商品結構與品種

1、 商品結構與品種商品結構與品種主講教師：蔣主講教師：蔣 燕燕主要內容主要內容 一、商品結構一、商品結構 二、存貨管理單位計劃二、存貨管理單位計劃 如何讓你的商品象士兵一樣？如何讓你的商品象士兵一樣？ 如何排兵布陣？如何排兵布陣？4舉例：商品結構早餐早餐休閑用品休閑用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品煙酒飲料煙酒飲料個人用品個人用品零食零食自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品飲料飲料/啤酒啤酒家居用品家居用品 藥品藥品季節(jié)性商品季節(jié)性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服務性貨品服務性貨品 黃金法則（黃金法則（20/80法則）法則） 是是19世紀末世紀末20世紀初世紀

2、初意大利意大利經濟學家巴萊經濟學家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約最重要的只占其中一小部分，約20%，其，其余余80%的盡管是多數，卻是次要的，因此的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法則。又稱二八法則。 1897年，意大利經濟學者帕累托偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式。在調查取樣中，他發(fā)現(xiàn)大部份的財富流向了少數人手里，同時，他還發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情，即某一個族群占總人口數的百分比和他們所享有的總收入之間有一種微妙的關系。他在不同時期、不同國度都見過這種現(xiàn)象。不論是早期的英國，還是其他國家，甚至從早期的資料中

3、，他都發(fā)現(xiàn)這種微妙關系一再出現(xiàn)，而且在數學上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的關系。 于是，帕累托從大量具體的事實中發(fā)現(xiàn)：社會上20%的人占有80%的社會財富，即：財富在人口中的分配是不平衡的。同時，人們還發(fā)現(xiàn)生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。因此！二八定律成了這種不平等關系的簡稱，不管結果是不是恰好為80%和20%（從統(tǒng)計學上來說，精確的80%和20%不太可能出現(xiàn)）。習慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的80%。 二八法則二八法則告訴我們，不要平均地分析、處告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題，理和看待問題，企業(yè)經營企業(yè)經營和管理中要抓住和管理中要抓住關鍵的少數；要找出那些能給企業(yè)帶來關鍵的少數；要找

4、出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占利潤、總量卻僅占20%的關鍵客戶，的關鍵客戶，加強服務，達到加強服務，達到事半功倍事半功倍的效果；企業(yè)的效果；企業(yè)領領導人導人要對工作認真分類分析，要把主要精要對工作認真分類分析，要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項目上。力花在解決主要問題、抓主要項目上。 門店商品結構的門店商品結構的二八法則二八法則： 賣場里賣場里80%的商品的銷售額只占總銷售額的商品的銷售額只占總銷售額的的20%，而，而20%的小部分商品的銷售卻占的小部分商品的銷售卻占據總營業(yè)額的據總營業(yè)額的80%。 面對著不斷變化的商品，如何處理賣場商面對著不斷變化的商品，如何處理賣場商品的更新

5、換代就顯得格外重要。品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。為什么要進行商品結構的調整？為什么要進行商品結構的調整？ 1.節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額。額。 2.有助于商品的推陳出新。有助于商品的推陳出新。 3.便于顧客對有效商品的購買，以便保持主便于顧客對有效商品的購買，以便保持主力商品的銷售份額。力商品的銷售份額。 4.有助于協(xié)調門店與供應商的關系。有助于協(xié)調門店與供應商的關系。 5.提高商品之間的競爭。提高商品之間的競爭。 6.提高門店的商品周轉率。提高門店的商品周轉率。一、商品結構一、商品結構（一）（一） 門店商品結構的依據門店商品結構的依據1.商品銷

6、售排行榜商品銷售排行榜對于滯銷商品在撤柜時，應注意：對于滯銷商品在撤柜時，應注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其具有一定）對于新上柜的商品，往往因其具有一定的熟悉期和成長期，所以不要急于撤柜。的熟悉期和成長期，所以不要急于撤柜。（3）對于某些日常生活必需品，雖然其銷售）對于某些日常生活必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售，也不應撤柜。的主力商品的銷售，也不應撤柜。 2.商品貢獻率商品貢獻率 銷售額高的商品，不一定利潤高；而周銷售額高的商品，不一定利潤高

7、；而周轉率低的商品未必利潤就低。門店為了生轉率低的商品未必利潤就低。門店為了生存，沒有利潤的商品不能長期占據貨架，存，沒有利潤的商品不能長期占據貨架，因此關注商品的對利潤的貢獻率很重要。因此關注商品的對利潤的貢獻率很重要。 3.損耗排行榜損耗排行榜 損耗直接影響商品的貢獻毛利。對于損耗損耗直接影響商品的貢獻毛利。對于損耗率大的商品，一般采取少訂貨的方法，同率大的商品，一般采取少訂貨的方法，同時，應由供應商承擔一定的損耗，另外，時，應由供應商承擔一定的損耗，另外，有些商品是因商品的外包裝問題，在這種有些商品是因商品的外包裝問題，在這種情況下，應當及時讓供應商予以修改。情況下，應當及時讓供應商予以

