國際商務(wù)談判重點(diǎn)內(nèi)容

1、國際商務(wù)談判重點(diǎn)內(nèi)容第三、四章占3040 分 第九章占30分一、填空 20*1二、辨析 5*2 判斷0.5+解釋1.5三、名詞解釋3*3四、簡答 4*6五、論述 2*15六、案例分析 1*7第一章談判方針：謀求一致（不多但絕不少），以戰(zhàn)取勝，皆大歡喜（信息不對稱）（填空題）國際商務(wù)談判：不同國家利益相關(guān)的兩個或兩個以上的個人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項雙方滿意協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋：談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn)；談判是為利益的均衡謀求妥協(xié)；談判是協(xié)調(diào)的手段；談判的核心是將有價值東西(對

2、方看來)與另一種有價值的東西(己方看來)交換；商務(wù)談判是談判的一種類型；國際商務(wù)活動是國內(nèi)商務(wù)活動延伸和拓展。國際商務(wù)談判的特點(diǎn)：1、商務(wù)談判的共性 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的指向鮮明 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會成本） 以價格作為談判的核心2、國際商務(wù)談判的特殊性 既是經(jīng)濟(jì)活動，又是涉外活動；應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）跨國交易，情況錯綜復(fù)雜；涉及面廣,具有不穩(wěn)定性；面臨的風(fēng)險比國內(nèi)貿(mào)易大；國際商戰(zhàn)不止,競爭激烈。國際商務(wù)談判的種類：（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1、個體談判一對一 （對談判者個人素質(zhì)要求較高） 2、小組談判多人參加

3、 （每方一般3-5人）3、團(tuán)體談判大型談判,每方多人參加 (談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊意識)（二）按談判目的劃分1接觸性談判 一般性會見;廣交會 技術(shù)交流性接觸 封門性會談 2意向書與協(xié)議書的談判3準(zhǔn)合同與合同的談判4索賠談判(三)按參加者的性質(zhì)分類1.買方談判 2.賣方談判 3.代理談判 4.多方合作談判(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場談判在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便） 2、客場談判以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭） 3、主客場輪流談判明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 4 、中立地談判在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會均等）(五)按雙方洽談的方式分類1

4、、口頭談判面對面（便于交流溝通） 2、書面談判間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 3、在線電子商務(wù)談判（新的談判方式）(六)按談判內(nèi)容劃分1、投資談判 2、租賃談判3、“三來一補(bǔ)”談判4、勞務(wù)買賣談判5、技術(shù)貿(mào)易談判6、貨物買賣談判國際商務(wù)談判的基本原則：（一）客觀真誠原則（二）平等互利的原則（三）靈活機(jī)動求同存異原則（四）友好協(xié)商公平競爭原則（五）依法辦事的原則第二章需要是人類切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要：滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。談判雙方依賴的四種關(guān)系：1.完全獨(dú)立關(guān)系；2.相互依賴型；3.程度不同的依賴關(guān)系；4.單方依賴。國際商務(wù)談判的“需要理

5、論”引導(dǎo)我們對驅(qū)動著雙方的各種要求加以重視，選擇不同方法去順應(yīng)、抵制或改變對方對需要的評價標(biāo)準(zhǔn)。同時，“需要理論”還為我們進(jìn)行論證提供廣泛的選擇余地，使我們能從雙方需要的不同側(cè)面、不同角度進(jìn)行解釋和評論。七種需要；六種方法；三個層次。7x6x3=126種談判方法。（一）馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要 3.愛與歸屬的需要4.保持自己本來面目的需要5.自我實(shí)現(xiàn)的需要 6.認(rèn)識和理解的需要 7.美的需要（二）國際商務(wù)談判的三個層次：1.個人之間的談判；2.組織之間的談判；3.國家間的談判。（三）國際商務(wù)談判中不同適用方法：（1）談判者順從對方的需要。（談判者為滿足對方欲望而

