心部門核心崗位核心崗位是是否否是是我們

6、 /為什么為什么“處處”升升“局局”這么難？強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)這么難？強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者們者們省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)主管副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)常務(wù)副省長(zhǎng)廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)紀(jì)委巡視員副廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)缺缺常務(wù)副廳長(zhǎng)省委省委/省政府機(jī)構(gòu)省政府機(jī)構(gòu)省廳機(jī)構(gòu)省廳機(jī)構(gòu)省委書(shū)記組織部長(zhǎng)紀(jì)委博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)處長(zhǎng)處長(zhǎng)處長(zhǎng)博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)博弈者博弈者廳級(jí)廳級(jí)博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)部級(jí)機(jī)構(gòu)部級(jí)機(jī)構(gòu)其他省廳其他省廳其他省廳其他省廳我們 /當(dāng)代官員任免的決策方式當(dāng)代官員任免的決策方式我們 /多種決策力量的博弈多種決策力量的博弈省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)主管副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)常務(wù)副省長(zhǎng)廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)紀(jì)委巡視員副廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)缺缺常務(wù)副廳長(zhǎng)省委省委/省政府機(jī)

7、構(gòu)省政府機(jī)構(gòu)省廳機(jī)構(gòu)省廳機(jī)構(gòu)省委書(shū)記組織部長(zhǎng)紀(jì)委博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)處長(zhǎng)處長(zhǎng)處長(zhǎng)博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)博弈者博弈者廳級(jí)廳級(jí)博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)部級(jí)機(jī)構(gòu)部級(jí)機(jī)構(gòu)其他省廳其他省廳其他省廳其他省廳我們 /省政府架構(gòu)和一般分工省政府架構(gòu)和一般分工( (廣東省廣東省) )省長(zhǎng)省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)常務(wù)常務(wù)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)主持省政府全面工作 省政府機(jī)關(guān)、發(fā)展改革、國(guó)有資產(chǎn)、財(cái)政、審計(jì)、稅務(wù)、糧食、發(fā)展研究中心、重點(diǎn)項(xiàng)目 人事、編制、監(jiān)察、勞動(dòng)、社會(huì)保險(xiǎn)、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、法制、文史、參事、檔案、地方志 農(nóng)口、供銷社、公安、司法、打私、民政、人民武裝 文

8、化、衛(wèi)生、人口計(jì)生、新聞出版、廣播影視、民族、宗教、婦女、兒童 科技、教育、金融、知識(shí)產(chǎn)權(quán) 工業(yè)、交通、通信、內(nèi)貿(mào)、信息化、質(zhì)量監(jiān)督、食品藥品監(jiān)督、安全生產(chǎn) 城鄉(xiāng)建設(shè)、環(huán)境保護(hù)、國(guó)土資源、人防、工商管理、體育、核應(yīng)急 外經(jīng)貿(mào)、口岸、旅游、僑務(wù)、外事、粵港澳合作、對(duì)臺(tái) 897124877我們 /省政府架構(gòu)和一般分工省政府架構(gòu)和一般分工( (上海市上海市) )市長(zhǎng)市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)常務(wù)常務(wù)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)副市長(zhǎng)主持市政府全面工作 發(fā)展改革、計(jì)劃、編制、人口綜合管理、世博會(huì)籌備、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、能源建設(shè)、口岸、建議提案辦理、信訪、社會(huì)穩(wěn)定 金融

9、、監(jiān)察、文化、廣播影視、新聞出版、檔案等工作。協(xié)助分管財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì) 外事、商務(wù)、涉港澳臺(tái)事務(wù)、民族與宗教、僑務(wù) 農(nóng)業(yè)、人力資源、社會(huì)保障、工商行政管理、民政、質(zhì)量與技術(shù)監(jiān)督、合作交流、區(qū)政、行政學(xué)院、人民武裝 工業(yè)、信息化、國(guó)資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn) 工業(yè)、信息化、國(guó)資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn) 科技、教育、衛(wèi)生、食品和藥品監(jiān)督等工作。聯(lián)系工、青、婦群眾 體育、旅游、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人口和計(jì)劃生育、文史、參事、婦兒 市委政法委市委政法委市委宣傳部市委宣傳部 市委統(tǒng)戰(zhàn)部市委統(tǒng)戰(zhàn)部 部隊(duì)部隊(duì) 745959115我們 /什么決定博弈的結(jié)果？什么決定博弈的結(jié)果？央視央視百家講壇百家講壇名嘴名嘴王立群王立

