商務(wù)談判報(bào)價(jià)教學(xué)設(shè)計(jì)

1、市場營銷專業(yè)教學(xué)資源庫單元01商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧職業(yè)活動教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第四模塊 商務(wù)談判磋商第1單元 商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧學(xué)時2單元簡介本單元以綠色農(nóng)產(chǎn)品購銷案例為引例，導(dǎo)入本單元教學(xué)內(nèi)容，主要為商務(wù)談判報(bào)價(jià)的概念與影響因素、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略與技巧。本單元安排了一個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（與下一單元的實(shí)訓(xùn)一起完成）。知識目標(biāo)1、掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)涵義與影響因素；2、掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)方法、報(bào)價(jià)策略與技巧；3、掌握商務(wù)談判價(jià)格解釋與價(jià)格評論策略與技巧能力目標(biāo)1、把握商務(wù)談判掌握報(bào)價(jià)影響因素談判的一般程序；2、培養(yǎng)商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧；3、把握價(jià)格解釋與評論技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容通過本單元課程的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生參

2、加針對“商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略”業(yè)務(wù)勝任力的實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐；在其了解和把握本實(shí)踐所及“能力與道德領(lǐng)域”相關(guān)技能點(diǎn)“規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)”的基礎(chǔ)上，通過切實(shí)體驗(yàn)“商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略”實(shí)訓(xùn)任務(wù)中報(bào)價(jià)策略與技巧技能操作實(shí)施，商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧運(yùn)用實(shí)訓(xùn)報(bào)告的準(zhǔn)備與撰寫等有質(zhì)量、有效率的活動，培養(yǎng)其運(yùn)用“商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧”專業(yè)能力，強(qiáng)化其“信息處理”、“解決問題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（中級），并通過“認(rèn)同級”踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)理想”、“職業(yè)態(tài)度”和“職業(yè)守則”等行為規(guī)范，促進(jìn)其健全職業(yè)人格的塑造。相關(guān)知識1、報(bào)價(jià)，又稱提出條件，是指商務(wù)談判磋商階段開始時提出的基本交易條件。2、報(bào)價(jià)的影響因素，報(bào)價(jià)的影

3、響因素很多。如，產(chǎn)品、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、支付、保險(xiǎn)，市場行情、產(chǎn)品品牌、企業(yè)信譽(yù)、競爭、政策法規(guī)和支付方式等。3、報(bào)價(jià)的方式，報(bào)價(jià)的方式主要有三種：口頭報(bào)價(jià)、書面報(bào)價(jià)及口頭報(bào)價(jià)加書面報(bào)價(jià)補(bǔ)充。4、口頭報(bào)價(jià)，口頭報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員用口頭語言向?qū)Ψ絺鬟_(dá)報(bào)價(jià)信息的報(bào)價(jià)方式。5、書面報(bào)價(jià)，書面報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員以書面語言向?qū)Ψ絺鬟_(dá)報(bào)價(jià)信息的報(bào)價(jià)方式。6、先報(bào)價(jià)，先報(bào)價(jià)指在商務(wù)談判報(bào)價(jià)時首先報(bào)出已方的價(jià)格。7、后報(bào)價(jià)，后報(bào)價(jià)指在商務(wù)談判報(bào)價(jià)時等對方報(bào)價(jià)后再報(bào)出已方的價(jià)格。8、確定報(bào)價(jià)，確定報(bào)價(jià)是指商務(wù)談判人員對已方談判時的各項(xiàng)交易條件確定一個可

4、磋商的范圍。9、確定報(bào)價(jià)的內(nèi)容，確定報(bào)價(jià)需要考慮報(bào)價(jià)的起點(diǎn)和報(bào)價(jià)的范圍，也要考慮報(bào)價(jià)的時機(jī)和報(bào)價(jià)的技巧。10、報(bào)價(jià)的起點(diǎn)，確定報(bào)價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)遵循首發(fā)原則，報(bào)價(jià)的起點(diǎn)要有競爭。11、報(bào)價(jià)的時機(jī)，報(bào)價(jià)的時機(jī)應(yīng)選擇在已充分了解產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品利益時；應(yīng)選擇在對方已經(jīng)對已方產(chǎn)品產(chǎn)生交易需求，對我方報(bào)價(jià)需求最強(qiáng)烈時；報(bào)價(jià)的最佳時機(jī)是對方開始詢問我方價(jià)格時。12、報(bào)價(jià)的技巧，報(bào)價(jià)時要毫無保留的報(bào)全價(jià)；向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)要堅(jiān)定，要讓對方準(zhǔn)確了解已方的期望；報(bào)價(jià)的態(tài)度要果斷，要留給對方誠實(shí)、認(rèn)真的印象；報(bào)價(jià)時要不加解釋和不加說明，避免對方從解釋說明中發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)破綻，進(jìn)行攻擊。13、報(bào)價(jià)的方法，報(bào)價(jià)的方法目前主流有兩種，

