國際商務(wù)談判心理

1、第五章 國際商務(wù)談判心理【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】1掌握談判者的個性心理特征以及心理活動對于談判者行為的影響。2學(xué)會分析談判者的心理。 3掌握貿(mào)易談判的一些心理策略，了解談判心理在談判中所起到的作用以及如何通過滿足談判者的需求而達(dá)成談判目標(biāo)。第一節(jié) 談判的需要和動機一、談判的需要（一）需要（二）了解談判對手的需求、興趣和愛好了解談判對手的需要對談判成功至關(guān)重要。馬斯洛的“需要層次論”1生理需要 2安全需要3社交需要（歸屬和愛的需要）4尊重需要5自我實現(xiàn)的需要【相關(guān)鏈接】迪巴諾的面包是怎么賣出去的？美國紐約有一家非常有名氣的面包公司，紐約很多著名的大飯店都從這家面包公司定購面包，然而，同樣地處紐約的一家大

2、飯店卻從未向它訂購過面包。為了改變這種狀況，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他所舉行的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，整整四年的時間，他的努力從未間斷。然而，令他失望的是，不論他采取正面攻勢，還是旁敲側(cè)擊，這家大飯店的經(jīng)理卻是絲毫不為其所動，這反而更激起了面包公司經(jīng)理推銷面包的決心。但需要采取什么策略呢？經(jīng)過了周密的調(diào)查，面包公司的老板發(fā)現(xiàn)，那個不肯向其購買面包的飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，而且特別熱衷于美國飯店協(xié)會的具體工作。并且，只要是美國飯店協(xié)會召開的會議，不論在何地，他都一定前往參加。抱著試試看的態(tài)度，當(dāng)面包公司老板再次去拜訪飯店經(jīng)理的時候，便不再談購買面包的事情

3、，而是大談起美國飯店協(xié)會的有關(guān)事情，出乎意料地引起了飯店經(jīng)理極大的興趣，并且，飯店經(jīng)理一改以往的態(tài)度，滔滔不絕地講起了協(xié)會的各種情況，并聲稱美國飯店協(xié)會給他帶來了無窮的樂趣，并盛情邀請面包公司經(jīng)理加入美國飯店協(xié)會。這也是兩人在四年中的多次交談中，唯一沒有涉及到購買面包事宜的一次談話，但是幾天后，飯店的采購部門打電話給面包公司，表示要立刻購買該公司生產(chǎn)的面包。這使得面包公司經(jīng)理感慨萬千：單純?yōu)榱送其N面包，耗時四年，竟連一粒面包渣也沒賣出，可僅僅對飯店經(jīng)理所熱心的事情表示關(guān)注，形勢竟然完全改觀。當(dāng)你對你的談判對手的興趣和愛好表現(xiàn)出關(guān)注時，往往會帶給你意想不到的驚喜。高明的談判者往往不僅在談判前，而

4、且在談判過程中總是盡可能地掌握對方的各種需要，并通過盡可能地滿足對方的部分需要達(dá)到滿足自己的需要的目的。二、談判的動機第二節(jié) 談判人員的心理特征一、談判人員的個性心理特征個性心理特征是個人比較穩(wěn)定的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、能力、性格。（一）氣質(zhì)氣質(zhì)的類型氣質(zhì)一般可分為膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種類型。氣質(zhì)類型沒有好壞之分，每一類型都有較典型的、代表性的、突出的特點。3談判人員不同的氣質(zhì)類型與談判角色的選擇談判人員的不同氣質(zhì)類型使得他們即便是面臨同樣的談判情境，反應(yīng)也大相徑庭。膽汁質(zhì)的人能夠在短時間內(nèi)積聚力量，投入全部的精力，在針鋒相對的談判情境中反應(yīng)迅速。而多血質(zhì)的靈活性和較強的適應(yīng)性

