基于和君原創(chuàng)思想的系統(tǒng)營(yíng)銷理論和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

1、基于和君原創(chuàng)思想之品牌營(yíng)銷理論：優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)管理和提高營(yíng)銷系統(tǒng)效率相承一脈：根植商業(yè)原生態(tài)，基于和君原創(chuàng)思想： 秉承和君思想本色，“沉潛厚蘊(yùn)”：- “圓融貫通”，構(gòu)成全面理論與操作構(gòu)架，綜合容納目前已知的所有其他營(yíng)銷方法。在此理論統(tǒng)帥下和諧發(fā)展彼此促進(jìn)。- “卓識(shí)有度”，在中國(guó)原生態(tài)商業(yè)運(yùn)營(yíng)中沉潛深入以獲明朗，可量化財(cái)務(wù)測(cè)算與風(fēng)險(xiǎn)控制，以業(yè)績(jī)事實(shí)為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)?；凇笆终嬖E”- 產(chǎn)業(yè)為本：營(yíng)銷專業(yè)的產(chǎn)業(yè)深入辨識(shí)為“人心事理”。因此，“產(chǎn)業(yè)為本”的營(yíng)銷體現(xiàn)即為“基于消費(fèi)者人心的營(yíng)銷理論”。（另詳細(xì)說(shuō)明列在商學(xué)院畢業(yè)報(bào)告的“夢(mèng)蹤識(shí)徑品情格”，第八頁(yè)）- 戰(zhàn)略為勢(shì)：?jiǎn)我粻I(yíng)銷方法，比如廣告、促銷、

2、公關(guān)、渠道、情感等等都無(wú)法形成具有合理取舍的戰(zhàn)略。只有兼容并包，需求導(dǎo)向，目標(biāo)明確，系統(tǒng)邏輯，效率量化的營(yíng)銷平臺(tái)，才有可能進(jìn)行組合戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和選擇。此營(yíng)銷方法追求戰(zhàn)略創(chuàng)意，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略實(shí)施。出色的戰(zhàn)略路徑可以切實(shí)提高運(yùn)營(yíng)效率效能。對(duì)比單一營(yíng)銷模式，相當(dāng)于規(guī)格化集團(tuán)軍和散亂游擊隊(duì)作戰(zhàn)。- 創(chuàng)意為魂：長(zhǎng)期來(lái)看，商業(yè)創(chuàng)新和戰(zhàn)略創(chuàng)意是一切商業(yè)行為的根基。創(chuàng)新才能持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，持續(xù)提高創(chuàng)造價(jià)值的效率，從而獲得真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有系統(tǒng)創(chuàng)新能力的企業(yè)，沒(méi)有魂魄，無(wú)法及遠(yuǎn)。系統(tǒng)化創(chuàng)新能力需要如下條件：1）需要多種思想和認(rèn)知進(jìn)行碰撞；2）需要根植于基礎(chǔ)理論和方法論；3）需要明確的終極目標(biāo)導(dǎo)向。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用

3、組織化方法和流程管理，可以形成創(chuàng)新系統(tǒng)能力的組織化，我們稱之為商業(yè)創(chuàng)新流水線。持續(xù)一種具體方法的營(yíng)銷操作都必將隨著時(shí)代發(fā)展沒(méi)落（比如廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道站、價(jià)格戰(zhàn)等等），而基于原理和方法論，保持持續(xù)創(chuàng)新的營(yíng)銷之樹(shù)長(zhǎng)青。- 金融為器：以往的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和品牌管理，多無(wú)法量化。憑感覺(jué)，撞大運(yùn)，效果好了供不上貨，效果不好不但白花錢，還會(huì)造成貨品積壓周轉(zhuǎn)困難。比如：自建渠道開(kāi)專賣店，如何判斷投資回報(bào)？如何早期決策避免投資損失？如何利用堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)算來(lái)吸引投資等等一系列的問(wèn)題，傳統(tǒng)營(yíng)銷方法無(wú)法解決。其根基在于這些方法割裂了營(yíng)銷手段和終極目的意義，并且缺乏科學(xué)管理流程和風(fēng)險(xiǎn)管理（典型如：葉茂中）。因此，基于目

