策略銷售沙盤模擬報(bào)告

1、策略銷售沙盤課程實(shí)驗(yàn)報(bào)告專業(yè)：工商管理專業(yè)班級(jí)：2班姓名：廖夢(mèng)如學(xué)號(hào)：1115060232指導(dǎo)老師：易秋平一、實(shí)驗(yàn)名稱：策略銷售沙盤課程實(shí)驗(yàn)報(bào)告二、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、了解策略銷售分析評(píng)估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)（SCR）的基本使用方法以及功能。2、區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃。3、知己知彼，謀定而動(dòng)，共同感知行動(dòng)前計(jì)劃的重要性。 4、為團(tuán)隊(duì)建立共同的銷售認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言。5、小組模擬策略銷售，熟悉分析評(píng)估過(guò)程，提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力。 三實(shí)驗(yàn)內(nèi)容1、在策略銷售分析評(píng)估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)（SCR）上模擬公司策略銷售分析評(píng)估以及培訓(xùn)管理過(guò)程。2、通過(guò)My

2、co公司裝修項(xiàng)目的生動(dòng)案例沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員親身感受到復(fù)雜銷售的精髓，掌握銷售中識(shí)局、拆局和布局的策略制定。四實(shí)驗(yàn)過(guò)程1、分組設(shè)置每組有最多不超過(guò)6個(gè)人，我們組開始是5個(gè)人，后來(lái)由于電腦原因我們五名女漢子組合加入三位男生成為為8人小組，是數(shù)量最多的一組。當(dāng)然數(shù)量多有其優(yōu)勢(shì)，大家會(huì)有更多的想法，更多的意見。由此在一開始進(jìn)行分析時(shí)因?yàn)橐庖娞喑霈F(xiàn)一些問(wèn)題，但我們組在填數(shù)據(jù)時(shí)通過(guò)民主投票舉手的方式即“少數(shù)服從多數(shù)”進(jìn)行了裁決。在我們組中，我們沒(méi)有明確的分工，按照老師的指導(dǎo)要求，每個(gè)人按照自己的想法將每個(gè)階段寫在紙上，再大家一起討論，選擇最優(yōu)的方法。因此大家對(duì)每一個(gè)階段每一個(gè)角色都提出了自己的看法。

3、2、情景角色策略銷售管理情景角色用于定義策略銷售中使用的各種角色信息。Myco公司是一家跨國(guó)公司的中國(guó)子公司，去年公司經(jīng)營(yíng)狀況很好。聽說(shuō)今年該公司辦公區(qū)需要續(xù)租，現(xiàn)在的辦公環(huán)境多年未整修，打算借機(jī)重新裝修一下。還聽說(shuō)總部劃撥了一百萬(wàn)專項(xiàng)。A公司以設(shè)計(jì)見長(zhǎng)，擁有國(guó)外一流的裝飾設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一直走高端路線，報(bào)價(jià)不菲，曾經(jīng)與Myco公司有過(guò)合作。B公司以施工質(zhì)量和組織嚴(yán)密見長(zhǎng)，參與過(guò)很多重大裝修工程的施工。我們小組代表的是B公司。Myco公司主要人員：市場(chǎng)部經(jīng)理Helen，銷售部經(jīng)理David，行政部經(jīng)理Marry，財(cái)務(wù)部經(jīng)理Bob，總裁助理Simon，中國(guó)區(qū)總裁Tom3、Scr情景定義策略銷售管理SC

4、R情景定義用于設(shè)置策略銷售中的不同代碼公司在不同階段的反饋狀態(tài)和分值。第一階段：為清楚顯示結(jié)果如下表所示姓名及職務(wù)角色反饋程度現(xiàn)階段參與度Helen市場(chǎng)部經(jīng)理UBG+2高David銷售部經(jīng)理UBT+1高Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理TBEK-2中Simon總裁助理TBMarry行政部經(jīng)理TBG+1高目標(biāo)狀態(tài)姓名及職務(wù)反饋程度Helen市場(chǎng)部經(jīng)理G+4David銷售部經(jīng)理G+2Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理EK-1Simon總裁助理Tom中國(guó)區(qū)總裁Marry行政部經(jīng)理G+2行動(dòng)計(jì)劃與資源是否內(nèi)線行動(dòng)順序行動(dòng)類型動(dòng)用資源否行政部Marry1需求調(diào)研客戶經(jīng)理是 市場(chǎng)部Helen需求調(diào)研客戶經(jīng)理否銷售部David需求調(diào)研客戶經(jīng)理

