商務(wù)談判模擬案例

1、商務(wù)談判模擬案例 案例一：合資項目談判A方:某品牌綠茶公司(賣方) 談判B方:某建材公司(買方)A方背景資料:1,品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率.同時,它能提高人體免疫力,并對消化,防御系統(tǒng)有益.2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,已經(jīng)擁有一套完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略.4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,茶葉連鎖店都有

2、設(shè)點,銷售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.6,缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模. 2)擴大宣傳力度.7,現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣.(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)A方談判內(nèi)容:1,要求B方出資額度不低于50萬元人民幣; 2,保證控股;3,對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);4,由己方負責進行生產(chǎn),宣傳以及銷售;5,B方要求A

3、方年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本);8,利潤分配問題. B方背景資料:1,經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.2,準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.3,投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi). 4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.5,對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少B方談判內(nèi)容:1,得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣;2,要求由 A方負責進行生產(chǎn),宣傳以及銷售;3,要求A

4、方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;4,如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋;5,B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本);8,利潤分配問題.談判目標:：1,解決雙方合資(合作)前的疑難問題. 2,達到合資(合作)目的.案例五：甲方：A科技實業(yè)有限公司 乙方：B電子有限公司A公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司，在電子精細化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認證的企業(yè)，且公司注重品牌，國家專利數(shù)個，

5、長期客戶達到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了“YM-8“清洗劑， “YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的送貨單上注明的收款期限均為30天，另注明：如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二

6、支付送貨方的貨款利息?！薄癥M-8“清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標志。內(nèi)容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進行治療，住院期間共用于醫(yī)療費用57838元，后在省職業(yè)病防治院接受治療，醫(yī)療費為3154元，之后衛(wèi)生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用 為9880元，其間B公司發(fā)給其工資和生活補貼7140元，王父母來探望兒子，共用于2000元。10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進行現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙

7、烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準，該區(qū)衛(wèi)生局對B公司處以罰款50000元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中， B公司要求A公司：1、承擔王高飛已民發(fā)生治療費用 的50%，住院期間的工資和生活補貼，其父母探望兒子費用 2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟損失10000元 3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續(xù)治療費用 的50%案例六：中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設(shè)廠談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司乙方：美國達貝爾公司一、基本情況1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)

8、先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董

9、事長兼首席法律顧問充當主談人。3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題：1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。2、關(guān)

10、于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務(wù)談判重點解決以上

11、兩問題。案例七：NUC公司董事會和市場拓展部的談判 甲方：NUC公司董事會乙方：NUC公司市場拓展部NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。 全美一共有1

12、2家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效15年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。 塑模公司的銷售主要靠6個公

13、司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利但這種情況很少見。 董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓

14、顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。 董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。 市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐

15、怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。 董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。談判目標：解決公司問題

16、，謀求公司長遠發(fā)展！案例八：甲方：松下電器                乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。 松下電器公司成立于1918年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世

17、界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。 當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。 經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次

18、性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。 任務(wù)：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進行談判以解決自己的問題？案例九：圖書購銷談判甲方：華北理工大學(xué)乙方：藍海圖書有限責任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束，華北理工大學(xué)教材采購中心需要為下學(xué)期準備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），

19、今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍海圖書有限責任公司）加入進來，于是委托教材采購中心老師與該供應(yīng)商進行有關(guān)采購教材問題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方： 1、價格：主要是書的折扣情況2、書的運送方式3、書是否配備相關(guān)課件4、供貨商每年定期向?qū)W校贈送一些新書5、保證書的質(zhì)量6、等等。乙方： 1、付款方式2、折扣讓價3、運送方式4、需要每年學(xué)校配合定期書展等等案例十：甲方：沈陽吉英生物科技有限公司乙方：天龍實業(yè)沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商（天龍實業(yè)）的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。 &#

20、160;環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立： 廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金（防止竄貨），3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。 商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量（如省級50萬，市級30萬等）。 雙方的對抗點：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少 廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時，首批進貨量的多少，也是保證廠

21、家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。 商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。  談判目標：如何在維護自己利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)簽約？案例十一：代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判 甲方：北京天鵬進出口公司乙方：山東海龍冶煉廠受托方：北京天鵬進出口公司（簡稱天鵬公司） 公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當然也吃了一些苦頭（支付與交付不及時，甚至不守約）。 委托方：山東海龍冶煉廠（簡稱海龍廠） 工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權(quán)，所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)