8、修改。 例子例子:到超市捏方便面到超市捏方便面 4.周轉率周轉率 指一定時期內，商品的周轉次數。指一定時期內，商品的周轉次數。 5.新近商品的更新率新近商品的更新率 門店周期性增加商品的品種，補充商場的新鮮血門店周期性增加商品的品種，補充商場的新鮮血液，給顧客以新鮮感。液，給顧客以新鮮感。 商品的更新率一般應控制在商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在以下，最好在5%左右。左右。 提問：為什么？提問：為什么？ 同時，需要導入的新商品應符合門店的商品定位，同時，需要導入的新商品應符合門店的商品定位，不應超出其固有的不應超出其固有的價格帶。價格帶。 淘汰目標：淘汰目標：對于價格高而無銷量的商品

9、和價格低對于價格高而無銷量的商品和價格低而無利潤的商品應適應地予以淘汰。而無利潤的商品應適應地予以淘汰。價格帶價格帶 指各個商品品種銷售價格的上限與下限之指各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。間的范圍。 價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數量。的受眾層次和數量。 在進行在進行競爭競爭門店商品結構的對比分析時，商品價格帶分析門店商品結構的對比分析時，商品價格帶分析方法可為市場調查提供簡單而明確的分析結果。方法可為市場調查提供簡單而明確的分析結果。 例如紅葡萄酒，對方有例如紅葡萄酒，對方有5個規(guī)格，分別是個規(guī)格，分別是5元、元、10元、元、

10、20元、元、30元、元、50元共計元共計5種價格；我們也有種價格；我們也有5個規(guī)格的紅葡個規(guī)格的紅葡萄酒，分別是萄酒，分別是8元、元、10元、元、15元、元、20元、元、30元共計元共計5種價種價格，經過價格帶的對比后我們發(fā)現(xiàn)：格，經過價格帶的對比后我們發(fā)現(xiàn)： （1）對方的價格帶（）對方的價格帶（5元元50元）比我們寬（元）比我們寬（8元元30元）；（元）；（2）對方的價格比我們便宜；（）對方的價格比我們便宜；（3）如果我們增）如果我們增加加4.5元和元和45元規(guī)格價格，那就會改變一些我們的品類定位；元規(guī)格價格，那就會改變一些我們的品類定位；（4）如果同一種商品我們的價格偏高時，需要查看該商）

11、如果同一種商品我們的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。商品對待。 6.商品的陳列商品的陳列 優(yōu)化商品結構時還需要優(yōu)化商品陳列。優(yōu)化商品結構時還需要優(yōu)化商品陳列。 對于門店的主力商品和高毛利商品，應適對于門店的主力商品和高毛利商品，應適當調整商品陳列面。當調整商品陳列面。 對于同一類的商品價格帶的陳列和擺放也對于同一類的商品價格帶的陳列和擺放也是調整的對象之一。是調整的對象之一。 7.其他其他

12、特殊節(jié)假日（春節(jié)、中秋節(jié)）特殊節(jié)假日（春節(jié)、中秋節(jié)） 優(yōu)化門店的商品結構，有助于提高門店的優(yōu)化門店的商品結構，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項長期的管理工作，總體銷售額。它是一項長期的管理工作，應當隨著時間的變化而及時地變動，這樣應當隨著時間的變化而及時地變動，這樣企業(yè)才能立于不敗之地。企業(yè)才能立于不敗之地。小結小結 優(yōu)化商品結構的考核指標：優(yōu)化商品結構的考核指標： 1、商品銷售排行榜、商品銷售排行榜 2、商品貢獻率、商品貢獻率 3、損耗排行榜、損耗排行榜 4、周轉率、周轉率 5、新近商品的更新率、新近商品的更新率 6、商品的陳列、商品的陳列 7、其他、其他（二）確定商品結構的原則（二）確

13、定商品結構的原則 以賣場面積為前提以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎以商品的屬性為基礎 以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為 依依據據 以顧客消費習慣為衡量尺度以顧客消費習慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構，中小分類最重要以大、中、小類為架構，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為類目標品項為 主主一個小分類代表一種需求一個小分類代表一種需求23顧客消費習慣顧客消費習慣商品結構組成的衡量尺度商品結構組成的衡量尺度我多想我多想買一瓶買一瓶北京二北京二鍋頭鍋頭?。?/p>

