加強(qiáng)結(jié)算歸行率的方法及案例

1、 “為有源頭活水來”關(guān)于加強(qiáng)結(jié)算歸行的幾點(diǎn)思考企業(yè)為滿足日常經(jīng)營(yíng)過程中銷售、生產(chǎn)和采購(gòu)等活動(dòng)的資金需求，往往需要保持一定比例的貨幣資金，而隨著銀行在企業(yè)日常支付結(jié)算中的地位日益提高，這部分貨幣資金通常沉淀在銀行結(jié)算賬戶中。該部分資金具有流動(dòng)頻繁、余額穩(wěn)定、低成本等特性，是各大銀行低成本存款的主要來源。而存款作為商業(yè)銀行的“蓄水池”，長(zhǎng)期以來與銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)唇齒相依，隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，吸收低成本的存款可謂是商業(yè)銀行生命之本、效益之源。與此同時(shí)，從資金流控制的角度來看，銷售采購(gòu)過程中所形成的債權(quán)債務(wù)、存貨的資金占用、存量資金的調(diào)配和使用所形成的資金流也已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行貸后管理的重點(diǎn)監(jiān)控

2、內(nèi)容，也是對(duì)授信企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)判斷的重要手段之一。有鑒于此，如何加強(qiáng)支付結(jié)算歸行已逐漸演變?yōu)槲倚?“三個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)”理念中降低成本、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心課題。前期我行風(fēng)險(xiǎn)管理部在授信審批過程中，不斷強(qiáng)化對(duì)結(jié)算歸行率的貸后管理要求，但從貸后跟蹤情況來看，授信企業(yè)的結(jié)算歸行率不盡如人意。以下通過具體案例對(duì)如何加強(qiáng)結(jié)算歸行率的難點(diǎn)及措施進(jìn)行了淺析，供各位同事參考交流。一、加強(qiáng)結(jié)算歸行率難點(diǎn)探究1、軟硬件建設(shè)相對(duì)落后。在我行成立之初，不可否認(rèn)物理網(wǎng)點(diǎn)匱乏、支付結(jié)算系統(tǒng)尚不完善是我行歸集和服務(wù)企業(yè)結(jié)算的先天弱勢(shì)，經(jīng)營(yíng)單位時(shí)常反映企業(yè)資金匯入?yún)R出時(shí)間與同業(yè)相比存在一定差距。但是經(jīng)過一年多的不斷努力，我行在大小額支

3、付系統(tǒng)上線及網(wǎng)銀系統(tǒng)上線后，在支付結(jié)算系統(tǒng)方面與成熟的商業(yè)銀行差距不斷縮小，同時(shí)也彌補(bǔ)了我行物理網(wǎng)點(diǎn)較少的劣勢(shì)，已完全有能力為客戶提供便捷、完善的支付結(jié)算服務(wù)。2、客戶的結(jié)算方式和習(xí)慣難以在短期內(nèi)有效改變。如一般中小企業(yè)，上下游資金結(jié)算基本通過承兌完成，部分縣域企業(yè)個(gè)人現(xiàn)金交易占比高，大部分企業(yè)的基本賬戶在當(dāng)?shù)厮拇髧?guó)有銀行，長(zhǎng)期的合作和交往致使不論是企業(yè)老板還是財(cái)務(wù)人員，均難以改變觀念和習(xí)慣。 3、在主觀上，“輕結(jié)算、重派生”觀念積重難返。受市場(chǎng)和考核壓力影響，對(duì)改變靠派生存款拉動(dòng)負(fù)債模式的動(dòng)力不足，是我行授信客戶結(jié)算歸集普遍不高的主要原因之一。不少基層客戶經(jīng)理和經(jīng)營(yíng)單位尚未意識(shí)到結(jié)算存款的重

4、要性及優(yōu)勢(shì)，始終覺得抓結(jié)算精力投入大、而資金沉淀量小，在客戶關(guān)系維護(hù)上，報(bào)著“游擊隊(duì)式的、叼一口肉就跑”的合作模式，重保證金等短期回報(bào)，對(duì)結(jié)算歸行等長(zhǎng)期合作仍缺乏足夠重視。隨著我行客戶基數(shù)不斷增大，單戶結(jié)算存款沉淀十萬乃至百萬的資金，自然就能集腋成裘，對(duì)于我行而言，整體資金成本就能低一點(diǎn)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也能比同業(yè)好一點(diǎn)點(diǎn)。4、未能找準(zhǔn)有效加強(qiáng)結(jié)算歸行的切入點(diǎn)。前期審批工作中，如何監(jiān)管和加強(qiáng)企業(yè)結(jié)算歸行率是我行貸后監(jiān)控授信企業(yè)資金流、信息流的重要內(nèi)容，但多數(shù)授信企業(yè)承諾的結(jié)算歸行率并未達(dá)到審批要求。除上述幾點(diǎn)原因外，還有重要的一點(diǎn)：客戶經(jīng)理一般意識(shí)上把抓結(jié)算歸行率等同于銷售歸行率，因此需授信企業(yè)改變