10、群我們 /政績(jī)？政績(jī)？提高生產(chǎn)效率提高生產(chǎn)效率提高效益提高效益降低成本降低成本改善流程改善流程政府政府/ /國(guó)企國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)有方領(lǐng)導(dǎo)有方/ /有光？有光？幫領(lǐng)導(dǎo)辦事？幫領(lǐng)導(dǎo)辦事？結(jié)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)？結(jié)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)？幫領(lǐng)導(dǎo)還人情？幫領(lǐng)導(dǎo)還人情？領(lǐng)導(dǎo)有利益領(lǐng)導(dǎo)有利益我們 /政績(jī)的目的在于它對(duì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意義政績(jī)的目的在于它對(duì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意義省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)主管副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)常務(wù)副省長(zhǎng)省委省委/省政府機(jī)構(gòu)省政府機(jī)構(gòu)省委書(shū)記組織部長(zhǎng)紀(jì)委博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)部級(jí)機(jī)構(gòu)部級(jí)機(jī)構(gòu)廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)紀(jì)委巡視員副廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)缺缺常務(wù)副廳長(zhǎng)省廳機(jī)構(gòu)省廳機(jī)構(gòu)博弈者博弈者處級(jí)處級(jí)處長(zhǎng)處長(zhǎng)處長(zhǎng)政績(jī)政績(jī)難！一般的正常業(yè)務(wù)不可能達(dá)到效果！難！一般的

11、正常業(yè)務(wù)不可能達(dá)到效果！除非業(yè)績(jī)具有除非業(yè)績(jī)具有“獨(dú)特性獨(dú)特性”我們 /還是從人的角度考慮還是從人的角度考慮提高生產(chǎn)效率提高生產(chǎn)效率提高效益提高效益降低成本降低成本改善流程改善流程領(lǐng)導(dǎo)有方領(lǐng)導(dǎo)有方/ /有光有光! !幫領(lǐng)導(dǎo)辦事幫領(lǐng)導(dǎo)辦事! !結(jié)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)! !幫領(lǐng)導(dǎo)還人情幫領(lǐng)導(dǎo)還人情! !領(lǐng)導(dǎo)有利益領(lǐng)導(dǎo)有利益! !全球領(lǐng)先？全球領(lǐng)先？全國(guó)空白？全國(guó)空白？全國(guó)首例？全國(guó)首例？全國(guó)最好？全國(guó)最好？我們 /“獨(dú)特獨(dú)特”，也意味著，也意味著“風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)”，但這正是我，但這正是我們強(qiáng)項(xiàng)們強(qiáng)項(xiàng)“獨(dú)特獨(dú)特”的價(jià)值是為領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造價(jià)值的價(jià)值是為領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造價(jià)值-從領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人和圈子角度考慮從領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人和圈子角度考慮我們

12、/首先，要清楚地知道領(lǐng)導(dǎo)的政治生涯首先，要清楚地知道領(lǐng)導(dǎo)的政治生涯鹽城縣軋花剝絨廠干部鹽城縣革委會(huì)秘書(shū)鹽城縣革委會(huì)秘書(shū)鹽城縣張莊公社革委會(huì)副主任鹽城縣中興公社黨委書(shū)記鹽城縣中興公社黨委書(shū)記濱海縣副縣長(zhǎng)濱?？h縣委書(shū)記濱?？h縣委書(shū)記江蘇省建設(shè)委員會(huì)主任江蘇省建設(shè)廳廳長(zhǎng)逮捕我們 /同樣，要了解領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人環(huán)境圖同樣，要了解領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人環(huán)境圖2460初入政壇退休政治前途小升？283236 3848提干？55提干？提干？退路？身體健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？35414551 5358小升？婚姻子女父母朋友學(xué)術(shù)研究生博士生研究生/博導(dǎo)/院士結(jié)婚生子女幼兒園小學(xué)中學(xué)大學(xué)就業(yè)買房裝修7年之癢婚外朋友婆媳關(guān)

