中石油中石化潤滑油之戰(zhàn)略分析

1、潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問中石油、中石化潤滑油之戰(zhàn)略分析中石油、中石化潤滑油之戰(zhàn)略分析資源、品牌、產(chǎn)品、渠道、市資源、品牌、產(chǎn)品、渠道、市場場2004、杭州、統(tǒng)一、杭州、統(tǒng)一潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問 中石油2004年產(chǎn)量160萬噸，中石化120萬噸 中石油整合統(tǒng)一品牌“昆侖”，中石化整合為“長城” 兩大集團(tuán)都瞄準(zhǔn)了高端用油市場，并不惜重金叩門 打造煉油優(yōu)勢，基礎(chǔ)油煉廠不斷升級 獲取，雙方各有千秋 高端渠道之痛，存在軟肋 兩大集團(tuán)、國際巨頭和民營企業(yè)三方互搏兩大集團(tuán)兩大集團(tuán)2004年業(yè)務(wù)綜述年業(yè)務(wù)綜述潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問中石油潤滑油公

2、司企業(yè)概況：中石油潤滑油公司企業(yè)概況：中國石油潤滑油公司成立于中國石油潤滑油公司成立于20002000年，根據(jù)業(yè)年，根據(jù)業(yè)務(wù)整合戰(zhàn)略而組建，現(xiàn)擁有務(wù)整合戰(zhàn)略而組建，現(xiàn)擁有9 9個(gè)潤滑油調(diào)和個(gè)潤滑油調(diào)和廠，廠，1 1個(gè)研究開發(fā)中心，個(gè)研究開發(fā)中心，6 6個(gè)銷售中心和個(gè)銷售中心和3737個(gè)分銷處。總資產(chǎn)個(gè)分銷處?？傎Y產(chǎn)3030億人民幣，固定資產(chǎn)億人民幣，固定資產(chǎn)1414億人民幣，員工億人民幣，員工33003300多人。潤滑產(chǎn)品涉多人。潤滑產(chǎn)品涉及及1313個(gè)大類個(gè)大類300300多個(gè)牌號。建立了覆蓋全國多個(gè)牌號。建立了覆蓋全國的營銷、服務(wù)、信息網(wǎng)絡(luò)，其潤滑油研究的營銷、服務(wù)、信息網(wǎng)絡(luò)，其潤滑油研究

3、開發(fā)能力在國內(nèi)處于先進(jìn)水平。開發(fā)能力在國內(nèi)處于先進(jìn)水平。按照按照“五統(tǒng)一，一集中五統(tǒng)一，一集中”的經(jīng)營戰(zhàn)略，從發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從發(fā)揮資源優(yōu)勢，打造名牌產(chǎn)品的角度出發(fā)，揮資源優(yōu)勢，打造名牌產(chǎn)品的角度出發(fā)，其對已有的其對已有的“飛天飛天”、“七星七星”、“大慶大慶”等潤滑油品牌進(jìn)行整合，推出全新的等潤滑油品牌進(jìn)行整合，推出全新的“昆昆侖侖”品牌。品牌。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問 2004 2004年中石油經(jīng)營狀況年中石油經(jīng)營狀況根據(jù)該公司最新資料顯示，其根據(jù)該公司最新資料顯示，其20042004年銷年銷量量160160萬噸，銷售額萬噸，銷售額7070億元，實(shí)現(xiàn)利潤億元，實(shí)現(xiàn)利潤50

4、005000萬元。萬元。20042004年，昆侖以年，昆侖以32803280萬元拿下央視奧運(yùn)萬元拿下央視奧運(yùn)金牌榜冠名權(quán)，以關(guān)愛為主題的廣告金牌榜冠名權(quán)，以關(guān)愛為主題的廣告投放，獲得了良好的品牌形象。投放，獲得了良好的品牌形象。聯(lián)手長春一汽、重慶力帆、建設(shè)，以專聯(lián)手長春一汽、重慶力帆、建設(shè)，以專用油為切入點(diǎn)，通過布局全國市場。用油為切入點(diǎn)，通過布局全國市場。納米科技納米科技“新元素新元素”，為其打造高科技，為其打造高科技形象，并獲得了相關(guān)自主知識產(chǎn)權(quán)。形象，并獲得了相關(guān)自主知識產(chǎn)權(quán)。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問系出名門系出名門 資源優(yōu)勢資源優(yōu)勢基礎(chǔ)油：作為國內(nèi)石油巨頭，中石油擁

5、有全基礎(chǔ)油：作為國內(nèi)石油巨頭，中石油擁有全國較大的原油開采、煉制資源，目前是全國較大的原油開采、煉制資源，目前是全國最大的基礎(chǔ)油供應(yīng)商。國最大的基礎(chǔ)油供應(yīng)商。加油站：依靠中石油旗下的加油站，其終端加油站：依靠中石油旗下的加油站，其終端渠道優(yōu)勢明顯。渠道優(yōu)勢明顯。資本：中石油總公司世界排名第資本：中石油總公司世界排名第5252位，資本位，資本實(shí)力雄厚，規(guī)模國內(nèi)第一。實(shí)力雄厚，規(guī)模國內(nèi)第一。技術(shù)：擁有國內(nèi)知名的潤滑油研發(fā)中心，技技術(shù)：擁有國內(nèi)知名的潤滑油研發(fā)中心，技術(shù)實(shí)力和檢測手段國內(nèi)領(lǐng)先。術(shù)實(shí)力和檢測手段國內(nèi)領(lǐng)先。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問統(tǒng)一昆侖品牌，花費(fèi)數(shù)億元打造知名度統(tǒng)一

