大客戶維護的技巧20044

1、 銷售中的大客戶維護技巧銷售技能技巧培訓(xùn)Tankertanker Design目 錄【概述】什么是大客戶大客戶維護定律二八定律電話溝通維護方式三段式大客戶維護準則大客戶維護守則大客戶回訪維護細節(jié)大客戶回訪溝通技巧Tankertanker Design【概述】什么是大客戶？ 大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。Tankertanker Design目 錄【概述】什么是大客戶大客戶維護定律二八定律電

2、話溝通維護方式三段式大客戶維護準則大客戶維護守則大客戶回訪維護細節(jié)大客戶回訪溝通技巧Tankertanker Design大客戶維護定律二八定律 80%的銷售業(yè)績來自于20%的重要客戶，20%銷售業(yè)績業(yè)績來自于80%新客戶; 維護好一個老客戶的成本是開發(fā)一個新客戶成本的20%。Tankertanker Design目 錄【概述】什么是大客戶大客戶維護定律二八定律電話溝通維護方式三段式大客戶維護準則大客戶維護守則大客戶回訪維護細節(jié)大客戶回訪溝通技巧Tankertanker Design電話溝通維護方式三段式【第一階段】此階段即為首次維護階段，即在大客戶簽收產(chǎn)品后的1015天之內(nèi)進行拜訪維護，重點

3、拉近與客戶之間的距離，為下期維護做鋪墊?！静襟E一】首次詢問產(chǎn)品使用情況以及滿意程度或用感謝的方式，如感謝客戶的訂購、感謝客戶的信任以及作為新人產(chǎn)生訂單的嘉獎心情感謝等等；【步驟二】探尋客戶的需求點、直面或側(cè)面了解得知客戶的年齡、生日、工作以及家庭狀況等。Tankertanker Design【第二階段】此階段為重點維護階段，利用第一階段找尋出的客戶需求點、基本信息等，進行包括禮物贈送、問題解決、關(guān)懷慰問等方式進行維護，再次拉近與大客戶之間的距離，維護期依照客戶需求度定奪，自簽收之后的1個月2個月之內(nèi)（在維護中找尋銷售以及復(fù)購機會）。電話溝通維護方式三段式【步驟一】親切寒暄的開場方式，直奔本次維

4、護主題，如上次提及的事情內(nèi)容有了哪些解決方案或建議想法等；【步驟二】適當(dāng)?shù)膰@客戶自身談及生活趣事、興趣愛好、關(guān)懷問候、關(guān)心回訪等，加深客戶印象，與客戶【交朋友】，同時找尋銷售復(fù)購機會。Tankertanker Design電話溝通維護方式三段式【第三階段】此階段維護中可以進行新產(chǎn)品的推薦以及酒水的復(fù)購要求等，或直接請大客戶幫忙進行轉(zhuǎn)介紹，同時繼續(xù)為后期長期維護做鋪墊?！静襟E】像朋友之間的溝通方式，不論是進行新品推薦還是酒水的復(fù)購，亦或者是進行客戶轉(zhuǎn)介紹請求等，均顯示出自然些的溝通方式，杜絕呆板、刻意以及隨意的溝通，更多的運用如情感、真誠以及請求幫忙等表達方式，這樣成功幾率會加大。Tanker

5、tanker Design目 錄【概述】什么是大客戶大客戶維護定律二八定律電話溝通維護方式三段式大客戶維護準則大客戶維護守則大客戶回訪維護細節(jié)大客戶回訪溝通技巧Tankertanker Design大客戶回訪維護細節(jié) 在與大客戶電話溝通過程中，想要溝通效果好就要注意細節(jié)，溝通中的細節(jié)處理對會員維護特別重要。【細節(jié)一】大客戶回訪最恰當(dāng)時間（若探尋出客戶一般方便接聽電話時 間，以客戶的方便接聽電話時間為準） 上午11:0012:00 下午16:0017:00【細節(jié)二】回訪時間要控制，不應(yīng)太長，掌控510分鐘以內(nèi)即可；【細節(jié)三】每通回訪電話做好回訪記錄. Tankertanker Design目 錄

6、【概述】什么是大客戶大客戶維護定律二八定律電話溝通維護方式三段式大客戶維護準則大客戶維護守則大客戶回訪維護細節(jié)大客戶回訪溝通技巧Tankertanker Design大客戶具備的特點：大客戶回訪溝通技巧把控好每通電話溝通維護的時間，切勿令客戶感覺浪費了時間；信守諾言，誠心溝通，承諾給予客戶的事情要做到；溝通中不急不躁，消除緊張、啰嗦以及卡頓現(xiàn)象；了解行情，了解客戶興趣愛好，多積累各個領(lǐng)域方面知識性；堅守職業(yè)道德，對于有損公司利益以及銷售利益的事情進行回避；先贊同以及理解，后經(jīng)過朋友的溝通的方式為其解除困惑。客戶給予的規(guī)定，可以以前輩的指點觀念去看待，溝通中不斷詢問下規(guī)定的原因，同時保持謙和的學(xué)習(xí)態(tài)度去溝通；Tankertanker Design目 錄【概述】什么是大客戶大客戶維護定律二八定律電話溝通維護方式三段式大客戶維護準則大客戶維護守則大客戶回訪維護細節(jié)大客戶回訪溝通技巧Tankertanker Design大客戶維護準則不為難客戶替客戶著想尊重客戶信守原則多做些銷售之外的事情不忽略每個訂單后之后的漂亮結(jié)尾Tankertan