銷售激勵(lì)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售激勵(lì)方案（V6.0）目錄：一、 激勵(lì)方案實(shí)施辦法二、 各崗位考核指標(biāo)設(shè)定與解釋1、 TDM2、 OPCR(灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市)、餐飲直營(yíng)CR（灌瓶廠城市）3、 OPADR(餐飲ADR，灌瓶廠城市)4、 OPTDS（含餐飲TDS，灌瓶廠城市）5、 OTCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）、CSTDCR(縣級(jí)城市)6、 OTTDS（灌瓶廠城市）7、 DSDCR(個(gè)別區(qū)域)8、 DSDTDS（營(yíng)業(yè)所城市）9、 WDR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市、縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）10、 餐飲WDR（灌瓶廠城市）11、 WATCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）、DCR（縣級(jí)城市）、DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、

2、餐飲非直營(yíng)CR（灌瓶廠城市）12、 TT-TDS（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）13、 營(yíng)業(yè)所市外TDS（縣級(jí)城市）三、 任務(wù)劃分/報(bào)表時(shí)間 激勵(lì)方案實(shí)施辦法一、目的 明確工作目標(biāo)和要求，體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。 最大化激勵(lì)員工積極工作。 分配員工月度績(jī)效獎(jiǎng)金。 為員工培訓(xùn)、晉升、轉(zhuǎn)崗、淘汰提供參考。二、原則： 增大獎(jiǎng)金浮動(dòng)范圍，加大銷售激勵(lì)的力度； 更關(guān)注核心指標(biāo)，考核目標(biāo)更為明確； 真正關(guān)注高績(jī)效者，激勵(lì)銷售員工超越銷售目標(biāo)； 關(guān)注總銷量的同時(shí)兼顧不同類型產(chǎn)品； 在關(guān)注銷量完成的同時(shí)，注重其它指標(biāo)完成的過程管理。三、適用對(duì)象：南京百事銷售區(qū)域內(nèi)的銷售人員，包括TDM、TDS、CR。四、生效日期：20

3、10年1月1日五、銷售獎(jiǎng)金計(jì)劃：1. 銷售目標(biāo)獎(jiǎng)金1.1定義銷售目標(biāo)獎(jiǎng)金是指當(dāng)各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)均100%達(dá)到目標(biāo)時(shí)，銷售人員的獎(jiǎng)金的收入。1.22010年TDM的目標(biāo)獎(jiǎng)金TDM的工資與獎(jiǎng)金的比例由70：30調(diào)整為80：20，目標(biāo)獎(jiǎng)金金額隨月標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整； 1.32010年TDS的目標(biāo)獎(jiǎng)金TDS的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金比例由60：40調(diào)整為70：30，月度目標(biāo)獎(jiǎng)金金額隨月標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整。1.42010年CR的目標(biāo)獎(jiǎng)金2010年業(yè)務(wù)代表的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金比例由50：50調(diào)整為60：40，月度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)金金額隨月基本工資調(diào)整而調(diào)整。2. 評(píng)估指標(biāo)2.1 銷售獎(jiǎng)金根據(jù)以下兩個(gè)重

4、要方面予以評(píng)估：類別銷售獎(jiǎng)金評(píng)估指標(biāo)權(quán)重評(píng)估業(yè)務(wù)代表銷量獎(jiǎng)金銷量 Sales Volume包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)60%每月評(píng)估一次其它獎(jiǎng)金其它KPI指標(biāo)/SDO指標(biāo)40%一線銷售主任（主管）銷量獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)銷量Team Sales Volume包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)70%每月評(píng)估一次其它獎(jiǎng)金其它KPI指標(biāo)/SDO指標(biāo)30%一線銷售經(jīng)理銷量獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)銷量Team Sales Volume包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)70%銷量指標(biāo)每月評(píng)估，其它指標(biāo)每季評(píng)估其它獎(jiǎng)金其它KPI指標(biāo)30%說明：銷售經(jīng)理和銷售主任（主管）的銷量指團(tuán)隊(duì)銷量Team Sa

