2022年國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例

1、高品質(zhì)文檔2022年國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例 談判是一個(gè)溝通和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獵取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的沖突或?yàn)榇俗鞒瞿撤N支配。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的勝利。下面整理了國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例，供你閱讀參考。 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例01 在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成

2、全都看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)當(dāng)宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不全都審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不愿轉(zhuǎn)變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲乏，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。 就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食焦急，它們都盼望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)

3、夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家給予我們的責(zé)任，豈能輕易作出打算，在我們沒有達(dá)成全都意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加焦急，哪有心思爭(zhēng)論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難過的爭(zhēng)論，11個(gè)農(nóng)夫開頭動(dòng)搖了，考慮開頭轉(zhuǎn)變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×?、紛紛表示情愿轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。 按理說，11個(gè)人的力氣要比一個(gè)人的力氣大?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最終期限：下雨之前，最終被迫轉(zhuǎn)變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在

4、這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最終的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最終的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。 在眾多談判中，有意識(shí)地使用最終期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高超的談判者往往利用最終期限的談判技巧，奇妙地設(shè)定一個(gè)最終期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例02 巴西一家公司到美國(guó)去選購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽擱了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，假如老這樣下去的話，以后許多工作很難合作，鋪張時(shí)間就是鋪

5、張資源、鋪張金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表賠禮。談判開頭以后好像還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話到處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的很多要求也沒有靜下心來仔細(xì)考慮，匆忙忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表安靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)覺自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例03 日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司預(yù)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獵取更多的優(yōu)待條件，日本代表發(fā)覺無路可煺，于是站起來說：“我們非常愧疚耽擱了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不開心的結(jié)果，我盼望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽擱珍貴的時(shí)間了，假如因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這