銷(xiāo)售管理SalesManagement

1、第一章 銷(xiāo)售管理導(dǎo)論第1節(jié) 銷(xiāo)售的性質(zhì)和作用第2節(jié) 銷(xiāo)售觀念第3節(jié) 銷(xiāo)售管理體系第4節(jié) 銷(xiāo)售管理職業(yè)第1節(jié) 銷(xiāo)售的性質(zhì)和作用一、什么是銷(xiāo)售(sales)二、銷(xiāo)售的三種形式三、銷(xiāo)售工作的類(lèi)型四、銷(xiāo)售的作用什么是銷(xiāo)售(sales) 銷(xiāo)售是將企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。 對(duì)公司總經(jīng)理來(lái)講，銷(xiāo)售是戰(zhàn)略問(wèn)題，“銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值”，通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，取得滿意的投資回報(bào)。 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，銷(xiāo)售既是戰(zhàn)略問(wèn)題又是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，目的在于開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，銷(xiāo)售是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，銷(xiāo)售與推銷(xiāo)同義，目的是提高銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，并盡量提高一次回款率。銷(xiāo)售的作用1.對(duì)企業(yè)的作用

2、2.對(duì)消費(fèi)者的作用3.對(duì)社會(huì)的作用第2節(jié) 銷(xiāo)售觀念一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念二、現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念三、現(xiàn)代銷(xiāo)售管理的“黑洞”第3節(jié) 銷(xiāo)售管理體系一、銷(xiāo)售管理的涵義二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容體系銷(xiāo)售管理的涵義 狹義的銷(xiāo)售管理，是西方專(zhuān)家學(xué)者的觀點(diǎn)，他們所謂的銷(xiāo)售管理一般是指對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。認(rèn)為銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)策略的一部分。 廣義銷(xiāo)售管理，是我國(guó)大多數(shù)學(xué)者的觀點(diǎn)。是指對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。銷(xiāo)售管理的內(nèi)容體系 銷(xiāo)售管理的內(nèi)容設(shè)計(jì)上必須明確三個(gè)問(wèn)題： 誰(shuí)來(lái)管？ 管理行為主體。各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管。 管什么？ 管理對(duì)象。隊(duì)伍管理 、客戶管理。 如何管？ 管理方法。計(jì)劃、執(zhí)行、控制。第4節(jié) 銷(xiāo)售管理職業(yè)一、銷(xiāo)售管理職位二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能三、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色四、成功銷(xiāo)售經(jīng)理的特征五、銷(xiāo)售經(jīng)理的道德和法律問(wèn)題銷(xiāo)售經(jīng)理的角色1.銷(xiāo)售經(jīng)理是溝通者（上通下達(dá)）2.銷(xiāo)售經(jīng)理是經(jīng)營(yíng)者3.銷(xiāo)售經(jīng)理是目標(biāo)設(shè)定者4.銷(xiāo)售經(jīng)理是改革者成功銷(xiāo)售經(jīng)理的特征1.品格