5、les VolumeOPADR、以助銷量為主的CR崗位：銷量獎(jiǎng)金和銷售發(fā)展獎(jiǎng)金的權(quán)重根據(jù)崗位職責(zé)調(diào)整.2.2月度評(píng)估為當(dāng)月1日截至當(dāng)月最后1日的實(shí)際發(fā)生銷售結(jié)果為計(jì)算依據(jù)；2.3季度劃分：Q1指1月、2月；Q2:指3月、4月、5月；Q3:指6月、7月、8月；Q4:指9月、10月、11月、12月；季度評(píng)估按每季度1日截至當(dāng)季度最后1日的實(shí)際發(fā)生銷售結(jié)果為計(jì)算依據(jù) 。3. 銷量的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)3.1關(guān)于TDM的銷量考核3.1.1團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)獎(jiǎng)金占目標(biāo)獎(jiǎng)金(OTB)的70%（權(quán)重比），目標(biāo)由所屬UM年初制定審核，并經(jīng)每一位TDM確認(rèn)。銷量目標(biāo)包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)兩類；3.1.2銷量

6、獎(jiǎng)金根據(jù)團(tuán)隊(duì)月度銷量業(yè)績(jī)來確定，即當(dāng)TDM團(tuán)隊(duì)兩類產(chǎn)品銷量總業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)的70%及以上，方可享有此項(xiàng)獎(jiǎng)金，并在獎(jiǎng)金達(dá)到200%時(shí)封頂。3.1.3銷量獎(jiǎng)金計(jì)算方法：- 若團(tuán)隊(duì)月度總銷量完成小于70%，則該TDM月度銷量獎(jiǎng)金為零；- 若團(tuán)隊(duì)月度總銷量完成大于等于70%但不足100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：SV完成率x目標(biāo)獎(jiǎng)金x 權(quán)重比；- 若團(tuán)隊(duì)月度總銷量完成大于等于100%，碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則總銷量超出100%部分按2.0倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為：100%+(SV完成率-100%) x 2.0 x 目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 若團(tuán)隊(duì)月度總銷量完成大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非

7、碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則總銷量超出100%部分按3.0倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為：100%+(SV完成率-100%) x 3.0 x 目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 獎(jiǎng)金比例最高不超過200%，計(jì)算公式為：200% x目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；70% 3.2關(guān)于TDS的銷量考核3.2.1團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)獎(jiǎng)金占月度目標(biāo)獎(jiǎng)金(OTB)的70%（權(quán)重比），目標(biāo)由所屬區(qū)域TDM制定審核，并經(jīng)每一位TDS確認(rèn)。銷量目標(biāo)包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)兩類；3.2.2銷量獎(jiǎng)金根據(jù)當(dāng)月銷量業(yè)績(jī)來確定，即當(dāng)TDS兩類產(chǎn)品銷量總業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)的70%及以上，方可享有此項(xiàng)獎(jiǎng)金，并在獎(jiǎng)金達(dá)到200%時(shí)封頂。3.2.3銷量獎(jiǎng)金

8、計(jì)算方法：- 若團(tuán)隊(duì)月總銷量小于70%，則該TDS當(dāng)月銷量獎(jiǎng)金為零；- 若團(tuán)隊(duì)月總銷量大于等于70%但不足100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：SV完成率x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x 權(quán)重比；- 若團(tuán)隊(duì)月總銷量大于等于100%，碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則總銷量超出100%部分按1.5倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 若團(tuán)隊(duì)月總銷量大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則總銷量超出100%部分按2倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 獎(jiǎng)金比例最高

9、不超過200%，計(jì)算公式為：200% x月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；70%3.3關(guān)于CR的銷量考核適用于銷量?jī)H來自A系統(tǒng)的崗位：3.3.1銷量目標(biāo)(SV)獎(jiǎng)金占月度目標(biāo)獎(jiǎng)金(OTB)的60%（權(quán)重比），目標(biāo)由所屬區(qū)域銷售主任/銷售主管制定審核，并經(jīng)每一位業(yè)務(wù)代表確認(rèn)。銷量目標(biāo)包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)兩類；3.3.2銷量獎(jiǎng)金根據(jù)當(dāng)月銷量業(yè)績(jī)來確定，即當(dāng)業(yè)務(wù)代表兩類產(chǎn)品銷量總業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)的60%，方可享有此項(xiàng)獎(jiǎng)金，并在獎(jiǎng)金達(dá)到200%時(shí)封頂。3.3.3銷量獎(jiǎng)金計(jì)算方法：- 若月總銷量小于60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月銷量獎(jiǎng)金為零；- 若月總銷量大于等于60%但不足100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為

