比亞迪客戶經(jīng)理薪酬模型講解版

1、銷售服務(wù)店客戶經(jīng)理薪酬模型銷售服務(wù)店客戶經(jīng)理薪酬模型 渠道管理部渠道管理部 運(yùn)營(yíng)科運(yùn)營(yíng)科目目 錄錄 良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是銷售服務(wù)店適合良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是銷售服務(wù)店適合市場(chǎng)發(fā)展的重要機(jī)制市場(chǎng)發(fā)展的重要機(jī)制 優(yōu)秀人才的穩(wěn)定性可以使銷售服務(wù)優(yōu)秀人才的穩(wěn)定性可以使銷售服務(wù)店保持良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力店保持良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 銷售服務(wù)店第二大利潤(rùn)來源銷售服務(wù)店第二大利潤(rùn)來源售售后產(chǎn)值后產(chǎn)值 銷售服務(wù)店最大的利潤(rùn)來源，是銷銷售服務(wù)店最大的利潤(rùn)來源，是銷售服務(wù)店發(fā)展的基礎(chǔ)售服務(wù)店發(fā)展的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定穩(wěn)定返廠量返廠量銷量銷量員工滿意員工滿意 員工滿意帶來員工滿意度，構(gòu)建內(nèi)員工滿意帶來員工滿意度，構(gòu)建內(nèi)部和諧穩(wěn)定部和諧穩(wěn)定

2、希望得到的回報(bào)希望得到的回報(bào)經(jīng)銷商的付出經(jīng)銷商的付出滿意度滿意度銷量銷量溫飽溫飽滿足滿足超出期望超出期望自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)36912151820客戶經(jīng)理車賣的越多，業(yè)客戶經(jīng)理車賣的越多，業(yè)務(wù)技巧越純熟，從一個(gè)過務(wù)技巧越純熟，從一個(gè)過程進(jìn)階到另一個(gè)過程所用程進(jìn)階到另一個(gè)過程所用的時(shí)間越短，自身的滿意的時(shí)間越短，自身的滿意度也隨之增高。而在薪酬度也隨之增高。而在薪酬上采用取階梯式可對(duì)客戶上采用取階梯式可對(duì)客戶經(jīng)理起到更快的激勵(lì)作用。經(jīng)理起到更快的激勵(lì)作用。v 將銷售服務(wù)店的投入轉(zhuǎn)換為客戶經(jīng)理產(chǎn)出的衡量依據(jù)，體現(xiàn)在將銷售服務(wù)店的投入轉(zhuǎn)換為客戶經(jīng)理產(chǎn)出的衡量依據(jù)，體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：以下三個(gè)方面：績(jī)效績(jī)

3、效銷售人員的最低生活保障銷售人員的最低生活保障對(duì)做出貢獻(xiàn)的人員的無條件給予對(duì)做出貢獻(xiàn)的人員的無條件給予對(duì)銷售人員賣出產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)銷售人員賣出產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)體現(xiàn)銷售人員價(jià)值和能力的指標(biāo)體現(xiàn)銷售人員價(jià)值和能力的指標(biāo)對(duì)銷售人員最有力的激勵(lì)措施對(duì)銷售人員最有力的激勵(lì)措施衡量銷售人員除業(yè)績(jī)外其它的綜合素質(zhì)衡量銷售人員除業(yè)績(jī)外其它的綜合素質(zhì)以獎(jiǎng)勵(lì)的形式對(duì)銷售人員給予綜合的評(píng)價(jià)以獎(jiǎng)勵(lì)的形式對(duì)銷售人員給予綜合的評(píng)價(jià)是對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)化管理是對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)化管理 的有效方法的有效方法基本基本工資工資提成提成原原 則則1、不低于同行業(yè)薪資水平。、不低于同行業(yè)薪資水平。2、體現(xiàn)以人為本，根據(jù)客戶經(jīng)理的入職時(shí)長(zhǎng)，、