5、一種是西歐式報(bào)價(jià)，別一種是日本式報(bào)價(jià)。14、西歐式報(bào)價(jià)，西歐式報(bào)價(jià)價(jià)格由高到低。15、日本式報(bào)價(jià)，日本式報(bào)價(jià)價(jià)格由低到高。16、價(jià)格解釋，價(jià)格解釋是指一方就其產(chǎn)品特點(diǎn)、報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。17、價(jià)格評論，價(jià)格評論是指當(dāng)一方進(jìn)行價(jià)格解釋后，另一方對對方所報(bào)價(jià)格及解釋所進(jìn)行的評析和論述。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)：學(xué)生到小商貿(mào)市場感受了解商家對商品報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)方式與價(jià)格解釋。一、商務(wù)談判報(bào)價(jià)含義與影響因素課時安排：0.5課時（一）商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義課程導(dǎo)入：提出綠色農(nóng)產(chǎn)品購銷案例（案例內(nèi)容：小許明天將要與綠色農(nóng)產(chǎn)品專賣店李經(jīng)理就無公果蔬采購項(xiàng)目進(jìn)行商務(wù)談判。雖然

6、他已對當(dāng)?shù)劁N售無公害果蔬超級市場、農(nóng)貿(mào)市場等進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)研，可是到底對李經(jīng)理報(bào)多少價(jià)他還真沒有底？），由案例引出系列問題：開什么價(jià)才能既不引起李經(jīng)理反感，又可為自己留下充分的討價(jià)還價(jià)空間？先開價(jià)還是后開價(jià)？以及如何向李經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格解釋？講授方法：案例教學(xué)法，通過課堂研討；并通過觀看報(bào)價(jià)動畫（TP040101D），認(rèn)識什么是報(bào)價(jià)。資源調(diào)用：TP040101D 報(bào)價(jià)課堂問題與思考：回想一下你曾在電視、電影、網(wǎng)絡(luò)、日常生活、學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)與工作中、曾看到過、聽到過或經(jīng)歷過的種種談判情景，曾應(yīng)用過哪些令你印象深刻的報(bào)價(jià)策略與技巧?（二）商務(wù)談判報(bào)價(jià)影響因素提問導(dǎo)入：請大家回憶小商貿(mào)市場商家報(bào)價(jià)時受到哪些

7、因素影響？講授方法：將報(bào)價(jià)的內(nèi)容與報(bào)價(jià)的影響因素通過圖片（TP040101T、TP040102T）進(jìn)行展示。資源調(diào)用：TP040101T報(bào)價(jià)TP040102T報(bào)價(jià)的影響因素二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧課時安排：1.5課時（一）商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式提問導(dǎo)入： 請大家繼續(xù)回憶小商貿(mào)市場商家報(bào)價(jià)時采用了哪種報(bào)價(jià)方式？講授方法：將報(bào)價(jià)的方式通過圖片（TP040103T、TP040104T、TP040105T）與動畫（TP040102D）進(jìn)行展示，認(rèn)識報(bào)價(jià)的具體方式。資源調(diào)用：TP040103T報(bào)價(jià)的方式TP040104T口頭報(bào)價(jià)TP040105T書面報(bào)價(jià)TP040102D書面報(bào)價(jià)（二）商務(wù)談判報(bào)價(jià)的先后案

8、例導(dǎo)入：TP040101A：愛迪生的勝利講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)法進(jìn)行講述。資源調(diào)用：TP040101A：愛迪生的勝利TP040103D報(bào)價(jià)先后TP040104D先報(bào)價(jià)TP040106T后報(bào)價(jià)課堂提問：先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的優(yōu)劣勢有哪些？（三）商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方法案例導(dǎo)入：TP040102A：北京路上的交易TP040103A：計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法（圖片展示）、案例教學(xué)分析法進(jìn)行講述。資源調(diào)用：TP040102A：北京路上的交易TP040103A：計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)TP040107T確定報(bào)價(jià)TP040108T確定報(bào)價(jià)的內(nèi)容TP040109T報(bào)價(jià)的起點(diǎn)TP040110T報(bào)價(jià)的時機(jī)TP0