10、：SV完成率x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 若月總銷售量大于等于100%，碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則超出100%部分按1.5倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 若月總銷售量大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則超出100%部分按2倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 獎(jiǎng)金比例最高不超過200%, 計(jì)算公式為：200% x月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比;60%3.4關(guān)于CR的銷量考核適用于銷量以助銷量為主的崗位，WATCR、DCR、DWDR

11、等：3.4.1銷量目標(biāo)由所屬區(qū)域銷售主任/銷售主管制定審核，并經(jīng)每一位業(yè)務(wù)代表確認(rèn)。3.4.2銷量指碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品的合計(jì)數(shù)，銷量目標(biāo)中：經(jīng)銷商進(jìn)貨量占比50，路線助銷量占比50。3.4.3銷量獎(jiǎng)金根據(jù)當(dāng)月銷量業(yè)績(jī)來確定，即當(dāng)銷量完成率達(dá)到目標(biāo)的60%，方可享有此項(xiàng)獎(jiǎng)金，當(dāng)銷量完成率達(dá)到目標(biāo)的140%，按140計(jì)算。3.4.4銷量獎(jiǎng)金計(jì)算方法：- 若月總銷量小于60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月銷量獎(jiǎng)金為零；- 若月總銷量大于等于60%但不足140%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：SV完成率x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比；- 若月總銷量大于等于140%時(shí)，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：140% x月度目標(biāo)獎(jiǎng)金x權(quán)重比4. 其它指

12、標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)4.1月度SDO指標(biāo)：包括碳酸和非碳酸項(xiàng)目，按現(xiàn)行的項(xiàng)目管理流程執(zhí)行。SIS公布考核項(xiàng)目和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，各銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人制定CR的執(zhí)行目標(biāo)并跟蹤，SIS抽查。SDO指標(biāo)得分=SDO完成率*權(quán)重分值，其中SDO完成率110%按110%計(jì),SDO完成率50%,不計(jì)分。4.2其它KPI指標(biāo)：根據(jù)崗位制訂，指標(biāo)得分最高不超過其權(quán)重分的110%，最低為0分，但有效客戶數(shù)、新開客戶數(shù)完成指標(biāo)封頂120，低于70，得分為0.5.關(guān)于特別加扣分內(nèi)容的說明:2010年，我公司將加大檢查的力度，TDS和CR涉及幾方面加扣分內(nèi)容（具體根據(jù)崗位制定）：5.1財(cái)務(wù)回款的檢查考核：（適用相關(guān)CR和TDS）依據(jù)財(cái)務(wù)

13、部的細(xì)則執(zhí)行，作為特殊的扣分項(xiàng)目，不在100分權(quán)重中，范圍：CR：-20分到0分，TDS：-10分到0分。由財(cái)務(wù)將月度銷售人員回款考核表報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域，人力資源部根據(jù)財(cái)務(wù)部的月度銷售人員回款考核表計(jì)算獎(jiǎng)金。如銷售區(qū)遇到特殊情況時(shí)，可與財(cái)務(wù)有關(guān)人員書面確認(rèn)，報(bào)人力資源部備案，必要時(shí)報(bào)GM審批后方可調(diào)整。5.2SIS部門對(duì)TDS跟線和TU+工具使用的檢查考核：（適用TDS）依據(jù)SIS部的細(xì)則執(zhí)行，作為TDS特殊的加扣分項(xiàng)目，不在100分權(quán)重中，范圍：-10分到+10分。由SIS部將經(jīng)過確認(rèn)的加扣分項(xiàng)目報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域，人力資源部根據(jù)SIS部的加扣分表計(jì)算獎(jiǎng)金。5.3管理監(jiān)察部特定項(xiàng)目

