銷售員如何通過語言來把握客戶的心理動態(tài)_范本范文

1、銷售員如何通過語言來把握客戶的心理動態(tài) 銷售員如何通過語言來把握客戶的心理動態(tài) 銷售員要學(xué)會傾聽客戶，從客戶的角度而言，銷售員聽客戶說得越多，越是能夠得到客戶的喜愛。由于銷售員的傾聽對客戶來說不僅僅是一種禮貌，更是一種敬重。并且，銷售員的傾聽讓客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道。所以，銷售員所要做的就是讓客戶沒有壓力地說出他的想法。那么，在傾聽的過程中，銷售員究竟應(yīng)當(dāng)著重聽些什么呢? 1.問題點 銷售人員是做什么的?有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶，有的說是為客戶供應(yīng)解決方案，還有的說是為客戶服務(wù)，不論答案是什么，歸根究竟，銷售之所以勝利，是由于產(chǎn)品或服務(wù)可以關(guān)心客戶解決問題。在實際的銷售對話中，客戶的問題

2、會消失許多種，真假難辨，無法預(yù)料。而我們的任務(wù)是聽出客戶真正的問題所在，而最核心、最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向我們坦白的，這一點我們應(yīng)當(dāng)清晰，所以要協(xié)作提問來引導(dǎo)。 2.興奮點 客戶的購買行為一般有兩個動身點：逃離苦痛和追求歡樂。問題點就是讓客戶感到苦痛的"痛點'，興奮點就是讓客戶感覺歡樂的理由。做銷售就是既讓客戶感覺苦痛，同時又讓客戶感覺歡樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思索他所面臨問題的嚴(yán)峻性，然后再展望解決問題后的歡樂感與滿意感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題、收獲歡樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關(guān)鍵是聽簡單讓客戶感到敏感的條件和心情性字眼，同時還要留意每個特定

3、階段的肢體語言協(xié)作。 3.心情性字眼 當(dāng)客戶感覺到苦痛或興奮時，通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如"太'好了、"真棒'、"怎么可能'、"特別'不滿足等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導(dǎo)向，表明白他們的深層看法，我們在傾聽時要非常留意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做打算總是感性的。列竄話術(shù)網(wǎng)所以每當(dāng)客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時，要抓住機會，準(zhǔn)時促成。另外，在銷售溝通過程中，客戶通常也會通過肢體語言來表達心情。常見的樂觀的身體語言有：歪頭、手臉接觸、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦后;消極的身體語言有：假裝拈絨毛、拉扯衣領(lǐng)、緩慢刺眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌?？蛻粼阡N售中總是習(xí)慣"言不由衷'，因此我們要懂得通過無意識的肢體語言來把握客戶的心理動態(tài)。 在傾聽的過程中，銷售員要分清主次，著