5、否財(cái)務(wù)部Bob需求調(diào)研客戶經(jīng)理1、分析角色：UB為關(guān)鍵使用單位，TB為關(guān)鍵把關(guān)者，情景中可以明顯看出財(cái)務(wù)部為把關(guān)者，而行政部由于想要有所作為，可以判斷她也是TB。其它為UB，關(guān)鍵使用單位。2、反饋分析:(1)市場(chǎng)部Helen認(rèn)為現(xiàn)在的裝修不能體現(xiàn)跨國(guó)公司的形象，期待能有更優(yōu)美時(shí)尚的辦公環(huán)境。如表說(shuō)明她是希望變得更好所以這一階段她的態(tài)度為G。對(duì)A和B公司的支持度都為 “+2”。希望的目標(biāo)狀態(tài)為G,程度有所增加+4.(2)銷售部David覺(jué)得現(xiàn)在的裝修很陳舊，幾次帶客戶來(lái)公司都覺(jué)得很沒(méi)面子，說(shuō)明他現(xiàn)在遇到了麻煩要解決所以為T，支持度為+1。目標(biāo)反饋G，程度+2.(3)財(cái)務(wù)總監(jiān)Bob覺(jué)得現(xiàn)在的裝修也

6、還可以，沒(méi)有必要在這方面花太多預(yù)算。反映出他覺(jué)得現(xiàn)在挺好的不需要改變。所以為EK程度-2.我們隊(duì)他的期望仍是EK，程度-1. 目標(biāo)反饋希望仍保持EK，程度-1.(4)行政部Marry覺(jué)得正好借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大公司面積，重新規(guī)劃一下辦公空間。同時(shí)，Marry剛剛升任行政經(jīng)理不久，希望有所作為。所以Marry為G,程度為+1.目標(biāo)反饋G，程度+2.3、行動(dòng)計(jì)劃（1）這一階段我們考慮到市場(chǎng)部比較喜歡優(yōu)美時(shí)尚的環(huán)境與我們公司的設(shè)計(jì)理念不謀而合，所以選擇他為內(nèi)線，但我們組在行動(dòng)順序上只考慮了TB,沒(méi)考慮應(yīng)先與內(nèi)線接頭，只將內(nèi)線排在第二位，導(dǎo)致我們?cè)谛袆?dòng)計(jì)劃上得分最低。（2）我們?cè)谛袆?dòng)類型上統(tǒng)一用需求調(diào)研，因?yàn)?/p>

7、在一開始并不知道具體的情況，采用需求調(diào)研來(lái)哦接大家的具體要求，才能展開下一步。第二階段3月7日，Myco公司開會(huì)明確即將進(jìn)行裝修。由行政部牽頭，由銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門聯(lián)合組織考察裝修方案。姓名及職務(wù)角色反饋程度現(xiàn)階段參與度Helen市場(chǎng)部經(jīng)理UBT+2高David銷售部經(jīng)理UBG+2高M(jìn)arry行政部經(jīng)理TBG+2高Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理TBEK-1高Simon總裁助理TBEK+1低目標(biāo)狀態(tài)姓名及職務(wù)反饋程度Helen市場(chǎng)部經(jīng)理G+3David銷售部經(jīng)理G+3Marry行政部經(jīng)理G+3Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理T+1Simon總裁助理EK+1行動(dòng)計(jì)劃與資源是否內(nèi)線行動(dòng)順序行動(dòng)類型動(dòng)用資源是1市場(chǎng)部Helen

8、產(chǎn)品展示客戶經(jīng)理否行政部Marry方案呈現(xiàn)顧問(wèn)否總裁助理Simon拜訪總經(jīng)理否銷售部David產(chǎn)品展示顧問(wèn)否財(cái)務(wù)部Bob方案呈現(xiàn)客戶經(jīng)理1、 這一階段最大的變化是總裁助理參加了旁聽，因?yàn)樗砹丝偛茫晕覀儗⑺O(shè)為TB，但由于他沒(méi)表現(xiàn)出明顯的態(tài)度，我們將其態(tài)度設(shè)為EK.程度+1，希望他對(duì)我們兩個(gè)公司的認(rèn)知相同。2、吸取上一階段拜訪順序的失誤，這一階段我們將內(nèi)線市場(chǎng)部設(shè)為第一順序，先通過(guò)他了解其他人的動(dòng)態(tài)。第三階段，A、B公司均提交了方案，總裁Tom聽取裝修工作匯報(bào)，要求行政Marry抓緊推進(jìn)落實(shí)，4月15日前確定方案和供應(yīng)商，同時(shí)要求總裁助理Simon參與。姓名及職務(wù)角色反饋程度現(xiàn)階段參與度