13、系隔代教育身體健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路我們 /領(lǐng)導(dǎo)需求分析：領(lǐng)導(dǎo)需求分析：PMBGPMBG模型模型P Powerower權(quán)威權(quán)威MMoralityorality品德品德B Benefitenefit利益利益G Grouproup圈子圈子P+P+ P+P+P+P+P-P-P-P-P-P-B-B-B-B-B-B-B+B+B+B+B+B+M+M+M+M+M+M+M-M-M-M-M-M-B BA A個(gè)人：身體、智力個(gè)人：身體、智力專業(yè)、年齡專業(yè)、年齡社會(huì)：行政權(quán)力社會(huì)：行政權(quán)力 學(xué)學(xué)術(shù)、背景、知名度術(shù)、背景、知名度個(gè)人品行和社會(huì)聲望：個(gè)人品行和社會(huì)聲望：禮、義、廉、恥、愛(ài)禮、義、廉、恥

14、、愛(ài)孝、仁、忠、善、誠(chéng)孝、仁、忠、善、誠(chéng)勤、儉忍勤、儉忍自我克制自我克制經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)“DT“DT個(gè)人地位模型個(gè)人地位模型”看不見(jiàn)的背景看不見(jiàn)的背景3 3：圈子：圈子我們 /社會(huì)的一種正式、法定結(jié)構(gòu)：組織社會(huì)的一種正式、法定結(jié)構(gòu)：組織科員科員局長(zhǎng)局長(zhǎng)科長(zhǎng)科長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)處長(zhǎng)處長(zhǎng)1 1我們 /P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B官員看不見(jiàn)的背景：圈子官員看不見(jiàn)的背景：圈子P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B緣緣血血情情地地業(yè)業(yè)趣趣工作圈工作圈朋友圈朋友圈晉升圈晉升圈家庭圈家庭圈興趣圈興趣

15、圈？我們 /領(lǐng)導(dǎo)的圈子在哪里？領(lǐng)導(dǎo)的圈子在哪里？+10趣緣關(guān)系趣緣關(guān)系情緣關(guān)系情緣關(guān)系-1+3+2校友師徒關(guān)系校友師徒關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系商業(yè)關(guān)系商業(yè)關(guān)系同事關(guān)系同事關(guān)系業(yè)緣關(guān)系業(yè)緣關(guān)系血緣關(guān)系血緣關(guān)系地緣關(guān)系地緣關(guān)系一起扛過(guò)槍一起扛過(guò)槍一起同過(guò)窗一起同過(guò)窗一起插過(guò)秧一起插過(guò)秧我們 /人脈關(guān)系與圈子人脈關(guān)系與圈子P PMMB B+3+2+10-1P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B0+3+2+3+1+2+3+2-P對(duì)方在我心目中的地位我在對(duì)方心目中的地位我我我們 /關(guān)系程度的定義關(guān)系程度的定義關(guān)系程度關(guān)系程度關(guān)系程度名關(guān)系程度名稱稱描述描述標(biāo)志性標(biāo)志性里程碑里程碑+