4、體現(xiàn)以人為本，根據(jù)客戶經(jīng)理的入職時(shí)長(zhǎng)，職業(yè)技能等方面，用階段式的底薪體現(xiàn)。職業(yè)技能等方面，用階段式的底薪體現(xiàn)?？?jī)效獎(jiǎng)金方案績(jī)效獎(jiǎng)金方案提成方案提成方案底薪方案底薪方案v 底薪設(shè)置考慮的因素：底薪設(shè)置考慮的因素：考慮平均銷量是為了將客戶經(jīng)理階段式底薪設(shè)置的更加合理根據(jù)淡旺季底薪做適當(dāng)浮動(dòng)是間接激勵(lì)客戶經(jīng)理拿更高提成的方法不低于當(dāng)?shù)仄骄降牡仔接兄诳蛻艚?jīng)理優(yōu)越感的提升當(dāng)?shù)仄骄疆?dāng)?shù)仄骄狡骄N量平均銷量淡旺季淡旺季職稱職稱基本工資基本工資工作年限工作年限高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理110013001年以上或連續(xù)三個(gè)月完成客戶經(jīng)理任務(wù)量客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理9001100試用期完成一次任務(wù)量后實(shí)習(xí)客戶

5、經(jīng)理實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理7009001-2個(gè)月（試用期）說明：說明：1、試用期客戶經(jīng)理試用期客戶經(jīng)理：在試用期時(shí)以融合、學(xué)習(xí)為主。不宜接待客戶，不算提成不宜接待客戶，不算提成 。所以不設(shè)任務(wù)量。所以不設(shè)任務(wù)量。但需要輔助同組的客戶經(jīng)理或?qū)煼?wù)客戶。2、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：在1-2個(gè)月后對(duì)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程進(jìn)行考核，考核通過后可接待客戶，并下達(dá)最低任務(wù)量，完成任務(wù)量后即為轉(zhuǎn)正?？己送ㄟ^后可接待客戶，并下達(dá)最低任務(wù)量，完成任務(wù)量后即為轉(zhuǎn)正。上浮基本工資，如未完成任務(wù)量給予二個(gè)月觀察期，觀察期內(nèi)仍為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理工資待遇。3、高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理：如客戶經(jīng)理每月任務(wù)量完成情況良好且在該銷

6、售服務(wù)店做滿一如客戶經(jīng)理每月任務(wù)量完成情況良好且在該銷售服務(wù)店做滿一年，可再上浮年，可再上浮200200元為浮動(dòng)工資為工齡工資。元為浮動(dòng)工資為工齡工資。如客戶經(jīng)理連續(xù)3個(gè)月超出成客戶經(jīng)理任務(wù)量2-3臺(tái)，可提前升級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理。4、危機(jī)設(shè)置：客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)量，則自動(dòng)降一級(jí)危機(jī)設(shè)置：客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)量，則自動(dòng)降一級(jí)薪酬。薪酬。5.5.此方案中的浮動(dòng)可根據(jù)淡旺季、當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平做調(diào)整。此方案中的浮動(dòng)可根據(jù)淡旺季、當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平做調(diào)整。提成方案提成方案績(jī)效獎(jiǎng)金方案績(jī)效獎(jiǎng)金方案底薪方案底薪方案原原 則則1、定階梯：定階梯：制定階梯式的提成，

7、激勵(lì)客戶經(jīng)理向更高的銷量沖刺，并以此樹立客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過個(gè)人能力的高低拉開薪酬的差距。2、定任務(wù)：定任務(wù)：制定任務(wù)量是合理實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)店銷量目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)工作。通過合理的任務(wù)量制定，同時(shí)下達(dá)明確的任務(wù)目標(biāo)，更能使客戶經(jīng)理感到緊迫感，從而使客戶經(jīng)理全面的投入到銷售工作中去。設(shè)置平均任務(wù)量：設(shè)置平均任務(wù)量：R=歷史銷量（或目標(biāo)銷量）/客戶經(jīng)理人數(shù)第一級(jí)為最低任務(wù)量（適用于實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正）=R-3第二級(jí)為客戶經(jīng)理任務(wù)量：R第三級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量：R+4注：此圖表中以注：此圖表中以3臺(tái)臺(tái)/月為最低任務(wù)量為例說明，完成月為最低任務(wù)量為例說明，完成1-2臺(tái)無提成臺(tái)無提成由此圖可見：由此