6、努力。說服、讓步、勸告；誘導(dǎo)；支持、鼓勵）（2）談判者使對方服從其自身的需要。（談判者引導(dǎo)對方，讓其滿足自己欲望。明示約束；挑戰(zhàn)、誓約；鼓舞）（3）談判者同時服從對方和自己的需要。（談判者為滿足雙方需要做努力。給對方以鼓舞和勇氣；向?qū)Ψ酵讌f(xié)）（4）談判者違背自己的需要。（談判者否定自己需要。忍痛割愛；撤回和否認(rèn)）（5）談判者損害對方的需要。（談判者損害對方需要。讓對方困惑、拒絕、限制；背叛、侮辱；要挾、恐嚇）（6） 談判者同時損害對方和自己的需要。要了解對方在想什么，需要什么，我們首先運(yùn)用傾聽、提問、肯定的陳述和無言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他們的需要。第三章談判前的探詢工作：一、探詢的作

7、用：了解談判信息;發(fā)現(xiàn)合作伙伴二、探詢的做法：直接探詢;間接探詢?nèi)?、探詢的原則：(一)嚴(yán)謹(jǐn)性 (二)回旋性 (三)親合性談判準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容：一、了解對方 (一)對環(huán)境因素的分析(二)對對方資信情況的調(diào)查(三)對對方談判意圖的分析所有這些建立在信息收集分析基礎(chǔ)上.2、 設(shè)計己方談判計劃的擬定;談判的組織管理工作;進(jìn)行模擬談判.我們分析的是狹義的計劃制定。狹義的計劃又稱靜態(tài)計劃，就是談判前制定的計劃。主要內(nèi)容是確定談判的主題、目標(biāo)及基本策略。談判目標(biāo)的確定：（填空題）談判議題的確定，談判議題不同，目標(biāo)不同 最佳目標(biāo)；對方忍受的最高程度； 實(shí)際需求目標(biāo)；秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大 可

8、接受目標(biāo)；在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍 最低目標(biāo)。談判的真正底線。根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（3-5人）第四章談判的四個階段（考）開始階段，實(shí)質(zhì)性階段，交易明確階段，結(jié)束階段談判的結(jié)構(gòu)：一、談判的階段性二、橫向談判與縱向談判 橫向談判不易過早出現(xiàn)僵局（考）議題展開方式：橫向談判，縱向談判（考）安排順序：先易后難，先難后易，混合型三、談判雙方交鋒的形式“以我為中心”方式，“各說各的”方式4、 精力結(jié)構(gòu)國際商務(wù)談判的開始階段（簡答）1、 建立談判氣氛高調(diào)的談判氣氛，低調(diào)談判氣氛，自然的談判氣氛2、 確定談判議程（一）議程談判的重要性（二）議程談判的內(nèi)容議程談判的“四P”問題：（考） “Plan

9、”(計劃)，“Purpose”(目的)，“Pace”(速度)，“Personality"(談判人員)。有效的談判：理性、態(tài)度友好、合作意識 (三)確定談判議程的策略 建立和培養(yǎng)“一致感”3、 開場陳述和提出雙方的談判方案開場陳述 1、開場陳述： 開場陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 2、陳述內(nèi)容： 己方對問題的理解（己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關(guān)重要的），己方準(zhǔn)備和對方商談的事項，己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn)，己方的原則包括信譽(yù)，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會等。3、陳述時間： 雙方應(yīng)平分秋色，表述要明確

10、，用詞要溫和。 4、陳述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。四、對開始階段談判的回顧總結(jié)(考) 第一次回顧總結(jié)：總結(jié)談判方針(1)自談判開始以來，他們的表現(xiàn)如何。他們的行動基本上是合作的，還是充滿敵意的。(2)對方的實(shí)力在哪里。我們在開始談判前，他們曾對我方施加多大的壓力。(3)在開場陳述時，他們對我們是不是開誠布公的。他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少。他們提供信息及汲取信息之比是多少。(4)從開談以來對方的表現(xiàn)中，看我方的談判方針是否得當(dāng)。我方是繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針還是改用其他的談判方針。(5)從對方對我方開場陳述所作評價流露出來的一些跡象，推斷交易的前景和確定我方應(yīng)采取何種措施才能使

