如何評估客戶

1、為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易如何評估客戶如何評估客戶(Nasdaq: GSOL)本單元的內(nèi)容本單元的內(nèi)容 前言 本單元的目的 評估客戶的重要性 如何評估客戶 注意事項(xiàng) 總結(jié)為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易前言前言前言前言“評估” 二字是多方面的, 它包含了:-拜訪前的預(yù)測-拜訪中的判斷及評估-拜訪后給出的評價(jià)客戶的類別:-潛在客戶-保留客戶-熱門客戶-合作客戶前言前言iSPS 中的級別定義:-A 級: 90% 有可能合作, 機(jī)會(huì)很高-B 級: 70% 有可能合作, 機(jī)會(huì)比較高-C 級: 50% 有可能合作, 機(jī)會(huì)一般-D 級: 合作機(jī)會(huì)很小-

2、E, F, G, U, Z 級為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易本單元目的本單元目的幫助你學(xué)會(huì)-在首次拜訪前, 根據(jù)所收集到的信息, 對客戶作出預(yù)測及假設(shè), 以便在心理上及行動(dòng)上有所準(zhǔn)備-在拜訪過程中, 根據(jù)看到的, 聽到的, 想到的, 感覺到的, 作出一定程度的評估及判斷, 以作為銷售策略及方法的參考-在拜訪后, 對客戶作出一定程度的評級及判斷, 以作為保留或 open 的依據(jù), 同時(shí)也作為今后銷售策略的參考本單元目的本單元目的為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易評估客戶的重要性評估客戶的重要性 它能夠幫助你判斷:- 茫?？蛻羧豪? 潛在客戶群里誰是

3、你的潛在客戶?誰最有可能成為你的合作客戶?評估客戶的重要性評估客戶的重要性 懂得如何評估客戶的 AE, 他的客戶群可能是:評估客戶的重要性評估客戶的重要性 不懂得如何評估客戶的 AE, 他的客戶群可能是:評估客戶的重要性評估客戶的重要性 因?yàn)? - 大量的時(shí)間和精力投注在一些沒有潛力的客戶身上,卻遲遲不見收獲- 有時(shí)還會(huì)將有望合作的好客戶 open 掉 正確地評估客戶可以幫助你 open 掉更多沒有價(jià)值的客戶, 你開發(fā)新客戶的時(shí)間及機(jī)會(huì)也就愈多評估客戶的重要性評估客戶的重要性 正確的判斷及評估客戶可以幫助你:- 拜訪前的準(zhǔn)備工作更有針對性- 能在初次與客戶見面時(shí)快速營造氣氛- 減少許多初級的提

4、問, 更快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性討論- 提升拜訪效率- 提升保留客戶的質(zhì)量- 簽約率更高評估客戶的重要性評估客戶的重要性為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易如何判斷及評估客戶如何判斷及評估客戶?一個(gè)百分之百出口的民營企業(yè), 是不是一個(gè) A 級的潛在客戶?-如果它生產(chǎn)的是醫(yī)療用的 “氧氣瓶” 一個(gè)生產(chǎn)新一代 DVD 機(jī), 而且百分之百出口的民營企業(yè), 是不是一個(gè) A 級的潛在客戶?-如果你根本見不到他的老板-如果他的老板對你提供的服務(wù)絲毫不感興趣如何判斷及評估客戶如何判斷及評估客戶?下列幾種客戶, 請按照你認(rèn)為的潛力大小排列順序:-A: 民營企業(yè), 生產(chǎn)新款的 DVD, 百分百內(nèi)銷, 年

5、營業(yè)額人民幣 2 億, 陳老板 32 歲, 幾年前就有出口的意向, 但一直沒有行動(dòng)-B: 民營企業(yè), 生產(chǎn)各式不粘鍋, 50% 內(nèi)銷, 50% 透過外貿(mào)公司出口, 年?duì)I業(yè)額人民幣 5 千萬, 王老板 38 歲, 覺得現(xiàn)在生意挺好的, 頗為安于現(xiàn)狀-C: 民營企業(yè), 生產(chǎn)家具, 百分百外銷, 年?duì)I業(yè)額 500 萬美金, 李老板 55 歲, 不懂互聯(lián)網(wǎng), 沉默寡言 Workshop這個(gè) Workshop 沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案, 只是要啟發(fā)各位 - 評估, 判斷客戶時(shí):-需要收集比較全面的信息, 然后綜合客戶的意愿、實(shí)際狀況和需求才能得出比較準(zhǔn)確的判斷Workshop 從三個(gè)方面來看:客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品人人

6、公司公司如何判斷及評估客戶如何判斷及評估客戶?從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷1. 企業(yè)的類型2. 經(jīng)營的狀況3. 企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷1. 企業(yè)的類型: -對工廠型客戶的判斷-對貿(mào)易公司型客戶的判斷-對工貿(mào)結(jié)合型客戶的判斷從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷1. 企業(yè)的類型: -對國營企業(yè)的判斷-對民營企業(yè)的判斷-對外資企業(yè)的判斷-對合資企業(yè)的判斷-.從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷企業(yè)的類型與合作的機(jī)率, 兩者之間沒有可循的規(guī)律, 關(guān)鍵是要了解客戶的目標(biāo)和需求在一般的情況下:-民營企業(yè)的需求一旦明確, 決策的過程最為快捷-合資企業(yè)的需求視企業(yè)規(guī)模

