2022年商務(wù)合作談判流程

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)合作談判流程 現(xiàn)在越來越多的商務(wù)合作在進(jìn)行，在商務(wù)交易中我們的談判起著特別重要的位置，那么整個(gè)談判的過程是怎么樣的呢?下面和大家一起學(xué)習(xí)談判流程的內(nèi)容。 談判流程1：預(yù)備階段 談判預(yù)備工作做得越周全越充分，談判上把握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多，使各種沖突與沖突化解在有預(yù)備的狀態(tài)中，進(jìn)而獲得較為圓滿的結(jié)局。 (一)自身分析 (1)項(xiàng)目的可行性分析評判標(biāo)準(zhǔn)“技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合理”(經(jīng)濟(jì)效益)。 (2)社會(huì)效益在某些條件下，社會(huì)效益也會(huì)帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益。 (二)對手分析 (1)對手的實(shí)力。它包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。(警惕

2、上當(dāng)受騙) (2)對手的需求與誠意 了解對方的合作意圖，合作愿望的真誠程度，合作的迫切程度，合作伙伴的選擇余地，與他人的合作先例。 (3)對手的談判人員狀況 了解對方的思維習(xí)慣、行動(dòng)方式、心理傾向和自身需求，如談判人員的身份、地位、性格、愛好、經(jīng)受等(贊其優(yōu)，攻其弱)。 (三)談判隊(duì)伍的組織 商務(wù)談判經(jīng)常是一場群體之間的交鋒。單憑談判者個(gè)人的豐富學(xué)問和嫻熟技能，并不肯定就能達(dá)成圓滿的結(jié)局，整個(gè)談判隊(duì)伍的組織精良、協(xié)調(diào)自如是保證自身利益，獲得盡可能令雙方滿足的談判成果的必要條件。 (1)商務(wù)談判人員的素養(yǎng) 1、學(xué)問素養(yǎng) 通曉相關(guān)學(xué)問是任何一個(gè)以商務(wù)活動(dòng)為職業(yè)的人員開展工作的基礎(chǔ)(除了專業(yè)學(xué)問，應(yīng)

3、了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、歷史學(xué)、有關(guān)工程技術(shù)學(xué)問、有關(guān)國家和地區(qū)的社會(huì)歷史、風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況)。 2、心理素養(yǎng) 急躁、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素養(yǎng)。(對馬拉松式談判要有所覺悟，當(dāng)成功在望或陷入僵局時(shí)/外部壓力增大時(shí),要擅長掌握自己的情感,做到心平如鏡,喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度,而且也會(huì)給對手抓住弱點(diǎn)與疏忽,造成可乘之機(jī). 3、儀態(tài)素養(yǎng) “不卑不亢，有理有節(jié)，相互敬重，仔細(xì)懇切，友好協(xié)商”。 4、談判技能素養(yǎng) 談判人員應(yīng)當(dāng)有必要的運(yùn)籌、方案力量。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么狀況下可以由預(yù)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段，進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的

4、不同階段要留意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，實(shí)行何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行細(xì)心設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌支配。 談判人員要有語言駕馭力量。談判要者要擅長表達(dá)自己的見解、敘述條理清楚、用詞精確明白。 談判人員要有肯定的觀看力量，擅長捕獲對方的信息變化(口頭語言、動(dòng)作語言、書面語言等)，作出快速的推斷與有效的反應(yīng)。 制造力與敏捷性對談判的勝利具有關(guān)鍵性的作用。既不輕易退讓，又能擅長妥協(xié)。 談判人員應(yīng)當(dāng)有較強(qiáng)的人際交往力量，要同政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界伴侶建立廣泛的聯(lián)系，建立便利的信息通道? 5、禮儀素養(yǎng) 遵守時(shí)間、穿戴合適、符合對方風(fēng)俗習(xí)慣、頭腦冷靜等。 6、精力充足 商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)受時(shí)間長，節(jié)

