商務(wù)談判英語教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判英語教學(xué)大綱為指導(dǎo)我院商務(wù)英語專業(yè)（大專）涉外商務(wù)談判教學(xué)，特制定本大綱。大綱的各項規(guī)定是教學(xué)安排、教材編寫、教學(xué)質(zhì)量檢查的依據(jù)。一教學(xué)對象本大綱的教學(xué)對象是高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系商務(wù)英語專業(yè)?？粕?。入學(xué)時，他們應(yīng)掌握基本的英語語音和語法知識，領(lǐng)會式掌握1800個單詞（其中復(fù)用式掌握的單詞為1200），并在讀、聽、寫、說等方面受過初步的訓(xùn)練。二教學(xué)目的通過涉外商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生以下專業(yè)素質(zhì)：使學(xué)生們理解和掌握國際商務(wù)談判的基本原則、方法和策略，為他們將來從事國際貿(mào)易實踐工作提供有益指導(dǎo)。三教學(xué)要求本課程為語言技能和實踐應(yīng)用課，利用視聽室進行授課，輔助一定的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。采取講練結(jié)

2、合的形式，貫徹“精講多練”原則。教師重點講授實踐要領(lǐng)及方法，然后有理有序地對學(xué)生進行談判訓(xùn)練。四教學(xué)安排涉外商務(wù)談判是一門理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點。商務(wù)談判是談判學(xué)課程中一門重要課程，它所涉及談判理論、實務(wù)、技巧是許多專業(yè)學(xué)生的選修課程。涉外商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實務(wù)運作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。通過商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實踐操作與談判藝術(shù)，在實際生活工作中靈活運用，游刃有余。教學(xué)要求中，按“重點掌握、掌握、了解”三個層次要求?！傲私狻奔匆话阏莆沼嘘P(guān)內(nèi)容，一般以填空、選擇、判

3、斷等題型進行考核；“掌握”即要清楚地掌握有關(guān)內(nèi)容，一般以名詞解釋、填空、選擇、判斷、簡答等題型進行考核；“重點掌握”即要非常清楚地掌握有關(guān)內(nèi)容并能夠熟練運用，一般以論述、案例分析、簡答等題型進行考核。五課程具體內(nèi)容第一單元 國際商務(wù)談判及理論概述（建議學(xué)時數(shù)：4學(xué)時）學(xué)習(xí)目的和要求：本章是介紹篇，從談判的起源和談判學(xué)研究的背景出發(fā)，分別介紹談判及國際商務(wù)談判的概念、形式和各自的特點，要求掌握國際商務(wù)談判的一般性和特殊性特點；國際商務(wù)談判的種類（按照六種標準分類）和程序；國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)（包括內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外部結(jié)構(gòu)）。一般了解談判過程博弈論的觀點，談判中的沖突以及談判者之間的相互合作關(guān)系；熟悉談判

4、過程的簡單模型，掌握合作式談判(Win-win,Integrative)和對抗式談判(Win-lose,distributive)的區(qū)別與聯(lián)系。重點和難點：國際商務(wù)談判的概念、種類和結(jié)構(gòu)。第二單元 國際商務(wù)談判中主、客觀因素的影響（建議學(xué)時：4學(xué)時） 學(xué)習(xí)目的和要求：本章要求了解談判中的有關(guān)的心理研究（談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)）和談判中的思維藝術(shù)-思維的分類和特點。掌握在國際商務(wù)談判中談判人員應(yīng)具備全面的個體素質(zhì)，具體包括談判人員應(yīng)具備的基本觀念和應(yīng)具有的基本知識；談判人員的群體構(gòu)成特點，構(gòu)成原則和如何發(fā)揮群體效能的最大化。應(yīng)熟悉影響談判的客觀因素，包括環(huán)境因素，國家政治、經(jīng)濟、市場等因素