5、結(jié)算慣例，更改銷售合同中約定的結(jié)算賬戶或逐戶通知其下游企業(yè)，相關(guān)手續(xù)相對(duì)復(fù)雜，在我行并非授信主辦行抑或授信企業(yè)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的情況下，授信企業(yè)配合意愿薄弱，故成效寥寥。還有不少客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過程中往往“生拉硬扯”，有的甚至直截了當(dāng)?shù)馗蛻舴从常骸艾F(xiàn)在我們很重視結(jié)算，您讓會(huì)計(jì)劃點(diǎn)錢過來？”抓結(jié)算的營(yíng)銷手段過于簡(jiǎn)單，手段不足。5、我行內(nèi)部數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)尚不夠成熟，對(duì)存量客戶的系統(tǒng)梳理有待提升，對(duì)哪些客戶能加深結(jié)算合作，先深化哪些客戶等前期方向性問題還分析不足，缺乏營(yíng)銷指導(dǎo)性。二、成功案例1、企業(yè)簡(jiǎn)介及額度使用情況：寧波某電氣實(shí)業(yè)有限公司成立于2002年，注冊(cè)資本205萬美元，主要從事無氧環(huán)保銅線的制造。據(jù)

6、調(diào)查報(bào)告反映，企業(yè)產(chǎn)品主要原料為銅、塑料等大宗物資，上游客戶相對(duì)集中，主要為省內(nèi)大中型貿(mào)易商，由于原料價(jià)格波動(dòng)頻繁，為控制存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)除保持一定庫(kù)存量外，按需采購(gòu)筆數(shù)較多，一般以電匯結(jié)算。下游客戶較分散，以終端客戶為主，以銀票方式結(jié)算占比較大。該公司及其關(guān)聯(lián)企業(yè)合作銀行眾多，授信額度超過4億元，關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)量大，因此主辦銀行為浦發(fā)及中國(guó)銀行。經(jīng)辦支行為該公司申報(bào)綜合授信額度2億元，敞口額度4000萬元，由關(guān)聯(lián)公司保證擔(dān)保。目前我行額度項(xiàng)下業(yè)務(wù)合計(jì)2筆流動(dòng)資金貸款，5筆銀行承兌匯票、信用證3筆，授信敞口余額3918萬元。2、批復(fù)要求授信企業(yè)雖經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，技改投入積極，上下游渠道相對(duì)

7、成熟，但實(shí)際作為寧波當(dāng)?shù)匦‰娖鳟a(chǎn)業(yè)鏈中一環(huán)，地位相對(duì)弱勢(shì)，產(chǎn)品利潤(rùn)率較低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。同時(shí)，企業(yè)廠房位于余姚，與經(jīng)辦支行地理位置相隔甚遠(yuǎn)，貸后跟蹤較為不便。因此在授信批復(fù)中特別約定借款人每月通過直接或間接方式在我行結(jié)算量不低于1000萬元，并作為續(xù)授信的重要參考依據(jù)。3、貸后跟蹤成效在批復(fù)下達(dá)初期，主辦客戶經(jīng)理要求借款人將銷售回款通過我行進(jìn)行，但其下游客戶過百家，借款人以在銷售合同中變更回款賬戶并逐戶通知客戶難度較大為由，結(jié)算配合度一般，始終無法達(dá)到我行結(jié)算要求。在風(fēng)險(xiǎn)管理部每季貸后檢查中持續(xù)提示后，主協(xié)辦客戶經(jīng)理貸后管理意識(shí)逐步提升，積極與借款企業(yè)協(xié)商溝通，不斷探索加強(qiáng)結(jié)算歸行的新方法，

8、最終確定以采購(gòu)支付作為突破口。截至三季度，借款人平均每月在我行采購(gòu)支付筆數(shù)超過20筆，往來金額超過1500萬元，日均結(jié)算存款超過150萬元。三、案例啟示1、資金流是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心內(nèi)容，加強(qiáng)結(jié)算歸行率對(duì)貸后管理、控制信貸風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。結(jié)算歸行帶來的低成本存款并非核心目標(biāo)，在對(duì)公信貸業(yè)務(wù)中，借款人結(jié)算賬戶的流水是判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否正常，現(xiàn)金流是否充足的重要依據(jù)，以此作為風(fēng)險(xiǎn)控制的信息流、資金流監(jiān)控手段，效果相對(duì)直觀準(zhǔn)確。以上述授信企業(yè)為例，從其前兩月支付頻率、金額、交易對(duì)手來看，購(gòu)銷兩旺，企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)較為正常。而在余姚水災(zāi)之后，企業(yè)支付頻率明顯降低，經(jīng)主辦客戶經(jīng)理實(shí)地調(diào)查，企業(yè)受到當(dāng)?shù)厮疄?zāi)影響，