16、3+3互賴互賴共商大計(jì)，同進(jìn)共退，榮辱共商大計(jì)，同進(jìn)共退，榮辱與共與共對(duì)方覺(jué)得欠你很大人情，能對(duì)方覺(jué)得欠你很大人情，能力范圍內(nèi)愿為你做任何事，力范圍內(nèi)愿為你做任何事，即使有些風(fēng)險(xiǎn)即使有些風(fēng)險(xiǎn)+2+2信任信任愿意幫你愿意幫你你們一起有一段愉快的、印你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經(jīng)歷：對(duì)方覺(jué)象深刻的共同經(jīng)歷：對(duì)方覺(jué)得欠你人情得欠你人情+1+1熟悉熟悉不排斥你也不特別支持，態(tài)不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立度中立不反對(duì)你，但也沒(méi)有人情往不反對(duì)你，但也沒(méi)有人情往來(lái)來(lái)0 0陌生陌生不認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你，雖然你沒(méi)得罪從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你，雖然你沒(méi)得罪對(duì)方但仍遭對(duì)方排斥對(duì)方但仍遭對(duì)方排斥-1-1(-P/-M/-

17、B)(-P/-M/-B)敵對(duì)敵對(duì)對(duì)你懷有敵意，想盡辦法打?qū)δ銘延袛骋?，想盡辦法打擊我擊我強(qiáng)烈反對(duì)你、想方設(shè)法打擊強(qiáng)烈反對(duì)你、想方設(shè)法打擊你你我們 /官員不同時(shí)期有不同的圈子官員不同時(shí)期有不同的圈子官員官員職務(wù)職務(wù)1上級(jí)上級(jí)同級(jí)同級(jí)下級(jí)下級(jí)下級(jí)下級(jí)同級(jí)同級(jí)官員官員職務(wù)職務(wù)2上級(jí)上級(jí)同級(jí)同級(jí)下級(jí)下級(jí)下級(jí)下級(jí)同級(jí)同級(jí)+3+3+3+3+3隨著年齡增長(zhǎng)、級(jí)別進(jìn)步帶來(lái)的瓶隨著年齡增長(zhǎng)、級(jí)別進(jìn)步帶來(lái)的瓶頸頸我們 /少年得志少年得志 vs. vs. 懷才不遇懷才不遇科級(jí)處級(jí)廳級(jí)部級(jí)30343947604年5年8年13年2個(gè)崗位2個(gè)崗位3個(gè)崗位5個(gè)崗位23科員7年2個(gè)崗位273342(+3)53(+6)6年(+

18、2)9年(+4)11年(+3)2個(gè)崗位3個(gè)崗位3個(gè)崗位216年2個(gè)崗位少年得志少年得志懷才不遇懷才不遇少年得志少年得志懷才不遇懷才不遇我們 /不同時(shí)期、不同級(jí)別對(duì)官員的素質(zhì)要求不同時(shí)期、不同級(jí)別對(duì)官員的素質(zhì)要求334247年齡年齡要求要求技術(shù)技術(shù)價(jià)值觀價(jià)值觀平衡平衡大局觀大局觀處級(jí)處級(jí)廳級(jí)廳級(jí)科級(jí)科級(jí)部級(jí)部級(jí)我們 /官員本身所處位置官員本身所處位置處級(jí)處級(jí)官員官員上級(jí)上級(jí)對(duì)手對(duì)手指定指定替代者替代者其他其他下級(jí)下級(jí)其他其他同級(jí)同級(jí)防備防備防備防備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)拉攏拉攏巴結(jié)巴結(jié)培養(yǎng)培養(yǎng)他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？他怎么看我？我如何幫到他？打擊打擊他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？他會(huì)如何打擊我？我要如何打擊他？他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？他怎么看我