4、標(biāo)消費(fèi)人群需求特性分析，開(kāi)發(fā)系統(tǒng)化調(diào)研工具，進(jìn)行數(shù)學(xué)建模和實(shí)證訓(xùn)練，可以獲得準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)質(zhì)地預(yù)測(cè)指標(biāo)，并且提供有效過(guò)程控制量，即產(chǎn)生了有效中途干預(yù)方法。不但為公司管理層決策和控制提供堅(jiān)實(shí)依據(jù)，而且為資金降落，資產(chǎn)管理和資本運(yùn)營(yíng)提供了基本平臺(tái)和未來(lái)趨勢(shì)的判研依據(jù)。能夠落實(shí)到財(cái)務(wù)語(yǔ)言和金融工具結(jié)合，將從根本上解放營(yíng)銷（研產(chǎn)銷環(huán)路），形成與資本運(yùn)營(yíng)的整合能力（資本吞吐環(huán)路）。這個(gè)效能，也即和君思想的另一體現(xiàn)“基于管理咨詢的投行業(yè)務(wù)”。由是，系統(tǒng)提升理論整合之后，本營(yíng)銷理論將納入和君商學(xué)理論的應(yīng)用平臺(tái)體系。有機(jī)構(gòu)成：相互支持、先后有度的“三大效率”平臺(tái)： 依據(jù)“三大效率理論”，按照結(jié)構(gòu)，效率，創(chuàng)新的邏輯

5、關(guān)系：- 重塑品牌平臺(tái)結(jié)構(gòu)效率，以激活并且累積公司無(wú)形資產(chǎn)為目的- 建設(shè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)體系，以研產(chǎn)銷的投入產(chǎn)出效率提升為目的- 激活創(chuàng)新機(jī)制并流程化，以提高核心能力以及競(jìng)爭(zhēng)效率為目的具體操作平臺(tái)：- 360°品牌結(jié)構(gòu)綜合管理（品牌結(jié)構(gòu)管理）“中國(guó)企業(yè)首先是配置實(shí)效，結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤。此時(shí)僅僅提升運(yùn)營(yíng)效率反而有更糟糕的結(jié)果”，“配置結(jié)構(gòu)問(wèn)題是中國(guó)企業(yè)的生存和發(fā)展的致命問(wèn)題”。在中國(guó)，品牌結(jié)構(gòu)管理目前的核心問(wèn)題同樣是修正、優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，提高整體投資效益的問(wèn)題。由于目前的大多數(shù)品牌理論是從廣告創(chuàng)意或者媒體代理角度總結(jié)而來(lái)，多從消費(fèi)者被動(dòng)體驗(yàn)和受影響的效應(yīng)入手進(jìn)行局部分析。這樣割裂品牌管理的整體構(gòu)

6、架的理解，無(wú)法洞悉結(jié)構(gòu)全貌，往往將所有的資源過(guò)度分配在執(zhí)行的某一個(gè)環(huán)節(jié)中（比如促銷，廣告）。造成資源巨大浪費(fèi)，甚至拖垮企業(yè)正常的研產(chǎn)銷鏈條。在中國(guó)改革開(kāi)放三十年來(lái)，這樣的案例屢見(jiàn)不鮮：央視標(biāo)王，折損過(guò)半。特點(diǎn)：基于“結(jié)構(gòu)先于運(yùn)營(yíng)”的原理：1） 針對(duì)品牌構(gòu)架進(jìn)行結(jié)構(gòu)化組合定位設(shè)計(jì)：根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和目標(biāo)受眾需求，立足長(zhǎng)期發(fā)展，設(shè)定合理構(gòu)架。2） 針對(duì)品牌差異化要素權(quán)重進(jìn)行測(cè)量規(guī)劃：用數(shù)量化規(guī)劃差異點(diǎn)著與品牌定位區(qū)隔戰(zhàn)略，確定重要性順序。3） 針對(duì)受眾感知特點(diǎn)定制方案并定量測(cè)試：根據(jù)市場(chǎng)資源和目標(biāo)受眾感知習(xí)慣，設(shè)計(jì)形象和要素傳播戰(zhàn)略。- 價(jià)值鏈系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（價(jià)值鏈營(yíng)銷）“產(chǎn)業(yè)理解的底蘊(yùn)厚度決定了一個(gè)投