9、雖整體損失不大，但經(jīng)歷了數(shù)天停工搶險(xiǎn)。2、革故鼎新，積極探索工作方法。授信客戶的結(jié)算歸行率是各大銀行必爭(zhēng)指標(biāo)，受限于我行規(guī)模，往往未能成為企業(yè)的授信主辦銀行，在相關(guān)談判中，我行往往難以掌握話語(yǔ)權(quán)。本筆授信業(yè)務(wù)的主辦客戶經(jīng)理在授信前期同樣面臨企業(yè)配合意愿低的難題，但并未妥協(xié)，而是通過不斷的溝通交流，積極的探索工作方法，通過企業(yè)采購(gòu)支付，逐步提高企業(yè)在我行的結(jié)算歸行率。（采購(gòu)支付歸行與銷售回款歸行相比，具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：首先，企業(yè)通過我行采購(gòu)付款只需要企業(yè)將資金轉(zhuǎn)入我行然后支付，不需要在合同等要件上更改收款賬號(hào)，企業(yè)僅僅多了一道網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬手續(xù)，與銷售歸行相比較為便捷。其次，通過對(duì)企業(yè)采購(gòu)支付頻率、金

10、額、交易對(duì)手等要素的審核，同樣能夠起到監(jiān)控現(xiàn)金流及經(jīng)營(yíng)狀況的作用。最后，通過我行賬戶支付也能夠培養(yǎng)企業(yè)使用我行的結(jié)算服務(wù)的習(xí)慣，最終達(dá)到日常結(jié)算歸行的目的。）3、加強(qiáng)考核細(xì)分，加大對(duì)結(jié)算存款的獎(jiǎng)勵(lì)力度。結(jié)算存款的推動(dòng)是需要花費(fèi)大量精力、心力，同時(shí)見效緩慢的一項(xiàng)工作。如果在考核上無引導(dǎo)，勢(shì)必會(huì)挫傷一線的積極性。4、加強(qiáng)分析與梳理，加強(qiáng)對(duì)存量客戶的挖潛和盤活。經(jīng)營(yíng)行部應(yīng)該有系統(tǒng)性的規(guī)劃，做到有的放矢，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶的綜合分析，從可能性、效益性等多維度分析，分層管理，建立名錄，明確計(jì)劃進(jìn)度，漸次營(yíng)銷，努力提高客戶結(jié)算歸行。5、結(jié)算服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新及推廣是加強(qiáng)結(jié)算歸行率的關(guān)鍵工作。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，資金

11、管理越來越受到重視，銀行提供的簡(jiǎn)單結(jié)算服務(wù)已不能滿足資金管理需求，資金歸集、票據(jù)池、本外幣利率掉期、超短期對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品等創(chuàng)新結(jié)算產(chǎn)品方興未艾。而對(duì)于我行而言，結(jié)算產(chǎn)品體系尚未完善，與成熟的同業(yè)相比，提供的結(jié)算產(chǎn)品品種少、價(jià)格優(yōu)勢(shì)弱、品牌知名度低，已對(duì)提高結(jié)算歸行率形成制肘。因此，在完善產(chǎn)品體系的同時(shí)，如何將我行現(xiàn)有結(jié)算產(chǎn)品充分利用，提高“通商”品牌認(rèn)知度必須成為日常結(jié)算服務(wù)工作中緊緊抓住客戶的首要工作?！皢柷牡们迦缭S,為有源頭活水來?！碧岣呓Y(jié)算歸行率就似一條滋潤(rùn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的清渠，作為通商銀行“蓄水池”中的水源之一，源源不斷推動(dòng)通商銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。然而“不積跬步，無以至千里”，提高授信客戶結(jié)算歸行率也并非一蹴而就，需要我們細(xì)心的發(fā)現(xiàn)，貼心的服務(wù)，持之以恒的努力和付出。在貸后檢查、在授信續(xù)辦過程中，我們是否有足夠留意客戶的結(jié)算情況，是否能根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題,對(duì)癥下藥？結(jié)算網(wǎng)點(diǎn)我們拼不過大銀行，但我們是不是可