9、40111T報(bào)價(jià)的技巧TP040112T報(bào)價(jià)方法課堂提問：為什么開價(jià)要高于實(shí)價(jià)？（四）商務(wù)談判價(jià)格解釋與價(jià)格評論案例導(dǎo)入：TP040107A：快餐店易主TP040108A：冶金設(shè)備的談判講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)分析法進(jìn)行講述，通過觀看動畫更直觀理解掌握價(jià)格解釋與價(jià)格評論的知識。資源調(diào)用：TP040107A快餐店易主TP040108A冶金設(shè)備的談判TP040105D價(jià)格解釋TP040106D價(jià)格評論TP040114T價(jià)格評論課后作業(yè)：日用品價(jià)格談判實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目準(zhǔn)備“日用品購銷談判報(bào)價(jià)策略與技巧”策劃方案后上傳至商務(wù)談判作業(yè)提交系統(tǒng)中，老師批閱后做好在課堂或商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行日用品價(jià)格談判模

10、擬實(shí)訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。教學(xué)資源TP040101D 報(bào)價(jià)TP040101T報(bào)價(jià)TP040102T報(bào)價(jià)的影響因素TP040103T 報(bào)價(jià)的方式TP040104T口頭報(bào)價(jià)TP040102D書面報(bào)價(jià)TP040105T書面報(bào)價(jià)TP040101A報(bào)價(jià)先后TP040103D先報(bào)價(jià)TP040106T后報(bào)價(jià)TP040107T確定報(bào)價(jià)TP040108T確定報(bào)價(jià)的內(nèi)容TP040109T報(bào)價(jià)的起點(diǎn)TP040110T報(bào)價(jià)的時機(jī)TP040111T報(bào)價(jià)的技巧TP040112T報(bào)價(jià)方法TP040102A西歐式報(bào)價(jià)TP040113T西歐式報(bào)價(jià)TP040103A日本式報(bào)價(jià)TP040104D價(jià)格解釋TP040105D價(jià)格評論TP04

11、0114T價(jià)格評論單元考核一、單項(xiàng)選擇題1.哪一項(xiàng)不是后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢？（ ） A后報(bào)價(jià)不易暴露己方真實(shí)意圖B. 可更好的探測對方信息及時調(diào)整已方策略 C后發(fā)制人可獲得更大利益D談判處于被動地位，不易對價(jià)格產(chǎn)生影響2. 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是（ ）。A掌握行情 B口才好 C頭腦靈活 D工作作風(fēng)3.確定報(bào)價(jià)不需考慮的因素是（ ）。A報(bào)價(jià)的起點(diǎn)B. 報(bào)價(jià)的時機(jī)C報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)D報(bào)價(jià)的環(huán)境 4.對于后報(bào)價(jià)條件的描述，哪一項(xiàng)是錯誤的？（ ） A買方、談判跟隨者、談判經(jīng)驗(yàn)缺乏者、欲后發(fā)制人時后報(bào)價(jià)； B. 實(shí)力地位地位較強(qiáng)者后報(bào)價(jià)； C. 對方是行家時已方后報(bào)價(jià)； D. 已方欲了解對方意圖時后報(bào)價(jià)。5.商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與

12、技巧不包括（ ）。A. 商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式 B商務(wù)談判報(bào)價(jià)的先后 C商務(wù)談判報(bào)價(jià)的環(huán)境 D商務(wù)談判價(jià)格解釋與價(jià)格評論 二、多項(xiàng)選擇題1.報(bào)價(jià)影響談判的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，賣方的報(bào)價(jià)水平應(yīng)是( )。A最高 B高到對方難以接受的地步 C高到賣方難以找到理由的地步 D賣方期望的目標(biāo)2.報(bào)價(jià)的原則包括（ ）。A對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”。B開盤價(jià)必須合乎情理。C報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明。D報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)。3. 商務(wù)談判報(bào)價(jià)方式主要有（ ）。A口頭報(bào)價(jià)B. 書面報(bào)價(jià)C郵件報(bào)價(jià)D口頭報(bào)價(jià)加書面報(bào)價(jià)三、填空題1.書面報(bào)價(jià)是指商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員以_向?qū)Ψ絺鬟_(dá)_的報(bào)價(jià)方式。2.確定報(bào)價(jià)指談判人員對己方各項(xiàng)交易條件確定一個_。3.報(bào)價(jià)方法主要包括：_和_。四、簡答題1、先于對方報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是什么。2.報(bào)價(jià)時機(jī)該如何確定？3.什么是日本式報(bào)價(jià)？五、案例題“買木雕”王先生去江西贛州旅游，在風(fēng)景區(qū)天藝工藝品商店櫥窗里，看到一款造型獨(dú)特的工藝木雕，忍不住停下來看仔細(xì)觀賞。工藝品商店內(nèi)的女營業(yè)員看見了，馬上走出商店熱情的邀請王先生到商店里仔細(xì)觀賞。王先生隨女