11、談判成功地進(jìn)行。(6)總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階段談判中彼此的實(shí)力，初步確定在實(shí)質(zhì)磋商階段我方對每個議題的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)等等。實(shí)質(zhì)性階段價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”和“價格談判結(jié)束”四個階段。（考）價格解釋（名詞解釋）：賣方報價之后，應(yīng)買方要求（1.5），賣方對貨物價格的基礎(chǔ)價格構(gòu)成所作的敘述。價格解釋分貨物和技術(shù)，貨物包括固定價格和浮動價格技術(shù)價格由四部分組成：技術(shù)使用費(fèi)（>80%）、技術(shù)資料費(fèi)（圖紙、利潤）、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)（理論課、實(shí)踐課）和技術(shù)入門費(fèi)（<10% 1、技術(shù)轉(zhuǎn)讓方談判費(fèi)用的補(bǔ)償；2、在技術(shù)價格談判時有關(guān)技術(shù)

12、泄密的補(bǔ)償）。辯證邏輯推理的特點(diǎn)（填空）：客觀性、歷史性、具體性影響技術(shù)價格的因素：（1）技術(shù)開發(fā)研制成本。（2）技術(shù)的成熟程度。（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的次數(shù)。（4）交易雙方對技術(shù)引進(jìn)方預(yù)期收益的預(yù)測。（5）引進(jìn)方接受、消化吸收技術(shù)的能力。（6）有關(guān)國家的法律和政治環(huán)境。（7）市場供求狀況。（8）技術(shù)轉(zhuǎn)讓形式。技術(shù)作價的基本原則：利潤分享原則，在國際上稱為LSLP（Licensors Share of Licensees Profit）原則。一般在16%至27%之間較為合理，控制在15%至30%之間均屬合理范疇。技術(shù)價格的支付方式：（1）一次總付?？偢妒侵负贤p方當(dāng)事人在訂立合同時，將價格一次付清，在

13、合同中規(guī)定一個固定的總金額，由引進(jìn)方一次或分期支付。（2）提成支付。提成支付方法分為銷售提成（凈額），利潤提成（<27%，前提是用該技術(shù)獲取利潤）。(3)入門費(fèi)加提成支付。價格解釋的原則：不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言勿書價格評論（名詞解釋）：買方對賣方的價格解釋及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)作出批評性（1.5）的反應(yīng)謂之“價格評論”。1、貨物價格評論。2、對技術(shù)費(fèi)的評論。對技術(shù)費(fèi)的評論應(yīng)針對賣方價格解釋的類型來進(jìn)行評論。3、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。價格評論的方法：首先，評論既要猛，又要有節(jié)奏。其次，人人自由評論，個個均受限制。 再者，評論的重心是意在壓價，重在說理。最后，評論

14、中再偵察，偵察后再攻擊，交錯進(jìn)行。討價方法：全面性討價，針對性討價，全面討價討價：買方做出價格評論，要求賣方降價，賣方被動。還價時賣方被動。還價方式：一是按比價還；二是按分析成本價還。 具體講，兩種還價性質(zhì)的選擇取決于談判者手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且準(zhǔn)確，自然應(yīng)選“按比價還”；反之，就用“分析的成本還價”。還價的起點(diǎn)。當(dāng)買方選定了還價的性質(zhì)和方式后，最關(guān)鍵的問題就是確定還價起點(diǎn)。即以什么條件做出第一個還價。價格談判的結(jié)束： 1降價率。（參考） 2貨物分交。 3最后爭一個條件。報價技巧：1誰先報價? 競爭型（搶先報價）/合作型（賣方報價）2如何報價?(1)選擇最高開盤價。(2)選擇報

