營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)……

1、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 來源：不詳 作者：佚名 日期：2009年06月05日 訪問次數(shù)：      營銷策略制定的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也不應(yīng)該例外，可是，大多數(shù)研究和實(shí)踐仍然從效率和效益等事后評估角度對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)，或者近乎一致地認(rèn)為渠道應(yīng)該扁平化，顯然，這種從“果”來設(shè)計(jì)“因”的做法從根本上顛倒了因果關(guān)系，違背了營銷策略制定的基本準(zhǔn)則，不利于對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行有效的指導(dǎo)。     渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的兩大誤區(qū)     就渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)而言，主要是就渠道長度、寬度、密度、渠道類型及分布區(qū)域選

2、擇等方面進(jìn)行決策。不過，在理論研究和實(shí)際操作中，存在兩類比較典型的誤區(qū)：     一是從效率和效益的角度來進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。     有的研究認(rèn)為應(yīng)該從分銷商的發(fā)達(dá)程度、渠道所在地的勞動(dòng)力成本、自營渠道的固定成本、同行之間競爭激烈程度、目標(biāo)市場規(guī)模、應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)等評價(jià)指標(biāo)來決策是選擇自營渠道還是選擇分銷商渠道；有的研究則從信息溝通能力、滿足顧客定制化、購買風(fēng)險(xiǎn)、顧客服務(wù)支持、銷售成本等評價(jià)指標(biāo)來指導(dǎo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；有的研究則從交易成本角度來對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)；而且這些研究都把韋爾德的研究作為理論溯源。   

3、  其實(shí)，韋爾德的研究是從效率和效益兩個(gè)角度論證了渠道存在必要性，而不是對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)。     二是近乎一致地認(rèn)為渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該扁平化。     IT技術(shù)的應(yīng)用使渠道扁平化成為可能，而競爭壓力則使這種可能成為必須，結(jié)果是近些年來渠道扁平化似乎成為企業(yè)不二的選擇。理論研究也為這類觀點(diǎn)提供了有效的支持。國內(nèi)外的實(shí)證都表明，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一個(gè)國家的營銷渠道結(jié)構(gòu)將經(jīng)歷一個(gè)由變長到變短的倒U型演進(jìn)規(guī)律，而中國的這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在1984年。     渠道扁平化無疑是大的發(fā)展趨勢，可是，這是宏觀層面

4、研究得到的結(jié)果，并不代表著企業(yè)的微觀決策一定需要遵循。     縱觀渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的兩大類誤區(qū)，不難發(fā)現(xiàn)，都從根本上違背了營銷策略需要以顧客需求為始這一基本原則。應(yīng)該說，建立顧客導(dǎo)向的營銷渠道系統(tǒng)是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的根本出發(fā)點(diǎn)，這是中國企業(yè)和西方企業(yè)在渠道策略方面所存在的巨大差距之一。     渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)     無論是在理論研究，還是實(shí)踐操作中，很容易把渠道、通路、分銷等混為一談。其實(shí)，對企業(yè)而言，渠道策略的三個(gè)重點(diǎn)是：通路決策、分銷機(jī)制、終端管理。     在渠道策略內(nèi)

5、，通路決策和分銷機(jī)制形成了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，主要涉及渠道長度（零級渠道、一級渠道、二級渠道或三級渠道）和渠道密度（密集性分銷、選擇性分銷和獨(dú)家分銷 ）的決策和組合，是圍繞分銷來進(jìn)行策略組合的，重點(diǎn)是通過渠道中間商高效地產(chǎn)品送到盡可能多的目標(biāo)顧客面前。     終端是顧客購買行為的實(shí)現(xiàn)地點(diǎn)，是渠道策略的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是渠道推力和品牌拉力的結(jié)合點(diǎn)。終端管理決定著企業(yè)競爭的成敗。服裝企業(yè)動(dòng)輒就會(huì)成為一個(gè)大倉庫：由于服裝款式變化速度快、消費(fèi)者消費(fèi)觀念變化快，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)對接非常困難，一旦不慎，成品庫存就會(huì)成為幾何級數(shù)增加。美特斯·邦威的成功緣于其對終端管理的成功，不足十

6、年，其專賣店就超過千家。每個(gè)專賣店的老板可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)，了解美特斯·邦威推出的新款服飾，及時(shí)下訂單，并在網(wǎng)上支付貨款。這些信息會(huì)馬上傳遞給總部和全國的OEM廠商，平均只要4天，新產(chǎn)品就能擺上貨架。     聚焦顧客購買行為和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，兩者必然會(huì)在零售終端上進(jìn)行交匯。從零售終端出發(fā)，可以對顧客購買行為進(jìn)行典型劃分：便利購買和選擇購買，進(jìn)而可以把顧客購買行為和渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃         營銷策略制定的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也不應(yīng)該例外，可是，大多數(shù)研究和實(shí)踐仍然從