14、的檢查考核：（適用相關(guān)CR和TDS）依據(jù)管理監(jiān)察部的細(xì)則執(zhí)行，作為特殊的加扣分項(xiàng)目，不在100分權(quán)重中，范圍：-10分到+10分。由管監(jiān)部將經(jīng)過確認(rèn)的加扣分項(xiàng)目報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域，人力資源部根據(jù)管監(jiān)部的加扣分表計(jì)算獎(jiǎng)金。6.適應(yīng)期獎(jiǎng)金計(jì)算6.1新入職及剛獲晉升的TDM可享有最多三個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中，直屬主管可以選擇TDM當(dāng)季實(shí)際完成業(yè)績(jī)考核系數(shù)與獎(jiǎng)金系數(shù)0.8中較高的一項(xiàng)計(jì)算獎(jiǎng)金。若獎(jiǎng)金計(jì)算涉及非完整一個(gè)月，則可按比例、按獎(jiǎng)金系數(shù)1.0折算。6.2新入職或剛獲晉升的TDS，可享有最多兩個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中，直屬主管可以選擇TDS當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績(jī)考核系數(shù)與獎(jiǎng)金系數(shù)0.8中較高的一項(xiàng)計(jì)算

15、當(dāng)月銷售獎(jiǎng)金，若獎(jiǎng)金計(jì)算涉及非完整一個(gè)月，則可按比例、按獎(jiǎng)金系數(shù)1.0折算。6.3新入職或銷售線路發(fā)生重大調(diào)整的業(yè)務(wù)代表（以崗位調(diào)整表或部門負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)為準(zhǔn)）可享有最多兩個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中，直屬主管可以選擇業(yè)務(wù)代表當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績(jī)考核系數(shù)與獎(jiǎng)金系數(shù)0.8中較高的一項(xiàng)計(jì)算當(dāng)月獎(jiǎng)金。若獎(jiǎng)金計(jì)算涉及非完整一個(gè)月，則可按比例、按獎(jiǎng)金系數(shù)1.0折算。7. 關(guān)于銷售淡旺季系數(shù)： 根據(jù)我公司銷售經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)立全年淡旺季獎(jiǎng)金系數(shù)，并全年平均系數(shù)為1.0，每月銷售人員獎(jiǎng)金，在當(dāng)月考核基礎(chǔ)上，乘以淡旺季獎(jiǎng)金系數(shù)。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月淡旺季獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.20.71.

16、01.01.01.21.21.20.90.70.7對(duì)于OP渠道、餐飲渠道，考慮到學(xué)校寒暑假和我公司銷售旺季有重合，因此，由部門根據(jù)實(shí)際情況決定是否采用公司銷售淡旺季系數(shù)來調(diào)整獎(jiǎng)金，年初報(bào)人力資源部備案。8.關(guān)于PEP系統(tǒng)下銷售人員考核的特別說明 在安裝了PEP系統(tǒng)的區(qū)域，銷售人員的考核指標(biāo)同公司相同崗位。 銷量的數(shù)據(jù)來自于PEP系統(tǒng)。 銷量指標(biāo)的計(jì)算方式同公司相同崗位的銷量計(jì)算。 在PEP系統(tǒng)安裝中，如果遇到特殊情況，需調(diào)整考核方式，銷售區(qū)需先和SIS等銷售功能部門確認(rèn)，書面報(bào)HR備案，必要時(shí)報(bào)GM批準(zhǔn)。9.關(guān)于TDM的獎(jiǎng)金發(fā)放說明 TDM獎(jiǎng)金由兩部分組成：銷量獎(jiǎng)金（占比70）和其它獎(jiǎng)金（占比

17、30） 銷量指標(biāo)按月考核，按月發(fā)放銷量獎(jiǎng)金。（在考核基礎(chǔ)上，乘以淡旺季獎(jiǎng)金系數(shù), OPTDM,餐飲TDM，淡旺季系數(shù)暫按每月1.0計(jì)算） 其它指標(biāo)按季考核，按季發(fā)放其它獎(jiǎng)金。在每季最后一個(gè)月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)。即Q1：2月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)；Q2：5月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q3：8月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q4：12月獎(jiǎng)金中體現(xiàn) 。六、考核指標(biāo)的分解、執(zhí)行和監(jiān)控管理： 1、考核指標(biāo)的年度分解與反饋：1.1公司在2010年1月份初下發(fā)各銷售區(qū)域的年度AOP考核目標(biāo)，各銷售區(qū)域應(yīng)根據(jù)年度AOP，分解各崗位的目標(biāo)（按崗位、按月），經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)相關(guān)部門備案，相關(guān)部門需在3個(gè)工作日內(nèi)給予反饋意見。其中： 銷售目標(biāo)（包括經(jīng)銷商進(jìn)