14、啊！先到食品部先到食品部（不是百貨）（不是百貨）再到酒水組再到酒水組（不是糧油（不是糧油)之后尋找酒類之后尋找酒類不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是紅酒不是紅酒后找到國產白酒后找到國產白酒不是進口不是進口最后他終于最后他終于找到了！找到了！商品組合是商品結構的核心商品組合是商品結構的核心類的取舍類的取舍滿足目標滿足目標客戶的需求客戶的需求太多：占庫存太多：占庫存難找難找賣場面積賣場面積損耗損耗費用費用太少：顧客無選擇太少：顧客無選擇無法混合加價無法混合加價類的搭配：連帶關系類的搭配：連帶關系功能延伸功能延伸促進銷售促進銷售捆綁組合捆綁組合相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起例例:咖啡咖啡

15、001茶茶002(中分類）中分類）商品選擇商品選擇:銷量大銷量大毛利高毛利高高周轉高周轉名優(yōu)特新名優(yōu)特新敏感度強敏感度強滿足顧客的需求滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品商品不是為自己不是為自己!一個小分類滿足一個小分類滿足一種需求一個單一種需求一個單品滿足一個選擇品滿足一個選擇首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好壞在好壞價格價格包裝包裝要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客需求品牌需求品牌功能功能 價格價格包裝。包裝。顧客顧客需求需求（三）商品結構的（三）商品結構的ABC管理方法管理方法 1.什么是ABC管理方法管理方法 ABC分類法又稱分類法又稱帕雷托分析法帕雷托分析法

16、，也叫主次，也叫主次因素分析法，是項目管理中常用的一種方因素分析法，是項目管理中常用的一種方法。它是根據事物在技術或經濟方面的主法。它是根據事物在技術或經濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有從而有區(qū)別地確定管理方式區(qū)別地確定管理方式的一種分析方的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為三類，所以又稱為ABC分析法。分析法。 A類因素類因素，發(fā)生頻率為，發(fā)生頻率為70%80%，是主要，是主要影響因素。影響因素。 B類因素類因素，發(fā)生頻率為，發(fā)生頻率為10%20%，是次要，是次要影響因素。影

17、響因素。 C類因素類因素，發(fā)生頻率為，發(fā)生頻率為010%，是一般影響，是一般影響因素。因素。 這種方法有利于人們找出主次矛盾，這種方法有利于人們找出主次矛盾，有針對性地采取對策。有針對性地采取對策。 2.商品結構的商品結構的ABC管理方法管理方法 在商品結構管理中，往往在商品結構管理中，往往種類較少的商品種類較少的商品銷售額非常大銷售額非常大，而其他多數商品銷售額一而其他多數商品銷售額一般。根據般。根據商品銷售的多少商品銷售的多少將商品分為三類：將商品分為三類： A類：類：品種占品種占15%，銷售額占，銷售額占75% B類：類：品種占品種占30%，銷售額占，銷售額占20% C類：類：品種占品種

18、占55%，銷售額占，銷售額占5% 處理方法：處理方法： A類：類：重點、嚴格控制，縮短供應間隔時間，重點、嚴格控制，縮短供應間隔時間，絕對杜絕缺貨，選擇最優(yōu)的訂購批量。絕對杜絕缺貨，選擇最優(yōu)的訂購批量。 B類：類：重要性一般，一般控制，根據供應條重要性一般，一般控制，根據供應條件，規(guī)定該物質的最大儲備量和最小儲備件，規(guī)定該物質的最大儲備量和最小儲備量。當儲備量降到最小時，一次訂貨到最量。當儲備量降到最小時，一次訂貨到最大儲備量。大儲備量。 C類：類：合理控制。確定合理的排列數量級選合理控制。確定合理的排列數量級選擇合理的運輸方式。擇合理的運輸方式。二、存貨管理單位計劃二、存貨管理單位計劃 SK

19、U（stock keeping unit）存貨管理單位）存貨管理單位即庫存進出計量的單位，即庫存進出計量的單位， 可以是以件，可以是以件，盒，托盤等為單位?，F(xiàn)在已經被我們引申盒，托盤等為單位。現(xiàn)在已經被我們引申為產品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產品均對應為產品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產品均對應有唯一的有唯一的SKU號號 . 一個一個SKU 2個個SKU 用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購、銷售、物流管理、屬性，從而為商品采購、銷售、物流管理、財務管理以及財務管理以及POS系統(tǒng)開發(fā)提供極大的便系統(tǒng)開發(fā)提供極大的便利。利。例如例如：單聽銷售的可口可樂是

20、一個單：單聽銷售的可口可樂是一個單品品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。一樣的。 為什么要增加為什么要增加SKU單位？單位？ 1.可以向供應商收取更多的入場費用可以向供應商收取更多的入場費用 2.可以增加消費者的選擇范圍，增加銷售額可以增加消費者的選擇范圍，增加銷售額做出店鋪做出店鋪SKU容量計劃的重要性容量計劃的重要性SKU數量過多數量過多, 感覺感覺擁擠擁擠,顯得服裝廉價顯得服裝廉價, 同時會分散銷售人員同時會分散銷售人員的注意力的注意力* 沒有合理規(guī)劃沒有合理規(guī)劃SKU容量的陳