7、效率和效益等事后評估角度對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)，或者近乎一致地認(rèn)為渠道應(yīng)該扁平化，顯然，這種從“果”來設(shè)計(jì)“因”的做法從根本上顛倒了因果關(guān)系，違背了營銷策略制定的基本準(zhǔn)則，不利于對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行有效的指導(dǎo)。     渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的兩大誤區(qū)    就渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)而言，主要是就渠道長度、寬度、密度、渠道類型及分布區(qū)域選擇等方面進(jìn)行決策。不過，在理論研究和實(shí)際操作中，存在兩類比較典型的誤區(qū)：    一是從效率和效益的角度來進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。    有的研究認(rèn)為應(yīng)該從分銷商的發(fā)達(dá)程

8、度、渠道所在地的勞動(dòng)力成本、自營渠道的固定成本、同行之間競爭激烈程度、目標(biāo)市場規(guī)模、應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)等評價(jià)指標(biāo)來決策是選擇自營渠道還是選擇分銷商渠道；有的研究則從信息溝通能力、滿足顧客定制化、購買風(fēng)險(xiǎn)、顧客服務(wù)支持、銷售成本等評價(jià)指標(biāo)來指導(dǎo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；有的研究則從交易成本角度來對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)；而且這些研究都把韋爾德的研究作為理論溯源。    其實(shí)，韋爾德的研究是從效率和效益兩個(gè)角度論證了渠道存在必要性，而不是對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行指導(dǎo)。    二是近乎一致地認(rèn)為渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該扁平化。    IT技術(shù)

9、的應(yīng)用使渠道扁平化成為可能，而競爭壓力則使這種可能成為必須，結(jié)果是近些年來渠道扁平化似乎成為企業(yè)不二的選擇。理論研究也為這類觀點(diǎn)提供了有效的支持。國內(nèi)外的實(shí)證都表明，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一個(gè)國家的營銷渠道結(jié)構(gòu)將經(jīng)歷一個(gè)由變長到變短的倒U型演進(jìn)規(guī)律，而中國的這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在1984年。    渠道扁平化無疑是大的發(fā)展趨勢，可是，這是宏觀層面研究得到的結(jié)果，并不代表著企業(yè)的微觀決策一定需要遵循。    縱觀渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的兩大類誤區(qū)，不難發(fā)現(xiàn)，都從根本上違背了營銷策略需要以顧客需求為始這一基本原則。應(yīng)該說，建立顧客導(dǎo)向的營銷渠道系統(tǒng)是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)

10、計(jì)的根本出發(fā)點(diǎn)，這是中國企業(yè)和西方企業(yè)在渠道策略方面所存在的巨大差距之一。    渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)    無論是在理論研究，還是實(shí)踐操作中，很容易把渠道、通路、分銷等混為一談。其實(shí)，對企業(yè)而言，渠道策略的三個(gè)重點(diǎn)是：通路決策、分銷機(jī)制、終端管理。    在渠道策略內(nèi)，通路決策和分銷機(jī)制形成了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，主要涉及渠道長度（零級渠道、一級渠道、二級渠道或三級渠道）和渠道密度（密集性分銷、選擇性分銷和獨(dú)家分銷 ）的決策和組合，是圍繞分銷來進(jìn)行策略組合的，重點(diǎn)是通過渠道中間商高效地產(chǎn)品送到盡可能多的目標(biāo)顧客面

11、前。    終端是顧客購買行為的實(shí)現(xiàn)地點(diǎn)，是渠道策略的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是渠道推力和品牌拉力的結(jié)合點(diǎn)。終端管理決定著企業(yè)競爭的成敗。服裝企業(yè)動(dòng)輒就會(huì)成為一個(gè)大倉庫：由于服裝款式變化速度快、消費(fèi)者消費(fèi)觀念變化快，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)對接非常困難，一旦不慎，成品庫存就會(huì)成為幾何級數(shù)增加。美特斯·邦威的成功緣于其對終端管理的成功，不足十年，其專賣店就超過千家。每個(gè)專賣店的老板可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)，了解美特斯·邦威推出的新款服飾，及時(shí)下訂單，并在網(wǎng)上支付貨款。這些信息會(huì)馬上傳遞給總部和全國的OEM廠商，平均只要4天，新產(chǎn)品就能擺上貨架。   