18、貨量目標(biāo)）的分解目標(biāo)報(bào)計(jì)劃部和SIS。 有效客戶數(shù)完成目標(biāo)、SDO指標(biāo)的目標(biāo)報(bào)備給SIS。 陳列面積比達(dá)標(biāo)率目標(biāo)報(bào)備給MD。 非百事銷量目標(biāo)報(bào)備給市場(chǎng)部。1.2當(dāng)年度目標(biāo)確認(rèn)完畢后，銷售區(qū)域把確認(rèn)的指標(biāo)簽字件報(bào)HRC&B和FHR存檔，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需在5個(gè)工作日內(nèi)及時(shí)傳達(dá)指標(biāo)給CR。2、考核指標(biāo)的月度分解執(zhí)行：每月初，根據(jù)年初計(jì)劃，各TDS制訂具體的實(shí)施計(jì)劃，并交TDM審核。SDO指標(biāo)的月計(jì)劃分解應(yīng)報(bào)備到SIS處，SIS對(duì)其計(jì)劃分解情況抽查，對(duì)不符合處給予糾正。3、數(shù)據(jù)來源：銷售類的實(shí)際數(shù)據(jù)來源于公司銷售系統(tǒng)，由銷售文員等統(tǒng)計(jì)，其它數(shù)據(jù)的真實(shí)性是結(jié)合路線簿記錄、業(yè)績(jī)板、原始訂單、公司財(cái)務(wù)系

19、統(tǒng)數(shù)據(jù)等為依據(jù)，由相關(guān)責(zé)任人（TDS、TDM、銷售財(cái)務(wù)等）統(tǒng)計(jì)。4、數(shù)據(jù)真實(shí)性的檢查：（針對(duì)無法從銷售系統(tǒng)中直接統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)）4.1TDS對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)直接責(zé)任，TDM對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)管理責(zé)任。4.2區(qū)域SIS將負(fù)責(zé)對(duì)TDS團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)的抽查。采取翻閱路線簿，核對(duì)業(yè)績(jī)板、訂單，查詢財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行實(shí)地走訪客戶等方式進(jìn)行抽查核對(duì)。4.3SDO指標(biāo)，凡有1項(xiàng)指標(biāo)檢查超出3%的誤差，即給予當(dāng)事CR和TDS扣回多計(jì)獎(jiǎng)金，另按CR一次100元，TDS一次200元的處罰。4.4若有員工連續(xù)3次或一個(gè)TDS團(tuán)隊(duì)中3人及以上出現(xiàn)數(shù)據(jù)虛假問題，將對(duì)TDS和TDM給予通報(bào)批評(píng)，提請(qǐng)公司予對(duì)數(shù)據(jù)有假者予以違紀(jì)處罰。4.5

20、其它考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)在抽查中發(fā)現(xiàn)誤差，按照具體處罰規(guī)定執(zhí)行。5、數(shù)據(jù)其他管理要求：HR負(fù)責(zé)正確計(jì)算月度獎(jiǎng)金，同時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)填報(bào)數(shù)據(jù)（各項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)劃數(shù)據(jù)、實(shí)際數(shù)據(jù)）進(jìn)行抽查，檢查是否遵守考核流程，對(duì)于不符合要求的情況給予糾正，并不定期公布抽查結(jié)果。 考核指標(biāo)設(shè)定與解釋TDM考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：TDM(南京百事各銷售區(qū))二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（70%）銷量完成率70銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)其它（30%）由MD、SIS、MEM、MKT、HR制定季度考核指標(biāo)30各功能部門提供，數(shù)據(jù)來源需客觀三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸和非碳酸完成，銷量指TDM團(tuán)隊(duì)銷量。2)目標(biāo)

21、的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，HR計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于70，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于70%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2.0 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 3.0 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，