8、圖可見：在提成、任務(wù)量前提一致的情況下，如果沒有對(duì)任務(wù)量完成額度的要求，各級(jí)客戶經(jīng)理完成同樣銷量的提成比差距不大，體現(xiàn)不出不同資歷，不同能力帶來的落差，也就不能很好的形成激勵(lì)。所以在客戶經(jīng)理收入分配上需規(guī)避以下問題所以在客戶經(jīng)理收入分配上需規(guī)避以下問題:1.任務(wù)量完成的多少如不能體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的收入提成上，則任務(wù)量分配就會(huì)形同虛設(shè)，銷售服務(wù)店的各項(xiàng)目標(biāo)也很難達(dá)成。2.任務(wù)量階段設(shè)置與收入之間的彈性，如果控制不好，則可能出現(xiàn)下列情況：不同級(jí)別的客戶經(jīng)理，一個(gè)任務(wù)量高，但是未完成，還差一點(diǎn)就可以拿到高提成，而另一個(gè)客戶經(jīng)理任務(wù)量低，也沒完成，就拿不到提成。這時(shí)可能任務(wù)量低的客戶經(jīng)理會(huì)向任務(wù)量高的客

9、戶經(jīng)理轉(zhuǎn)單，幫助任務(wù)量高的客戶經(jīng)理去完成他的任務(wù)量。在拿到提成的時(shí)候分給自己一些也好過沒有。應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：1.1.實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正任務(wù)量：實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正任務(wù)量：不完成100%不轉(zhuǎn)正。同時(shí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量R-32時(shí)完成無提成，但是轉(zhuǎn)為正式客戶經(jīng)理。R-32完成且超出轉(zhuǎn)正任務(wù)量時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)100元/臺(tái)提成.2.2.客戶經(jīng)理任務(wù)量完成客戶經(jīng)理任務(wù)量完成100%100%才可享受階梯提成。如未完成：才可享受階梯提成。如未完成：R完成率為50%以下時(shí)，無提成。R完成率為50%以上時(shí)，100元/臺(tái)鼓勵(lì)獎(jiǎng)。連續(xù)三個(gè)月未完成降為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理。3.3.高級(jí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：高

10、級(jí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：R完成率為50%以下時(shí)，50元/臺(tái)。R完成率為50%以上時(shí)，200元/臺(tái)提成。v月目標(biāo)銷量：200臺(tái)，客戶經(jīng)理：25人，平均任務(wù)量R=8臺(tái)。則轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理任務(wù)量為5臺(tái)?？蛻艚?jīng)理任務(wù)量為8臺(tái)，高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量為11臺(tái)。階梯方案為：1-3臺(tái)100元，4-7臺(tái)200元，8-12300元，13臺(tái)以上400元。以上設(shè)置的優(yōu)勢(shì)：以上設(shè)置的優(yōu)勢(shì)：1、銷售服務(wù)店客戶經(jīng)理構(gòu)成中多半是中級(jí)銷售人員，多層級(jí)明顯的階梯制確保這些基本任務(wù)量目標(biāo)的落實(shí)。2、其次對(duì)于高級(jí)客戶經(jīng)理運(yùn)用跨度較大的階梯使其努力去沖任務(wù)量，跨度大中間的落差由比其它客戶經(jīng)理更高的保障來彌補(bǔ)。但

11、一般此類客戶經(jīng)理都不屑于拿最低的提成工資，從而更加努力的去向高銷量達(dá)成。3、未轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理以學(xué)習(xí)為主，如果一來就賣出許多車的一定是在其它店面有一定經(jīng)驗(yàn)的人，這樣薪酬設(shè)置可以使其先正心態(tài)，來到這個(gè)店就要適應(yīng)這個(gè)店的標(biāo)準(zhǔn)和要求?？伎?慮慮 因因 素素1.被客戶經(jīng)理忽視但銷售服務(wù)店重視的部分。被客戶經(jīng)理忽視但銷售服務(wù)店重視的部分。（如售后產(chǎn)值、客戶滿意度）（如售后產(chǎn)值、客戶滿意度）2.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。（分組的優(yōu)勢(shì)）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。（分組的優(yōu)勢(shì)）3.競(jìng)賽激勵(lì)競(jìng)賽激勵(lì)績(jī)效獎(jiǎng)金方案績(jī)效獎(jiǎng)金方案提成方案提成方案底薪方案底薪方案v 返廠輛和轉(zhuǎn)介紹率可做為獎(jiǎng)金發(fā)放的考核指標(biāo)。v 由客戶經(jīng)理上報(bào)返廠及客戶轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃表。1、以

