會(huì)議銷(xiāo)售流程

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終效果就會(huì)得到保證.一般而言，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，促成會(huì)中銷(xiāo)售；會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷(xiāo)售等工作。   

2、60;  一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：       一、會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)      會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。     1會(huì)前策劃     通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)

3、前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。     2數(shù)據(jù)搜集     通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門(mén)溝通。     3會(huì)

4、前邀請(qǐng)     在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門(mén)送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。     4預(yù)熱與調(diào)查     顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。     5

5、會(huì)前模擬    為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專(zhuān)家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。     6會(huì)前動(dòng)員     會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。     7會(huì)場(chǎng)布置  

6、60;  把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。     8簽到和迎賓      登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。     9引導(dǎo)入場(chǎng)     就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要

7、根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字，由專(zhuān)人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。        二、 會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)     1會(huì)前提醒     正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。     2推薦專(zhuān)家     對(duì)專(zhuān)家包裝要得當(dāng)，一般主推專(zhuān)業(yè)醫(yī)師或心理咨詢(xún)師。     3情緒調(diào)動(dòng)    

8、 包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。     4游戲活動(dòng)    主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。     5專(zhuān)家講座     這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注

9、意觀察顧客的反應(yīng)，配合專(zhuān)家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。     6產(chǎn)品講解     由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。     7有獎(jiǎng)問(wèn)答     針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。     8顧客發(fā)言     這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客

10、事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。     9宣布喜訊     具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。     10儀器檢測(cè)     利用專(zhuān)業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷(xiāo)售代表上門(mén)送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。 &

11、#160;   11專(zhuān)家咨詢(xún)     針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽(tīng)專(zhuān)家講座是不夠的，必須依靠專(zhuān)家一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求專(zhuān)家除了具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。     12區(qū)分顧客     專(zhuān)家講座之后，員工可對(duì)a類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，將b、c類(lèi)顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類(lèi)顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。     13銷(xiāo)售產(chǎn)品     銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)

12、程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。     14開(kāi)單把關(guān)     對(duì)于陌生顧客銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。     15結(jié)束送賓     這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工

13、將顧客送至電梯口。     16會(huì)后總結(jié)     總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量、到會(huì)人數(shù)、銷(xiāo)售冠軍、到會(huì)率最高的銷(xiāo)售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。     17送貨回款     按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。     三、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)     對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

14、的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。    做完以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)，只是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始，此后的工作是打回訪電話、上門(mén)拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客新一輪會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的一輪銷(xiāo)售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：     會(huì)前部分：陌生顧客  意向顧客  重點(diǎn)顧客     會(huì)中部分：觀望顧客  帶動(dòng)顧客  購(gòu)買(mǎi)顧客     會(huì)后部分：使用顧客  忠誠(chéng)顧客  員工顧客·難得的是有份清閑時(shí)光，難得的是有種知途迷返，知之為知之，不知為不知，知你冷暖，懂你悲歡，把你放在了心頭上的人。難得的是面對(duì)片深山廣林、教你為人，怎樣處事，面對(duì)人生;淡泊世事，踐行伯樂(lè)，明鏡心扉。心似無(wú)物化有物，道似無(wú)情渡有情，佛似無(wú)邊勝有邊，儒似學(xué)而不思厭也，山高不止于流水，流水不止于小橋，除非去哪里在看看，除非去哪里在歷歷，除非去哪里在觀光!一路走馬觀花，沐浴星星的樂(lè)