談判各階段策略匯總

1、第一節(jié)第一節(jié) 開局階段的策開局階段的策略略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。 冷淡的、對立的； 緩慢的、曠日持久的； 積極地、友好的、熱烈的； 氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺。 談判人員的大腦運動是決定談判氣氛的實質(zhì)內(nèi)容，它決定了談判者的談吐、目光、姿態(tài)和各種動作形式，造成了各不相同的談判氣氛。 談判人員應(yīng)注意以下幾點：1、調(diào)查并設(shè)想談判對手的性格和類型。2、注意儀容儀表儀態(tài)，塑造符合自己身 份的形象3、適當(dāng)談?wù)撘恍┹p松的、非業(yè)務(wù)性話題二、交換意見1、談判目標(biāo)（探測型、創(chuàng)造型、論證型、達成原則協(xié)定型、達成具體協(xié)定型、批準草簽的協(xié)定型、回顧

2、與展望型、處理糾紛型等）2、談判計劃3、談判進度4、談判人員三、做開場陳述開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法與原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。主要包括：己方對問題的理解，己方希望在談判中期望的利益點，哪些方面對己方是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马棧患悍娇梢圆扇『畏N方式為共同利益做出貢獻；己方的原則，今后合作的機會和障礙等。三、做開場陳述陳述清楚，簡短有力，突出重點；結(jié)束語要斟酌認真傾聽對方的陳述，歸納總結(jié)其陳述內(nèi)容、動機和關(guān)鍵問題。四、開局階段應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方的關(guān)系1、有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好2、有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般3、有業(yè)務(wù)往

3、來，關(guān)系不好4、無業(yè)務(wù)往來（二）考慮談判雙方的實力1、實力相當(dāng)，友好、和諧、輕松的氛圍2、己方實力明顯大于對方，自信、氣度3、己方實力弱于對方，積極友好，自信第二節(jié)第二節(jié) 報價階段的策報價階段的策略略一、報價的先后順序一、報價的先后順序 報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出的所有要求，包括數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格是談判的中心。 通過先報價來規(guī)定談判的起點，并由此影響后續(xù)的談判過程，從一開始占據(jù)主動 如果己方的談判實力強于對方，或者在談判中處于有利地位，那么己方可以先報價。特別是對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情

4、況下，先報價更占優(yōu)勢 如果對方與己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向愉快，此時，誰先報價對雙方來說都無足輕重 就慣例而言，發(fā)起談判的一方應(yīng)先報價 如談判雙方都是談判專家，則誰先報價均可；如談判對方是談判專家，己方不是談判專家，則讓對方先報價可能比較有利 如對方是行業(yè)外人士，不論己方是否了解此行業(yè)，己方先報價較為有利，這樣做可以對對方起到一定的引導(dǎo)和支配作用 按照慣例，由賣方先報價。賣方報價是一種義務(wù)，買方還價也是一種義務(wù)。二、報價方式 掌握行情是報價的基礎(chǔ) 設(shè)定一個“最低可接納水平” 確定合情合理的虛頭報價 兩種典型的報價方式 西歐式 日本式西歐式日本式首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買

5、賣雙方的實力對比和競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐漸軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易將最低的價格列在價格表上，以求引起買主興趣。由于這種價格一般都是以對賣方最有利的結(jié)算方式為前提的，并且在這種低價格交易下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買方要求改變條件，則買方就會相應(yīng)提價。因此，最后的成交價格要高于價格表的價格。排斥競爭對手，吸引買方三、應(yīng)對報價三、應(yīng)對報價認真傾聽、不懂即問；歸納總結(jié)，加以復(fù)述不急于還價，而是要求對方對其價格結(jié)構(gòu)，報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細解釋，即價格解釋。從對方的解釋中，了解其報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖、誠意和破綻，以便后續(xù)還價針對對方報價，有兩種行

6、動選擇：一是要求對方降低報價一是要求對方降低報價二是提出自己的報價四、報價解釋時需遵守的原則四、報價解釋時需遵守的原則 不問不答 避虛就實 能言不書第三節(jié)第三節(jié) 磋商階段的策磋商階段的策略略一、讓步策略一、讓步策略（一）考慮對方的反應(yīng) 對方很看重己方所做的讓步，并感到滿意，甚至在其他方面也做些松動和讓步作為回報，這是己方最想看到的結(jié)果 對方對己方所做的讓步不在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或松動的表示 己方的讓步使對方認為報價有很大的水分，讓步不但沒有能使對方滿意，反而鼓勵對方得寸進尺（二）讓步的原則（二）讓步的原則 不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨 讓步要集中在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，幅

7、度要適當(dāng) 在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較次要的問題上，根據(jù)情況，己方可以考慮先讓步 不要承諾做同等幅度的讓步（二）讓步的原則（二）讓步的原則 做讓步時要三思而后行，不要掉以輕心。因為每一次的讓步都意味著己方利潤的損失或者成本的增加 即使己方已決定做出讓步，也要使對方感受到己方為讓步付出的努力，要使對方珍惜所得到的讓步 一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不宜過快，做到步步為營。（三）讓步方式（三）讓步方式讓步方式預(yù)計讓步第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步1600006026015151515360138172246022171385602620122660461001760501