6、昆侖品牌，花費(fèi)數(shù)億元打造知名度自中石油重組以來，便擔(dān)負(fù)起了統(tǒng)一中石油自中石油重組以來，便擔(dān)負(fù)起了統(tǒng)一中石油各品牌的重任。經(jīng)過近三年的整合，各品牌的重任。經(jīng)過近三年的整合，20052005年完成品牌整合工作，原來的飛天、七星、年完成品牌整合工作，原來的飛天、七星、大慶將作為品牌下的產(chǎn)品系列而存在。大慶將作為品牌下的產(chǎn)品系列而存在。依托中石油做后盾，昆侖出手不凡，花費(fèi)幾依托中石油做后盾，昆侖出手不凡，花費(fèi)幾百萬元進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，啟用百萬元進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，啟用“昆侖昆侖”后更后更是花費(fèi)上億進(jìn)行廣告投放。是花費(fèi)上億進(jìn)行廣告投放。目前，車用潤滑油市場近目前，車用潤滑油市場近300300億元，作為石油億元，作

7、為石油業(yè)的巨頭，昆侖所獲得的市場份額明顯不業(yè)的巨頭，昆侖所獲得的市場份額明顯不足。足。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問劍指高端，開始強(qiáng)攻劍指高端，開始強(qiáng)攻長期以來，國內(nèi)高端油品市場被國際品長期以來，國內(nèi)高端油品市場被國際品牌占據(jù)了近牌占據(jù)了近8080的市場。面對誘人的的市場。面對誘人的市場，昆侖自然不甘寂寞，其制定的市場，昆侖自然不甘寂寞，其制定的目標(biāo)是在目標(biāo)是在20062006年實(shí)現(xiàn)年實(shí)現(xiàn)1010萬噸的銷量，萬噸的銷量，在國內(nèi)高端市場占領(lǐng)在國內(nèi)高端市場占領(lǐng)10%10%的市場份額，的市場份額，爭取實(shí)現(xiàn)爭取實(shí)現(xiàn)“坐一望二坐一望二”其總經(jīng)理認(rèn)為，要挑戰(zhàn)高端，必須借助其總經(jīng)理認(rèn)為，要挑戰(zhàn)

8、高端，必須借助高端媒體，在消費(fèi)者心目中樹立最高高端媒體，在消費(fèi)者心目中樹立最高端的品牌形象。端的品牌形象。最新推出的抗磨劑、新元素潤滑油更是最新推出的抗磨劑、新元素潤滑油更是表達(dá)了昆侖的高端夢想。表達(dá)了昆侖的高端夢想。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問終端渠道，不能承載之重終端渠道，不能承載之重由于歷史原因，中石油經(jīng)銷商多為石油由于歷史原因，中石油經(jīng)銷商多為石油公司，其分布以北方為主，其主銷產(chǎn)公司，其分布以北方為主，其主銷產(chǎn)品多為低端產(chǎn)品。與其方向相左。品多為低端產(chǎn)品。與其方向相左。石油公司以輕油為主，潤滑油對他們而石油公司以輕油為主，潤滑油對他們而言是雞肋。而且銷售成本高昂。言是雞

9、肋。而且銷售成本高昂。目前，昆侖逐漸調(diào)整其銷售管理體制，目前，昆侖逐漸調(diào)整其銷售管理體制，并對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理。并對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問納米新元素，能否成為增長點(diǎn)納米新元素，能否成為增長點(diǎn)新元素的面世，代表了昆侖在尋找新的新元素的面世，代表了昆侖在尋找新的賣點(diǎn)和增長點(diǎn)，其產(chǎn)品解決了其它添賣點(diǎn)和增長點(diǎn)，其產(chǎn)品解決了其它添加劑所無法解決的油溶性問題。加劑所無法解決的油溶性問題。但市場上良莠不齊近千種抗磨劑，用戶但市場上良莠不齊近千種抗磨劑，用戶多有所顧忌，昆侖還需時(shí)間驗(yàn)證市場多有所顧忌，昆侖還需時(shí)間驗(yàn)證市場接受度。接受度。市場傾斜政策造成顧此失彼，工業(yè)油品

