雅芳案例分析

1、雅芳簡介雅芳簡介 雅芳是世界領(lǐng)先的美容和相關(guān)產(chǎn)品銷售商,年收益達(dá)62億美元,除了化妝品、護(hù)膚品等個人護(hù)理產(chǎn)品,公司還提供包括珠寶、女士內(nèi)衣、時尚配飾等在內(nèi)的多種產(chǎn)品。雅芳通過390萬個獨(dú)立銷售代表在145個國家銷售產(chǎn)品,為全世界的女性提供機(jī)會。雅芳?xì)W洲區(qū)(橫跨新加坡、中東和非洲)總銷售額超過12億美元,共有32個國家,100萬個銷售代表。雅芳中國區(qū)發(fā)展雅芳中國區(qū)發(fā)展 隨著中國改革開放政策的實(shí)施，中國無疑是世界經(jīng)濟(jì)的一塊巨大的蛋糕，許多世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，雅芳也不例外。但雅芳在中國的發(fā)展之路，并非一帆風(fēng)順。 1990年雅芳進(jìn)駐中國，總部設(shè)在廣州，并在中國個城市設(shè)立了75個銷售分公司

2、，并聘用近兩萬個雅芳銷售小姐進(jìn)行門對門的直銷服務(wù)。但這種直銷模式在1998年我國政府大力打擊“非法傳銷”的背景下終止了。雅芳不得不尋找一種適合中國國情的本土化銷售道路。 護(hù)膚 彩妝 美發(fā) 香水 美甲 美體產(chǎn)品類型一、全球市場上雅芳直銷中的供應(yīng)鏈管理 20世紀(jì) 80年代 ,雅芳在歐洲設(shè)分支機(jī)構(gòu)有 6 個國家 ,每個國家都有獨(dú)立的工廠和倉庫供應(yīng)市場 。 但是 ,在 90 年代 ,隨著雅芳品牌 開始全球化經(jīng)營 ,傳統(tǒng)的“工廠倉庫 各分公司倉庫 經(jīng)銷商 自提 ”的供應(yīng)鏈方式出現(xiàn)了大量的問題 ,顯然已經(jīng)不能適應(yīng)其發(fā)展 。 1. 公司銷售周期和供應(yīng)鏈周期不匹配。 2. 包裝語言的不同導(dǎo)致低效 。 3. 總

3、成本的控制問題 。全球市場上雅芳的供應(yīng)鏈優(yōu)化和改造 由于供應(yīng)鏈出現(xiàn)的諸多問題 ,雅芳遭受了巨大的損失 。為了保持其在全球的龍頭地位 ,雅芳不得不改造其供應(yīng)鏈 , 使之適應(yīng)其產(chǎn) 品的營銷策略 ,盡量減小其成本 ,增加利潤 。供應(yīng)鏈改造的具體措施 1. 建立一個公共數(shù)據(jù)庫 。 2. 推遲戰(zhàn)略 。 3. 總成本控制策略 。 4. 加強(qiáng)與供貨商之間的合作 。 通過重新改造供應(yīng)鏈通過重新改造供應(yīng)鏈 , ,提高效率和削減成本提高效率和削減成本 , ,幾乎一半直接來幾乎一半直接來 自公司與供貨商的合作方式自公司與供貨商的合作方式 : :更少更少數(shù)的供貨商數(shù)的供貨商 , ,當(dāng)?shù)刭Y源戰(zhàn)略當(dāng)?shù)刭Y源戰(zhàn)略 , ,供貨

4、供貨 商伙伴關(guān)系商伙伴關(guān)系 , ,協(xié)同合作協(xié)同合作 。現(xiàn)在雅芳的管理被大大簡化?，F(xiàn)在雅芳的管理被大大簡化 , ,同時同時 , ,擁有了擁有了 一套改進(jìn)的組織一套改進(jìn)的組織 、升級的技術(shù)、升級的技術(shù) 、精簡的過、精簡的過程和正確的價值觀程和正確的價值觀 。二、中國雅芳供應(yīng)鏈的演變發(fā)展二、中國雅芳供應(yīng)鏈的演變發(fā)展 雅芳進(jìn)入中國后在廣州成立了中國雅芳公司，開始開拓中國市場。 但是，隨著中國市場的發(fā)展和中國政策環(huán)境的變化，促得中國雅芳的供應(yīng)鏈和經(jīng)營模式歷經(jīng)幾次變革，在這幾次的變革中，中國雅芳對供應(yīng)鏈流程的再造，令中國雅芳公司在中國市場斬獲不少。老模式的物流運(yùn)作工廠倉庫分公司倉庫雅芳小姐/門店倉庫工廠倉