12、上表由客戶經(jīng)理在每月底填寫并上報(bào)至銷售組長(zhǎng)匯總后上報(bào)銷售經(jīng)理。2、每月每人計(jì)劃返廠率根據(jù)自身保有客戶數(shù)量和電話回訪的結(jié)果填報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)措施：由于保有客戶的數(shù)量與客戶經(jīng)理的從業(yè)時(shí)間有一定聯(lián)系。所以獎(jiǎng)勵(lì)措施：由于保有客戶的數(shù)量與客戶經(jīng)理的從業(yè)時(shí)間有一定聯(lián)系。所以建議獎(jiǎng)勵(lì)建議獎(jiǎng)勵(lì)以團(tuán)隊(duì)形式核算以團(tuán)隊(duì)形式核算。根據(jù)銷售小組的上報(bào)數(shù)量，完成率展開競(jìng)賽。根據(jù)銷售小組的上報(bào)數(shù)量，完成率展開競(jìng)賽。返廠率返廠率售后產(chǎn)值售后產(chǎn)值客戶滿意度客戶滿意度客戶轉(zhuǎn)介紹率客戶轉(zhuǎn)介紹率銷量銷量客戶滿意度客戶滿意度客戶返廠計(jì)劃實(shí)施表客戶經(jīng)理：保有客戶數(shù)：本月已預(yù)約返廠客戶姓名/電話本月計(jì)劃返廠客戶姓名/電話原由實(shí)際返廠客戶數(shù)合計(jì)：計(jì)

13、劃返廠客戶共：實(shí)際返廠客戶共：計(jì)劃完成率：客戶轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃實(shí)施表客戶經(jīng)理：保有客戶數(shù)本月計(jì)劃開發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶是/否已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹未轉(zhuǎn)介紹原因本月計(jì)劃轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)：本月實(shí)際轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)：完成率：具體措施為：具體措施為：1 1、返廠率：、返廠率：首先根據(jù)人均返廠數(shù)量計(jì)算小組名次。如人均相等則根據(jù)計(jì)劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎(jiǎng)勵(lì)，分成二組最后一名拿出所有人當(dāng)月提成的10%做為第一組績(jī)效考核達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。分成三組第二名不獎(jiǎng)不罰，其它與二組情況一樣。三組以上第最后一名名拿出10%全部提成給第一名，倒數(shù)第二名拿出全部提成6%給第二名，只獎(jiǎng)勵(lì)前兩名處罰后兩名。2 2、客戶轉(zhuǎn)介紹率：、客戶轉(zhuǎn)介紹率：首先根

14、據(jù)人均個(gè)人轉(zhuǎn)介紹量計(jì)算小組名次。如人均相等則根據(jù)計(jì)劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎(jiǎng)勵(lì)，其它方法同返廠率考核。客戶經(jīng)理收入客戶經(jīng)理收入=底薪底薪+階梯提成階梯提成級(jí)別級(jí)別基本工資基本工資工作年限工作年限第一級(jí)第一級(jí)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理7009001-2個(gè)月（試用期）第二級(jí)第二級(jí)客戶經(jīng)理9001100試用期考核通過后底薪方案底薪方案階梯提成方案階梯提成方案銷售數(shù)量銷售數(shù)量(臺(tái)臺(tái)/人人)提成（元提成（元/臺(tái)）臺(tái)以上300說明：說明：1.入門階段銷售服務(wù)店實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理不直接接待客戶，無提成。必須要考核通過轉(zhuǎn)正后才可接待。2.上表提成標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車

