消費(fèi)者心理活動(dòng)的過程

1、v你為什么選擇購(gòu)買了你現(xiàn)在的這臺(tái)電腦你為什么選擇購(gòu)買了你現(xiàn)在的這臺(tái)電腦（或手機(jī)），而沒買其他的品牌和型號(hào)？（或手機(jī)），而沒買其他的品牌和型號(hào)？v你有沒有在一項(xiàng)支出較大的消費(fèi)后后悔你有沒有在一項(xiàng)支出較大的消費(fèi)后后悔過？一般是什么原因呢？過？一般是什么原因呢？v你為什么逛商場(chǎng)？你覺得其他人為什么？你為什么逛商場(chǎng)？你覺得其他人為什么？專題一專題一 消費(fèi)者心理活動(dòng)的過程消費(fèi)者心理活動(dòng)的過程 即認(rèn)識(shí)、情感和意志過程即認(rèn)識(shí)、情感和意志過程專題二專題二 影響消費(fèi)行為的個(gè)性心理因素影響消費(fèi)行為的個(gè)性心理因素專題一專題一 消費(fèi)者心理活動(dòng)的過程消費(fèi)者心理活動(dòng)的過程第一節(jié)第一節(jié) 認(rèn)知過程認(rèn)知過程第二節(jié)第二節(jié) 情感過

2、程情感過程第三節(jié)第三節(jié) 意志過程意志過程v消費(fèi)者心理活動(dòng)的形成階段消費(fèi)者心理活動(dòng)的形成階段 消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)識(shí)的形成階段是指消費(fèi)者通過自己的各種感覺器官，獲得有關(guān)商品的各種信息及其屬性的過程。主要包括感覺和知覺兩種心理活動(dòng)。一、消費(fèi)者的感覺和知覺一、消費(fèi)者的感覺和知覺（一）消費(fèi)者的感覺（一）消費(fèi)者的感覺 1、定義、定義 感覺感覺是一種最簡(jiǎn)單的心理現(xiàn)象，是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀外界對(duì)象和現(xiàn)象的個(gè)別屬性的直覺反映。 例：例：一種新型護(hù)膚品，消費(fèi)者用眼睛看到奶白色膏體，用鼻子嗅到其清純馥郁的香氣，用手其細(xì)膩柔滑，搽在皮膚上有潤(rùn)滑感，由此產(chǎn)生對(duì)該護(hù)膚品顏色、狀態(tài)、香型、質(zhì)地等方面的感覺。v人的各

3、種感覺中，最重要的是視覺。通常情形下，它提供了外部世人的各種感覺中，最重要的是視覺。通常情形下，它提供了外部世界界80%80%的信息。的信息。圖3-1 視覺明度的同時(shí)對(duì)比 色彩的感覺寒色系暖色系中色系中色系紅色紅色溫暖、熱烈、生機(jī)（可口可樂）溫暖、熱烈、生機(jī)（可口可樂）藍(lán)色藍(lán)色舒適、安靜、友好（舒適、安靜、友好（IBM）橙紅黃橙紅紫紫黃青紫黃綠青綠青綠v吸引消費(fèi)者的注意不同的顏色對(duì)視覺神經(jīng)刺激有快有慢，最快的是黃色，其次是綠色和紅色，最慢的白色。v影響消費(fèi)者的情緒淺色感覺輕松，深色感覺莊重、壓抑v象征特殊意義綠色象征生命，白色象征純潔，玫瑰色象征富貴，紛紅色象征天真，黃色象征活潑，紅色象征活力

4、，藍(lán)色象征自由?？偟膩碚f：色彩運(yùn)用得當(dāng)，可以促進(jìn)消費(fèi)。（一）線的感覺v曲線：曲線：活潑感與運(yùn)動(dòng)感。v弧線：弧線：光滑流動(dòng)與柔軟感。v直線：直線：力量與單純感。v水平線：水平線：平穩(wěn)與安詳感。v垂直線：垂直線：雄壯、向上感。v斜線：斜線：不穩(wěn)定、向前運(yùn)動(dòng)感。v廣告音樂、聲音v可口可樂、汽車、香水可口可樂、汽車、香水v農(nóng)夫山泉案例v農(nóng)夫山泉，“有點(diǎn)甜”味覺差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略高品味，高質(zhì)量v農(nóng)夫果園，“喝前搖一搖”觸覺趣味性，互動(dòng)性增加記憶1、概念 知覺知覺是指人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的整體反映?？陀^客觀事物事物直接直接作用作用于感于感官官人腦人腦對(duì)事對(duì)事物的物的整體整體反應(yīng)反應(yīng)感覺感