5、對國際談判的影響及相應(yīng)措施。重點和難點：參加國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備 “T”型知識結(jié)構(gòu)，如何組織談判隊伍才能發(fā)揮談判團隊的最大效能。第三單元 談判前的管理（建議學(xué)時：4學(xué)時）學(xué)習(xí)目的和要求：本章要求了解談判前如何進行信息搜集，從收集信息的渠道和收集信息的類型組織相關(guān)具體的談判計劃，掌握如何確定談判內(nèi)容，設(shè)定談判的具體階段性目標和最終目標以及如何組織談判日程和應(yīng)共同遵守的談判規(guī)則。熟悉組織談判隊伍中人員分配原則，能夠使學(xué)生獨立主持一個相應(yīng)談判隊伍。重點和難點：設(shè)定談判計劃和談判議程，組織確定談判內(nèi)容。第四單元 國際商務(wù)談判中的溝通技巧、基本談判原則和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) （建議學(xué)時：14學(xué)時） 學(xué)習(xí)目的和

6、要求：要求了解溝通的簡單模型及溝通過程的主要因素。熟悉言語溝通和非言語溝通的形式；談判中“聽”“說”“問”“答”時的相應(yīng)技巧； 掌握雙贏、合作原則談判法、利益分配法及引入增強談判力的原則；一般了解戰(zhàn)略在商務(wù)談判中的作用；國際商務(wù)談判中的商業(yè)倫理，掌握商務(wù)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系和談判戰(zhàn)略的特點；談判中的戰(zhàn)術(shù)具體應(yīng)用：進攻型（聲東擊西、最后期限、疲勞戰(zhàn)術(shù)、出其不意、攻心戰(zhàn)、先苦后甜、既成事實、爭取承諾），防守型戰(zhàn)術(shù)（拒絕戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)），潤滑型戰(zhàn)術(shù)和僵局破解戰(zhàn)術(shù)。重點和難點：談判中討價還價技巧；談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用。第五單元 談判后的管理（建議學(xué)時：4學(xué)時）學(xué)習(xí)目的和要求：了解掌握國際商務(wù)合同的基本

7、特點和簽訂原則；合同成立的條件；合同條款的談判；合同條款的構(gòu)成；國際商務(wù)合同簽訂的文字處理技巧；國際商務(wù)風(fēng)險的類型。對合同履行的要求和形式；合同簽訂時應(yīng)注意的問題；國際商務(wù)風(fēng)險的防范具體措施有一般了解。重點和難點：國際商務(wù)合同條款的談判及相應(yīng)文字處理技巧。第六單元 談判的禮儀與禮節(jié)和各國的談判特點（建議學(xué)時：8學(xué)時）學(xué)習(xí)目的和要求：使學(xué)生一般了解服飾、舉止、談吐、送禮、見面時和打電話時的禮節(jié)；商業(yè)禮儀：宴請禮儀、接待、會見會談以及簽字儀式的安排等。熟悉了解東南亞人的談判特點；北歐人的談判特點；阿拉伯人的談判特點；拉美人的談判特點；非洲人的談判特點；俄羅斯人的談判特點。 重點和難點：國際商務(wù)談判

8、中的禮儀禁忌；日本人、美國人、英國人，德國人、法國人以及東南亞各國的談判特點。課時分配內(nèi) 容講課習(xí)題課討論課實驗課上機其它合計商務(wù)談判基本概述44談判基本理論22談判的個體和群體44談判前的管理44談判中的言語與非言語溝通224談判原則44談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)428談判后的合同管理22談判的禮儀和禮節(jié)112各國談判特點112總結(jié)復(fù)習(xí)22合 計30638六教材及參考書1、教材： 商務(wù)英語談判(高等學(xué)校英語拓展系列教程)，余慕鴻 章汝雯 主編，外語教學(xué)與研究出版社，2005年。2、參考書：商務(wù)談判理論與實踐，周曉琛，知識產(chǎn)權(quán)出版社和中國水利水電出版社，2003年。國際商務(wù)談判，理論案例分析與實踐， 白遠，中國人民大學(xué)出版社，2002年；國際商務(wù)談判，劉園，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，1999年；現(xiàn)代國際商務(wù)談判實務(wù)，鄒建華，中山大學(xué)出版社，2000年；國際商務(wù)談判，羅樹發(fā)，上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004年；International Negotiating，Jeffrey Edmund Curry，上海外語教育出版社，2001年。牛津商務(wù)英語教程：成功談判，Jeremy Comfort, 復(fù)旦大學(xué)出版社，2001年。七