15、價方式。一般說來，我們提倡口頭加書面的報價方式。 以賣方為例，選擇最高開盤價的意義在于：最高開盤價給賣方的要價定了一個最高的限度，開盤價一經(jīng)確定一般說來就不可能提出更高的價格了；開盤價會影響對方對提供商品或服務(wù)印象和評價；開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地；開盤價對最終成交水平有實(shí)質(zhì)性影響。開盤價最高的理由二：1、不要削弱自己力量； 2、提高要求，告訴別人怎樣對待你；3、降低對方期望值；4、表明自己堅持與自信； 5、滿足對方已贏心理報價時應(yīng)注意的幾個問題：(1)報價要非常明確。進(jìn)行報價時切忌含含糊糊，使對方發(fā)生誤解。 (2)報價要非常果斷，毫不猶豫。(3)報價時不必作過多的解釋或說明。(4

16、)在作口頭報價時還應(yīng)注意盡量使談判留有充分的余地；注意談判各議題之間的內(nèi)在聯(lián)系；隨時注意糾正對方某些概念性錯誤。第二次回顧總結(jié)（考）：總結(jié)分歧的性質(zhì)分歧按性質(zhì)分為：真實(shí)分歧（加強(qiáng)溝通），想象分歧（談判者本身臆測、偏見），人為分歧（采用針鋒相對的方針）讓步的原則（課堂版）：參照第六章課件版1、明確讓步的價值2、讓步的幅度要小，速度要慢3、讓對方知道我方每次讓步都是重大犧牲4、讓步是有條件的5、不作無謂的讓步談判中打破僵局方法（考）：1、重復(fù)討論，以確信的確存在僵局；2、原則上達(dá)成一致；3、改變合同類型；4、成立聯(lián)合研究委員會；5、休會；6、借助調(diào)解人.談判結(jié)束階段第三次回顧總結(jié)：1、 最終協(xié)議是

17、否符合法律要求2、 最終簽訂協(xié)議的內(nèi)容是否是想要的第六章策略選擇是個“做什么”，戰(zhàn)術(shù)選擇是要解決“怎么做”的問題。談判策略類型：（一）時機(jī)性策略1忍耐。強(qiáng)忍焦慮，等待時機(jī)。2出其不意。驚奇的情況 驚奇的時間 驚奇的行動 驚奇的資料 驚奇的人物 驚奇的權(quán)威 驚奇的地方3造成既成事實(shí) 4不動聲色地退卻 5假撤退。6逆向行動。7設(shè)立限制。（二）方法和方位性策略1合伙。 2聯(lián)系。3脫鉤。4縱橫交錯。5散射。6隨機(jī)化。7任意取例。8“意大利香腸”。（三）代理人策略 不要和沒有拍板權(quán)的人談二、戰(zhàn)術(shù)類型1親和性戰(zhàn)術(shù)與手段。（1）攻心戰(zhàn) 創(chuàng)造滿意感。頭碰頭。鴻門宴。惻隱術(shù)?！皾櫥瑒??！巴镀渌谩睉?zhàn)術(shù)。（2）

18、.擒將戰(zhàn) 激將法。 擒將法。 感將法。（3）“和盤托出”的戰(zhàn)術(shù)。“和盤托出”，從字面上講，是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。（4）“我只求得到百分之六十的利益”。（5）“高爾夫球俱樂部”戰(zhàn)術(shù)。（6）“成立特別研究小組”戰(zhàn)術(shù)。2擾亂性戰(zhàn)術(shù)與手段。（1）影子戰(zhàn)（名詞解釋）。影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，以達(dá)到擾亂對方的目的，使其接受自己的條件。稻草人?？粘怯?。欲擒故縱。聲東擊西。木馬計。（2）蘑菇戰(zhàn)。人們常講“軟磨硬泡”，其字意中即反映出一種對耐心、韌性的要求。疲勞戰(zhàn) 泥菩薩。 擋箭牌。（3） 運(yùn)動戰(zhàn) 貨比三家。 紅白臉。 化整為