19、？我如何拉攏他？他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？他怎么看我？我如何防備他？他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？他怎么看我？我如何幫到他？上級(jí)上級(jí)上級(jí)上級(jí)最難的不是選擇最難的不是選擇而是平衡！而是平衡！P PMMB B我們 /廳級(jí)干部所處的政治環(huán)境廳級(jí)干部所處的政治環(huán)境省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)副省長(zhǎng)常務(wù)副省長(zhǎng)部長(zhǎng)副部長(zhǎng)副部長(zhǎng)副部長(zhǎng)副部長(zhǎng)副部長(zhǎng)副部長(zhǎng)常務(wù)副部長(zhǎng)廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)紀(jì)委副廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)副廳長(zhǎng)常務(wù)副廳長(zhǎng)局長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)常務(wù)副局長(zhǎng)其他關(guān)聯(lián)廳局其他關(guān)聯(lián)廳局局長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)副局長(zhǎng)常務(wù)副局長(zhǎng)省委省委/省政府機(jī)構(gòu)省政府機(jī)構(gòu)中央部委中央部委省廳機(jī)構(gòu)省廳機(jī)構(gòu)地市機(jī)構(gòu)地市機(jī)構(gòu)地市機(jī)構(gòu)地市機(jī)構(gòu)省委書(shū)記組織部長(zhǎng)紀(jì)委我們 /大

20、局觀大局觀我們 /兩種心態(tài)的危害兩種心態(tài)的危害少年得志少年得志懷才不遇懷才不遇驕傲驕傲霸道霸道抱怨抱怨得罪人得罪人亂找關(guān)系亂找關(guān)系失眠、胃潰瘍、神經(jīng)性皮炎、陽(yáng)痿等失眠、胃潰瘍、神經(jīng)性皮炎、陽(yáng)痿等 情景模擬練習(xí)情景模擬練習(xí)我們 /上午內(nèi)容總結(jié)上午內(nèi)容總結(jié)我們?cè)撊绾魏驼覀冊(cè)撊绾魏驼? /國(guó)企大交道？國(guó)企大交道？我們 /圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則-決定秩序的是個(gè)人的社會(huì)地位決定秩序的是個(gè)人的社會(huì)地位P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B我們 /其實(shí)西方也很重視其實(shí)西方也很重視“關(guān)

21、系關(guān)系”我們 /從從“人脈人脈”書(shū)泛濫看其在國(guó)人心目中的影響書(shū)泛濫看其在國(guó)人心目中的影響我們 /權(quán)威社會(huì)學(xué)學(xué)者的研究及定論權(quán)威社會(huì)學(xué)學(xué)者的研究及定論我們 /中西方文化的差異對(duì)政府采購(gòu)決策的影響中西方文化的差異對(duì)政府采購(gòu)決策的影響西方西方中國(guó)中國(guó)需額外考慮的問(wèn)題定義？定義？衡量？衡量？影響決策影響決策? ?需求分析？需求分析？流程？流程？真正決策者？真正決策者？采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)流程？采購(gòu)流程？我們 /PMBGPMBG模型決定了一個(gè)人的社會(huì)地位模型決定了一個(gè)人的社會(huì)地位P Powerower權(quán)威權(quán)威MMoralityorality品德品德B Benefitenefit利益利益G Groupro

22、up圈子圈子P+P+ P+P+P+P+P-P-P-P-P-P-B-B-B-B-B-B-B+B+B+B+B+B+M+M+M+M+M+M+M-M-M-M-M-M-個(gè)人綜合地位個(gè)人綜合地位B BA A個(gè)人：身體、智力個(gè)人：身體、智力 專業(yè)、年齡專業(yè)、年齡社會(huì)：行政權(quán)力社會(huì)：行政權(quán)力 學(xué)術(shù)、背景學(xué)術(shù)、背景 知名度知名度個(gè)人品行和社會(huì)聲望：個(gè)人品行和社會(huì)聲望：禮、義、廉、恥、愛(ài)禮、義、廉、恥、愛(ài)孝、仁、忠、善、誠(chéng)孝、仁、忠、善、誠(chéng)勤、儉勤、儉忍忍自我克制自我克制經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)“DT“DT個(gè)人地位模型個(gè)人地位模型”根據(jù)根據(jù)PMBGPMBG模型推導(dǎo)出的模型推導(dǎo)出的“秩序秩序”我們 /DTDT六大法則六

