銷售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì))

1、銷售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì)銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)技能素質(zhì)觀察力分析力執(zhí)行力學(xué)習(xí)力心理素質(zhì)良好的溝通技巧強(qiáng)烈的工作欲望較強(qiáng)的學(xué)習(xí)接受能力從容冷靜的頭腦微笑和自信耐力和耐心必備的技能素質(zhì)一、觀察力銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息窗口,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)和最基本的技能。對(duì)陌生人的了解除了溝通外,最重要的信息源自你的細(xì)心觀察,通過觀察了解對(duì)方最真實(shí)的喜好,找到彼此的共同語言。二、分析力分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。同樣在與客戶的談判當(dāng)中我們是從對(duì)方言談舉止流露出的信息來分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。例如價(jià)格商談時(shí),客戶告訴你一個(gè)目標(biāo)價(jià),而且告訴你高于這個(gè)價(jià)格不會(huì)考

2、慮,作為銷售人員肯定不能一口答應(yīng),你的分析對(duì)方說話的神情語調(diào),用話語刺探,然后分析出客戶是否是在打探你的價(jià)格底線?這個(gè)目標(biāo)價(jià)是否是客戶可接受的價(jià)格上限?三、執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。在現(xiàn)實(shí)工作中,一個(gè)很好的市場(chǎng)策略往往未能達(dá)到預(yù)期的效果,其根源在于未能夠得到不折不扣的執(zhí)行。四、學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知

3、識(shí)等等,可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售銷售技巧不斷變化,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。人是一生總是在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己,一旦原地踏步走就等于在后退。心理素質(zhì)及職業(yè)心態(tài)一、有著良好的溝通技巧人的性格決定一個(gè)人的工作和生活方式,從而決定一生的命運(yùn)。銷售崗位就是一份人與人之間的溝通工作,要做好銷售你必須學(xué)會(huì)與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤!溝通是一種技巧,是銷售人

4、員必備的工具。二、有著強(qiáng)烈的欲望和目標(biāo)工作欲望:沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎?生活欲望:有誰不想吃好穿好?開寶馬住別墅?娶個(gè)漂亮老婆?最好還有大把的鈔票!這些都不是問題,問題在于你有這個(gè)目標(biāo)嗎?你在為這個(gè)目標(biāo)努力嗎?成功欲望:在你走進(jìn)客戶辦公室前從未期望過要拿下該客戶的話,那么,請(qǐng)停止你的腳步!三、學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)沒有熱情的人對(duì)什么都無所謂,沒有激情的人生活將會(huì)索然無味,而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。不斷學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、巧妙學(xué)習(xí),其實(shí)人與人之間的溝通就是一個(gè)很好的相互學(xué)習(xí)的過程。四、從容冷靜的頭腦面對(duì)形形色

5、色的客戶,我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳,然后從容應(yīng)對(duì)。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時(shí)輪番發(fā)問等,此刻保持冷靜頭腦、從容應(yīng)對(duì)尤為關(guān)鍵。五、微笑和自信當(dāng)你微笑著的時(shí)候,你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己自信、對(duì)產(chǎn)品的自信、對(duì)你所在企業(yè)的自信直接會(huì)影響到客戶的心理。自信是一種生活態(tài)度。六、有著持久的耐力和耐心你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約,你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。沒到最后一刻,不輕言放棄!要有狼一樣鍥而不舍的精神。不要急于求成,把握火候進(jìn)退自如,善于抓住時(shí)機(jī)。平和的心態(tài)和一顆感恩的心。問題一:Eric尋找客戶

6、途徑及策略,如何篩選客戶?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)分布。如何切入客戶,推廣適合產(chǎn)品?A、項(xiàng)目預(yù)研階段;B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤;C、降成本在做Design in過程中,應(yīng)重點(diǎn)注意事項(xiàng)?先入為主、與工程師保持良好溝通、為對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘要促成交易,從哪些方面能準(zhǔn)確把握客戶?客戶需求、價(jià)格、客戶關(guān)系、利益捆綁。與采購接觸的經(jīng)驗(yàn)技巧?可信賴、人際關(guān)系處理、利益的平衡、解決的能力我們公司銷售崗位的職業(yè)化包含哪些重要因素?問題二:Emma對(duì)于一些以前的項(xiàng)目作了DESIGN IN且備了小批量貨,客戶的項(xiàng)目最后沒有運(yùn)作起來,消耗物料成為難題,該怎么樣去推動(dòng)?及時(shí)有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式對(duì)于一個(gè)較大的客戶,如何較好的在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的關(guān)系,關(guān)鍵性人物的認(rèn)可?理清客戶組織架構(gòu)、找到關(guān)鍵點(diǎn)及突破點(diǎn)、培養(yǎng)內(nèi)鬼、獲取真實(shí)信息、解決客戶面臨的問題一個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)的價(jià)值如何判定?(如前景,數(shù)量以及節(jié)點(diǎn),下單的可能,在大量的業(yè)務(wù)推廣工作中,往往工作也做了,最后因?yàn)榭蛻艋蛘弋a(chǎn)線這樣那樣的原因,要不沒有獲得