5、覺分辨分辨確認(rèn)確認(rèn)v（1）整體性）整體性v把多種屬性構(gòu)成的事物知覺為一個(gè)整體的傾向，即完形傾向。 v當(dāng)刺激不完整時(shí)感知者填補(bǔ)缺失元素的傾向。v 在知覺對(duì)象中，那些強(qiáng)的、關(guān)鍵的成分決在知覺對(duì)象中，那些強(qiáng)的、關(guān)鍵的成分決定著知覺的整體性定著知覺的整體性。 中間是中間是1313還是還是B B？部分對(duì)整體的依賴關(guān)系部分對(duì)整體的依賴關(guān)系v女人和鳥（2 2）理解性理解性人在知覺過程中，不是被動(dòng)地把知覺對(duì)象人在知覺過程中，不是被動(dòng)地把知覺對(duì)象的特點(diǎn)登記下來，而是以過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為的特點(diǎn)登記下來，而是以過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對(duì)知覺對(duì)象做出某種解釋，使它依據(jù)，力求對(duì)知覺對(duì)象做出某種解釋，使它具有一定的意義。

6、具有一定的意義。隱匿圖形隱匿圖形 你覺得這僅僅是一些斑點(diǎn)嗎？你覺得這僅僅是一些斑點(diǎn)嗎？不完整圖形不完整圖形你覺得這個(gè)圖形像什么？你覺得這個(gè)圖形像什么？（3 3）選擇性選擇性人在知覺客觀世界時(shí)，總是有選擇地把少數(shù)事物人在知覺客觀世界時(shí)，總是有選擇地把少數(shù)事物當(dāng)成知覺的對(duì)象，而把其它事物當(dāng)成知覺的背景，當(dāng)成知覺的對(duì)象，而把其它事物當(dāng)成知覺的背景，以便更清晰地感知一定的事物與對(duì)象。以便更清晰地感知一定的事物與對(duì)象。戴項(xiàng)鏈的少女 可憐的老婦人花瓶？花瓶？ 側(cè)影？側(cè)影？ 突出的刺激突出的刺激：前：前景中的形象景中的形象 不突出的刺激不突出的刺激：背景中的形象背景中的形象 確保產(chǎn)品作為形確保產(chǎn)品作為形象象

7、，布景為背景，布景為背景 突出中心信息突出中心信息，淡化陪襯信息淡化陪襯信息（4 4）恒常性恒常性知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，我知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，我們的知覺映象在相當(dāng)程度上卻保持著它的穩(wěn)們的知覺映象在相當(dāng)程度上卻保持著它的穩(wěn)定性。它是人們知覺客觀事物的一個(gè)重要特定性。它是人們知覺客觀事物的一個(gè)重要特性。性。形狀恒常性形狀恒常性顏色恒常性顏色恒常性大小恒常性大小恒常性明度恒常性明度恒常性 有些傳統(tǒng)商品、名牌商標(biāo)、老字號(hào)商店之所以能長(zhǎng)期保有市場(chǎng)份額，而不被眾多的新產(chǎn)品、新企業(yè)所排擠，其重要的原因之一就是消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)它們形成恒常性知覺，在各種場(chǎng)合條件下都能準(zhǔn)確無誤地加以識(shí)別，并

8、受慣性驅(qū)使進(jìn)行連續(xù)購(gòu)買。知覺的恒常性可以增加消費(fèi)者選擇商品的安全系數(shù)，減少購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn);但同時(shí)也容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的心理定勢(shì)，阻礙其對(duì)新產(chǎn)品的接受。形狀恒常性顏色恒常性顏色恒常性大小恒常性大小恒常性1）概念 所謂錯(cuò)覺是指在特定的條件下，對(duì)必然會(huì)產(chǎn)生的某種固有傾向的歪曲知覺，也就是人們對(duì)外界事物的不正確的感覺或知覺。2）種類A、長(zhǎng)短錯(cuò)覺B、圖形錯(cuò)覺C、顏色錯(cuò)覺D、運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺E、時(shí)間錯(cuò)覺3）錯(cuò)覺利用 一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進(jìn)入時(shí)感覺商店的面積很大。v長(zhǎng)短錯(cuò)覺v繆勒萊耶錯(cuò)覺：箭形錯(cuò)覺馮特錯(cuò)覺馮特錯(cuò)覺v圖形錯(cuò)覺1佐爾拉錯(cuò)覺佐爾拉錯(cuò)覺v圖形錯(cuò)覺2你