23、大法則我們 /安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護(hù)自己安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護(hù)自己/ /個(gè)人地位個(gè)人地位 “DTDT人脈關(guān)系法則人脈關(guān)系法則1 1：安全原則：安全原則”P PMMB BGGrouproup圈子圈子直接威脅直接威脅潛在威脅潛在威脅調(diào)動(dòng)所有資源調(diào)動(dòng)所有資源消除威脅消除威脅消除威脅原則消除威脅原則委曲求委曲求“源源”原則原則逃跑原則逃跑原則我們 /思考思考我們 /“DTDT人脈關(guān)系法則人脈關(guān)系法則2-2-不得罪原則不得罪原則”P PMMB BGGrouproup圈子圈子表面平衡原則表面平衡原則（也叫下臺(tái)階原則）（也叫下臺(tái)階原則）不平衡必須隱含原則不平衡必須隱含原則

24、少說(shuō)話原則少說(shuō)話原則禮尚往來(lái)原則禮尚往來(lái)原則我們 /思考思考我們 /防守好了之后尋求機(jī)會(huì)進(jìn)攻防守好了之后尋求機(jī)會(huì)進(jìn)攻“DTDT人脈關(guān)系法則人脈關(guān)系法則3-3-地位擴(kuò)大原則地位擴(kuò)大原則”P PMMB BGGrouproup圈子圈子馬屁原則馬屁原則（尊敬（尊敬/ /請(qǐng)教）請(qǐng)教）交朋友原則交朋友原則樞紐原則樞紐原則我們 /思考思考我們 /圈子中人和人交往符合的原則圈子中人和人交往符合的原則“DTDT人脈關(guān)系法則人脈關(guān)系法則4 4：以對(duì)方為中心原則：以對(duì)方為中心原則”P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B0+3+2+1+3+2+3+2-PP PMMB B+3+2+10-1對(duì)方

25、在我心目中的地位我在對(duì)方心目中的地位關(guān)系程度關(guān)系程度名稱描述標(biāo)志性里程碑+3互賴共商大計(jì)，同進(jìn)共退，榮辱與共對(duì)方覺(jué)得欠你很大人情，能力范圍內(nèi)愿為你做任何事，即使有些風(fēng)險(xiǎn)+2信任愿意幫你你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經(jīng)歷：對(duì)方覺(jué)得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立不反對(duì)你，但也沒(méi)有人情往來(lái)0陌生不認(rèn)識(shí)從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你，雖然你沒(méi)得罪對(duì)方但仍遭對(duì)方排斥-1(-P/-M/-B)敵對(duì)對(duì)你懷有敵意，想盡辦法打擊我強(qiáng)烈反對(duì)你、想方設(shè)法打擊你我們 /思考思考我們 /DTDT人脈關(guān)系法則人脈關(guān)系法則5 5：積德原則：積德原則我們 /積德的三個(gè)策略積德的三個(gè)策略P PMMB B+B+M+P財(cái)富增值的策

26、略：財(cái)富增值的策略：分享權(quán)力，加強(qiáng)品德分享權(quán)力，加強(qiáng)品德品德增值的策略：品德增值的策略：分享權(quán)力，分享財(cái)富分享權(quán)力，分享財(cái)富權(quán)威增值的策略：權(quán)威增值的策略：加強(qiáng)品德，分享財(cái)富加強(qiáng)品德，分享財(cái)富-B-B-P-P+M+M總是要加強(qiáng)品德總是要加強(qiáng)品德總是要分享財(cái)富總是要分享財(cái)富總是要分享權(quán)力總是要分享權(quán)力我們 /“DTDT人脈關(guān)系法則人脈關(guān)系法則6 6：買點(diǎn)賣點(diǎn)最大滿足原則：買點(diǎn)賣點(diǎn)最大滿足原則”買點(diǎn)：個(gè)人采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)買點(diǎn)：個(gè)人采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)賣點(diǎn)：官方采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)賣點(diǎn)：官方采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)P PMMB BP PMMB BP PMMB B用來(lái)說(shuō)服他人的點(diǎn)用來(lái)說(shuō)服他人的點(diǎn)用來(lái)滿足自己需求的點(diǎn)用來(lái)滿足自己需求的點(diǎn)P PMMB