21、列容量的陳列 - SKU過多過多* SKU容量的陳列容量的陳列 - SKU較少較少SKUSKU數量較少數量較少, , 如店鋪陳如店鋪陳列面積有限，則浪費了陳列面積有限，則浪費了陳列空間列空間* 沒有合理規(guī)劃沒有合理規(guī)劃SKU容量的陳列容量的陳列 -*沒有足夠的件數沒有足夠的件數, , 使得掛桿空蕩使得掛桿空蕩, , 感覺感覺零碎零碎, , 陳列不規(guī)范陳列不規(guī)范* SKUSKU數量過多數量過多* 合理規(guī)劃合理規(guī)劃SKU容量的陳列容量的陳列 - 正確的陳列正確的陳列（一）如何制作和完善（一）如何制作和完善SKU計劃計劃 1.開店之初的開店之初的SKU數量確定數量確定 2.運營過程中的運營過程中的S

22、KU計劃調整計劃調整1.開店之初的開店之初的SKU數量確定數量確定 以往的零售門店開業(yè)之前，先將所有的以往的零售門店開業(yè)之前，先將所有的品類商品塞進門店，開業(yè)以后才開始對門品類商品塞進門店，開業(yè)以后才開始對門店店SKU商品計劃的調整。商品計劃的調整。1.開店之初的開店之初的SKU數量確定數量確定 A.浪費企業(yè)資源浪費企業(yè)資源 B.無法滿足商圈顧客需求無法滿足商圈顧客需求 C.影響門店銷售計劃影響門店銷售計劃SKU計劃制定步驟計劃制定步驟 1. 根據業(yè)態(tài)、顧客的需求，判斷銷售預期根據業(yè)態(tài)、顧客的需求，判斷銷售預期 2.計劃未來門店經營面積各各個區(qū)域的可陳計劃未來門店經營面積各各個區(qū)域的可陳列面積

23、列面積 3.在陳列前應根據店鋪設計平面圖做出陳列在陳列前應根據店鋪設計平面圖做出陳列區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃 4.統(tǒng)計各個區(qū)域的陳列道具數統(tǒng)計各個區(qū)域的陳列道具數 5.根據陳列道具數量計算出合理的根據陳列道具數量計算出合理的SKU容容SKU計劃制定方式計劃制定方式 自下而上自下而上 采購中心根據門店的市場調查報告選擇與采購中心根據門店的市場調查報告選擇與其定位相似的門店，參照其經營品類和其定位相似的門店，參照其經營品類和SKU情況制定初步的情況制定初步的SKU計劃，然后由產計劃，然后由產于市場調查的門店管理人員根據真實商圈于市場調查的門店管理人員根據真實商圈環(huán)境提出環(huán)境提出SKU計劃的相關建議計劃的相

24、關建議 自上而下自上而下 參考采購者的意見參考采購者的意見2.運營過程中的運營過程中的SKU計劃調整計劃調整 隨著門店在該地區(qū)影響力的擴大，對商圈隨著門店在該地區(qū)影響力的擴大，對商圈環(huán)境的了解及目標顧客群的明確，環(huán)境的了解及目標顧客群的明確，SKU計計劃也需作出相應調整。劃也需作出相應調整。 季度季度SKU計劃：計劃：適應商品的季節(jié)性和促銷適應商品的季節(jié)性和促銷計劃計劃 年度年度SKU計劃：計劃：進行進行SKU計劃整體控制計劃整體控制 負作用負作用：影響目標顧客群體的購物傾向：影響目標顧客群體的購物傾向來計算來計算SKUSKU吧！吧！ 店鋪店鋪SKU管理管理陳列區(qū)是服裝墻的最上端，也陳列區(qū)是服裝墻的最上端，也是顧客最先（從遠處就）看到是顧客最先（從遠處就）看到的區(qū)域。的區(qū)域。陳列一些如疊裝，帽子，包類陳列一些如疊裝，帽子，包類和鞋類，使顧客觸摸并選購產和鞋類，使顧客觸摸并選購產品。品。容量區(qū)是整個服裝墻的最底部，容量區(qū)是整個服裝墻的最底部，是容納了最多服裝的區(qū)域。是容納了最多服裝的區(qū)域。店鋪店鋪SKUSKU管理管理店鋪店鋪SKUSKU管理管理道具名稱道具名稱:2:2單元服裝板墻單元服裝板墻視覺區(qū)正掛視覺區(qū)正掛1 1個個SKU 4SKU 4件件道具名稱道具名稱:2:2單元服裝