22、即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、其它指標(biāo)的考核說明：1）目標(biāo)的制訂：根據(jù)每季銷售經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，由MD、SIS、MEM、MKT、HR設(shè)置相應(yīng)的KPI指標(biāo)及考核細(xì)則，于每季度初下達(dá)給銷售區(qū)?？倷?quán)重分為30分。2）數(shù)據(jù)來源：各功能部門提供，數(shù)據(jù)來源需客觀，UM打分，HR計(jì)算。3）具體流程：2010年Q1(1月-2月)：TDM按滿分30分計(jì)算，不進(jìn)行考核。2010年Q2(3月-5月)：各功能團(tuán)隊(duì)制定考核細(xì)則，于3月初公布，6月初考核結(jié)果交UM，UM根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，并將評(píng)分結(jié)果交HR計(jì)算獎(jiǎng)金。2010年Q3(6月-8月)：各功能團(tuán)隊(duì)制定考核細(xì)則，于6月初公布，9月初考核結(jié)果交UM，UM根據(jù)考

23、核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，并將評(píng)分結(jié)果交HR計(jì)算獎(jiǎng)金。2010年Q4(9月-12月)：各功能團(tuán)隊(duì)制定考核細(xì)則，于9月初公布，2011年元月初考核結(jié)果交UM，UM根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，并將評(píng)分結(jié)果交HR計(jì)算獎(jiǎng)金。3、2010年其它指標(biāo)的考核細(xì)則具體見每季度初的公布。OPCR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：OPCR(灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市)、餐飲直營(yíng)CR（灌瓶廠城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（40%）有效客戶數(shù)完成30SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計(jì)算SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣

24、分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸和非碳酸完成。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售

25、完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、有效客戶數(shù)完成1）定義：有效客戶指2個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。4)計(jì)算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）3、SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)目標(biāo)和考核

26、標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實(shí)際完成。TDS根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。（該指標(biāo)完成高于110，按110計(jì)算；低于50，得分為0）OPADR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：OPADR、餐飲ADR (灌瓶廠城市) 二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（30%）銷量完成率30銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（70%）新開客戶完成率40SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查新開客戶次月VPO達(dá)標(biāo)30部門提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，TDS統(tǒng)計(jì)，TDM抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。2)

27、目標(biāo)的制訂：由ADR開拓的客戶在新開的前三個(gè)月由該ADR服務(wù)，因此，銷量的考核需根據(jù)新開客戶的銷量確定目標(biāo)。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%

28、，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、新開客戶數(shù)計(jì)算公式：新開客戶完成率= 當(dāng)月實(shí)際新開客戶數(shù) 當(dāng)月計(jì)劃新開客戶數(shù)100% 新開客戶完成率得分=新開客戶完成率*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）3、新開客戶次月VPO達(dá)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)：新開客戶次月VPO達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)年初確定。計(jì)算公式：新開客戶次月VPO達(dá)標(biāo)率 =上月新開客戶本月VOP達(dá)標(biāo)的家數(shù)上月新開客戶100%新開客戶次月VPO達(dá)標(biāo)得分=新開客戶次月VPO達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分（該指標(biāo)得分范圍：0-權(quán)重分） OPTDS考核指標(biāo)一、適用范圍

29、及地區(qū)：OPTDS、餐飲TDS（灌瓶廠城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（70%）銷量完成率70銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（30%）有效客戶數(shù)完成10SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計(jì)算非百事銷量完成率CSD10市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn)，銷售文員計(jì)算SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂SIS檢查具體細(xì)則SIS制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成，銷量指TDS團(tuán)隊(duì)銷量。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：

30、銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于70，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于70%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重

31、分;2、有效客戶數(shù)完成1）定義：有效客戶指2個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。4)計(jì)算方式：以TDS團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù)計(jì)算。TDS的有效客戶數(shù)完成當(dāng)月TDS實(shí)際有效客戶數(shù)和/當(dāng)月TDS標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）3、非百事銷量完成率CSD定義：非百事品牌銷量完成率=非百事品牌實(shí)際訂貨量/非百事品牌計(jì)劃訂貨量*100%，非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 計(jì)算方式：非百事銷量完成率指標(biāo)得分=非百事品牌銷量完成率*權(quán)重分（高于110，按110計(jì)算得分）4、SDO