27、B賣點(diǎn)糖果刀子- 糖果：來(lái)自糖果：來(lái)自“滿足滿足”的欲望的欲望 - 刀子：來(lái)自刀子：來(lái)自“法則法則”的壓的壓力和力和“危險(xiǎn)危險(xiǎn)”帶來(lái)的恐懼帶來(lái)的恐懼DT擴(kuò)大法則擴(kuò)大法則DT安全法則安全法則DT以對(duì)方為中心以對(duì)方為中心DT安全法則安全法則DT不得罪法則不得罪法則- 公司規(guī)模、實(shí)力公司規(guī)模、實(shí)力- 產(chǎn)品產(chǎn)品/技術(shù)實(shí)力技術(shù)實(shí)力- 價(jià)格合理價(jià)格合理P PMMB B說(shuō)服說(shuō)服我們 /價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧+ +關(guān)系斡旋策略關(guān)系斡旋策略= =成功！成功！調(diào)研調(diào)研 立項(xiàng)立項(xiàng) 招標(biāo)招標(biāo)評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)商務(wù)談判商務(wù)談判 成交成交確認(rèn)商機(jī)確認(rèn)商機(jī) 主導(dǎo)進(jìn)程主導(dǎo)進(jìn)程 提交方案提交方案 商務(wù)談判商務(wù)談判 成交成交開(kāi)始接觸開(kāi)始

28、接觸 弄清關(guān)系弄清關(guān)系 建立關(guān)系建立關(guān)系 影響標(biāo)準(zhǔn)影響標(biāo)準(zhǔn) 和流程和流程 成交成交 - -平衡關(guān)系平衡關(guān)系 維系關(guān)系維系關(guān)系123456客戶客戶采購(gòu)采購(gòu)流程流程顧問(wèn)顧問(wèn)式銷式銷售售關(guān)系關(guān)系斡旋斡旋價(jià)值銷售體系價(jià)值銷售體系文化銷售文化銷售 實(shí)施實(shí)施提升政府項(xiàng)目贏單率的策略和方法提升政府項(xiàng)目贏單率的策略和方法我們 /關(guān)系？關(guān)系？沒(méi)有沒(méi)有valuevalue，萬(wàn)萬(wàn)不行，萬(wàn)萬(wàn)不行有有valuevalue，就一定行嗎？，就一定行嗎？我們 /傳統(tǒng)的基于價(jià)值銷售的項(xiàng)目輸贏判斷模型傳統(tǒng)的基于價(jià)值銷售的項(xiàng)目輸贏判斷模型價(jià)值維度價(jià)值維度標(biāo)書(shū)符合度標(biāo)書(shū)符合度講標(biāo)打動(dòng)客講標(biāo)打動(dòng)客戶戶風(fēng)險(xiǎn)可控度風(fēng)險(xiǎn)可控度價(jià)格維度價(jià)格維

29、度價(jià)格價(jià)格投資回報(bào)投資回報(bào)我們 /我們政府項(xiàng)目需要新模型：我們政府項(xiàng)目需要新模型：“DTDT項(xiàng)目輸贏判斷模項(xiàng)目輸贏判斷模型型”關(guān)系維度關(guān)系維度客戶關(guān)系客戶關(guān)系價(jià)值銷售體系：需要但不是特別重要價(jià)值銷售體系：需要但不是特別重要中國(guó)：特別重要，會(huì)支配其他因素中國(guó)：特別重要，會(huì)支配其他因素買點(diǎn)滿足度買點(diǎn)滿足度價(jià)值銷售體系：無(wú)價(jià)值銷售體系：無(wú)中國(guó)：有，且特別重要中國(guó)：有，且特別重要價(jià)值維度價(jià)值維度賣點(diǎn)滿足度賣點(diǎn)滿足度價(jià)值銷售體系：非常需要價(jià)值銷售體系：非常需要中國(guó)：重要，入圍基礎(chǔ)中國(guó)：重要，入圍基礎(chǔ)性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力力價(jià)值銷售體系：需要價(jià)值銷售體系：需要中國(guó)：重要中國(guó)：重要我們 /在中國(guó)，關(guān)系會(huì)決定

