商務(wù)談判基本原則論文

1、商務(wù)談判基本原則論文    導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于商務(wù)談判基本原則的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于利益論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用,論文片段：【摘要】談判作為解決分歧、沖突的一種最為溫和有效的方式，廣泛應(yīng)用于我們的生活及工作當(dāng)中。商務(wù)上的談判更是作為處理商務(wù)糾紛、協(xié)調(diào)商務(wù)利益的最主要手段。但是由于商務(wù)談判的廣泛性、復(fù)雜性、多變性、不可控性，使得普通大眾對商務(wù)談判始終抱有一顆敬畏之心，更有談判專家將商務(wù)談判歸結(jié)為一門關(guān)于權(quán)利博弈、人際溝通的藝術(shù)。而商務(wù)談判的基本原則是商務(wù)談判的基本方針、基本綱領(lǐng)，了解商務(wù)談判基本原則才能更好地參與商務(wù)談判?！娟P(guān)鍵詞】商

2、務(wù) 談判 基本原則目前國內(nèi)外學(xué)者對于商務(wù)談判的基本原則還沒有共識，國內(nèi)眾多商務(wù)談判教材關(guān)于商務(wù)談判的解讀也是眾說紛紜。本文在廣泛吸收國內(nèi)外典型論點的基礎(chǔ)上將商務(wù)談判的原則總結(jié)為以下幾種：一、擴大總體利益原則擴大總體利益原則要求談判雙方致力于共同利益、整體利益，將商務(wù)談判雙方的關(guān)系看成是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，并期望這樣的戰(zhàn)略合作能創(chuàng)造出優(yōu)于雙方簡單相加的業(yè)績。通過整體的視角，使利益有別的談判者成為信息及渠道共享者、資源及技術(shù)互補者、市場及品牌共進者、利益相關(guān)者、戰(zhàn)略聯(lián)盟者等，這樣最終使談判雙方的競爭優(yōu)勢相對于外部最大化，使談判雙方的整體利益最大化。而要真正地做到能擴大總體利益，要求具備：（1）創(chuàng)造性

3、思維在進行商務(wù)談判時必須要有大智慧、大視野、創(chuàng)造性思維，要有“先把蛋糕做大，再分蛋糕”的胸懷，先把談判雙方當(dāng)成一個利益共同體，謀求雙方整體利益最大化，謀求整體利益長期化，而不是鼠目寸光，糾結(jié)于自身利益，糾結(jié)于短期利益。創(chuàng)造性思維具體要求就是：大處著眼、長遠(yuǎn)規(guī)劃、整體布局，即能從大處、整體、長遠(yuǎn)考慮理由。（2）創(chuàng)造性能力有了創(chuàng)造性思維還必須要有打破常規(guī)、重新布局、重塑合作模式、創(chuàng)造性提出合作方案的能力。具體要求：創(chuàng)造性整合與調(diào)整商務(wù)談判基本原則論文資料由論文網(wǎng)提供,轉(zhuǎn)載請保留地址.資源能力、創(chuàng)造性協(xié)調(diào)與平衡能力。談判的本事在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，那就是站立在整體利益的高度，從全局統(tǒng)籌

4、雙方資源，協(xié)調(diào)平衡雙方關(guān)系，通過雙方的努力降低成本、降低風(fēng)險，并使共同利益得到增長，最終使雙方都有利可圖。項目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做大的可能性也越大。二、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則任何事情都有兩面性，都有合作的一面與沖突的一面，堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則就是要告知我們在面對談判沖突的一面的時候應(yīng)堅持的一般原則。要了解消除和調(diào)和分歧的一般原則，我們先研究消除和調(diào)和分歧的所有策略：（1）消除、調(diào)和分歧的策略：第一種是通過妥協(xié)的方式：以實力或手段逼對方妥協(xié)、自己讓步主動妥協(xié)接受對方要求、談判雙方相互妥協(xié)相互退讓，從而達成一致。第二種是冷處理：以回避冷處理的方式使氣氛降溫，使議程暫時中止，此種方式只能緩和情緒，緩和氣氛，

5、未能從根本上解決理由。第三種就是客觀標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)談判者不愿意妥協(xié)也不能讓他人妥協(xié)的時候，可以采取客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，即通過講道理擺事實，通過客觀、理性的手段來化解分歧。（2）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則的具體內(nèi)容：合乎情理：講人之常情、講事理邏輯運用客觀標(biāo)準(zhǔn)化解分歧就可以用人之通常的情感來說明情況，并用事物的邏輯關(guān)系說明事物的是非曲直。通過這樣的形式一般可以讓對方認(rèn)清客觀現(xiàn)實，同意談判者的意見，從而最終化解分歧。合乎事實：講事實、講規(guī)則、講標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)的另一個要求就是通過一些合理的、具體的參照物（事實、具體規(guī)則、具體標(biāo)準(zhǔn)）來對比說明情況。如果參照物與談判議題具有類似性、針對性、約束性，將談判方案與參展物進行比較就具有極