10、市場傾斜政策造成顧此失彼，工業(yè)油品開始放緩。開始放緩。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問產(chǎn)品認(rèn)證，積累資本產(chǎn)品認(rèn)證，積累資本相對而言，昆侖在認(rèn)證方面比較相對而言，昆侖在認(rèn)證方面比較務(wù)實(shí)，其目前通過了報(bào)名汽車務(wù)實(shí)，其目前通過了報(bào)名汽車公司公司 98 98認(rèn)證，沃爾沃公司認(rèn)證，認(rèn)證，沃爾沃公司認(rèn)證，通用公司認(rèn)證，通用電器公司通用公司認(rèn)證，通用電器公司鐵路機(jī)車認(rèn)證，德國西門子公鐵路機(jī)車認(rèn)證，德國西門子公司和公司變壓器油認(rèn)可。司和公司變壓器油認(rèn)可。同時(shí)，其在國內(nèi)與一汽、重慶力同時(shí)，其在國內(nèi)與一汽、重慶力帆、建設(shè)、長城汽車、奇瑞、帆、建設(shè)、長城汽車、奇瑞、華泰吉田聯(lián)手，形成了聯(lián)手產(chǎn)華泰吉田聯(lián)手

11、，形成了聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)交流、表彰建立品研發(fā)、技術(shù)交流、表彰建立等一系列的合作。使得昆侖潤等一系列的合作。使得昆侖潤滑油在領(lǐng)域獲得了一席之地?；驮陬I(lǐng)域獲得了一席之地。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問中國石化潤滑油公司企業(yè)概況中國石化潤滑油公司企業(yè)概況中石化潤滑油公司是國內(nèi)最大的高檔潤中石化潤滑油公司是國內(nèi)最大的高檔潤滑油轉(zhuǎn)移產(chǎn)銷集團(tuán)，擁有滑油轉(zhuǎn)移產(chǎn)銷集團(tuán)，擁有“長城潤滑長城潤滑油油”這一中國潤滑油著名品牌，集潤這一中國潤滑油著名品牌，集潤滑油生產(chǎn)、研發(fā)、儲運(yùn)、銷售、服務(wù)滑油生產(chǎn)、研發(fā)、儲運(yùn)、銷售、服務(wù)為一體，在北京、上海、天津、重慶、為一體，在北京、上海、天津、重慶、茂名、武漢

12、、荊門、濟(jì)南設(shè)有茂名、武漢、荊門、濟(jì)南設(shè)有9 9家現(xiàn)代家現(xiàn)代化專業(yè)潤滑油調(diào)和廠和化專業(yè)潤滑油調(diào)和廠和4 4個(gè)研究中心。個(gè)研究中心。擁有世界一流水平的全自動調(diào)和及灌擁有世界一流水平的全自動調(diào)和及灌裝生產(chǎn)線，可生產(chǎn)內(nèi)燃機(jī)油、工業(yè)齒裝生產(chǎn)線，可生產(chǎn)內(nèi)燃機(jī)油、工業(yè)齒輪油、液壓油、潤滑脂、防凍液、剎輪油、液壓油、潤滑脂、防凍液、剎車液、金屬加工液、船用油即潤滑油車液、金屬加工液、船用油即潤滑油添加劑等添加劑等2020大類產(chǎn)品大類產(chǎn)品500500多個(gè)潤滑油脂多個(gè)潤滑油脂品種。品種。目前，長城品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)目前，長城品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)69.3369.33億元，億元，位列潤滑油行業(yè)之首。是當(dāng)之無愧的位列潤滑油行業(yè)

13、之首。是當(dāng)之無愧的馳名商標(biāo)。馳名商標(biāo)。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問2004年中國石化潤滑油公司經(jīng)營情況年中國石化潤滑油公司經(jīng)營情況2004年產(chǎn)量達(dá)到年產(chǎn)量達(dá)到120萬噸萬噸贊助贊助F1、2008奧運(yùn)會、南極科考，長城奧運(yùn)會、南極科考，長城品牌不斷提升品牌不斷提升率先推出國際頂級汽油機(jī)油率先推出國際頂級汽油機(jī)油生產(chǎn)制造向服務(wù)制造型獲得成功生產(chǎn)制造向服務(wù)制造型獲得成功換油服務(wù)中心布局南北生根換油服務(wù)中心布局南北生根冷卻液、汽車用品多元化經(jīng)營獲得成果冷卻液、汽車用品多元化經(jīng)營獲得成果引領(lǐng)國產(chǎn)潤滑油品牌再次突圍高端市場引領(lǐng)國產(chǎn)潤滑油品牌再次突圍高端市場牽手汽車制造商，取得成效牽手汽車制

14、造商，取得成效潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問中國第一潤滑油品牌，價(jià)值中國第一潤滑油品牌，價(jià)值69.33億元億元2004年年11月，中國石化潤滑油公司宣布長城潤滑油月，中國石化潤滑油公司宣布長城潤滑油成為北京成為北京2008年奧運(yùn)會正式用油，使得長城潤滑年奧運(yùn)會正式用油，使得長城潤滑油向世界知名品牌前進(jìn)了一大步。油向世界知名品牌前進(jìn)了一大步。剛剛過去的四年是中國汽車業(yè)的黃金歲月，中國汽剛剛過去的四年是中國汽車業(yè)的黃金歲月，中國汽車市場迎來了跳躍式大發(fā)展，汽車銷售連年翻番，車市場迎來了跳躍式大發(fā)展，汽車銷售連年翻番，從從150萬輛猛增到接近萬輛猛增到接近500萬輛。遺憾的是萬輛。遺憾