9、相信中間是一個(gè)圓嗎？你相信中間是一個(gè)圓嗎？v圖形錯(cuò)覺3凹凸的？凹凸的？平的？平的？不.他們是一樣大的喔！左邊圖中心的圓比較大嗎？v消費(fèi)者心理活動(dòng)的發(fā)展階段消費(fèi)者心理活動(dòng)的發(fā)展階段 認(rèn)識(shí)的形成階段，消費(fèi)者獲得了對(duì)商品本身認(rèn)識(shí)的形成階段，消費(fèi)者獲得了對(duì)商品本身直觀形象的了解，但僅僅局限在商品的表面。直觀形象的了解，但僅僅局限在商品的表面。這時(shí)，消費(fèi)者要調(diào)動(dòng)自己的各種神經(jīng)活動(dòng)系這時(shí)，消費(fèi)者要調(diào)動(dòng)自己的各種神經(jīng)活動(dòng)系統(tǒng)，進(jìn)一步加深對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。在認(rèn)識(shí)的發(fā)統(tǒng)，進(jìn)一步加深對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。在認(rèn)識(shí)的發(fā)展階段，消費(fèi)者會(huì)利用記憶、想象、思維等展階段，消費(fèi)者會(huì)利用記憶、想象、思維等心理活動(dòng)來完成其認(rèn)識(shí)過程。心理活動(dòng)來

10、完成其認(rèn)識(shí)過程。（一）記憶（一）記憶1、記憶的概念記憶記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。2、記憶的心理過程（1）識(shí)記（2）保持（3）回憶（4）再認(rèn)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶也是如此，通過視覺、聽覺反復(fù)接觸品牌，在大腦皮層上建立起品牌與商品的鞏固聯(lián)系，留下了對(duì)商品的印象，識(shí)記住了品牌。（1）根據(jù)記憶內(nèi)容或映象的性質(zhì)可分為： 形象記憶 邏輯記憶 情緒記憶 運(yùn)動(dòng)記憶（2）根據(jù)記憶保持時(shí)間的長(zhǎng)短分為： 瞬時(shí)記憶：0.252秒 短時(shí)記憶：1分鐘以內(nèi)，容量72 長(zhǎng)時(shí)記憶：1分鐘以上v形象記憶 廣告：可口可樂v情緒記憶 臺(tái)灣2010年最感人的廣告-母親的勇氣 大眾銀行v可口可口可樂可樂遺忘規(guī)律

11、：遺忘進(jìn)程呈現(xiàn)不均衡狀態(tài)。在識(shí)記的最初階段遺忘速度很快，以后逐漸減慢。1、思維定義 思維是在大量感知覺材料的基礎(chǔ)上，對(duì)這些材料進(jìn)行分析、綜合、判斷和推理，并借助于語言，對(duì)客觀事物的本質(zhì)屬性、內(nèi)在聯(lián)系和發(fā)展認(rèn)識(shí)。2、思維特征 間接性：通過其他媒介認(rèn)識(shí)事物 概括性：把握本質(zhì)性特性如：大眾銀行廣告 （臺(tái)灣2010年最感人廣告）（一）想象1、想象定義想像是指用過去感知的已有的材料來進(jìn)行加工改造，在頭腦中形成新的形象的心理過程。 如：相機(jī)廣告、手機(jī)廣告1、注意概念 注意注意是指把心理活動(dòng)指向并集中于特定對(duì)象的現(xiàn)象，也就是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向和集中。 看下面是什么廣告？看下面是什么廣告？2.注

12、意的功能：（1）選擇功能（2）維持功能（3）加強(qiáng)功能3.注意的形式：（1）無意注意；（2）有意注意（3）有意后注意又稱隨意后注意，指有預(yù)定目標(biāo)、但不經(jīng)意志努力就能維持的注意。它是有意注意的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。消費(fèi)對(duì)消費(fèi)對(duì)象有意注意一段時(shí)間后，逐漸對(duì)該對(duì)象產(chǎn)生了興趣，即使不進(jìn)行意志努力，仍能保持注意，此時(shí)便進(jìn)入有意后注意狀態(tài)。在觀看趣味性、娛樂性廣告或時(shí)裝表演時(shí)，人們就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有意后注意現(xiàn)象。v有用性 需要、興趣和期待 v支持性 情緒狀態(tài) 知識(shí)經(jīng)驗(yàn) v刺激 刺激物的強(qiáng)度 刺激物之間的對(duì)比關(guān)系 刺激物的活動(dòng)和變化 刺激物的新異性 香腸廣告香腸廣告v皮鞋皮鞋蠟水蠟水廣告廣告果汁廣告果汁廣告一、情緒或情感

