飲料行業(yè)員工的個(gè)人工作總結(jié)5篇

1、飲料行業(yè)員工的個(gè)人工作總結(jié) 5 篇一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下， 實(shí)現(xiàn)了開門紅， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng) 45.09%，八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶 負(fù)增長(zhǎng) 49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整 個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增 26.13 個(gè)百分 點(diǎn)，純牛奶、花式奶全

2、國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反差 極大，果汁飲料落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份開始增幅逐月走 低，到 4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。 因此形勢(shì) * ，而且問(wèn)題也確實(shí)不少， 必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且 會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問(wèn)題1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、 運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市 場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展

3、的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主， 這樣就會(huì)造成整體客戶 的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給 市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最 高峰時(shí)肯定價(jià)格低了， 廠商盈利水來(lái)亦都低了， 而且要開始逐步走下 坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī) 模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10% 20%，就要增 加10 20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大 品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多， 本來(lái)應(yīng)該是 增加

4、我們銷售的回旋余地， 而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、 經(jīng)銷商尚沒 有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴， 不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展， 亦沒有 能力去開拓市場(chǎng)， 而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)， 因 此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心， 甚至帶來(lái)后遺癥。3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄 二批直做終端， 而自己又沒有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕 松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了， 最近山東煙臺(tái)、 貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。 這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因， 若不加

5、以糾正， 我司的 市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降， 影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 因些各省必須認(rèn)真 調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿 執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既 然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三 個(gè)方面： 一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作； 二 是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)， 亦不按公司的要求去運(yùn)作， 有時(shí)不會(huì) 給經(jīng)銷商帶來(lái)?yè)p失； 三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切， 甚至成為利益 共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)

6、決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn) 象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入， 一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映， 但決不允許幫結(jié)派； 公司相信的是事實(shí)下成效， 而不是相信人多與口 頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、 平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域 經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位， 而且營(yíng)銷策略 方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且 缺

7、乏信心與激情。 想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、 打得響、 過(guò)得硬的隊(duì)伍， 是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍， 是出一個(gè)新 產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍， 當(dāng)年旭日升老總聽說(shuō)我們要做茶飲料立 即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今 我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品， 搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。 而且當(dāng)初人 沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì) XX 年省能經(jīng)理人均收入 22.46 萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 9.14 萬(wàn)元、 客戶經(jīng)理人均收入為 4.78 萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而 且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處， 當(dāng)然也更難說(shuō)如 何執(zhí)

8、行公司的指令與政策了， 公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與 工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行， 因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍， 激發(fā)銷售員激 情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃 賣點(diǎn)不突出， 投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變， 不痛不癢的宣傳既未 達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了 多大效果也無(wú)人知曉， 甚至各省放棄了廣告宣傳， 而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià) 格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局 面，老本吃光，今后就更難辦了。7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有

9、得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省 一個(gè)多月未到貨， 這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也 把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到， 要么造成積壓、 要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅 費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善， 反而越來(lái)越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。三 當(dāng)前的政策1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公 司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新、 完善網(wǎng)絡(luò)。A 實(shí)施經(jīng)銷假商密

10、集化或二批商密集化戰(zhàn)略 按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計(jì)劃任務(wù) 完成情況、 資金到位情況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力夠不夠， 二批商網(wǎng) 點(diǎn)夠不夠， 有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)能力完成我公司下達(dá)的計(jì)劃， 若完 不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充計(jì)劃， 采取的方法為調(diào)整、 增加客戶與增添 二批網(wǎng)絡(luò)二種方法， 最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的完成 保障（銷售公司將會(huì)下達(dá)建議方案，各省要認(rèn)真分析后于 4月 25日 前反饋，銷售公司確認(rèn)后要在 5月 10日前落實(shí)并作為計(jì)劃任務(wù)考核） 。B 實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略 鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無(wú)法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng) 的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)

11、營(yíng)不力的品種拿出來(lái)找新的經(jīng)銷商 去經(jīng)營(yíng)，在分配品種的過(guò)程中要注意新老品種的搭配。 因老品種有銷 售基礎(chǔ)，但利益肯定會(huì)比較??；新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較 大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略； 同時(shí)要開發(fā) 餐飲渠道、 商超與連鎖超市的渠道銷售， 有些大城市在市容整頓中已 撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、 小便利店， 要注意這個(gè) 變化，及時(shí)開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按 要求開發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。C 本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠(chéng)布公地商量，究竟采取哪種 方式進(jìn)行調(diào)整， 甚至于通過(guò)經(jīng)銷商去調(diào)整都可以， 要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò) 的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公