15、的是03年前，年前，作為中國潤滑油第一品牌的中石化作為中國潤滑油第一品牌的中石化“長城長城”并沒并沒有抓住時(shí)機(jī)，讓中石化潤滑油外油占領(lǐng)了高端。有抓住時(shí)機(jī)，讓中石化潤滑油外油占領(lǐng)了高端。2004年初，中石化進(jìn)行了潤滑油業(yè)務(wù)的品牌和資源年初，中石化進(jìn)行了潤滑油業(yè)務(wù)的品牌和資源整合，潤滑油公司累積銷售潤滑油較去年同期增整合，潤滑油公司累積銷售潤滑油較去年同期增長長30，尤其是其高端潤滑油的銷量更比去年同，尤其是其高端潤滑油的銷量更比去年同期增長期增長100%以上，超過了萬噸。以上，超過了萬噸。其今年的目標(biāo)是產(chǎn)量達(dá)到其今年的目標(biāo)是產(chǎn)量達(dá)到190萬噸，市場占有率接萬噸，市場占有率接近近50%。潤滑油實(shí)戰(zhàn)

16、網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問建造高檔基礎(chǔ)油煉廠，提升資源優(yōu)勢建造高檔基礎(chǔ)油煉廠，提升資源優(yōu)勢2004年底，高化年底，高化30萬噸年潤滑油加氫裝置萬噸年潤滑油加氫裝置投產(chǎn)，這是中石化首套加氫裝備，也是我投產(chǎn)，這是中石化首套加氫裝備，也是我國最大的高檔潤滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)裝置。該國最大的高檔潤滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)裝置。該項(xiàng)目引進(jìn)國際上先進(jìn)、成熟的雪佛龍公司項(xiàng)目引進(jìn)國際上先進(jìn)、成熟的雪佛龍公司潤滑油異構(gòu)脫臘技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到潤滑油異構(gòu)脫臘技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到 類，類，部分達(dá)到部分達(dá)到類標(biāo)準(zhǔn)。類標(biāo)準(zhǔn)。與此同時(shí)，長城還加大了其產(chǎn)品本地化生產(chǎn)與此同時(shí)，長城還加大了其產(chǎn)品本地化生產(chǎn)力度，相繼在高橋、津脂、一坪、茂

17、名、力度，相繼在高橋、津脂、一坪、茂名、燕化實(shí)現(xiàn)長城潤滑油生產(chǎn)。燕化實(shí)現(xiàn)長城潤滑油生產(chǎn)。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問F1 長城通向高端之門長城通向高端之門隨著隨著9月月F1首次登陸，長城潤滑油的身影也首次登陸，長城潤滑油的身影也出現(xiàn)在了出現(xiàn)在了F1的賽場上，同時(shí)，其還成為的賽場上，同時(shí)，其還成為F1電視轉(zhuǎn)播的贊助商，長城潤滑油贊助電視轉(zhuǎn)播的贊助商，長城潤滑油贊助F1賽賽事進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，推行國際化的企業(yè)事進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，推行國際化的企業(yè)戰(zhàn)略也取得了明顯成效。戰(zhàn)略也取得了明顯成效。緊隨其后，長城推出了具有世界頂級水平的緊隨其后，長城推出了具有世界頂級水平的4和發(fā)動機(jī)油，真正使

18、得其率先踏上了高端和發(fā)動機(jī)油，真正使得其率先踏上了高端之旅。長城一直以來在車用油領(lǐng)域有著很之旅。長城一直以來在車用油領(lǐng)域有著很高的知名度和市場份額，在遞進(jìn)式整合海高的知名度和市場份額，在遞進(jìn)式整合海牌、南海等知名品牌后，更是快速颶升。牌、南海等知名品牌后，更是快速颶升。金吉星、威龍王成為長城產(chǎn)品線中的閃光點(diǎn)，金吉星、威龍王成為長城產(chǎn)品線中的閃光點(diǎn)，也獲得了用戶的認(rèn)可。也獲得了用戶的認(rèn)可。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問汽車服務(wù)連鎖汽車服務(wù)連鎖 承載長城服務(wù)戰(zhàn)略承載長城服務(wù)戰(zhàn)略除了身后遍及全國各地的除了身后遍及全國各地的2.8萬家中石化加油站所形萬家中石化加油站所形成的龐大終端銷售網(wǎng)

19、絡(luò)。長城自成的龐大終端銷售網(wǎng)絡(luò)。長城自2004年便在全國年便在全國開始建立長城潤滑油汽車服務(wù)中心連鎖店，積極開始建立長城潤滑油汽車服務(wù)中心連鎖店，積極推進(jìn)與搞到汽車維修中心的戰(zhàn)略合作，擴(kuò)張高端推進(jìn)與搞到汽車維修中心的戰(zhàn)略合作，擴(kuò)張高端市場。市場。汽車服務(wù)中心連鎖店是長城潤滑油汽車養(yǎng)護(hù)專業(yè)化汽車服務(wù)中心連鎖店是長城潤滑油汽車養(yǎng)護(hù)專業(yè)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也主要面向社區(qū)化的高檔潤滑油服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也主要面向社區(qū)化的高檔潤滑油消費(fèi)群體。一方面服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，另一方面消費(fèi)群體。一方面服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，另一方面也成為長城高檔用油市場的觸角。也成為長城高檔用油市場的觸角。這是長城由生產(chǎn)制造商向服務(wù)制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

