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文檔簡介

1、餐飲銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目的：通過學(xué)習(xí)，將在工作中正確運用銷售技巧 服務(wù)員分為：主動式銷售員，被動式銷售員 銷售的步驟：一）拉近距離二）預(yù)見需求三）提出建議四）提供選擇五）服務(wù)說不的客人六）菜品描述七）購買信號八）檢查客人的滿意度第一步 拉近距離重要性：1）營造輕松和愉快的就餐氛圍2）更容易向客人證明他的選擇是正確的3）使客人對你的服務(wù)有了初步的了解4）有利于推銷產(chǎn)品5）增強自信心，有利于事業(yè)的發(fā)展6）贏得良好的口碑7）更多的回頭客8）節(jié)約招攬新客人的成本 何時與客人拉近距離：1）一進門2）用餐中3）結(jié)賬時4）任何時候應(yīng)該做些什么呢？1）微笑2）目光接觸3）交談4）握手（如果有必要） 面談時的原則

2、1）面帶微笑2）主動向前3）隨時稱呼客人的姓氏4）與客人保持目光接觸5）關(guān)注客人的反應(yīng)6）適當(dāng)?shù)男误w語言7）提供準(zhǔn)確的咨詢8）保持中立的立場9）使用禮貌用語第二步 預(yù)見需求不同類型客人的不同需求1）家庭聚會2）慶祝活動3）休閑用餐等第三步 提出建議有效的語言1）你要嘗嘗2）我可以向你推薦3）或許更適合你的口味4）你可能會喜歡5）注意語言語調(diào)，身體語言。 無效的語言1）你一定要嘗嘗（強買強賣）2）我也許能向你推薦（沒有自信）3）我可以提供給你（好像免費的）4）請試試（祈求）最恰當(dāng)?shù)臅r機1）開胃菜（點完飲料后或主菜前）2）甜點（主菜之后，清理完餐桌后）第四步 提供選擇客人拒絕的原因1）嫌貴2）趕時

3、間3）希望吃些特別的4）不是很餓5）以前吃過不是很喜歡6）正在節(jié)食第五步 服務(wù)提出異議的客人三種常見的異議方式：1）你為什么強烈推薦（廚師推薦或本周特選或特價）2）只有是最好的嗎？（其它也不錯；比較有特色）3）你自己嘗過嗎？（嘗過味道好；沒有，但是很多客人點過）第六步 食品的描述應(yīng)具備的素質(zhì)：1）菜品知識2）使用有吸引力的語言客人在一決定點之前最想了解的內(nèi)容1）種類2）起源/與什么相似3）成份/味道4）做法5）外觀成樣6）配什么一起服務(wù)7）時間第七步 購買信號的重要性信號分為：1）語言聽起來不錯，以前吃過，味道不錯2）行為身體語言各部位不耐煩的行為表現(xiàn)1）按筆2）嘆氣3）斜眼4）不耐煩克服猶豫的辦法1）繼續(xù)促銷，而不是再次對菜品進行描述對客人的反饋意見。確認(rèn)訂單：1）我可以給你來一份嗎？2）你要幾成熟呢？3）我馬上幫你上一份？4）你喜歡哪一款呢？第八步 檢查客人的滿意度1）為什么要這么快？

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