5、庫分公司倉庫經(jīng)銷商專賣店/商場倉庫 雙重成本壓力雙重成本壓力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁成本更明顯的成本負(fù)擔(dān)來自雅芳自己的物流運(yùn)作體系 銷售額擴(kuò)大 經(jīng)銷商要貨量上升 分公司訂貨數(shù)量放大 牛鞭效應(yīng) 此外，分散在各類城市的75個大大小小的雅芳分公司倉庫，使得雅芳不得不投入大量的人力去從事倉儲、出納、打單等營運(yùn)作業(yè)。顯然，這種以分公司倉庫為中心的物流模式消耗大、速度慢、管理難，越來越不能跟上銷售的步伐。經(jīng)銷商管理系統(tǒng)經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DRM系統(tǒng)系統(tǒng)) v從2000年底開始，雅芳經(jīng)過將近一年的摸索、研究，決定通過重新整合物流來提高競爭力。 2000年10月開始構(gòu)筑的DRM系統(tǒng)，其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織與龐大分銷體系的在線管理

6、，它降低的是包括溝通成本和時間成本在內(nèi)的交易成本。信息流資金流物流商流商流直達(dá)配送客戶滿意度企業(yè)庫存量通過DRM系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以在因特網(wǎng)上查詢產(chǎn)品信息，了解最新的市場促銷活動此外，借助DRM中的支付功能，經(jīng)銷商可以在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品并通過銀行的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)實(shí)行網(wǎng)上結(jié)算 功能新的業(yè)務(wù)流程新的業(yè)務(wù)流程DRM 與中郵的合作o 中國郵政有一個可提供資金結(jié)算的綠卡網(wǎng)，可提供交易雙方網(wǎng)上資金安全劃轉(zhuǎn)，也可以遵照交易雙方選擇，提供電子匯款服務(wù);利用投遞網(wǎng)絡(luò)，提供送貨上門時代收貨款服務(wù)，同時解決企業(yè)投送商品與收款的難題。o 中郵物流信息系統(tǒng)與雅芳信息系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動轉(zhuǎn)換，雅芳公司單據(jù)自動轉(zhuǎn)換成中郵物流單據(jù)

7、，無需人工錄入。 中郵物流每天向雅芳公司反饋配送服務(wù)動態(tài)信息以及簽收信息。 通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)每月對物流費(fèi)用的自動計(jì)算。雙贏：中郵物流與雅芳合作效益 雅芳公司雅芳公司 將專賣店到倉庫自提產(chǎn)品改為將專賣店到倉庫自提產(chǎn)品改為由分撥中心向?qū)Ｙu店配送產(chǎn)品，由分撥中心向?qū)Ｙu店配送產(chǎn)品，加上信息跟蹤和網(wǎng)上代收貨款，加上信息跟蹤和網(wǎng)上代收貨款，明顯提高了對專賣店的服務(wù)水平。明顯提高了對專賣店的服務(wù)水平。 各分公司專注于市場開拓，各分公司專注于市場開拓，一年間產(chǎn)品銷售量平均提高了一年間產(chǎn)品銷售量平均提高了45%，北京地區(qū)達(dá)到北京地區(qū)達(dá)到70%，市場份額不斷擴(kuò)大。市場份額不斷擴(kuò)大。由由77個省市分公司倉庫個省市分公司倉庫減少為減少為8個區(qū)域分撥中心，個區(qū)域分撥中心，物流人員由物流人員由600人人減少到減少到182人，人，降低了物流成本降低了物流成本和物流資產(chǎn)占用和物流資產(chǎn)占用中郵物流中郵物流物流業(yè)務(wù)量增加，物流業(yè)務(wù)量增加，僅華北區(qū)雅芳產(chǎn)品配貨僅華北區(qū)雅芳產(chǎn)品配貨量量由一年前的每天由一年前的每天400多多公斤公斤增至現(xiàn)在每天增至現(xiàn)在每天4噸。噸。 物流服務(wù)能力提高，物流服務(wù)能力提高，配送準(zhǔn)時率、完好率達(dá)到配送準(zhǔn)時率、完好率達(dá)到99%以上以上，信息反饋率達(dá)到，信息反饋率達(dá)到96%以上，以上，客戶滿意率達(dá)到客戶滿意率達(dá)到95%以上