20、的一個(gè)這是長城由生產(chǎn)制造商向服務(wù)制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)嘗試，目前已經(jīng)在北京地區(qū)有了十多家連鎖店。嘗試，目前已經(jīng)在北京地區(qū)有了十多家連鎖店。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問多項(xiàng)認(rèn)證，長城突破裙帶多項(xiàng)認(rèn)證，長城突破裙帶在認(rèn)證上，長城潤滑油與汽車制造商的合作，在認(rèn)證上，長城潤滑油與汽車制造商的合作，先后獲得了德國奔馳、大眾、寶馬、保時(shí)先后獲得了德國奔馳、大眾、寶馬、保時(shí)捷、法國雪鐵龍、雷諾、瑞典沃爾沃、美捷、法國雪鐵龍、雷諾、瑞典沃爾沃、美國通用汽車、克萊斯勒、卡特比勒、康明國通用汽車、克萊斯勒、卡特比勒、康明斯、馬克等多家國際知名汽車商、發(fā)動機(jī)斯、馬克等多家國際知名汽車商、發(fā)動機(jī)制造商的認(rèn)

21、證。在機(jī)械制造方面，獲得了制造商的認(rèn)證。在機(jī)械制造方面，獲得了德國齒輪，減速機(jī)、美國丹尼森、辛辛那德國齒輪，減速機(jī)、美國丹尼森、辛辛那提、利時(shí)樂、日本小松等液壓工程機(jī)械的提、利時(shí)樂、日本小松等液壓工程機(jī)械的潤滑油技術(shù)認(rèn)證。潤滑油技術(shù)認(rèn)證。在國內(nèi)，長城獲得了一汽、東風(fēng)、南京汽車、在國內(nèi)，長城獲得了一汽、東風(fēng)、南京汽車、北汽、中國重汽、上柴、玉柴、濰柴、神北汽、中國重汽、上柴、玉柴、濰柴、神龍富康等汽車制造廠商和發(fā)動機(jī)制造商的龍富康等汽車制造廠商和發(fā)動機(jī)制造商的認(rèn)可，多種產(chǎn)品被這些公司制定為裝車用認(rèn)可，多種產(chǎn)品被這些公司制定為裝車用油及售后服務(wù)用油。油及售后服務(wù)用油。在目前，長城是國內(nèi)認(rèn)證最多的潤

22、滑油專業(yè)在目前，長城是國內(nèi)認(rèn)證最多的潤滑油專業(yè)制造商。制造商。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問兩大集團(tuán)加大廣告投入沖擊高端，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競爭將更加激烈建設(shè)資源優(yōu)勢，尋求市場先機(jī)渠道、爭奪白熱化用戶成熟，國產(chǎn)潤滑油有望在高端獲得一席之地御敵于外，進(jìn)一步排擠中小企業(yè)促進(jìn)整合，發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢大流通粗放管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榍篮徒K端的精細(xì)化管理潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問兩大集團(tuán)加大廣告投入兩大集團(tuán)加大廣告投入隨著隨著11月月18日日2005年黃金標(biāo)段廣告招標(biāo)年黃金標(biāo)段廣告招標(biāo)的一錘定音，昆侖、昆侖以巨額廣告的一錘定音，昆侖、昆侖以巨額廣告搶占了媒體制高點(diǎn)。搶占了媒體制高點(diǎn)。

23、在今天這個(gè)信息和品牌社會，媒體的傳在今天這個(gè)信息和品牌社會，媒體的傳播力量非常大，廣告絕不是一種無奈播力量非常大，廣告絕不是一種無奈的花費(fèi)，也不是短期的促銷手段，其的花費(fèi)，也不是短期的促銷手段，其意義在于借助廣告?zhèn)鞑?，企業(yè)能迅速意義在于借助廣告?zhèn)鞑ィ髽I(yè)能迅速打造知名度、占領(lǐng)市場、進(jìn)而塑造品打造知名度、占領(lǐng)市場、進(jìn)而塑造品牌、整合資源，做大做強(qiáng)。牌、整合資源，做大做強(qiáng)。在如此大力度廣告的支撐下，必然會拉在如此大力度廣告的支撐下，必然會拉動兩大集團(tuán)的業(yè)績，而在以業(yè)績講話動兩大集團(tuán)的業(yè)績，而在以業(yè)績講話的國企中，這將意味著長城、昆侖的的國企中，這將意味著長城、昆侖的成功。成功。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：htt