30、競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則在中國(guó)，關(guān)系會(huì)決定競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則賣點(diǎn)賣點(diǎn)/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)滿足度滿足度賣點(diǎn)賣點(diǎn)/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)滿足度滿足度性價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力性價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力買點(diǎn)滿足買點(diǎn)滿足度度性價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力性價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力買點(diǎn)滿足買點(diǎn)滿足度度DT項(xiàng)目輸贏判斷模型項(xiàng)目輸贏判斷模型我們 /再比較顧問(wèn)式銷售的項(xiàng)目判斷再比較顧問(wèn)式銷售的項(xiàng)目判斷確認(rèn)商機(jī)確認(rèn)商機(jī) 主導(dǎo)進(jìn)程主導(dǎo)進(jìn)程 提交方案提交方案 商務(wù)談判商務(wù)談判 成交成交1234510%30%50%80%100%顧問(wèn)式銷售的階段與成功率判斷法顧問(wèn)式銷售的階段與成功率判斷法我們 /以人脈關(guān)系銷售的流程為主線以人脈關(guān)系銷售的流程為主線開(kāi)始接觸開(kāi)始接觸 弄清關(guān)系弄清關(guān)系 建立關(guān)系建立關(guān)系 影響標(biāo)準(zhǔn)影響標(biāo)

31、準(zhǔn) 和流程和流程 成交成交 - -平衡關(guān)系平衡關(guān)系 維系關(guān)系維系關(guān)系123456DT個(gè)人地位模型DT人脈關(guān)系的法則1/2/3/4切入點(diǎn)策略內(nèi)線選擇4方向DT時(shí)光倒流法SPIN的新用法DT項(xiàng)目輸贏判斷模型按決策權(quán)威順序做關(guān)系DT人脈關(guān)系法則6陌生-信任-信賴競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣情況下贏的策略降低不滿足標(biāo)準(zhǔn)的4個(gè)策略內(nèi)部沖突的類型關(guān)系樞紐理論關(guān)系空洞理論關(guān)系異構(gòu)理論DT人脈關(guān)系法則5關(guān)系維系三策略項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目時(shí)間決策流程決策人歷史采購(gòu)/對(duì)手出身/性格/愛(ài)好/觀點(diǎn)/日程相互人際關(guān)系采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)決策權(quán)威順序?qū)ふ夷繕?biāo)的“緣”“三板斧”與其他分析買點(diǎn)賣點(diǎn)，糖果與刀子影響采購(gòu)流程影響評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，投標(biāo)/講標(biāo)尋找并做

32、更高關(guān)系尋找雙方都可接受的第三者背靠背做關(guān)系持續(xù)防止不同原則沖突少說(shuō)少得罪初步建立DT作戰(zhàn)地圖初步判斷是否目標(biāo)客戶完善DT作戰(zhàn)地圖初步確定策略初步判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調(diào)整打單策略再次判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調(diào)整打單策略再次判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調(diào)整打單策略再次判斷輸贏用DT人脈世界來(lái)管理和維系所有人脈和關(guān)鍵的人脈P PMMB B模型模型行動(dòng)行動(dòng)分析分析我們 /第三步：建立關(guān)系第三步：建立關(guān)系我們 /和誰(shuí)建立關(guān)系？和誰(shuí)建立關(guān)系？關(guān)系樞紐關(guān)系樞紐關(guān)系空洞關(guān)系空洞/異構(gòu)節(jié)點(diǎn)異構(gòu)節(jié)點(diǎn)落難英雄落難英雄未來(lái)之星未來(lái)之星潛在的樞紐潛在的樞紐所謂樞紐就是能最大化所謂樞紐就是能最大化影響和連接他人的節(jié)點(diǎn)影響和連接他人的節(jié)點(diǎn)我