19、零。（4） 外圍戰(zhàn)。3 旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù)（1）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)。（2）強(qiáng)攻戰(zhàn)。 針鋒相對。扮瘋相。最大預(yù)算。虛與委婉戰(zhàn)術(shù)。（3）“先取得，后給予”戰(zhàn)術(shù)。（4）在會談記錄上做文章。 （5）談判升格。第七章“權(quán)力”是個中性詞。我們將權(quán)力界定為把事情做好的才干或能力以及如何運(yùn)用它來控制人、事、物及自己的力量。列舉你手中的權(quán)力：（簡答題，至少6個）1、 競爭的權(quán)力 二、正統(tǒng)性的權(quán)力 三、冒險的權(quán)力 四、認(rèn)同的權(quán)力 五、“專家”的權(quán)力 六、了解“需要”的權(quán)力 七、投資的權(quán)力 八、報酬或處罰的權(quán)力 九、被肯定的權(quán)力 十、慣例的權(quán)力 十一、說服對方的權(quán)力 十二、態(tài)度的權(quán)力 第八章習(xí)慣、本能和智力學(xué)識這三部分

20、構(gòu)成了人類行為的三要素，它們之間是互相交錯，不能截然分開的。人行動的原因（考）：（1） 文飾作用（二）投射（三）移置作用（四）壓抑（五）反應(yīng)形成（六）自我意象（七）角色扮演（八）理性行為投射（名詞解釋）：將自己的特點(diǎn)歸因到他人身上的傾向，是指以己度人，認(rèn)為自己具有的特征別人也有的一種認(rèn)知障礙。對人指向性（名詞解釋）：是指在乎別人的性向，也就是別人是否覺得愉快?別人為什么保持沉默呢?等等。談判者的背景差異：(一)愛好危險型的談判者 不確定性高接受風(fēng)險偏好型(二)外向型和內(nèi)向型的談判者 命運(yùn)-外向 自己-內(nèi)向(三)認(rèn)識式復(fù)雜性的談判者 通過現(xiàn)象看本質(zhì)(四)一絲不茍型的談判者(五)自我概念的談判者(

21、六)“動機(jī)”對談判者的影響(七)易于信任別人的談判者(八)協(xié)調(diào)性高的談判者(九)馬基維利主義性格的談判者 君主論，冷酷無情，心狠手辣第九章一、國際商務(wù)談判者的語言類型（一）外交語言 圓滑，可能性，緩沖性 準(zhǔn)備階段：+（二）商業(yè)法律、慣例性語言 嚴(yán)謹(jǐn)，隘板，通用性 開始階段：+（三）文學(xué)語言 優(yōu)雅，詼諧，生動，富有感染力 實(shí)質(zhì)性階段：（四）軍事語言 干脆，簡明，自信 結(jié)束階段：+（五）談判語言的應(yīng)用條件 二、語言溝通的策略 (1)溝通者策略：目標(biāo)體系：總體目標(biāo)，行動目標(biāo)，溝通目標(biāo)選擇溝通形式：敘述故事Tell a story 賣一個觀點(diǎn) Sell a point 咨詢 Consult with

22、you 參與 join5個影響因素：Rank, Goodwill, Expertise, Image, Shared value(2)溝通對象策略：（一）明確溝通對象的需求 （二）如何激發(fā)溝通對象的興趣Who are they? Primary, Secondary, Opinion Leader, Key Decision-Maker（重要性由低到高）(3)信息策略：灌輸（直切主題），循序漸進(jìn)（增進(jìn)理解，面向觀眾），開門見山（節(jié)省時間）(4)渠道選擇策略(5)文化策略詭辯的識別： （一）平行論證法 （二）以現(xiàn)象代替本質(zhì) （三）以相對為絕對 （四）攻其一點(diǎn)，不及其余法 （五）泛用折中法 （六）