24、p:/ 營銷顧問營銷顧問沖擊高端沖擊高端 產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競爭將更加激烈產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競爭將更加激烈做為國內(nèi)具有壟斷資源的兩大集團(tuán)，其之間也有著做為國內(nèi)具有壟斷資源的兩大集團(tuán)，其之間也有著一定的默契，但在沖擊高端的思路上還有差距。一定的默契，但在沖擊高端的思路上還有差距。昆侖推出新元素，以新技術(shù)來切入高端；而長城相昆侖推出新元素，以新技術(shù)來切入高端；而長城相對務(wù)實(shí)，按照國際規(guī)格推出對務(wù)實(shí)，按照國際規(guī)格推出4、頂級機(jī)油，以配、頂級機(jī)油，以配合其高端競爭。合其高端競爭。新品和新品牌的推出成功率一般在新品和新品牌的推出成功率一般在8%左右，由此可左右，由此可以看出昆侖和長城誰高誰低。以看出昆侖和長

25、城誰高誰低。雖然昆侖、長城整合后產(chǎn)能都大幅提高，但在品牌雖然昆侖、長城整合后產(chǎn)能都大幅提高，但在品牌上，長城占了絕對優(yōu)勢，以上，長城占了絕對優(yōu)勢，以69億元取得行業(yè)桂冠。億元取得行業(yè)桂冠。昆侖僅僅不到昆侖僅僅不到5億元，排名在億元，排名在10位左右。位左右。2005年，昆侖投入巨額廣告，不外是想占據(jù)空中優(yōu)年，昆侖投入巨額廣告，不外是想占據(jù)空中優(yōu)勢勢潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問建設(shè)資源優(yōu)勢，尋求市場先機(jī)建設(shè)資源優(yōu)勢，尋求市場先機(jī)潤滑油供大于求，而基礎(chǔ)油卻相反，雖潤滑油供大于求，而基礎(chǔ)油卻相反，雖然兩大集團(tuán)的基礎(chǔ)油產(chǎn)能供大于求，然兩大集團(tuán)的基礎(chǔ)油產(chǎn)能供大于求，但為維持市場，都未能滿

26、負(fù)荷生產(chǎn)，但為維持市場，都未能滿負(fù)荷生產(chǎn)，而且，各自都在建設(shè)高檔次的而且，各自都在建設(shè)高檔次的類、類、類基礎(chǔ)油裝置上投資。類基礎(chǔ)油裝置上投資。在國內(nèi)，多數(shù)潤滑油調(diào)和廠基本上都以在國內(nèi)，多數(shù)潤滑油調(diào)和廠基本上都以兩大集團(tuán)的基礎(chǔ)油為主要原料，進(jìn)口兩大集團(tuán)的基礎(chǔ)油為主要原料，進(jìn)口基礎(chǔ)油的價(jià)格基本參考國內(nèi)價(jià)格制定，基礎(chǔ)油的價(jià)格基本參考國內(nèi)價(jià)格制定，由此，為了應(yīng)對競爭，基礎(chǔ)油資源將由此，為了應(yīng)對競爭，基礎(chǔ)油資源將成為一個(gè)籌碼。成為一個(gè)籌碼。做為國內(nèi)最大的兩個(gè)品牌，昆侖、長城做為國內(nèi)最大的兩個(gè)品牌，昆侖、長城并不想受制于對方，高化、克煉、撫并不想受制于對方，高化、克煉、撫順的加氫基礎(chǔ)油裝置自然可以為雙方順

27、的加氫基礎(chǔ)油裝置自然可以為雙方源頭奠定根基。源頭奠定根基。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問渠道、爭奪白熱化渠道、爭奪白熱化除去兩大集團(tuán)旗下的加油站渠道不說，除去兩大集團(tuán)旗下的加油站渠道不說，雙方也在努力尋求進(jìn)入高檔用油市場雙方也在努力尋求進(jìn)入高檔用油市場的渠道，長城已經(jīng)先行一步，開始以的渠道，長城已經(jīng)先行一步，開始以汽車服務(wù)連鎖布局。都知道高檔車用汽車服務(wù)連鎖布局。都知道高檔車用油終端不在汽配城、加油站、經(jīng)銷店，油終端不在汽配城、加油站、經(jīng)銷店，而主要是而主要是4S店、汽車用品服務(wù)店。店、汽車用品服務(wù)店。昆侖則傾向于和汽車服務(wù)企業(yè)合作，來昆侖則傾向于和汽車服務(wù)企業(yè)合作，來實(shí)現(xiàn)雙贏。

28、實(shí)現(xiàn)雙贏。但汽車制造商的認(rèn)可和裝車用油則是更但汽車制造商的認(rèn)可和裝車用油則是更關(guān)鍵之處，從一汽、二汽、北汽這些關(guān)鍵之處，從一汽、二汽、北汽這些企業(yè)的爭奪中，兩大集團(tuán)平分秋色，企業(yè)的爭奪中，兩大集團(tuán)平分秋色，今后，腳步自然不會放慢，在這一領(lǐng)今后，腳步自然不會放慢，在這一領(lǐng)域的投資和關(guān)注將更上層樓。域的投資和關(guān)注將更上層樓。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問用戶成熟用戶成熟 國油有望取得一席之地國油有望取得一席之地目前，昆侖、長城的主要目光放在了車用油目前，昆侖、長城的主要目光放在了車用油市場，隨著國內(nèi)汽車保有量的不斷提升，市場，隨著國內(nèi)汽車保有量的不斷提升，汽車養(yǎng)護(hù)知識也達(dá)到了相當(dāng)?shù)钠?/p>

