電話營銷1016

1、武漢大學 社會保障 碩士 學士華中科技大學 日語 雙學士 中信銀行2009 加入保險行業(yè)，個險業(yè)務員、團隊長 現(xiàn)任生命人壽湖北分公司銀保培訓部經(jīng)理做好客戶服務，提高銀行客戶忠誠度；做好客戶服務，提高銀行客戶忠誠度；主動營銷，提高客戶資源利用率，挖掘潛力客戶，主動營銷，提高客戶資源利用率，挖掘潛力客戶，提升營銷業(yè)績；提升營銷業(yè)績；電話營銷的意義電話營銷的意義 電話營銷的難點電話營銷的難點 看不見對方是第一個挑戰(zhàn)在電話中客戶更易說“不”受電話信號的影響，聲音質(zhì)量受損失人們在打電話時往往有較強的目的性 客戶的經(jīng)濟狀況：如目前的賬戶存款、目前理財產(chǎn)品投放金額、房貸、車貸 話題的切入點：如客戶的年齡、從

2、事哪個行業(yè)、家庭狀況、個人喜好等等 客戶目前的理財產(chǎn)品狀況：如都曾買過哪些理財產(chǎn)品；目前所持有理財產(chǎn)品的盈虧情況等 總結客戶所推薦產(chǎn)品的相關優(yōu)勢和此產(chǎn)品將為客戶帶來哪方面的利益不愿意給顧客打電話的借口太忙了，沒有時間我還有別的更重要的事情要作現(xiàn)在不是時候/今天心情不好剛打了個很失敗的電話，還無法進行下一電話。什么原因造成打電話時的這種心理障礙呢？怕遭到拒絕不良后果的預測擔心對方會有被打擾的感覺缺乏成功的經(jīng)驗沮喪的心理怎樣克服電話的心理障礙呢？l 認識到不愿意打電話的真正問題是-消極的心態(tài)l 提高個人的技巧和對電話流程的熟悉程度l 積極的心理暗示l 采用逐漸增加的方法l 自我設置挫折獎勵服裝坐姿

3、微笑積極暗示平復心情圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“您好，請問是*先生/小姐/女士嗎？ 客戶客戶：“是，你是哪位？” 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：*先生/小姐/女士，您好。我是*行理財中心的客戶經(jīng)理*,您現(xiàn)在沒有開車或開會中，接聽電話還方便吧? 客戶：客戶：方便，什么事?圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究孫小姐女UM 30萬136*3666總經(jīng)理 開會周末長話短說注：通話你與約訪對象通話的時間; 占線約訪對象的電話正在使用中;備忘約訪結果反饋; 死檔約訪對象不愿意見面，也不愿意再通電話; 預約你

4、與約訪對象訂下的拜訪時間;再撥約訪對象現(xiàn)在不愿意被打擾，同意等一會再打客戶電話約訪信息記錄表客戶電話約訪信息記錄表 認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍惜每一位存量客戶，提升資源利用率。惜每一位存量客戶，提升資源利用率。李先生男UM 20萬139*3666有一個小朋友村民 有屋出租在外地下周三注：通話你與約訪對象通話的時間; 占線約訪對象的電話正在使用中;備忘約訪結果反饋; 死檔約訪對象不愿意見面，也不愿意再通電話; 預約你與約訪對象訂下的拜訪時間;再撥約訪對象現(xiàn)在不愿意被打擾，同意等一會再打客戶電話約訪信息記錄表客戶電話約訪信息記錄表 認真填寫表格，做好客戶跟

5、進服務，珍認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍惜每一位存量客戶，提升資源利用率。惜每一位存量客戶，提升資源利用率。陳小姐女UM 40萬137*3666已購多份保險拒絕周末注：通話你與約訪對象通話的時間; 占線約訪對象的電話正在使用中;備忘約訪結果反饋; 死檔約訪對象不愿意見面，也不愿意再通電話; 預約你與約訪對象訂下的拜訪時間;再撥約訪對象現(xiàn)在不愿意被打擾，同意等一會再打客戶電話約訪信息記錄表客戶電話約訪信息記錄表 認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍惜每一位存量客戶，提升資源利用率。惜每一位存量客戶，提升資源利用率。二次回訪話術 客戶經(jīng)理：您好，我們這邊是XX建

6、行的理財顧問，我姓X，XX小姐/先生上次跟您說的那個投資國家基建工程的產(chǎn)品，這幾天很多人過來購買，XX先生，您周X或周X有時間過來了解嗎？三次回訪話術 客戶經(jīng)理：您好，我們這邊是XX建行的理財顧問，我姓X，XX小姐/先生上次跟您說的那個投資國家基建工程的產(chǎn)品已經(jīng)接近尾聲，好多客戶已經(jīng)辦理了，不知道XX先生，您周末有時間過來了解嗎？屆時我行還會有小禮品贈送給貴賓客戶，歡迎過來了解。 客戶：無時間（無興趣） 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一般的拒絕問題一般的拒絕問題“我考慮一下、商量商量.”“不感興趣.”“沒有時間.”“不想?yún)⒓?”例一:“我考慮一下,

7、商量商量”示范:“我明白,沒問題,那主要考慮的是哪方面因素呢?是看一下家里人明天有沒有時間,若家里人有時間您就跟家里人一起過來參加活動是這樣嗎?”例二:“不感興趣.” 示范: “我理解您的感受,同時也正是因為您不感興趣我們才打電話給您,您知道是為什么嗎?因為您說您不感興趣,這說明您以前還沒有參加過我們類似的活動,對我們的活動還不是很了解,也不知道我們的活動到底可以為您帶來哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時也說明是我們的工作還沒有做到位,讓您還沒有全面了解到我們的活動,所以我們更應該把您作為嘉賓邀請過來參加活動，從而為您投資帶來更多幫助,尤其是我們要舉辦的這次活動內(nèi)容是非常的豐富.”圈中人

8、壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究例三:“沒有時間.”例四:“不想來.”示范示范: : “我理解您的感受我理解您的感受, , 那同時為什么不想來呢那同時為什么不想來呢? ?主要是主要是時間問題嗎時間問題嗎 . .”拒絕處理要點1 1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點2 2、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節(jié)，以免節(jié)外生枝、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節(jié)，以免節(jié)外生枝3 3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，、回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論解決爭論的最好方法是不爭

9、論”4 4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打的方法是收集信息以后再打圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究前期準備前期準備需求分析需求分析說明促成說明促成后續(xù)跟蹤后續(xù)跟蹤約訪客戶約訪客戶 接觸面談接觸面談電話約訪銷售全流程電話約訪銷售全流程以周為標準以周為標準 星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有

10、急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，電話業(yè)務人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關鍵所在。星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進行一些調(diào)查或預約的工作。時間選擇時間選擇以一天為標準以一天為標準早上8: 3010: 00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及， 10: 0011: 00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢。這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11: 30下午2: 00，午飯及休息時間，除非有急事

11、否則不要輕易打電話。下午2: 003: 00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適，聊聊與工作無關的事情倒是可行。下午3: 006: 00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間。在這個時間段，建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.時間選擇時間選擇 會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸 醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天 銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好 證券行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后 公務員：工作時間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前 藝術家：早上或中午前 餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00. 建筑業(yè)從業(yè)人員：清早或收工