9、總裁TomEBG-1低Helen市場(chǎng)部經(jīng)理UBT+3高David銷售部經(jīng)理UBG+3高M(jìn)arry行政部經(jīng)理TBG-2高Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理TBEK-3高Simon總裁助理TBEK-1高目標(biāo)狀態(tài)姓名及職務(wù)反饋程度總裁TomG+2Helen市場(chǎng)部經(jīng)理G+4David銷售部經(jīng)理G+4Marry行政部經(jīng)理G+1Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理EK-1Simon總裁助理G+2行動(dòng)計(jì)劃與資源是否內(nèi)線行動(dòng)順序行動(dòng)類型動(dòng)用資源是市場(chǎng)部Helen 1客戶參觀樣板客戶是行政部Marry客戶參觀樣板客戶否總裁助理Simon公關(guān)總經(jīng)理否財(cái)務(wù)部Bob技術(shù)交流專家否銷售部David方案呈現(xiàn)顧問(wèn)否總裁Tom公關(guān)總經(jīng)理1、 這一階段加入了總裁這

10、一最終決策者，考慮他只是聽取了匯報(bào)，所以將其參與度設(shè)為低。2、 每次涉內(nèi)線都是我們組爭(zhēng)議最大的地方。我們經(jīng)過(guò)激烈的討論，在行政部和總裁助理上糾結(jié)了很久，考慮到總裁助理的權(quán)利應(yīng)該比行政大，但代價(jià)也大，而且他不一定會(huì)支持我們A公司，行政部在這一階段看出有些偏向B公司，所以我們組覺(jué)得應(yīng)該講其設(shè)為內(nèi)線獲得她的支持。3、 我們?cè)谶@一階段很好的考慮了資料上給的條件：不能無(wú)視TB的存在，不要繞過(guò)他直接接觸EB，這是為自己設(shè)立了敵人。所以我們組將EB總裁放在了最后。但我們組在行動(dòng)計(jì)劃上又是最低分，我們只考慮了TB的問(wèn)題未考慮了角色的重要性。導(dǎo)致我們?cè)跔?zhēng)取總裁上比其他組慢了一步，且在拜訪內(nèi)線上我們也出現(xiàn)了錯(cuò)誤，

11、行政部為TB高于市場(chǎng)部的EB，而我們組認(rèn)為因先接觸老內(nèi)線再通過(guò)他接觸新內(nèi)線。4、 在資源使用率上我們組也不高，其他組在選擇公關(guān)總裁時(shí)都選擇了董事長(zhǎng)，我們組認(rèn)為現(xiàn)在動(dòng)用董事長(zhǎng)下一階段就沒(méi)有選擇了，便選擇了總經(jīng)理，這也是一大失誤。第四階段，4月10日開標(biāo)在即?？偛弥付偛弥鞸imon為項(xiàng)目經(jīng)理。姓名及職務(wù)角色反饋程度現(xiàn)階段參與度總裁助理TomTBG-3高David銷售部經(jīng)理UBT+4高Helen市場(chǎng)部經(jīng)理UBG+4高M(jìn)arry行政部經(jīng)理TBEK-1高Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理TBOC-4高Tom總裁EBG+2中目標(biāo)狀態(tài)姓名及職務(wù)反饋程度總裁TomG-1Helen市場(chǎng)部經(jīng)理G+5David銷售部經(jīng)理G+5M