29、及，看質(zhì)汽車養(yǎng)護(hù)知識也達(dá)到了相當(dāng)?shù)钠占?，看質(zhì)量等級，看黏度規(guī)格，比品牌，比價(jià)格已量等級，看黏度規(guī)格，比品牌，比價(jià)格已經(jīng)成為一個(gè)簡單的選擇流程。經(jīng)成為一個(gè)簡單的選擇流程。添加劑供應(yīng)商的不斷努力也使得國產(chǎn)潤滑油添加劑供應(yīng)商的不斷努力也使得國產(chǎn)潤滑油質(zhì)量與外油相差無幾，部分產(chǎn)品還超越了質(zhì)量與外油相差無幾，部分產(chǎn)品還超越了外油，但價(jià)格上有相當(dāng)競爭力。昆侖、長外油，但價(jià)格上有相當(dāng)競爭力。昆侖、長城做為國內(nèi)最大的兩家潤滑油企業(yè)，其品城做為國內(nèi)最大的兩家潤滑油企業(yè)，其品質(zhì)也能得到保證，雙方也都在宣稱其產(chǎn)品質(zhì)也能得到保證，雙方也都在宣稱其產(chǎn)品更適應(yīng)國內(nèi)車況、路況。更適應(yīng)國內(nèi)車況、路況。面對更加成熟的用戶，雖然

30、在汽車強(qiáng)保內(nèi)可面對更加成熟的用戶，雖然在汽車強(qiáng)保內(nèi)可能不敢選擇國產(chǎn)油，但強(qiáng)保后將有極大希能不敢選擇國產(chǎn)油，但強(qiáng)保后將有極大希望。望。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問御敵先安內(nèi)御敵先安內(nèi) 進(jìn)一步排擠中小企業(yè)進(jìn)一步排擠中小企業(yè)由于國外品牌在高端市場的影響及壟斷在短由于國外品牌在高端市場的影響及壟斷在短期內(nèi)還無法打破，擴(kuò)大中檔用油及占領(lǐng)中期內(nèi)還無法打破，擴(kuò)大中檔用油及占領(lǐng)中小企業(yè)高端市場則是兩大集團(tuán)的當(dāng)務(wù)之急。小企業(yè)高端市場則是兩大集團(tuán)的當(dāng)務(wù)之急。從基礎(chǔ)油資源限制、營銷困局、價(jià)格排擠等從基礎(chǔ)油資源限制、營銷困局、價(jià)格排擠等方面，昆侖、長城不斷發(fā)力，對中小企業(yè)方面，昆侖、長城不斷發(fā)力，對中

31、小企業(yè)構(gòu)成了很大的威脅，成本居高不下，而市構(gòu)成了很大的威脅，成本居高不下，而市場價(jià)格卻難以上調(diào)，經(jīng)營壓力驟增。場價(jià)格卻難以上調(diào)，經(jīng)營壓力驟增。經(jīng)過經(jīng)過2004年一年的調(diào)整，淘汰了一批潤滑油年一年的調(diào)整，淘汰了一批潤滑油廠，沉重的打擊了大部分中小企業(yè)，廠，沉重的打擊了大部分中小企業(yè)，2005年，將對中小企業(yè)是個(gè)難以逾越的門檻，年，將對中小企業(yè)是個(gè)難以逾越的門檻，是他們的是他們的“死亡年死亡年”。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問促進(jìn)整合促進(jìn)整合 發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢昆侖、長城的整合之路都走了幾年之久，昆侖、長城的整合之路都走了幾年之久，現(xiàn)在，他們都基本上完成了品牌通用現(xiàn)在，

32、他們都基本上完成了品牌通用和下屬潤滑油廠的調(diào)整，目前僅是從和下屬潤滑油廠的調(diào)整，目前僅是從產(chǎn)量上有了大幅度提升，下一步，在產(chǎn)量上有了大幅度提升，下一步，在營銷渠道、技術(shù)服務(wù)、研究開發(fā)上，營銷渠道、技術(shù)服務(wù)、研究開發(fā)上，兩大集團(tuán)的戰(zhàn)略十分明確。兩大集團(tuán)的戰(zhàn)略十分明確。整合是做大的最快途徑，也壞死應(yīng)對更整合是做大的最快途徑，也壞死應(yīng)對更加激烈的市場競爭的后盾。發(fā)揮集團(tuán)加激烈的市場競爭的后盾。發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢，是未來競爭的關(guān)鍵。實(shí)力優(yōu)勢，是未來競爭的關(guān)鍵。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問調(diào)整管理模式調(diào)整管理模式 由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化兩大集團(tuán)以前都是兩大集團(tuán)以前都是“大