23、預(yù)期理由誘惑法 （七）以偏概全法辯論中應(yīng)注意的問題：1以勢壓人。2歧視揭短。3預(yù)期理由。4本末倒置。5喋喋不休。第十二章幾種主要文化差異特征：（沒題）1、 成就取向型文化?？粗貙?shí)力2、 地位取向型文化。等級觀念強(qiáng)，尊重年長者3、 未來取向型文化?？粗亻L期的商務(wù)關(guān)系4、不確定性回避程度低的文化。抗風(fēng)險5、“普遍主義者”的文化和作為“具體主義者”文化?？缥幕勁械幕驹瓌t（考）： 1物色一名文化顧問。2靈活耐心的待己待人。3控制自己對新文化及新文化人群的判斷，不要過分做出積極或消極反應(yīng)。4應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，在調(diào)整過程中，“覺醒”和“失望”階段的消極情緒是正常的。5對自身所處的環(huán)境保持一種幽默感，即保持一

24、種樂觀豁達(dá)的態(tài)度。6對發(fā)生的事情，從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)，以便于今后的發(fā)展。從文化經(jīng)歷中吸取知識，不管這些經(jīng)歷是成功的還是失敗的。第十三章 (了解為主)第二節(jié) 國外理論界對中國談判人員行為的研究1、BILL SCOOT （1981）貿(mào)易洽談技巧認(rèn)為中國談判人員有三個突出特點(diǎn)：顧面子、具有專門知識、對西方人不信任。2、盧西恩 派伊（1983）中國人的商務(wù)談判作風(fēng) （1）、注重原則，輕細(xì)節(jié)；（2）、注重“意向性”協(xié)議，（3）、注重對方的威望和名聲；（4）、善用拖延戰(zhàn)術(shù)；（5）、反對妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；（6）、合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始等。3、Scott D. Seligman(1989)曾試

25、圖通過深入分析中國社會文化來揭示中國人談判的獨(dú)特行為。他在Dealing with Chinese一書中指出：（1）、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；（2）、由于中國在很大程度上仍是一個高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場的必要條件；（3）、中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個人；（4）、中國人的“面子”觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子”、“丟面子”、還能“給面子”、“賞面子”，掌握此點(diǎn)對談判結(jié)果影響很大。4、澳大利亞學(xué)者Ca

26、rolyn Blackman（1997）的Negotiating China，她在該書中總結(jié)了中國人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價值觀念：（1）、中國人有著長期而普遍的討價還價的傳統(tǒng)(haggling tradition)，無論是在市場上，在工作單位里，還是對政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時更是如此，往往在討價還價方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。（2）、中國是一個群體性很強(qiáng)的社會，每個人都屬于某個群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對待己群和他群（In-group vs. Out-group）。與西方人談判時，這種己群意識更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對待中國人和

27、外國人的一條普遍的準(zhǔn)則。（3）、國人在談判時受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。（4）、中國人在談判中比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。（5）、中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山。第十四章任何談判的方法都可以通過三個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進(jìn)或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。哈佛談判法則

28、的內(nèi)容：一、把人與事分開二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計方案四、堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)歷年考試題一、填空題1、談判議事日程是對談判內(nèi)容所做的程序編排，它包括兩方面的主要內(nèi)容：一是談判議題，即雙方就哪些問題進(jìn)行討論；二是（議程時間安排），即議題的先后次序與討論的時間。 2、商務(wù)談判人員的組織構(gòu)成談判由負(fù)責(zé)人、（主談人）和陪談人員構(gòu)成。3、商務(wù)談判策略,是指在商務(wù)活動中，談判者為了達(dá)到某個（預(yù)定的目標(biāo)），根據(jù)形勢的發(fā)展變化所采取的計策和謀略。4、溝通是談判雙方為解決談判中的問題，達(dá)到（各自目標(biāo)）所具有的一種心理需求。5、為什么要進(jìn)行談判：為了自己的需要、為了自己組織的需要、對方也是為了（