6、強的說服力，更能化解分歧。切實可行：注重實操除了以上要合乎情理、合乎事實的基本原則，談判要想真正化解分歧，就必須注重實際可操作性，因為談判是為利益而談，為能達成合作解決理由而談，而利益的實現(xiàn)和理由的解決必須要有可操作性，否則就是空談。（3）客觀標(biāo)準(zhǔn)的評價：評價某一標(biāo)準(zhǔn)是否客觀、公平應(yīng)包括兩個方面：其一是從實質(zhì)利益上看（不應(yīng)損害雙方應(yīng)有利益），實質(zhì)利益的分配才是檢驗方案公平性的最好標(biāo)準(zhǔn)；其二是從處理程序上看（輪流、抽簽、第三者決定、按順序）。很多時候?qū)嵸|(zhì)的利益難以辨別，我們只能從形式上加以約束，使整個方案顯得公平。三、互利互惠原則我們在商務(wù)談判中，很多時候，講了大家都能理解的人之常情，客觀道理也

7、分析地嚴(yán)謹(jǐn)而到位，擺的事實非常清晰，制定的程序也貌似公平，但為什么還是談不攏？因為很多時候，我們太過固執(zhí)地糾結(jié)于自身利益，糾結(jié)于自身利益的某個點，并且毫不妥協(xié)，從而導(dǎo)致談判僵局。而實際上利益可以包含多個方面、多個緯度的，以下我們通過價格談判案例來具體了解利益的復(fù)雜性與多維度性。（1）案例分析：例如，商務(wù)判的核心是價格談判，談判者認(rèn)為雙方在其他利益上的得失多少都可折算為一定的價格，但實際上，價格談判不是商務(wù)談判的全部，利潤才是談判者關(guān)注的根本利益，而利潤的影響因素又是多方面的，具體參看以下公式：利潤=商品價格*數(shù)量-成本價格*數(shù)量從以上公式可以看出，要改善商品的利潤，我們可以從多個方面進行改善：

8、A.商品價格：購買高質(zhì)量的設(shè)備，生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，并提升品牌整體形象，最終提升商品價格。B.商品數(shù)量：購買高質(zhì)量設(shè)備，提升生產(chǎn)效率，在同樣時間最快的速度滿足市場需求，減少庫存量，從而提升產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率、市場份額。C.成本價格：成本包含兩部分成本，一個是變動成本，一個是固定成本。在固定成本上升的時候，設(shè)備變動成本（人工成本、能耗成本、原材料成本）得到急速下降的情況下，整體成本價格仍然下降。D.成本數(shù)量：固定成本單位采購價格上升，但是固定成本數(shù)量下降，仍然可能造成總成本價格下降。另外，除了從以上公式分析利潤的基本變量外，還要考慮：時商務(wù)談判基本原則由專注畢業(yè)論文與職稱論文的提供,轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址.間

9、成本、風(fēng)險因素、軟性能等指標(biāo)：E：利潤的獲得要考慮風(fēng)險：其中影響企業(yè)利潤的風(fēng)險主要包括收入風(fēng)險與投資風(fēng)險。收入風(fēng)險主要體現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品是否能滿足市場需求獲得市場的認(rèn)可，最終轉(zhuǎn)化為市場占有率，形成期望的收入。投資風(fēng)險主要體現(xiàn)在固定資產(chǎn)投資方面，即包括貨物買賣的貿(mào)易風(fēng)險（結(jié)算風(fēng)險、交貨風(fēng)險、運輸風(fēng)險、進出口風(fēng)險等），又包括固定資產(chǎn)本身的風(fēng)險（設(shè)備的性落伍、折舊速度過快、引進產(chǎn)品與公司生產(chǎn)線不匹配等理由）。F：利益要考慮時間：利益從時間的角度看，利益分為短期利益與長期利益。很多談判者糾結(jié)于短期利益，實際上談判者應(yīng)該既關(guān)注短期利益又關(guān)注長期利益，并期望在短期利益與長期利益之間找到平衡。另外利益也是有時

10、間價值的，例如，通過設(shè)備的引進，產(chǎn)品生產(chǎn)時間縮短，效率更高，庫存減少，資金周轉(zhuǎn)效率提高，交貨期縮短，這都將極大地提高產(chǎn)品的實際利潤。G：技術(shù)、服務(wù)、管理、品牌等是軟性能：因為利潤的實現(xiàn)不是簡單靠引進一批設(shè)備就可以獲得利潤，而是需要從生產(chǎn)、營銷、管理等多方面提升能力，打造贏利點，才能最終獲得利潤。所以談判者除了關(guān)注產(chǎn)品的硬件還關(guān)注與產(chǎn)品相關(guān)的配套服務(wù)、融資、技術(shù)支持、管理支持、品牌提升等理由。（2）互惠互利的具體途徑：通過以上案例分析我明白了，利益具有復(fù)雜性與多維度性，那么要互利互惠就必須先要分析利益，把握利益的本質(zhì)，分析利益的多個方面，多個維度，然后找到共同利益，弱化個體利益。具體要求：透過現(xiàn)