33、流通大流通“式的粗放管理，式的粗放管理，產(chǎn)品流向經(jīng)銷商不知道，廠家更不知道。產(chǎn)品流向經(jīng)銷商不知道，廠家更不知道?，F(xiàn)在長城提出了現(xiàn)在長城提出了“全程協(xié)銷全程協(xié)銷”的營銷思路，的營銷思路，配合當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行出推廣，其管理重心轉(zhuǎn)配合當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行出推廣，其管理重心轉(zhuǎn)變?yōu)閷η篮徒K端的精細(xì)化管理，并取得變?yōu)閷η篮徒K端的精細(xì)化管理，并取得良好成效。良好成效。未來競爭取勝的關(guān)鍵是：是渠道的爭奪、是未來競爭取勝的關(guān)鍵是：是渠道的爭奪、是終端的把控。除了高空的宣傳，地面戰(zhàn)爭終端的把控。除了高空的宣傳，地面戰(zhàn)爭將是兩大集團(tuán)的短兵相接。將是兩大集團(tuán)的短兵相接。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問廣告，能不能

34、成就品牌大業(yè)知名度，能不能帶來效益體制束縛，還能走多遠(yuǎn)非理性的市場，實(shí)力并不能代表成功市場并不希望壟斷，活躍才是基礎(chǔ)沒有核心技術(shù)，何談獨(dú)大潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問廣告廣告 能不能成就品牌大業(yè)能不能成就品牌大業(yè)已經(jīng)有營銷專家對目前潤滑油行業(yè)的巨額廣告投入已經(jīng)有營銷專家對目前潤滑油行業(yè)的巨額廣告投入持懷疑態(tài)度，做為國字打頭的企業(yè)，其企業(yè)行為持懷疑態(tài)度，做為國字打頭的企業(yè)，其企業(yè)行為本無可厚菲，但在整體行業(yè)環(huán)境的情況下，數(shù)億本無可厚菲，但在整體行業(yè)環(huán)境的情況下，數(shù)億的投放能不能成就品牌大業(yè)。的投放能不能成就品牌大業(yè)。而且，另一方面，過度浪費(fèi)也是國有資產(chǎn)的流失，而且，另一方面，過度

35、浪費(fèi)也是國有資產(chǎn)的流失，做為中石油、中石化兩大集團(tuán)，固然有強(qiáng)大的資做為中石油、中石化兩大集團(tuán)，固然有強(qiáng)大的資本做為支撐，但不計(jì)代價(jià)的品牌之路，能不能造本做為支撐，但不計(jì)代價(jià)的品牌之路，能不能造就深入人心的品牌是一個(gè)問題。就深入人心的品牌是一個(gè)問題。占領(lǐng)中國市場高端的國外企業(yè)，無不積累了百年的占領(lǐng)中國市場高端的國外企業(yè)，無不積累了百年的歷史，面對他們，我們所缺少的不僅僅是廣告所歷史，面對他們，我們所缺少的不僅僅是廣告所能解決的。能解決的。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問知名度知名度 能不能帶來效益能不能帶來效益目前，從國際市場來講，潤滑油產(chǎn)品消目前，從國際市場來講，潤滑油產(chǎn)品消費(fèi)增長

36、已經(jīng)很低，雖然在亞太地區(qū)將費(fèi)增長已經(jīng)很低，雖然在亞太地區(qū)將維持較高的增長水平，但這個(gè)誘人的維持較高的增長水平，但這個(gè)誘人的市場，已經(jīng)吸引了世界領(lǐng)先的潤滑油市場，已經(jīng)吸引了世界領(lǐng)先的潤滑油企業(yè)全部進(jìn)入中國，分食市場之后，企業(yè)全部進(jìn)入中國，分食市場之后，兩大集團(tuán)能不能獲得理想的利潤，來兩大集團(tuán)能不能獲得理想的利潤，來回報(bào)投資，也有待考證和等待?；貓?bào)投資，也有待考證和等待。廣告投入、渠道深化、用戶認(rèn)知，能不廣告投入、渠道深化、用戶認(rèn)知，能不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的效益，面對今天消費(fèi)能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的效益，面對今天消費(fèi)日益?zhèn)€性化的世代，并不是某幾個(gè)品日益?zhèn)€性化的世代，并不是某幾個(gè)品牌就可以一統(tǒng)天下的。牌就可以一統(tǒng)天下的。畢竟，企業(yè)是以利潤做為最根本目的的，畢竟，企業(yè)是以利潤做為最根本目的的，這也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律。其它行業(yè)也證這也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律。其它行業(yè)也證實(shí)了知名度不代表市場占有率。實(shí)了知名度不代表市場占有率。潤滑油實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)：http:/ 營銷顧問營銷顧問體制束縛體制束縛 還能走多遠(yuǎn)還能走多遠(yuǎn)做為具有壟斷地位的國有大型企業(yè)，其做為具有壟斷地位的國有大型企業(yè)，其經(jīng)營戰(zhàn)略并不由管理者的意向所決定，經(jīng)營戰(zhàn)略并不由管理者的意向所決定，從國資委對電信業(yè)的調(diào)整就可以明顯從國資委對電信業(yè)的調(diào)整就可以明顯感覺到，我們在進(jìn)行了數(shù)年的市場經(jīng)感覺到，我們在進(jìn)行了數(shù)年的市場經(jīng)濟(jì)后，還是國家政策、政府行為直