29、自己或組織）的需要。 5、理性談判是一套將人類獨(dú)特的（理性思維）運(yùn)用于談判過程的模式,又稱為原則談判法。6、商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)構(gòu)成是指各類專家的數(shù)量及所占比例，它一般包括工商管理專家、工程技術(shù)專家、（法律專家）、金融專家等。7、開場陳述：即雙方分別闡明己方對有關(guān)問題的看法和（基本原則）。8、意見溝通是指兩個談判主體之間相互將自己對談判過程中發(fā)生事情的認(rèn)識、見解、（主張）、看法等，通過一定方式傳達(dá)給對方的過程。 9、談判要達(dá)到互惠互利、 雙贏、互通有無、取長補(bǔ)短、（各取所得）等價交換、等值交換。 10、馬斯洛需要層次論：生理、安全、（情感）、尊重 、自我實(shí)現(xiàn) 11、理性談判堅持區(qū)分人與問題,對事

30、不對人. 先建立起（相互依賴）、理解、尊重和友好的關(guān)系,使談判進(jìn)行得更順利、更有效。12、制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：（1） 對方的談判目的和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)（2） 對方和己方的優(yōu)勢所在（3） （交易本身的重要性）（4） 談判的時間限度（5） 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性13、談判人員發(fā)言時，內(nèi)容要簡明扼要，（把握重點(diǎn)），恰如其分地表示自己的感情傾向。14、打破僵局的策略有：、調(diào)和并滿足各方的真正需要、制造競爭、（尋找中間人進(jìn)行調(diào)解）、調(diào)整談判人員、“怒”破僵局。15、在談判中，向?qū)Ψ奖砻髦匾晫Ψ嚼?，能引起對方感情上（共鳴），繼而推動談判順利進(jìn)行。二、辨析題1、交易目標(biāo)是談判中

31、的一個硬性目標(biāo)，必須努力爭取得到。答：錯。交易目標(biāo)是種虛擬目標(biāo)，既可努力爭取，也可在必要時放棄。所以這類目標(biāo)在談判時有較大的談判余地。它不是硬性目標(biāo)。2、與主場談判存在“天時、地利、人和”的優(yōu)勢相比較，客場談判沒有任何優(yōu)勢。答：錯?？蛨稣勁械膬?yōu)勢在于：談判人員可以全心全意地參加談判而沒有任何外界干擾；其次，在對方國談判會使對方無法借口自己無權(quán)決定問題而故意拖延時間；第三，由于談判小組在國外，領(lǐng)導(dǎo)無法直接干涉小組工作，反而給談判負(fù)責(zé)人以更多的靈活性。第四，借用機(jī)會去實(shí)地考察合作者情況，以便獲得對對手更詳細(xì)的了解。3、一般來說，我們可以通過對方談判人員的級別來判斷對方對此次談判的重視程度，對方談判

32、人員級別越高，說明對方對此次談判越重視。答：對。判斷對方對談判的重視程度可以通過了解對方參加談判人員的規(guī)格及權(quán)限。一般說來，對方參加談判人員的級別越高權(quán)力越大，對談判的重視程度也就越高。4、介紹談判小組成員的姓名、職務(wù)和職稱、專業(yè)領(lǐng)域、主要職責(zé)僅僅是個禮貌問題，因此，可有可無。答：錯。介紹團(tuán)隊成員不僅僅是一個程序問題，也不僅是一個客氣的表示，而是一個不可或缺的部分，因為在談判，尤其是大型復(fù)雜談判過程中除了主談會場外，常常會根據(jù)談判的專業(yè)性質(zhì)分成若干小組，以便于各方負(fù)責(zé)此項議題的專家直接對話，這樣做可以大大提高談判的效率。5、在價格談判的討價階段，如果買方對于賣方的報價及價格解釋的評論基調(diào)是肯定時，買方一般是要求賣方籠統(tǒng)的從整體上改善價格。答：錯。如果買方對于賣方的報價和價格解釋的評論基調(diào)是否定的態(tài)度時，即價格不太合理，買方在評論階段結(jié)束后，可要求賣方籠統(tǒng)的從整體上改善價格。6、在談判中當(dāng)我們處于弱勢時，應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣?，以此換取對方的讓步，爭取達(dá)成協(xié)議。答：錯。不應(yīng)在自己處于軟弱無力的時刻和易受傷害的情況下作出讓步