7、而定, 投資規(guī)模比一般的民營企業(yè)要大-國營企業(yè)的需求盡管明確, 但因經(jīng)營狀況較差或決策人太多造成決策過程比較煩瑣、冗長從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷2. 經(jīng)營的狀況-出口比例-成立時(shí)間-規(guī)模年?duì)I業(yè)額廠房大小員工人數(shù)從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷3. 企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向-是擴(kuò)大內(nèi)銷還是拓展海外市場?-看好哪個(gè)市場? 計(jì)劃達(dá)到多大的出口額?-企業(yè)今后的發(fā)展方向從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來判斷的角度來判斷產(chǎn)品的情況也可以作為判斷及評估的依據(jù):-熱銷程度-質(zhì)量-種類, 規(guī)格-生產(chǎn)及開發(fā)能力-交貨期及售后服務(wù)-發(fā)展?jié)摿膹漠a(chǎn)品產(chǎn)品的角度來判斷的角度來判斷熱銷產(chǎn)品-GSOL 上比較多的產(chǎn)品-Top

8、20 里的產(chǎn)品-與環(huán)境/時(shí)事相關(guān)的產(chǎn)品 熱銷產(chǎn)品表明買方市場的需求很旺短期內(nèi)就有可能收到較多的買家查詢-不在熱銷產(chǎn)品列不等于買方?jīng)]有需求當(dāng)買家在比較供應(yīng)商時(shí), 因競爭對手少而被買家選中的幾率就高從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來判斷的角度來判斷 一般產(chǎn)品 偏門產(chǎn)品- 太過專業(yè)的產(chǎn)品- 雜志或網(wǎng)上的同行極少, 甚至沒有- 偏離行業(yè)類別- 應(yīng)該以引導(dǎo)為主, 不要夸大承諾從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來判斷的角度來判斷 產(chǎn)品的質(zhì)量- 了解客戶產(chǎn)品在市場上的定位- 產(chǎn)品的質(zhì)量不在高低, 在于穩(wěn)定性及市場的需求- 并非是沒有認(rèn)證產(chǎn)品就不能出口從從人人的角度來判斷的角度來判斷從各個(gè)方面去了解對方:1. 職位2. 個(gè)性3. 態(tài)度4.

9、 其它從從人人的角度來判斷的角度來判斷1. 職位-職稱是什么?-主管哪些工作?-未必最大的官就是最關(guān)鍵的人-從辦公室來觀察從從人人的角度來判斷的角度來判斷2. 個(gè)性:- 內(nèi)向/外向- 精明強(qiáng)干- 好大喜功- 誠懇穩(wěn)健- .從從人人的角度來判斷的角度來判斷2. 個(gè)性:- 通常內(nèi)向性格的人: 比較關(guān)注利益、細(xì)節(jié) 比較理智、注重?cái)?shù)據(jù)- 相應(yīng)的對策: 事先做更充分的準(zhǔn)備 更多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析 避免操之過急從從人人的角度來判斷的角度來判斷2. 個(gè)性:- 通常外向性格的人: 比較注重效率 比較注重交流方式- 相應(yīng)對策: 更講究禮貌 利用成功故事刺激他的危機(jī)感 要求直接, 避免轉(zhuǎn)彎抹角從從人人的角度來判

10、斷的角度來判斷3. 態(tài)度:- 熱情., 表現(xiàn)出興趣- 關(guān)注同行的廣告- 關(guān)注價(jià)格, 折扣- 關(guān)注上網(wǎng)或上刊的時(shí)間- 一講到我們的服務(wù), 就轉(zhuǎn)移話題的客戶- 很想多了解技術(shù)問題的客戶- 主動(dòng)提及競爭對手的客戶- 找公司里其他人與我們一起談的客戶- 并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿從從人人的角度來判斷的角度來判斷4. 其它還有許多因素可作為判斷的線索:- 他身旁的人 如果客戶的公司里有人與他關(guān)系特別好.- 用的東西 開什么車 公司里有沒有其他人開的車子更好.- 他的名片- 在公司多久了- 懂不懂行- 其它為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 只有掌握了比較全面、正確的信息, 才能做出合理的評估 客戶的狀況是會(huì)改變的, 因此對客戶的評估應(yīng)隨著客戶的改變而改變 不要妄下斷言, “判斷” 是要透過驗(yàn)證來證實(shí)的 正確的評估與判斷會(huì)大大提高你的簽約率 每次 (每個(gè)) 拜訪, 都要作出相應(yīng)的判斷與評估 評估與判斷后要及時(shí)制訂銷售的策略:-規(guī)劃 (或重新規(guī)劃) 銷售的策略-找出與客戶更好的溝通方法-預(yù)測要求合作的時(shí)機(jī)-決定將來的拜訪頻率-評級 (或重新評級)-更新 C