13、的定義 情緒和情感情緒和情感是人對(duì)客觀事物是否滿足需要面產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。v美感消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚、新潮商品的普遍追求，說明同一群體成員有著近似的美感。廣告視頻視頻: 愛的牽系，只在那抹香 消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的心理活動(dòng)，不僅消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的心理活動(dòng)，不僅有認(rèn)識(shí)過程、情感過程，還有意志過程。有認(rèn)識(shí)過程、情感過程，還有意志過程。一、意志的概念一、意志的概念 意志是指?jìng)€(gè)體自覺地確定目的，根據(jù)目的調(diào)節(jié)支配意志是指?jìng)€(gè)體自覺地確定目的，根據(jù)目的調(diào)節(jié)支配行動(dòng)，努力克服困難，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程。行動(dòng)，努力克服困難，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程。 在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者除對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)識(shí)和情緒體在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者除對(duì)商

14、品進(jìn)行認(rèn)識(shí)和情緒體驗(yàn)外，還要經(jīng)歷意志過程。只有經(jīng)過有目的地、自覺地驗(yàn)外，還要經(jīng)歷意志過程。只有經(jīng)過有目的地、自覺地支配和調(diào)節(jié)行動(dòng)，努力排除各種干擾因素的影響，才能支配和調(diào)節(jié)行動(dòng)，努力排除各種干擾因素的影響，才能使預(yù)定的購(gòu)買目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。使預(yù)定的購(gòu)買目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。 如果說消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)活動(dòng)是由外部刺激向內(nèi)如果說消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)活動(dòng)是由外部刺激向內(nèi)部意識(shí)的轉(zhuǎn)化，那么，意志活動(dòng)則是內(nèi)在意識(shí)向外部行部意識(shí)的轉(zhuǎn)化，那么，意志活動(dòng)則是內(nèi)在意識(shí)向外部行動(dòng)轉(zhuǎn)化。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者的心理活動(dòng)才能現(xiàn)實(shí)地動(dòng)轉(zhuǎn)化。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者的心理活動(dòng)才能現(xiàn)實(shí)地支配其購(gòu)買行為。支配其購(gòu)買行為。 1、采取決定階段、采取

15、決定階段v這是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的初始階段。這一階段包括購(gòu)買目這是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的初始階段。這一階段包括購(gòu)買目標(biāo)的確定、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的取舍、購(gòu)買方式的選擇和購(gòu)買計(jì)標(biāo)的確定、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的取舍、購(gòu)買方式的選擇和購(gòu)買計(jì)劃的制定，實(shí)際上是購(gòu)買前的準(zhǔn)備階段。劃的制定，實(shí)際上是購(gòu)買前的準(zhǔn)備階段。v消費(fèi)者從自身需求出發(fā)，根據(jù)自己的支付能力和商品的消費(fèi)者從自身需求出發(fā)，根據(jù)自己的支付能力和商品的供應(yīng)情況，分清主次、輕重、緩急，做出各項(xiàng)決定，即供應(yīng)情況，分清主次、輕重、緩急，做出各項(xiàng)決定，即是否購(gòu)買和購(gòu)買的順序等。是否購(gòu)買和購(gòu)買的順序等。 2、執(zhí)行決定階段、執(zhí)行決定階段v在這一階段，購(gòu)買決定轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)，消費(fèi)者在