12、司原平規(guī)定的 500 萬(wàn)年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變， 今后應(yīng)該還要提高才能對(duì)經(jīng) 銷商的發(fā)展有利， 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利， 只有大經(jīng)銷商才能對(duì)公司有忠 誠(chéng)度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能 使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。 我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的 是要將沒有做的地方做起來(lái)， 沒有做好的地方要做好來(lái)， 銷量少的地 方要將銷量做大來(lái)， 不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少， 而是看銷量增加 多少，要盡快將占 60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在， 千萬(wàn)不要走偏了。 同時(shí)在調(diào)整過(guò)程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷 商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信態(tài)度亦至關(guān)重要。以上調(diào)整方案與計(jì)劃必

13、須在 4月 25日前上報(bào)， 5 月 10日前實(shí) 施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要。2 調(diào)整價(jià)差策略與營(yíng)銷策略 公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈， 特別是康統(tǒng)對(duì)零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀， 而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難跳出這個(gè)怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價(jià)減小， 廠家利潤(rùn)減薄而無(wú)法支撐高額的銷售費(fèi)用， 而無(wú)奈地通過(guò) 降低廣告宣傳費(fèi)用來(lái)支撐渠道促銷。 目前已到了各大廠家無(wú)法支撐的 地步，因此均在改變策略， 跳出怪圈，公司實(shí)際上已在去年就準(zhǔn)備跳 出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實(shí)際各 省并沒有真正理解也沒有真正實(shí)行， 現(xiàn)將五月份開始實(shí)施的具體

14、部署 通知如下：A 實(shí)施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟 公司認(rèn)為要跳出怪圈必須要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行 產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。 同時(shí)亦考慮到目前我司 產(chǎn)品品種較多， 市場(chǎng)分布較廣的現(xiàn)狀， 在產(chǎn)品推出時(shí)采取閃電戰(zhàn)與滲 透二種方式及分品種全國(guó)推與分區(qū)域重點(diǎn)推的策略， 亦就是說(shuō)每年或 一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下， 實(shí)現(xiàn)了開門紅， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09% ，八寶粥增長(zhǎng) 32.

15、58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) 49.33%； 但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比， 我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)， 整體飲料 要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)， 碳酸 飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增 26.13 個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花 式奶全國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反差極大，果汁飲料 落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1月份開始增幅逐月走低， 到 4月份很 有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) * ，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真 分析，加以改進(jìn)， 否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司 的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問(wèn)題1 經(jīng)銷商數(shù)量

16、與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、 運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市 場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí) 32.76%的 中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主， 這樣就會(huì)造成整體客戶 的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給 市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最 高峰時(shí)肯定價(jià)格低了， 廠商盈利水來(lái)亦都低了， 而

17、且要開始逐步走下 坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī) 模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10% 20%，就要增 加 10 20 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品 種發(fā)展很快亦很多， 本來(lái)應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地， 而實(shí)際上 由于我們的業(yè)務(wù)員、 經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴， 不 能平衡各個(gè)品種的發(fā)展， 亦沒有能力去開拓市場(chǎng)， 而公司也無(wú)法在全 國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)， 因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至 夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。 3 經(jīng)銷商為盈利 影響我司銷售最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷

18、商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄 二批直做終端， 而自己又沒有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕 松了，做得少反而賺得多了， 但我們的市場(chǎng)都丟失了， 最近山東煙臺(tái)、 貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。 這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因， 若不加以糾正， 我司的 市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降， 影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 因些各省必須認(rèn)真 調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿 執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既 然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)

19、系不正常，主要表現(xiàn)在三 個(gè)方面： 一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作； 二 是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)， 亦不按公司的要求去運(yùn)作， 有時(shí)不會(huì) 給經(jīng)銷商帶來(lái)?yè)p失； 三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切， 甚至成為利益 共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān) 決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn) 象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入， 一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映， 但決不允許幫結(jié)派； 公司相信的是事實(shí)下成效， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、 平

20、等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域 經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位， 而且營(yíng)銷策略 方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且 缺乏信心與激情。 想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、 打得響、 過(guò)得硬的隊(duì)伍， 是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍， 是出一個(gè)新 產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍， 當(dāng)年旭日升老總聽說(shuō)我們要做茶飲料立 即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今 我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品， 搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。 而且當(dāng)初

21、人 沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì) xx 年省能經(jīng)理人均收入 22.46 萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 9.14 萬(wàn)元、 客戶經(jīng)理人均收入為 4.78 萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而 且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處， 當(dāng)然也更難說(shuō)如 何執(zhí)行公司的指令與政策了， 公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與 工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行， 因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍， 激發(fā)銷售員激 情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃 賣點(diǎn)不突出， 投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，

22、不痛不癢的宣傳既未 達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了 多大效果也無(wú)人知曉， 甚至各省放棄了廣告宣傳， 而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià) 格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局 面，老本吃光，今后就更難辦了。7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省 一個(gè)多月未到貨， 這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也 把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到， 要么造成積壓、 要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它 品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、