7、資家或一個(gè)投行家最終所能走出的高度。如果選擇成為投行家或投資家，一定要有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)意識(shí)和產(chǎn)業(yè)思維力”。因?yàn)榉籂I(yíng)銷理論是基于人心認(rèn)知的，因此產(chǎn)業(yè)在此處就是“消費(fèi)者人心產(chǎn)業(yè)”。因此，對(duì)于目標(biāo)人群內(nèi)心的了解底蘊(yùn)厚度，對(duì)于他們自身都不能描述的潛在需求的深入探求了解，造就了營(yíng)銷水準(zhǔn)的高度。要真正做好營(yíng)銷的精髓，取決于形成這樣洞察力的意識(shí)和思維的水準(zhǔn)。特點(diǎn)：綜合營(yíng)銷方法。有機(jī)結(jié)構(gòu)化組合目前各種營(yíng)銷方法?？梢詫?shí)現(xiàn)系統(tǒng)戰(zhàn)略、優(yōu)化組合、量化決策，精準(zhǔn)達(dá)成增效：1） 分析價(jià)值鏈終端（Scale & Structure）：把握消費(fèi)者人心（認(rèn)知、體驗(yàn)、情感和忠誠(chéng)），生意根基。2） 掃描價(jià)值鏈構(gòu)成（豎直Layo

8、ut；橫向Rule of competition；內(nèi)外Assets/ Technology；環(huán)境：Regulation ）3） 盈利模式：價(jià)值的價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式：Model of Business (Profit)4） 依據(jù)研究目標(biāo)，對(duì)如上信息進(jìn)行趨勢(shì)化統(tǒng)計(jì)綜合，獲得驅(qū)動(dòng)因素的分析邏輯，用以演繹方式判斷未來(lái)走勢(shì)。（括號(hào)中的英文，是和君原創(chuàng)的SMART產(chǎn)業(yè)分析模型的對(duì)應(yīng)要素）系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)布局：基于需求分析與博弈論的探索（中國(guó)博弈方法論+西學(xué)博弈數(shù)量化判定路徑）。1） 在堅(jiān)持價(jià)值終端分析獲得的大方向戰(zhàn)略的前提下，判斷博弈情勢(shì)應(yīng)用東方博弈方法論，做全局競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系戰(zhàn)略。2） 完成博弈布局戰(zhàn)略之后，考慮各要素與

9、對(duì)手強(qiáng)弱關(guān)系和環(huán)境要素，進(jìn)行趨勢(shì)分析，量化得失。獲得具體預(yù)測(cè)。戰(zhàn)略組合財(cái)務(wù)優(yōu)化：基于“管理咨詢+投資銀行”，“創(chuàng)造價(jià)值，金融盈利”，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施給出精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)估計(jì)，不僅可以最大化研產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的投資收益風(fēng)險(xiǎn)效能，并且有利于演繹利用金融杠桿放大受益的資本運(yùn)營(yíng)盈利模型。1） 根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的具體情況，量身定制營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑；用數(shù)量化工具規(guī)劃財(cái)務(wù)收益風(fēng)險(xiǎn)，提供堅(jiān)實(shí)的決策依據(jù)。2） 有利于與資本業(yè)務(wù)對(duì)接?？梢栽跇I(yè)務(wù)開(kāi)始的初期，較為準(zhǔn)確的進(jìn)行營(yíng)銷效果的財(cái)務(wù)估計(jì)，可以為利用金融杠桿放大資本經(jīng)營(yíng)提供有利條件。- 商業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新流水線（創(chuàng)新流水線）創(chuàng)新是商業(yè)得以持續(xù)進(jìn)行的發(fā)動(dòng)機(jī)。其中業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和商業(yè)模式的創(chuàng)意更為譽(yù)為