12、 聚焦顧客購買行為和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，兩者必然會(huì)在零售終端上進(jìn)行交匯。從零售終端出發(fā)，可以對顧客購買行為進(jìn)行典型劃分：便利購買和選擇購買，進(jìn)而可以把顧客購買行為和渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃之間的關(guān)系對應(yīng)為兩大類：一是在顧客便利購買行為下，顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)；二是在選擇購買行為下，渠道結(jié)構(gòu)引導(dǎo)顧客行為。盡管二分法不能夠概括所有的渠道結(jié)構(gòu)類型，可是，這種分析能夠較好地揭示顧客購買行為和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之間的互動(dòng)關(guān)系。    顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)    便利購買條件下，零售終端周邊的顧客至少在收入水平方面是大體相當(dāng)?shù)摹，F(xiàn)實(shí)可以觀察到，產(chǎn)品零售價(jià)格會(huì)根據(jù)地段不同

13、而有所浮動(dòng)。例如，高檔寫字樓下便利店所售方便面的價(jià)格就會(huì)高于普通住宅區(qū)內(nèi)便利店所售同一方面的價(jià)格，或者前者所售方便面的價(jià)格檔次會(huì)高于后者。        為了滿足顧客的需要，企業(yè)在規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)時(shí)就需要借助專業(yè)化的渠道中間商來提高分效效率，我們可以把這種渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃稱之為“顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)”。    “顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)”在快速消費(fèi)品領(lǐng)域更是常見，以可口可樂為例，在中國大陸地區(qū)有3個(gè)合作伙伴：嘉里集團(tuán)，太古集團(tuán)和中糧集團(tuán)，共有30個(gè)瓶裝廠，每個(gè)裝瓶廠下都設(shè)置有二三十個(gè)分公司，近千家分公司再依托經(jīng)銷商就

14、能對目標(biāo)顧客進(jìn)行廣泛覆蓋，成萬輛送貨車的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)保證顧客需求的滿足。    中國企業(yè)營銷實(shí)踐更是誕生了“深度分銷”，這亦是“顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)”的典型代表。在策略層面，持續(xù)地做到兩件事的品牌都會(huì)或大或小地取得成功：一是堅(jiān)持廣泛地鋪貨，第二是越早與崛起的現(xiàn)代超級終端建立關(guān)系。具體到營銷執(zhí)行方面，第一是有組織的、持續(xù)的終端覆蓋行為，即“增加渠道銷售人員”，即專業(yè)化渠道（鋪貨）隊(duì)伍；第二是系統(tǒng)地對渠道銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理、分析，以追蹤渠道結(jié)構(gòu)的變化，增強(qiáng)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)確性、經(jīng)濟(jì)性，也就是完備的市場信息系統(tǒng)。    渠道結(jié)構(gòu)引導(dǎo)顧客行為&

15、#160;   選擇購買條件下，顧客愿意為購買過程付出足夠多的時(shí)間、精力等成本，相應(yīng)，企業(yè)和渠道中間商就需要給予豐富的終端體驗(yàn)，讓顧客感受到非同尋常的感受或者是物超所值。    為了更好地向顧客提供非凡的價(jià)值體驗(yàn)，企業(yè)或渠道中間商往往會(huì)選擇專用性的終端，專賣店就成為大多數(shù)的選擇。就專賣店而言，能夠高度實(shí)現(xiàn)品牌化、一體化和專業(yè)化的完美組合，依照汽車品牌專賣而確定的4S店就是典型代表，而高達(dá)3500萬元修建一家雷克薩斯4S店的目的也就在于向目標(biāo)顧客提供非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)，這樣，選擇購買及潛在的對價(jià)值體驗(yàn)需求就與專用性終端有機(jī)地對應(yīng)起來。    “顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)”和“渠道結(jié)構(gòu)引導(dǎo)顧客行為”的劃分、比較在于突顯不同渠道結(jié)構(gòu)類型的建設(shè)重點(diǎn)：“顧客行為確定渠道結(jié)構(gòu)” 強(qiáng)調(diào)專業(yè)化分銷滲透，以提高效率來控制價(jià)格，“渠道結(jié)構(gòu)引導(dǎo)顧客行為”強(qiáng)調(diào)專用性終端建設(shè)，以提升體驗(yàn)來支撐價(jià)值。以白酒為例，普通白酒大多數(shù)會(huì)選擇前者，高檔白酒往往會(huì)選擇后者，其中，五糧液等高檔白酒紛紛建設(shè)品牌專賣店、品牌專柜。五糧液集團(tuán)董事長王國春認(rèn)為，終端建設(shè)將是五糧液這種王牌白酒今后實(shí)現(xiàn)快速增長重點(diǎn)舉措，有