11、象看本質(zhì)，找到對方關(guān)注的根本利益；分析客戶利益指標(biāo)體系：全面假設(shè)對方的利益體系，分清楚利益指標(biāo)體系中的各項指標(biāo)的關(guān)系 ；找到并擴大共同利益，協(xié)調(diào)并弱化分歧利益： 尋找共同利益，增加合作可能性，協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo)。四、合理、有度競爭原則本文第一原則要求雙方要學(xué)會整體合作，第二個原則要求學(xué)會用情理、事實化解分歧，并最終合作。第三個原則要求全面分析利益，把握本質(zhì)，最終實現(xiàn)互惠互利合作。而第四個原則著重強調(diào)“競爭”。因為商務(wù)談判說到底是利益的競爭與合作。合理有度競爭原則包含兩個內(nèi)容：（1）合理競爭原則談判雙方為了爭取談判中的主動地位及談判利益，談判雙方會相互競爭，不斷地為己方創(chuàng)造條件。商務(wù)談判

12、的競爭手段具體變現(xiàn)為“貨比三家”。因為通過“貨比三家”才能客觀地認(rèn)識和評價談判對手的真實情況，明確自己的談判地位，作出正確的決策。另外，這樣還可以增加自己的選項，減少破局風(fēng)險，從而提升自己的談判實力，最終使談判者在談判中處于有利地位。（2）有度競爭原則合理的競爭是值得鼓勵的，但是競爭如果超出一定界限，偏離了商務(wù) 導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于商務(wù)談判基本原則的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于利益論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用,論文片段：談判合作與競爭并存的前提，談判者反而得不到想要的利益。一般認(rèn)為“貨幣三家”是一種正常的競爭方式，但如果不斷地進行“貨比三家”，“貨比三家”將變成對談判對手的“輪番壓價”

13、。而這種方式不符合商業(yè)道德，也不符合商業(yè)活動的基本準(zhǔn)則，并最終將會在短期或長期，全面或部分影響自身利益。很多“輪番壓價”的談判者迫于現(xiàn)實的壓力，被迫妥協(xié)，而做出了不符合談判者利益的決策。但最終這些談判對手要么會失信于施壓者，要么會通過其他辦法損害施壓者利益并補償自身利益。所以有度競爭原則要求我們相信“一分價錢一分貨”。五、對事不對人原則談判的主體是人，談判的客體是事，談判的目的是雙方就某事達成一致。所以在談判中我們需要把握人（積極的因素），關(guān)注事（根本利益），促成事（找到共同利益）。具體說來就是要堅持利益原則、情緒制約原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則?；竞x：利益原則：談判的根本目的是為了獲得利益；情緒制

14、約原則：不能因情緒而影響利益，要注意情緒制約、情緒引導(dǎo)，用理性來制約感性，用自己的感性來引導(dǎo)對方的感性。當(dāng)然，理性引導(dǎo)感性制約感性也是需要度的，否則過分的理性就是“冷血”，這樣缺乏真誠的理性是很難打動對方的?？陀^標(biāo)準(zhǔn)原則：正式因為談判的根本目的是利益的競爭與合作，所以談判對錯、好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是客觀事實，而不是自己原有的立場。基本策略：終關(guān)注利益：始終清晰自我根本利益，清楚根本利益的構(gòu)成元素，綜合權(quán)衡利益的多個方面，做出最優(yōu)決策。忠于事實而不是忠于立場：適時根據(jù)情況調(diào)整自己的立場，并根據(jù)實際情況做出判斷。緒制約：了解自我情緒，了解并理解對方情緒，引導(dǎo)并感染對方情緒，使自我情緒、對方情緒朝著對自

15、己有利的一面發(fā)展。反例：對人不對事對人不對事，可以從生活中、工作中找到很多例子。在學(xué)生時代，那時的我們思想單純，判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)較為單一，是以個人情感作為判斷標(biāo)準(zhǔn)（喜歡或不喜歡），并以喜好作為雙方交際的基本原則。大學(xué)畢業(yè)后進入工作狀態(tài)，受命于領(lǐng)導(dǎo)，事事為領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻，不問是非曲直，只問領(lǐng)導(dǎo)喜愛偏好，不看理由對錯，只觀來人地位幾何。這種對人不對事的策略極大地影響了社會公平，影響了具體工作，影響了一般人的正常思維能力。所以，對人不對事，應(yīng)該堅決摒棄！在詳細(xì)分析以上談判原則后我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)談判包括利益的競爭與利益的合作，成功談判的結(jié)果必定是談判雙方利益的合作。而利益又具有多樣性，既包括談判雙方的整體利益與談判者個體私利，也包括談判雙方共同利益