23、 工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)， 這些影響銷售的因素非但沒有改善， 反而越來(lái) 越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。三 當(dāng)前的政策1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公 司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新、 完善網(wǎng)絡(luò)。 評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額 評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額 =獎(jiǎng)金總額 獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分 =分值得分X分值二每個(gè)人獎(jiǎng)金c 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。 每

24、旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系 準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。 以上要求亦必須在 4月 30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。 一、一季度的工作小結(jié)今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下， 實(shí)現(xiàn)了開門紅， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09% ，八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) 49.33%； 但與整個(gè)飲料行業(yè)的

25、增幅相比， 我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)， 整體飲料 要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)， 其中瓶裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)， 碳酸 飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增 26.13 個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花 式奶全國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反差極大，果汁飲料 落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)， 而且從 1月份開始增幅逐月走低， 到 4月份很 有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) * ，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真 分析，加以改進(jìn)， 否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司 的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問(wèn)題1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占

26、客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、 運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市 場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí) 32.76%的 中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主， 這樣就會(huì)造成整體客戶 的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給 市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最 高峰時(shí)肯定價(jià)格低了， 廠商盈利水來(lái)亦都低了， 而且要開始逐步走下 坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌

27、補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī) 模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10% 20%，就要增 加 10 20 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品 牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多， 本來(lái)應(yīng)該是增 加我們銷售的回旋余地， 而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、 經(jīng)銷商尚沒有 習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴， 不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展， 亦沒有能 一、一季度的工作小結(jié)今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下， 實(shí)現(xiàn)了開門紅， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.3

28、6%，茶飲料增長(zhǎng) 45.09%，八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶 負(fù)增長(zhǎng) 49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整 個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增 26.13 個(gè)百分 點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反差 極大，果汁飲料落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份開始增幅逐月走 低，到 4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。 因此形勢(shì) * ，而且問(wèn)題也確實(shí)不少， 必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且 會(huì)影響到公司的可持續(xù)

29、發(fā)展。二、目前主要存在的問(wèn)題1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、 運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市 場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主， 這樣就會(huì)造成整體客戶 的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給 市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最 高峰時(shí)肯定價(jià)格

30、低了， 廠商盈利水來(lái)亦都低了， 而且要開始逐步走下 坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī) 模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10% 20%，就要增 加 10 20 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品 牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多， 本來(lái)應(yīng)該是增 加我們銷售的回旋余地， 而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、 經(jīng)銷商尚沒有 習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴， 不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展， 亦沒有能 力去開拓市場(chǎng)， 而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)， 因此 造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面， 影響軍心與信心， 甚 至帶來(lái)后遺癥。3 經(jīng)

31、銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄 二批直做終端， 而自己又沒有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕 松了，做得少反而賺得多了， 但我們的市場(chǎng)都丟失了， 最近山東煙臺(tái)、 貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。 這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因， 若不加以糾正， 我司的 市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降， 影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 因些各省必須認(rèn)真 調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿 執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我 們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。一、一季度的工作

32、小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下， 實(shí)現(xiàn)了開門紅， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09% ，八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) 49.33%； 但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比， 我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)， 整體飲料 要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)， 碳酸 飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增 26.13 個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花 式奶全國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.

33、99%，反差極大，果汁飲料 落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1月份開始增幅逐月走低， 到 4月份很 有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) * ，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真 分析，加以改進(jìn)， 否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司 的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問(wèn)題1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、 運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市 場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí) 32.76%的中大客戶亦有相

34、當(dāng) 部分并非銷我司產(chǎn)品為主， 這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高， 網(wǎng) 絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)， 駕馭市場(chǎng)的能力不足， 因此給市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極 大的隱患。2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最 高峰時(shí)肯定價(jià)格低了， 廠商盈利水來(lái)亦都低了， 而且要開始逐步走下 坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī) 模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10% 20%，就要增 加 10 20 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品 牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多， 本來(lái)應(yīng)該是增 加我們銷售的回旋余地， 而實(shí)際

35、上由于我們的業(yè)務(wù)員、 經(jīng)銷商尚沒有 習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴， 不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展， 亦沒有能 力去開拓市場(chǎng)， 而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)， 因此 造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面， 影響軍心與信心， 甚 至帶來(lái)后遺癥。3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄 二批直做終端， 而自己又沒有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕 松了，做得少反而賺得多了， 但我們的市場(chǎng)都丟失了， 最近山東煙臺(tái)、 貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。 這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重 要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有

36、率將會(huì)急劇下降，影 響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建 設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。 若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他， 我們自己 直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們 當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三 個(gè)方面： 一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作； 二 是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)， 亦不按公司的要求去運(yùn)作， 有時(shí)不會(huì) 給經(jīng)銷商帶來(lái)?yè)p失； 三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切， 甚至成為利益 共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān) 決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告