15、提成比例為1:1.51:2。如F3最低提成為100元/臺(tái)，則F6最低提成為150200元/臺(tái)。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)試用期轉(zhuǎn)正考核試用期轉(zhuǎn)正考核（考核不通過者不予轉(zhuǎn)正）（考核不通過者不予轉(zhuǎn)正）考核內(nèi)容考核內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、表卡填寫、 禮節(jié)禮儀、銷售服務(wù)店規(guī)范等考核形式考核形式PK形式：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、禮節(jié)禮儀。實(shí)戰(zhàn)演練：表卡填寫。筆試：銷售服務(wù)店規(guī)范。招聘人員招聘人員建議應(yīng)屆大專生或大學(xué)生，可塑性較強(qiáng)，利于人才的儲(chǔ)備。保險(xiǎn)、精品提成保險(xiǎn)、精品提成各銷售服務(wù)店在此階段根據(jù)自身情況制定保險(xiǎn)和精品提成辦法（建議不設(shè)任務(wù)量，以按銷售利潤(rùn)提成，給予銷售額8%-12%（折合利潤(rùn)20

16、%）的提成。）舉例：舉例：以入門階段銷售服務(wù)店某轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理為例。項(xiàng)目項(xiàng)目假設(shè)條件假設(shè)條件收入收入(元元)底薪底薪900元900F3月銷量3臺(tái)3100=300F6月銷量1臺(tái)（假定F6單臺(tái)提成=1001.5=150元）1150=150總收入總收入1350注：入門階段銷售服務(wù)店以沖銷量為主，故不設(shè)任務(wù)量。注：入門階段銷售服務(wù)店以沖銷量為主，故不設(shè)任務(wù)量?？蛻艚?jīng)理收入客戶經(jīng)理收入=底薪底薪+階梯提成階梯提成+小組排名獎(jiǎng)獎(jiǎng)金小組排名獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)精品提成保險(xiǎn)精品提成底薪方案底薪方案級(jí)別級(jí)別基本工資基本工資工作年限工作年限第一級(jí)第一級(jí)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理700-9001-2個(gè)月（試用期）第二級(jí)第二級(jí)客戶經(jīng)理9

17、00-1100試用期完成一次任務(wù)量后第三級(jí)第三級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理1100-1300連續(xù)三個(gè)月完成客戶經(jīng)理任務(wù)量階梯提成方案階梯提成方案銷售數(shù)量（臺(tái)銷售數(shù)量（臺(tái)/人）人）提成（元提成（元/臺(tái)）臺(tái)）13 10048 200913 300 14以上 400說明：說明：上表提成標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車提成比例為11.512。如F3最低提成為100元/臺(tái)，則F6最低提成為150200元/臺(tái)。任務(wù)量設(shè)置說明任務(wù)量設(shè)置說明平均任務(wù)量平均任務(wù)量RR=歷史銷量（或目標(biāo)銷量）歷史銷量（或目標(biāo)銷量）/客戶經(jīng)理人數(shù)客戶經(jīng)理人數(shù)第一級(jí)最低任務(wù)量（適用于實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正）R-3第二級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量R第三級(jí)高級(jí)

18、客戶經(jīng)理任務(wù)量R+4提成說明提成說明第二級(jí)客戶經(jīng)理不享受400元階梯提成，在完成9臺(tái)以上時(shí)300元/臺(tái)封頂。各級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量完成100%才可享受階梯提成。如未完成： 級(jí)別級(jí)別R完成率完成率實(shí)習(xí)客實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理50%無提成無提成50元/臺(tái)50% 且100%100元/臺(tái)鼓勵(lì)獎(jiǎng)（連續(xù)三個(gè)月未完成降為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理）200元/臺(tái)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正試用期考核試用期考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、表卡填寫、 禮節(jié)禮儀、銷售服務(wù)店規(guī)范等考核形式考核形式PK形式：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、禮節(jié)禮儀實(shí)戰(zhàn)演練：表卡填寫筆試：銷售服務(wù)店規(guī)范任務(wù)量考核任務(wù)量考核實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理R-3任務(wù)量未完成不轉(zhuǎn)正；超過任務(wù)量，賣出車輛按100元/臺(tái)另給予鼓勵(lì)獎(jiǎng)。舉例：舉例：以提升階段銷售服務(wù)店某轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理為例項(xiàng)目項(xiàng)目假設(shè)條件假設(shè)條件收入收入(元元)底薪底薪1000元1000F3月任務(wù)量5臺(tái)F3實(shí)際月銷量7臺(tái)7200=1400F6月任務(wù)量4臺(tái)F6實(shí)際月銷量2臺(tái)2200=400小