32、指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實(shí)際完成。TDS根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。（該指標(biāo)完成高于110，按110計(jì)算；低于50，得分為0）OTCR、CSTDCR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：OTCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）CSTDCR(縣級(jí)城市)二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（40%）KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率30MD制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù)SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂

33、三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均

34、超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率1)目標(biāo)的制訂：由MD制訂考核原則，分解各部門，TDS分解到CR執(zhí)行。針對(duì)KA門店。2)數(shù)據(jù)來源：TDS統(tǒng)計(jì)，MD提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。3）計(jì)算方式：門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)月區(qū)域KA門店百事陳列合計(jì)總數(shù)/可口陳列合計(jì)總數(shù)）/ AOP門店陳列面積比例100%門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分=門店陳列面積達(dá)標(biāo)率*權(quán)重分（該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過110，按照110計(jì)算得分）3、SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）（冰柜覆蓋門店數(shù)將作為一個(gè)階段指標(biāo)，

35、在SDO中體現(xiàn)）冰柜門店覆蓋= 冰柜覆蓋的門店數(shù)/ AOP冰柜覆蓋的門店數(shù)冰柜門店覆蓋得分冰柜門店覆蓋*權(quán)重分由SIS統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實(shí)際完成。TDS根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。（該指標(biāo)完成高于110，按110計(jì)算；低于50，得分為0）OTTDS考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：OTTDS（灌瓶廠城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（70%）銷量完成率70銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（30%）KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率20MD制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù)SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂SIS

36、檢查具體細(xì)則SIS制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成，銷量指TDS團(tuán)隊(duì)銷量。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于70，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于70%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%)

37、x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率1)目標(biāo)的制訂：由MD制訂考核原則，分解各部門，TDS分解執(zhí)行。針對(duì)KA門店。2)數(shù)據(jù)來源：TDS統(tǒng)計(jì)，MD提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。3）計(jì)算方式：門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)月區(qū)域KA門店百事陳列合計(jì)總數(shù)/可口陳列合計(jì)總數(shù)）/ AOP門店陳列面積比例100%門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分=門店陳列面積達(dá)標(biāo)率*權(quán)重分（該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過110，按照110計(jì)算得分）3

38、、SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）（冰柜覆蓋門店數(shù)將作為一個(gè)階段指標(biāo)，在SDO中體現(xiàn)）冰柜門店覆蓋= 冰柜覆蓋的門店數(shù)/ AOP冰柜覆蓋的門店數(shù)冰柜門店覆蓋得分冰柜門店覆蓋*權(quán)重分由SIS統(tǒng)一發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實(shí)際完成。TDM根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)打分。（該指標(biāo)完成高于110，按110計(jì)算；低于50，得分為0） DSDCR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：DSDCR (指?jìng)€(gè)別區(qū)域) 二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（40%）有效客戶數(shù)完成15SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計(jì)算KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率1

39、5MD制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù)SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%

40、，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、有效客戶數(shù)完成1）定義：有效客戶指2個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。4)計(jì)算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)

41、重分（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）3、KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率1)目標(biāo)的制訂：由MD制訂考核原則，分解各部門，TDS分解到CR執(zhí)行。針對(duì)KA門店。2)數(shù)據(jù)來源：TDS統(tǒng)計(jì)，MD提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。3）計(jì)算方式：門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)月區(qū)域KA門店百事陳列合計(jì)總數(shù)/可口陳列合計(jì)總數(shù)）/ AOP門店陳列面積比例100%門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分=門店陳列面積達(dá)標(biāo)率*權(quán)重分（該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過110，按照110計(jì)算得分）DSDTDS考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：DSDTDS（營(yíng)業(yè)所城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（70%）銷量完成率70銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員

42、計(jì)算其它（30%）有效客戶數(shù)完成10SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計(jì)算KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率10MD制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù)SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂SIS檢查具體細(xì)則SIS制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成，銷量指TDS團(tuán)隊(duì)銷量。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=

43、銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于70，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于70%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、有效客戶數(shù)完成1）定義：有效客戶指2個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗

44、位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。4)計(jì)算方式：以TDS團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù)計(jì)算。TDS的有效客戶數(shù)完成當(dāng)月TDS實(shí)際有效客戶數(shù)和/當(dāng)月TDS標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）3、KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率1)目標(biāo)的制訂：由MD制訂考核原則，分解各部門，TDS分解到CR執(zhí)行。針對(duì)KA門店。2)數(shù)據(jù)來源：TDS統(tǒng)計(jì)，MD提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。3）計(jì)算方式：門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)月區(qū)域KA門店百事陳列合計(jì)總數(shù)/可口陳列合計(jì)總數(shù)）/ AOP門店陳列面積比例100%門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分=門店陳列面積達(dá)標(biāo)率*權(quán)重分（該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過110，

45、按照110計(jì)算得分）WDR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：WDR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市、縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（40%）有效客戶數(shù)30SIS提供指標(biāo)原則，部門結(jié)合實(shí)際具體制訂， TDS統(tǒng)計(jì)SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量

46、完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、有效客戶數(shù)指標(biāo)：1）定義：有效客戶指2個(gè)

47、月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。鄉(xiāng)鎮(zhèn)WDR含有A系統(tǒng)和D系統(tǒng)有效客戶數(shù)4)計(jì)算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）4、SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實(shí)際完成。（該指標(biāo)完成高于110，按110計(jì)算；低于50，得分為0）餐飲WDR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：市內(nèi)餐飲WDR（灌瓶廠城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)

48、重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（40%）非百事銷量完成率CSD20市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn)，銷售文員計(jì)算有效客戶數(shù)20SIS提供指標(biāo)原則，部門結(jié)合實(shí)際具體制訂， TDS統(tǒng)計(jì)特別加扣分項(xiàng)目貨款回收具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。2)目標(biāo)的制訂：餐飲WDR除服務(wù)大包商外，還服務(wù)區(qū)域內(nèi)所有餐飲配送商。部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成

49、率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：100%+(SV完成率-100%) x 2 x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項(xiàng)得分最高為：200% x權(quán)重分;2、非百事銷量完成率CSD1）定義：非百事品牌銷量完成率=非百事品牌實(shí)際訂貨量/非百事品牌計(jì)劃訂貨量*100%，非百事品牌僅針對(duì)碳

50、酸。2)目標(biāo)的制訂：市場(chǎng)部提供年度標(biāo)準(zhǔn)，部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：非百事銷量完成率指標(biāo)得分=非百事品牌銷量完成率*權(quán)重分（高于110，按110計(jì)算得分）3、有效客戶數(shù)指標(biāo)：1）定義：有效客戶指2個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。4)計(jì)算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）DCR、DWDR、WATCR餐飲非直營(yíng)C

51、R的考核指標(biāo)一、適用范圍地區(qū)：WATCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）、DCR（縣級(jí)城市）、DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、餐飲非直營(yíng)CR（灌瓶廠城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60部分來自系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員和TDS計(jì)算其它（40%）有效客戶數(shù)完成30SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計(jì)算SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計(jì)，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） 當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量指銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成，銷量目標(biāo)中：經(jīng)

52、銷商進(jìn)貨量占比50，路線助銷量占比50。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)（A系統(tǒng)、D系統(tǒng)），銷售文員和TDS計(jì)算，TDM抽查路線助銷量，對(duì)于數(shù)據(jù)誤差超過10，該項(xiàng)得分扣20分。4) 計(jì)算方式：銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分- 若月總銷量小于60%，則該得分為零；- 若月總銷量大于等于60%但不足140%，則銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分(指60分的50，30分)；- 若月總銷量大于等于140%時(shí)，則得分為：140% x權(quán)重分(指60分的50,30分)2、有效客戶數(shù)1）定義：有效客戶指2個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，部門根據(jù)

53、標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。4)計(jì)算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120，按120計(jì)算；低于70，得分為0）3、SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實(shí)際完成。（該指標(biāo)完成高于110，按110計(jì)算；低于50，得分為0）TT-TDS考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：TT-TDS（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）二、考核指標(biāo)項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（70%）銷量完成率70銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算其它（30%）有效客戶數(shù)完成10SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDM計(jì)算非百事銷量完成率CSD10市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn)，銷售文員計(jì)算SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查特別加扣分項(xiàng)目SIS檢查具體細(xì)則SIS制訂管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明1、銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。4) 計(jì)算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完