商務(wù)談判計(jì)劃書范本

1、商務(wù)談判計(jì)劃書談判成員:尹紫薇 高天鵝 李少康 呂俊奇 秦泗全 代 表 方 :Luck King綠茶公司談判項(xiàng)目 :保健品合資(合作談判公司:江夏置業(yè)建材公司二零一二年十月商務(wù)計(jì)劃書目錄:一:談判雙方(背景 -3二:談判主題 -3三:談判人員組成 -3 四:談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程 -3 五:雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 -3 六:談判具體目標(biāo) -4 七:談判程序及具體策略 -4、 5 八:制定應(yīng)急方案 -6 九:簽訂合同 -6十:合同范本 -7 一 :談判雙方(背景 :我方(甲方 :已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、 宣傳戰(zhàn)略。 并且初步形成

2、了一系列較為順暢的銷售渠 道, 在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、 茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn), 銷售狀況 良好?，F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資 產(chǎn),估算價(jià)值 300萬(wàn)元人民幣。乙方:經(jīng)營(yíng)建材生意多年, 積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資, 由于近幾年 來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。二:談判主題:我方向 B 方要求出資 50萬(wàn)元以上,解決雙方合資(合作前的疑難問(wèn)題,達(dá)到 合資(合作目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三:談判團(tuán)隊(duì)組成人員:主談:秦泗全,公司談判全權(quán)代表;決策人:李少康,呂俊奇, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):尹紫薇,負(fù)責(zé)技

3、術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn):高天鵝,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;四:談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程:談判地點(diǎn):與對(duì)方協(xié)商而定,最好在我方公司。時(shí) 間:談判時(shí)間大約持續(xù)十天,爭(zhēng)取在一周內(nèi)達(dá)成一致簽訂合同 五:雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:我方優(yōu)勢(shì):1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初 步形成。2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它 大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。我方劣勢(shì):1、 品牌的知名度還不夠;2、 缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 2擴(kuò)大宣傳 力度。對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、 擁有閑置資金;2、 有多方投資

4、可供選擇。對(duì)方劣勢(shì):1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知 之甚少2、 投資前景未明六:談判具體目標(biāo):戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判, 按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議, 取得我們需要的相應(yīng)資金。 并保證控股。我方要求:1、要求 B 方出資額度不低于 150萬(wàn)元人民幣。2、必須由我方控股,股份在 65%以上。3、財(cái)務(wù)獨(dú)立, B 方不能干涉我方財(cái)務(wù)管理,可以監(jiān)督我方財(cái)務(wù)。4、經(jīng)營(yíng)管理自由, B 方不能干涉我方的經(jīng)營(yíng)管理。最低目標(biāo):1、要求 B 方出資額度不低于 50萬(wàn)元人民幣。2、必須由我方控股,股份在 55%以上。注:通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系

5、; 七:談判程序及具體策略:、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴, 把對(duì) 方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛, 明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng), 開出 5000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段:(1紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。(2層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步 為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3把握讓步原則:明確我方核心利益所在, 實(shí)行以退為進(jìn)策略, 退一步進(jìn)兩步, 做到迂

6、回補(bǔ)償, 充分利用手中籌碼, 適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利 益。(4突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利 益, 同時(shí)軟硬兼施, 暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗, 我方將立即與其它的電腦供應(yīng) 公司談判。(5 打破僵局 : 合理利用暫停, 首先冷靜分析僵局原因, 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方 行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:(1把握底線, :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略, 把握嚴(yán)格最后讓步的幅度, 在適宜的時(shí) 機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。(2埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本 ,