10、皇冠上的明珠，屬于可遇不可求的神來(lái)之筆。如何最大程度上將創(chuàng)新能力降落在組織職能之中，形成創(chuàng)新的組織系統(tǒng)效能，就成為一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要組成部分。這就是為什么會(huì)說(shuō)“創(chuàng)意為魂”。有魂魄的公司的生命力決不可小覷。特點(diǎn)：高質(zhì)量創(chuàng)意“工程化量產(chǎn)”的系統(tǒng)能力與組織能力：1） 雙平臺(tái)，多樣化思維碰撞：創(chuàng)意來(lái)自于思維的碰撞多邏輯方式，多文明意識(shí)，多文化背景，多經(jīng)驗(yàn)理論；不同背景的雙平臺(tái)結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)保證了創(chuàng)意來(lái)源的豐富有效性。2） 創(chuàng)意系統(tǒng)化思維方法：由于應(yīng)用基于價(jià)值鏈分析的方法，探求創(chuàng)意靈感之下的邏輯本源，因而可以有效促成舉一反三，廣泛跨行業(yè)跨專業(yè)獲得啟發(fā)產(chǎn)生新的點(diǎn)子。3） 創(chuàng)意能力通過(guò)流程落實(shí)在組織能力。團(tuán)

11、隊(duì)?wèi)?yīng)用了創(chuàng)意產(chǎn)生的系統(tǒng)化組織流程（Innovation Factory，Gym，Jedi等），可以組織大體量專業(yè)團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮其中每個(gè)個(gè)體智慧能動(dòng)性，并且依賴科學(xué)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)產(chǎn)生整合放大效應(yīng)。由此，讓創(chuàng)新成為堅(jiān)實(shí)的組織能力，讓創(chuàng)意成為批量產(chǎn)品。嚴(yán)格量化流程保證創(chuàng)意效果和投資風(fēng)險(xiǎn)：事實(shí)上一般大家都不缺新點(diǎn)子，不缺創(chuàng)意；比較難的是如何判斷新點(diǎn)子、創(chuàng)意的正確性和有效性。以往依靠領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人感覺(jué)決策的風(fēng)險(xiǎn)很大，營(yíng)銷后期投入數(shù)量驚人。如果決策錯(cuò)誤往往造成巨大浪費(fèi)。因此，能與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制相配合的量化認(rèn)證流程甚至比創(chuàng)意產(chǎn)生本身更有意義。1） 創(chuàng)意篩選與認(rèn)證機(jī)制：基于業(yè)務(wù)目標(biāo)，針對(duì)目標(biāo)受眾內(nèi)心和習(xí)慣的理解，對(duì)創(chuàng)意有效性進(jìn)行篩選和論證分析2） 量化評(píng)判創(chuàng)意效能：結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷投入計(jì)劃共同測(cè)算，形成財(cái)務(wù)指標(biāo)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高益損比。完善系統(tǒng)：全面自洽，形成自我積累修正的平臺(tái)，并且具備人力資源、組織管控、資本運(yùn)營(yíng)等多元化業(yè)務(wù)的配合接口。如上三個(gè)平臺(tái)，并非相互獨(dú)立存在，而是有機(jī)結(jié)合的整體。一個(gè)構(gòu)架合理的品牌平臺(tái)