房地產(chǎn)國內(nèi)樓盤經(jīng)典促銷策略

1、第十章第十章 樓盤促銷策略樓盤促銷策略一、樓盤促銷策略含義一、樓盤促銷策略含義二、樓盤促銷的作用二、樓盤促銷的作用三、樓盤促銷策略實施程序三、樓盤促銷策略實施程序四、樓盤促銷要素四、樓盤促銷要素五、樓盤促銷常見手法五、樓盤促銷常見手法六、樓盤促銷新概念六、樓盤促銷新概念七、樓盤促銷手段使用要點七、樓盤促銷手段使用要點一、樓盤促銷策略？1、促銷策略：促銷策略就是企業(yè)為了達(dá)到與顧客之間的溝通，盡可能快地銷售自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)的整體營銷目標(biāo)而制定的具體促銷手段。 2、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說服消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品，從而實現(xiàn)

2、企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。 3、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動等形式。二、樓盤促銷的作用1信息有效傳播2激起參與熱情3確保營銷目標(biāo)的緩釋4口碑效應(yīng)明顯5有利于在樹立企業(yè)形象的同時加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，增強(qiáng)其對產(chǎn)品的信任度 三、樓盤促銷策略實施程序1、界定傳播對象 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須一開始就明確信息傳播對象。 傳播對象：已有客戶和潛在客戶基礎(chǔ)工作：印象分析（測定熟悉和喜愛程度）2、選擇傳播目標(biāo) 應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者所處的購買決策的不同階段來決定 知曉品牌和產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品特點、增強(qiáng)喜愛程度、傳達(dá)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢、引導(dǎo)作出購買決策3、設(shè)計促銷信息 設(shè)法設(shè)計出一個有效的信息，使

3、促銷對象得到這樣的信息以后，可以產(chǎn)生一種房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所期望的反應(yīng)。 促銷信息：理性訴求（顯示產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特征）情感訴求（產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的精神享受）4、確定促銷預(yù)算慣常做法：估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預(yù)算方案。 5、確定促銷組合廣告、人員推廣、公共關(guān)系、直接營銷等四個手段的組合三、促銷要素第一要素：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者針對性強(qiáng)，提高銷售效率第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性吸引顧客的參與、體驗，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強(qiáng)促銷對消費(fèi)者的利益承

4、諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費(fèi)者看過很長的文案之后還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達(dá)出來，引起消費(fèi)者的興趣或好奇心。 第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新盲目跟從，會浪費(fèi)資源創(chuàng)新才能給予顧客新鮮感和愿接受性 第五要素：促銷的計劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性促銷是一個科學(xué)的系統(tǒng)，需要計劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達(dá)到最佳效果。 第六要素：促銷的整合效應(yīng)新經(jīng)濟(jì)下的促銷越來越需要整合各項資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時，把消費(fèi)者的利益達(dá)到最大化。 第七要素：促銷效果的無限放大比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對消費(fèi)者的跟蹤調(diào)查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。 第八要素：促銷方式地

5、域可推廣性作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計劃。在設(shè)計促銷活動的過程當(dāng)中，需對市場進(jìn)行整體考慮，確保整個促銷計劃在不同地方，都可實施。 第九要素：促銷要有品味創(chuàng)新吸引顧客創(chuàng)新基本前提：確保促銷活動具有一定的品味，以便在一次促銷活動下來給消費(fèi)者一個比較好的美譽(yù)度，一個美好的印象。第十要素：促銷管控中心一次好的促銷活動，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個精確的管理，確保促銷準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。 四、樓盤促銷常見手法1、讓利促銷 方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送

6、管理費(fèi)、有價票券等。 最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。 買房辦戶口、開發(fā)商購房付息、送服務(wù)：十年免費(fèi)保修2、發(fā)放會員卡、貴賓卡 這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。 3、參加長期展銷廳、巡回展示 這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。運(yùn)用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標(biāo)市場，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費(fèi)者心目中已

7、形成較高的品牌知名度。 4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。 這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。 在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運(yùn)動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象； 冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。5、利用房地產(chǎn)交易會和展銷會 方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。 這

8、是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。 6、借用節(jié)日名義 方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。 師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠7、公關(guān)活動公共關(guān)系促銷是一種軟性推銷技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點，在向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，最終提高市場占有率和達(dá)成經(jīng)濟(jì)效益的目的。贊助、社會回報活動、召開論壇等8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開發(fā)商爭相追逐的“賣點”：高綠化率、空中花園、電梯房

9、、高級會所、高爾夫球場等等對于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷效果很好五、樓盤促銷新手法1、 之一：流動售房部 開發(fā)商只要拿出一套房的代價，即可建成一個車載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車子來建造的房子，可以開到任何地方。房內(nèi)擺上各種樓盤模型、墻上懸掛各種效果圖，車的四角安裝四個喇叭，不定時、不定點地開進(jìn)一些便于停車的居民區(qū)或生活區(qū)，進(jìn)行宣傳和銷售，并接受人們咨詢，這比花大量的錢來打廣告要實惠得多，百姓也樂于接受。2、到 百貨公司出售房子 房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個柜臺，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買房就不會象現(xiàn)在這樣勞神費(fèi)力，真正實現(xiàn)休閑、

10、購物、隨心、方便。3、互推樓盤促銷售 只要是本市樓盤，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過每個售房部都應(yīng)有個主題。除了推銷主體外，也可以附帶推銷一下其它樓盤，這樣可互為經(jīng)濟(jì)地擴(kuò)大銷售面。 4、每月一款、重點推介 每月選擇一款價格、面積、地段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門面較好的小店，擺放在它門口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點錢（相當(dāng)于廣告費(fèi)，但又比廣告費(fèi)更經(jīng)濟(jì)）如果有人要買，門面店主可與代收訂金，并及時告知樓盤銷售部。5、購房價格全面保護(hù)計劃簡單降價似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費(fèi)者買房的“定

11、心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動”的風(fēng)險，若樓盤所在區(qū)域房價下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補(bǔ)償。6、買房送就業(yè)崗位在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動力的消費(fèi)群體來說有巨大的“誘惑力” 。7、分期首付促銷上海一家房產(chǎn)開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策略。這家開發(fā)商表示，在一個月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實就是首付的分期付款。8、房價競猜方式促銷南京河西奧體板塊一個樓盤趕在國慶之前推出了一項競猜活動，讓購房者撥打熱線，預(yù)測其5號樓803室的房價。誰猜得最準(zhǔn)，誰就有可能贏得92折的“驚喜購房優(yōu)惠”，順便還可以來個蘇州二日游。三點功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價；試探消費(fèi)者價格反映，對今后房價的定位和走勢有個基本的判斷，并適時作出調(diào)整 9、無理由退房從 “現(xiàn)代城”到蘇州順馳都提出“無理由退房”作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷售，短時間聚集大量資金六、促銷手段使用要點六、促銷手段使用要點1 1、避免庸俗，引起反感、避免庸俗，引起反感促銷手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切促銷手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切忌