5、則有助于他們在談判中隨機應(yīng)變。具有粘液質(zhì)或抑郁質(zhì)的談判人員思維謹(jǐn)慎，在完成搜集整理資料以及其他需要敏感性、持久性的細(xì)致工作甚至是單一的枯燥性的工作中具有優(yōu)勢。膽汁質(zhì)的人對挫折、失敗的承受力大；而抑郁質(zhì)的人對挫折、失敗的承受力則相對較小。（二）性格 1.影響性格的因素 （1）遺傳（2）環(huán)境 （3）情境2談判人員的性格構(gòu)成（1）獨立型（2）順應(yīng)型（3）活躍型（5）急性型（6）精細(xì)型獨立型，活躍型，急性型都屬于外向型，而順應(yīng)型，精細(xì)型，沉靜型則屬于內(nèi)向型。不同性格特征的人可以在商務(wù)談判中發(fā)揮各自不同的作用，都有適宜其性格積極方面發(fā)揮的工作去做使其各展所長。*談判者性格類型按照談判者在談判中的強硬度和

6、合作程度將個性類型分為五種模式：競爭型/ 合作型/折中型/回避型/迎合型競爭型：用高壓手段 苛求 不考慮對方的意見 限定最后期限合作型：實現(xiàn)雙方的目標(biāo) 尋找雙方的共同點 解決分歧 信任對方折中型： 保持沉默 尋求中庸 尋求交換條件回避型：不明確表示 轉(zhuǎn)換話題 被動抵抗 保持沉默或退卻迎合型：征求對方的意見 接受對方的目標(biāo) 退讓 滿足對方 尋求和諧 （三）能力作為談判人員，需要具備多種能力，包括較強的表達(dá)能力，觀察事物細(xì)微變化的能力，理解他人的能力以及推理判斷的能力等等。第三節(jié) 談判人員的心理素質(zhì)一、談判人員的心理素質(zhì)的要求國際商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)包括：責(zé)任心、協(xié)調(diào)力、創(chuàng)造性、自制力、意志力、

7、幽默感和良好的心態(tài)。1責(zé)任心 2協(xié)調(diào)力3創(chuàng)造性4自制力5意志力6幽默感7良好的心態(tài)第四節(jié) 物理環(huán)境設(shè)置對談判人員心理的影響一、物理環(huán)境對談判人員的心理影響二、設(shè)置談判的物理環(huán)境需要考慮的因素（一）色彩（二）氣溫（三）位置 談判者 圖5-1 談判者的位置（四）談判桌的選擇1圓桌式2方桌式 （五）談判地點的選擇第五節(jié) 談判中的印象處理一、第一印象二、人際吸引規(guī)律（一）鄰近律（二）相似律（三）互補律（四）對等律三、影響印象形成的因素（一）個人特征（二）首因效應(yīng)（三）一致性四、克服認(rèn)知偏見，做出客觀判斷（一）刻板印象刻板印象是指人們對某一類人或事物產(chǎn)生的比較固定，概括而籠統(tǒng)的看法。在談判過程中，應(yīng)該盡

8、量避免將談判對象所屬的群體類別的特征簡單地加在談判對象身上，造成錯誤判斷。（二）暈輪效應(yīng)所謂暈輪效應(yīng)，就是在人際交往中，人身上表現(xiàn)出的某一方面的特征，掩蓋了其他特征（三）投射作用（四）思維定勢第六節(jié) 推測對方心理一、觀察談判對象的行為選擇，分析談判人員心理期望值二、觀察談判對象的行為，分析談判人員的態(tài)度（一）觀察談判人員的握手方式（二）由身體語言了解談判對象的內(nèi)心世界（三）通過觀察談判人員如何落座，推測談判人員心態(tài)（四）了解談判對手成長的文化背景和個人情況，選擇合適的溝通方式1了解談判對手成長的文化背景 “個人空間領(lǐng)域”2了解談判對手的個人情況（1）年齡與經(jīng)歷（2）個性與嗜好第七節(jié) 談判的心理策略一、吊胃口二、利用差異，各個擊破三、滿足談判對手獲得尊重的心理需求，留下良好印象四、傾聽五、利用報價改變談判對手的期望值1賣方的高報價策略2非整數(shù)報價六、永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次出價或還價七、巧用沉默，給對方造成心理壓力【思考題】1馬斯洛的需要層次論將人的需要分成哪幾個層次？如何通過在談判中滿足談判對手的需要而達(dá)到