8、0-11860600001、在最后一步讓出全部利益 特點：開始時寸步不讓，態(tài)度強硬，但最后一刻讓步到位，促成和局。 優(yōu)點：對方若缺乏毅力和耐心，己方則獲利 缺點：造成缺乏誠意的感覺；面臨談判陷入僵局的風(fēng)險。 適用對象：對談判投入少，在談判中占優(yōu)勢的一方。2、等額讓步 特點：讓步的數(shù)量和速度是均等的、穩(wěn)定的。 優(yōu)點：步步為營，不易讓對方輕易獲利；雙方充分討價還價，容易在利益均享時達成協(xié)議；對方面臨時間壓力時，或性格急躁時，己方會獲利較多 缺點：平淡無奇，易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；效率較低，浪費時間和精力，談判成本較高；對方總希望獲得更大利益。 適用對象：缺乏談判經(jīng)驗和相關(guān)知識情況下或者在進行一些

9、較為陌生的談判時運用。3、高-低-更高讓步 特點：機智、靈活，富于變化。 優(yōu)點：能夠向?qū)Ψ絺鬟f合作、有利可圖的信息；富于變化，如果緩慢不行，則大舉讓利，促成談判；易使對方盡快做出決定，保住己方利益。 缺點：容易鼓勵對方繼續(xù)討價還價；給對方造成不誠實的感覺。對于想要建立長期友好合作的談判者不適合。 適用對象：適用于競爭性較強的談判。要時刻察言觀色，調(diào)整讓步的速度和數(shù)量，實施難度較大。4、小幅遞減的讓步 特點：自然、坦率，符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律。給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為常見的一種讓步方式。 優(yōu)點：易于接受，有利于促成談判和局，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤，不會影響談判的和

10、諧氛圍。 缺點：常用之法，缺乏新意。 適用對象：適用于談判的提議方，原因是提議方對談判的和局更為關(guān)切，從而做出讓步，誘使對方從談判中獲利的期望。5、高-低讓步 特點：合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。 優(yōu)點：讓步起點較高，富有秀活力；易達成協(xié)議。 缺點：一開始讓步很大，易造成軟弱可欺的不良印象，加強對方的進攻性。 適用對象：適用于合作為主，以互惠互利為基礎(chǔ)的談判；有利于創(chuàng)造友好的談判伙伴關(guān)系。6、開始大幅遞減，又出現(xiàn)反彈的讓步 特點：初期讓出大部分利益，第二期讓步即達到己方可讓利益的邊際；第三期拒絕讓步，如果對方一再堅持，再讓最后一步，以促成談判。 優(yōu)點：給人以憨厚老實之感，成功率較高；

11、態(tài)度誠懇，氣氛友好。 缺點：開始大幅讓利，如果遇到強勢對手，會刺激對手變本加厲，步步緊逼。 適用對象：適用于談判談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判方。7、賠利讓步 特點：第一期大幅讓利，第二期小幅讓步后，便將全部利益讓完，第三期賠利想讓，第四期收回部分利益。風(fēng)格果斷，手法詭異 優(yōu)點：吸引力巨大；冒險讓利，誘惑力更大；從另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。 缺點：在心理上強化對方的議價能力；易馬失前蹄，損毀自身利益。 適用對象：適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險境地，又不愿將付出的代價付之東流，因此不惜犧牲自己的利益來挽回談判，促成和局。8、首次讓步到位 特點：態(tài)度誠懇

12、、務(wù)實、堅定、坦率 優(yōu)點：一開始亮出底牌，讓出全部利益，易打動對方，促成和局；留下誠實印象，有利于長期合作；速戰(zhàn)速決，提高效率。 缺點：讓步操之過急，刺激對方繼續(xù)討價還價；大步讓利，可能會失去可以力爭的利益。 適用對象：適用于在談判中處于劣勢的一方；或擬建立友好合作關(guān)系的目標(biāo)。二、迫使對方讓步的策略1、利用競爭 在談判前考察多家國外廠商，同時邀請其來談判，并在談判過程中適當(dāng)透露有關(guān)競爭對手的情況。在與一家廠商達成協(xié)議前，不要過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持競爭局面；甚至可以制造假象迷惑對方。二、迫使對方讓步的策略2、軟硬兼施 己方主談人暫時回避，讓強硬派出陣，采取強硬立場，步步緊逼，從氣勢上壓

13、倒對方，迫使對方讓步，或索性將對方主談人激怒。 一旦估計獲得預(yù)期效果，主談人回到談判桌前。但不發(fā)表意見，而是調(diào)和矛盾，鞏固已獲得的優(yōu)勢。二、迫使對方讓步的策略3、最后通牒 打破對方奢望，擊敗猶豫中的對方。 （1）己方處于一個強有力的地位，必備條件。 （2）最后時刻才宜使用最后通牒 （3）必須堅定、明確、清晰，不讓對方存有斡旋的余地二、迫使對方讓步的策略3、最后通牒 打破對方奢望，擊敗猶豫中的對方。 （1）己方處于一個強有力的地位，必備條件。 （2）最后時刻才宜使用最后通牒 （3）必須堅定、明確、清晰，不讓對方存有斡旋的余地三、阻止對方進攻的策略（一）限制策略 （1）權(quán)力限制。 （2）資料限制 （3）其他方面的限制（二）示弱以求憐憫（三）以攻對攻第四節(jié)第四節(jié) 成交階段的策略成交階段的策略 （一）場