16、這一階段，購(gòu)買決定轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)，消費(fèi)者通過一定的方式和渠道購(gòu)買到自己所需的商品。當(dāng)然，通過一定的方式和渠道購(gòu)買到自己所需的商品。當(dāng)然，這一轉(zhuǎn)化過程在現(xiàn)實(shí)生活中不會(huì)是很順利的，往往會(huì)遇這一轉(zhuǎn)化過程在現(xiàn)實(shí)生活中不會(huì)是很順利的，往往會(huì)遇到一些障礙需要加以排除。所以，執(zhí)行購(gòu)買決定是消費(fèi)到一些障礙需要加以排除。所以，執(zhí)行購(gòu)買決定是消費(fèi)者意志活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。者意志活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。 3 3、體驗(yàn)購(gòu)買效果階段、體驗(yàn)購(gòu)買效果階段v完成購(gòu)買行為后，消費(fèi)者的意志過程并未結(jié)束。通過對(duì)商完成購(gòu)買行為后，消費(fèi)者的意志過程并未結(jié)束。通過對(duì)商品的使用，消費(fèi)者還要體驗(yàn)購(gòu)買決定的效果，如商品的性品的使用，消費(fèi)者還要體驗(yàn)購(gòu)

17、買決定的效果，如商品的性能是否良好，使用是否方便，外觀與使用環(huán)境是否協(xié)調(diào)，能是否良好，使用是否方便，外觀與使用環(huán)境是否協(xié)調(diào)，實(shí)際效果與預(yù)期是否接近等。在上述體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)實(shí)際效果與預(yù)期是否接近等。在上述體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者將評(píng)價(jià)購(gòu)買這一商品的行動(dòng)是否明智。這種對(duì)購(gòu)買決策者將評(píng)價(jià)購(gòu)買這一商品的行動(dòng)是否明智。這種對(duì)購(gòu)買決策的檢驗(yàn)和反省，對(duì)今后的購(gòu)買行為有重要意義，它將決定的檢驗(yàn)和反省，對(duì)今后的購(gòu)買行為有重要意義，它將決定消費(fèi)者今后是重復(fù)還是拒絕、是擴(kuò)大還是縮小對(duì)該商品的消費(fèi)者今后是重復(fù)還是拒絕、是擴(kuò)大還是縮小對(duì)該商品的購(gòu)買。購(gòu)買。專題二影響消費(fèi)行為的個(gè)性心理因素影響消費(fèi)行為的個(gè)性心理因素 一、

18、能力與消費(fèi)一、能力與消費(fèi) 二、氣質(zhì)與消費(fèi)二、氣質(zhì)與消費(fèi) 三、性格與消費(fèi)三、性格與消費(fèi)1.1.自主型消費(fèi)行為自主型消費(fèi)行為 有明確的購(gòu)買目標(biāo)和具體要求有明確的購(gòu)買目標(biāo)和具體要求, ,很內(nèi)行地在同類或同種商品很內(nèi)行地在同類或同種商品之間進(jìn)行比較選擇。胸有成竹，表現(xiàn)出充分的自信，受外界影之間進(jìn)行比較選擇。胸有成竹，表現(xiàn)出充分的自信，受外界影響小。響小。2.2.缺乏自信型消費(fèi)行為缺乏自信型消費(fèi)行為 只有一個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，對(duì)商品的具體要求不夠明確，容易受只有一個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，對(duì)商品的具體要求不夠明確，容易受到外界環(huán)境的影響，動(dòng)搖自己的看法。到外界環(huán)境的影響，動(dòng)搖自己的看法。3.3.盲目型消費(fèi)行為盲目型消費(fèi)行

19、為 往往沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)，對(duì)商品的了解僅僅建立在直覺的往往沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)，對(duì)商品的了解僅僅建立在直覺的觀察和表面的認(rèn)識(shí)上，在商品選購(gòu)中不得要領(lǐng)，猶豫不決。容觀察和表面的認(rèn)識(shí)上，在商品選購(gòu)中不得要領(lǐng)，猶豫不決。容易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。（1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行接觸常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行接觸和交談。和交談。（2）黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：比）黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：比較消極被動(dòng)，通常要由售貨員主動(dòng)進(jìn)行詢問。較消極被動(dòng)，通常要由售貨員主動(dòng)進(jìn)行詢問。1.

20、根據(jù)消費(fèi)態(tài)度分類A節(jié)約型B自由型C保守型D順應(yīng)型E怪僻型這類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實(shí)無華、講究實(shí)用，其生活方式簡(jiǎn)單。他們?cè)谶x購(gòu)商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實(shí)用性，以物美價(jià)廉作為購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，不追求外觀或名優(yōu)品牌。此類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣，既追求實(shí)用，也在意外觀。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。這類消費(fèi)者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。他們一般不購(gòu)買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。他們對(duì)新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較，其消費(fèi)情緒比較悲觀。他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時(shí)會(huì)提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強(qiáng)而且過于敏感，消費(fèi)情緒不穩(wěn)定。A習(xí)慣型B