5、奏緊急、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。這些要求談判人員必需具備良好的身體素養(yǎng)，同時(shí)也是談判人員保持堅(jiān)韌意志力與靈敏思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。 (2)翻譯人員素養(yǎng) 1、學(xué)問廣博 翻譯人員不僅要懂外語，也要懂業(yè)務(wù)，盡可能把握較多的專業(yè)詞匯，同時(shí)留意了解有關(guān)國家的歷史、文化、宗教、社會(huì)、習(xí)俗等背景學(xué)問，這對于關(guān)心中外雙方溝通具有重要的作用。(假如不了解，在接受任務(wù)時(shí)要留意向有關(guān)專家請教，補(bǔ)充所需學(xué)問) 2、預(yù)備充分 自接受任務(wù)起，要對項(xiàng)目的中外背景、交往的狀況、公司名稱、有關(guān)技術(shù)文件、合同內(nèi)容到涉及項(xiàng)目的各個(gè)公司狀況、公司名稱、有關(guān)人員的狀況、專業(yè)名詞，以及一些特地的縮寫都要一一清晰。 3、作風(fēng)穩(wěn)健

6、要忠實(shí)表達(dá)談判人員的情愿，原原本本的翻譯;為避開疏漏要做些記錄，當(dāng)沒有聽清晰或沒有聽懂，要主動(dòng)提出核準(zhǔn)(不懂裝懂、胡“翻”亂“譯”是翻譯工作的大忌) 4、五從適度 翻譯人員要格守本分(溝通的橋梁)，扮演好自己的角色，不能喧賓奪主，妄加評論。 5、禮貌周到 舉止文靜，談吐不俗的翻譯人員會(huì)贏得談判對手的好感。利用自己的學(xué)問優(yōu)勢，可以主動(dòng)擔(dān)當(dāng)一些服務(wù)工作。在談判場外多做些穿針引線，促進(jìn)雙方溝通、了解，增進(jìn)彼此友情、信任的工作。 6、體力充足 (四)談判隊(duì)伍的管理 (1)主談判人員的選擇 作為談判小組的靈魂，他應(yīng)當(dāng)具有上下溝通的力量，有較強(qiáng)的推斷、歸納和決斷力量，還必需能把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)

7、險(xiǎn)的方法。他必需有領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。 (2)授權(quán) 授予談判小組各自相應(yīng)的權(quán)利，使其在談判中權(quán)責(zé)對等，敏捷處理。 (3)協(xié)調(diào)與掌握 談判人員、顧問人員彼此之間要坦誠交換看法，有效溝通意見，但是分歧照舊可能存在，所以實(shí)行先民主后集中的方法，保證最終決策者的權(quán)威性。 (4)激勵(lì) 由于談判工作壓力大，節(jié)奏緊急，簡單造成成員心情低落。所以要不斷激勵(lì)他們，激發(fā)他們的成就感、事業(yè)感，承認(rèn)他們的工作成果。以上是內(nèi)在激勵(lì)，有時(shí)外在激勵(lì)也是非常必要的。如足夠的薪水、津貼、額外的獎(jiǎng)金以及談判后賜予談判人員休假讓他們放松。 (五)談判地點(diǎn)選擇 (1)主場選擇：有平安感、信息收集、溝

8、通便利，在因素和條件具備的狀況下，應(yīng)力求主場談判(全場優(yōu)勢)。 (2)客場談判：旅途勞頓之苦，不適應(yīng)環(huán)境產(chǎn)生心理昆張、心情不穩(wěn)定，不必?fù)?dān)當(dāng)東道主之責(zé)，可借口回去請示臨時(shí)退出談判，深化了解對方。 (3)中立場談判 (六)談判目標(biāo)的制定 (1)最優(yōu)期望目標(biāo)的確定 最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的抱負(fù)目標(biāo)，即在滿意某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。實(shí)現(xiàn)可能性小，但提出有利于擴(kuò)大已方的談判空間，有利于下調(diào)目標(biāo)。 (2)實(shí)際需求目標(biāo)的確定 實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方依據(jù)全觀因素，考慮到各方面的狀況。經(jīng)過科學(xué)論證、猜測及核算后，納入談判方案的談判目標(biāo)。 (3)可接受目標(biāo)的確定 可接受目標(biāo)是能滿意談判某方