12、arry行政部經(jīng)理G+2Bob財(cái)務(wù)部經(jīng)理EK-2Simon總裁助理G+3行動(dòng)計(jì)劃與資源是否內(nèi)線行動(dòng)順序行動(dòng)類型動(dòng)用資源是行政部Marry 1技術(shù)交流專家是總裁Tom公關(guān)董事長(zhǎng)否市場(chǎng)部Helen拜訪客戶經(jīng)理否總裁助理Simon客戶參觀樣板客戶否銷售部David客戶參觀樣板客戶否財(cái)務(wù)部Bob拜訪總經(jīng)理1、這一階段我們組失分最多的是資源使用超支，過(guò)多的使用了顧問(wèn)這一價(jià)格最高的資源，致使我們后面分?jǐn)?shù)扣了十幾分。2、第四階段Simon為項(xiàng)目經(jīng)理，而行政部Marry感覺(jué)地位有所下降，所以可以很好的把握住這一內(nèi)線，且可以從情境中看出Marry覺(jué)得兩家都可以，沒(méi)有像上一階段擔(dān)心我們公司的裝修問(wèn)題。3、這一階段

13、我們組在行動(dòng)順序上仍有老問(wèn)題，在考慮是否將總裁放在前面，最后折中將他放在兩個(gè)內(nèi)線之間。但后面老師說(shuō)內(nèi)線仍需放在最前面這才是最佳的。4、這一階段我們將財(cái)務(wù)部Bob的反饋改為了OC，這其實(shí)在上一階段我們就有討論過(guò)，但是支持OC的成員無(wú)法給出合理的解釋說(shuō)明為什么財(cái)務(wù)會(huì)變成OC，最后我們選擇在第三階段出成績(jī)是觀看結(jié)果。最后第三組采用了OC，結(jié)果是正確的，所以在我們組在第四階段果斷將其改為OC.，獲得了最高的反饋分?jǐn)?shù)。4、綜合分析除了第一階段提交時(shí)出了些小問(wèn)題,但是我們小組一起總結(jié)分析了此次A公司得到認(rèn)可的原因。第一點(diǎn)：A公司以設(shè)計(jì)見長(zhǎng)，擁有國(guó)外一流的裝飾設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一直走高端路線，報(bào)價(jià)不菲，而且曾與my

14、co公司有過(guò)合作，這一點(diǎn)較于B公司來(lái)說(shuō)有更大的優(yōu)勢(shì)。第二點(diǎn)：A公司先于B公司安排設(shè)計(jì)專家到myco公司進(jìn)行交流，向myco公司主要人員介紹其領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)，A公司的這一方式，能讓myco公司的人員有一種先入為主的觀念，更有利于其接受自己的方案。，而B公司則相對(duì)慢了一拍。第三點(diǎn):在關(guān)鍵人物總裁助理Simon更偏向于B公司方案，行政部marry在兩家公司猶豫時(shí)，A公司能夠通過(guò)外圍關(guān)系接觸到EB總裁Tom.讓其優(yōu)先考慮A公司，這是至關(guān)重要的一步。由此說(shuō)明在招標(biāo)時(shí)，要抓住關(guān)鍵人物的心理，取得其支持。同時(shí)其通過(guò)外圍關(guān)系接觸到EB，也說(shuō)明要了解并善用身邊資源。五、 實(shí)驗(yàn)體會(huì)通過(guò)這次實(shí)驗(yàn)，我收獲了很多。雖然

15、只是短短的幾天時(shí)間，但是不同于書本教學(xué)，通過(guò)這次實(shí)際操作，能夠更好的掌握營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。在小組一開始討論時(shí)，根本就不知道如何入手，對(duì)一些專有名詞的含義都不理解。但是后來(lái)通過(guò)仔細(xì)分析案例情境，對(duì)每個(gè)角色態(tài)度進(jìn)行分析。開始了解如何進(jìn)行模擬操作。在填寫中，大家各抒己見，發(fā)揮了集體智慧的最大化。在這次模擬中的每一個(gè)數(shù)據(jù)都是我們智慧的結(jié)晶。同時(shí)這次的分銷與零售模擬實(shí)驗(yàn)讓我了解了策略銷售分析評(píng)估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)（scr）的基本使用方法以及功能。通過(guò)這次實(shí)驗(yàn)，我有如下的幾點(diǎn)體會(huì)：1、作為一個(gè)公司，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須要有相較于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的特殊優(yōu)勢(shì)，要注重培養(yǎng)自己的特色。 2、在制定方案時(shí)，要事先對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查。全面了解客戶的要求。在關(guān)注客戶的同時(shí)也要適當(dāng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也不能投入過(guò)多精力，要分清主次。3、在爭(zhēng)取客戶時(shí)主要要抓住關(guān)鍵人物及TB,和支持自己公司的UB還表現(xiàn)在設(shè)置內(nèi)線上的選擇。4、要充分了解并善用資