9、部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。 (4)最低目標(biāo)的確定 最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必需達(dá)到的目標(biāo) 談判流程2：接觸階段 當(dāng)談判雙方預(yù)備妥當(dāng)后，雙方正式進(jìn)入了面對面的談判時(shí)期。接觸階段的開端所選擇的最初議題和爭論方式會(huì)對以后洽談階段問題的解決及解決方式產(chǎn)生直接的影響。接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系制造條件，另一方面又要有利于了解談判對方的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度。 (一)營造談判的氣氛 談判氣氛有熱鬧的、樂觀的、友好的;有的是冷峻的、緊急的、對立的;有的是松松跨跨、慢吞吞的、長久的;有的是嚴(yán)厲仔細(xì)、又爭朝夕、速戰(zhàn)速?zèng)Q的。不同的談判氣氛，對于商務(wù)談判有著不同的影響。總的來說，熱鬧、樂觀

10、、友好，建設(shè)的談判氣氛有助于商務(wù)談判的順當(dāng)進(jìn)行。 (1)談判的開局表達(dá) 1、輕松入題 采納輕松入題的方式，有助于消退談判開頭時(shí)的緊急氣氛和尷尬的心理，使談判在輕松自然的氣氛中進(jìn)行。 從題外話入題(與談判無關(guān)的內(nèi)容) 包括氣氛、季節(jié)、新聞、社會(huì)名人、嗜好、愛好、衣食住行、健康，對對方有利的話題等。 從“自謙”入題 如對方在己方地點(diǎn)談判，則可以虛心地表示各方面照看不周，向?qū)Ψ奖硎局t意?；蛴芍髡劷榻B自己，虛心地說明自己缺乏談判閱歷，盼望通過談判學(xué)習(xí)閱歷，建立合作友情關(guān)系。 從介紹己方談判人員入題 即打開了話題，消退了緊急氣氛和忐忑擔(dān)心的心理，又可以使對方了解己方談判人員的基本狀況，顯示自己的談判力氣

11、和陣容，威懾對方。 從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題 供應(yīng)對方一些有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營的資料和基本狀況，顯示出己方雄厚的財(cái)力和良好的信譽(yù)，可以影響對方，堅(jiān)決對方的談判信念。 從詳細(xì)議題入手 由小到大，由簡到繁，按程序一步步進(jìn)行。 2、開場闡述 用簡明的語言，明確地闡述己方的談判目的，所關(guān)懷的主要問題、立場和態(tài)度。 (二)摸底 考察對方是否誠懇、正直，是否值得信任，能否遵守諾言，其次了解對方對這筆交易究竟抱多大的誠意與合作意向，這筆交易對方的真實(shí)需要究竟是什么。再次，要努力了解對方的談判、經(jīng)濟(jì)、作風(fēng)，對方的優(yōu)勢、劣勢。 (三)修正談判方案 通過與對方初步接洽、洽談，大致了解了對方的期望、立場，在一

12、些基本問題已達(dá)成了全都意見，但也發(fā)覺雙方在一些問題上存在差異。為了在談判中把握主動(dòng)，維護(hù)自身利益，在允許的條件下變更方案有利于談判的順當(dāng)進(jìn)行。 談判流程3：實(shí)質(zhì)性階段 談判雙方經(jīng)過全面預(yù)備，初步接觸，彼此已經(jīng)有了基本的了解，并形成了各自的談判方案。隨著良好的談判撰的建立，談判自然而然地轉(zhuǎn)入到實(shí)質(zhì)性階段。談判實(shí)質(zhì)性階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求，驗(yàn)收規(guī)章和標(biāo)準(zhǔn)、交易價(jià)格、交貨時(shí)間、資金籌措和付款條件、違約責(zé)任等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行磋商。 (一)談判的報(bào)價(jià) 1、報(bào)價(jià)的凹凸 在報(bào)價(jià)欲得利益與受方接受的可能性區(qū)間內(nèi)，報(bào)高價(jià)還是低價(jià)，最終取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及由此而打算的市場需求狀況。在追求長期合作伙伴時(shí)，兼顧雙方的合理報(bào)價(jià)，有利于保持合作的長期順當(dāng)進(jìn)行。 2、綜合報(bào)價(jià)技巧 附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧：依據(jù)購買量打折優(yōu)待，鼓舞對方大量購買。如1箱40元，5箱180元等。 附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧 附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧 附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧 3、心理報(bào)價(jià)技巧 尾數(shù)報(bào)價(jià)技術(shù) 如202元、298元等，緣由是給人廉價(jià)的