理財業(yè)務產品介紹及營銷要點(張祎)

1、理財業(yè)務產品介紹和營銷要點理財業(yè)務產品介紹和營銷要點省分行個人業(yè)務部省分行個人業(yè)務部2012年年4月月 銀行代理保險 業(yè)務系統(tǒng) 產品分析與營銷 代理保險代理保險 銀行代理保險銀行代理保險 銀行代理保險 郵政儲蓄銀行（郵政代理網點）經保險業(yè)務授權，向客戶提供銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等保險服務，并獲得收益的一種經營行為。目前前臺主要代理的保險業(yè)務有：新保承保、續(xù)期繳費、滿期給付等。 銀行代理保險資格認定 （1）銷售代理保險產品的機構必須獲得保險業(yè)兼業(yè)代理許可證； （2）銷售代理保險產品的銷售人員必須獲得保險代理人從業(yè)資格。 保險大集中系統(tǒng)保險大集中系統(tǒng) 滿足合作保險公司的需求 大集中的

2、中介系統(tǒng)大集中的中介系統(tǒng) 資金清算時效資金清算時效 零現(xiàn)金收付零現(xiàn)金收付 節(jié)約成本節(jié)約成本 符合銀行同業(yè)銀保通系統(tǒng)集中的趨勢 優(yōu)化系統(tǒng)，完善功能，提升競爭力 保險大集中系統(tǒng)保險大集中系統(tǒng) 代理保險大集中系統(tǒng)構架代理保險大集中系統(tǒng)構架 （一）分紅險 （二）萬能險 （三）借款人意外傷害保險 產品分析與銷售產品分析與銷售 分紅型保險：保單持有人可以分享保險公司經營成果的保險種類，保單持有人每年都有權獲得建立在保險公司經營成果基礎上的紅利分配。簡單的說就是分享紅利，享受公司的經營成果。 1、保證現(xiàn)金價值：又稱“解約退還金”或“退保價值”，是指帶有儲蓄性質的人身保險單所具有的價值。保險人為履行合同責任通

3、常提存責任準備金，如果您中途退保，即以該保單的責任準備金作為給付解約的退還金。被保險人要求解約或退保時，壽險公司應該發(fā)還的金額。 2、紅利：保險公司的企業(yè)效益情況 “分紅”則要視保單各個年度及到期日時保險公司的經營情況而定。按照規(guī)定，保險公司每一年度分紅應將不低于全年可分配盈余的70%。 客戶的實際收益： 保單現(xiàn)金價值+分紅 比較一個分紅險產品的優(yōu)劣： （1）保單現(xiàn)金價值的保本期限 （2）公司經營狀況和歷年分紅業(yè)績 保障型保險保障型保險產品名稱產品名稱太平洋陽光麗人保障計劃太平洋陽光麗人保障計劃產品構成產品構成太平洋陽光麗人兩全保險太平洋陽光麗人兩全保險+ +太平洋陽光麗人疾病保險太平洋陽光麗

4、人疾病保險投保年齡投保年齡2020周歲周歲-45-45周歲周歲購買起點購買起點首期首期18001800元元/ /份份產品類別產品類別非分紅傳統(tǒng)產品非分紅傳統(tǒng)產品繳費年限（年）繳費年限（年）151520203030保險期間（年）保險期間（年）151520203030基本保額基本保額(30(30周歲周歲) )4860048600元元6300063000元元9000090000元元產品保障產品保障身故或全殘，給付基本保額；身故或全殘，給付基本保額；三種女性高發(fā)疾病，給付基本保額三種女性高發(fā)疾病，給付基本保額滿期給付滿期給付返還所交保費返還所交保費2700027000元元3600036000元元540

5、0054000元元保費豁免保費豁免無無保單借款保單借款現(xiàn)金價值的現(xiàn)金價值的80%80%，6 6個月個月 產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢針對三種女性高發(fā)疾病，保障少而精，保費相對較低。所保三種高發(fā)疾病均不屬于重大疾病，與普通重疾險不沖突，而三種疾病相對其它重大疾病相對更輕更多發(fā)，反而是普通重疾險的有益補充。20至45周歲女性可投保，年齡越低保障越高，適合年輕女性做長期保障規(guī)劃。繳費期限長，且與保障期限相同，滿期將返還所交保費，獲得疾病保障的同時可兼得儲蓄規(guī)劃。專門針對女性的個性化需求，目標群體容易定位。 產品風險點產品風險點產品為非分紅形態(tài)，不涉及投資收益，雖然滿期有返還，但僅返還所交保費，客戶資產實際上存在

6、通脹貶值。銷售時不應過分宣傳產品的理財功能。 產品銷售產品銷售 目標客戶：城市、城鎮(zhèn)、農村中低風險承受能力投資人； 銷售方式：網點理財經理銷售、銷售精英特訓營 網點產品說明會 銷售要點：合規(guī)管理 產品銷售產品銷售 保險兼業(yè)代理資格證書； 只能與不超過3家保險公司開展合作； 不得允許保險公司人員派駐銀行網點； 銷售人員應持有保險代理從業(yè)人員資格證書； 保險產品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售；不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。 借款人意外傷害保險：是專門針對貸款借款人設立的意外傷害保險。 保險責任：借款人意外傷害保險是以被保險人的意外身故(殘疾)為保險責任，

7、在保險期間內，被保險人因遭受意外傷害導致身故、殘疾的，均可按保險合同的約定獲得保險金的給付或補償。 目標客戶 被保險人是申請并獲得銀行貸款的個人及企業(yè)，目標市場涵蓋向信用社或銀行申請貸款的農戶、私營企業(yè)主，以及消費、助學、創(chuàng)業(yè)貸款等各種借款人。意外傷害全球意外傷害全球2424小時小時365365天無間隙意外保障天無間隙意外保障 輕松化解意外風險輕松化解意外風險自然現(xiàn)象自然現(xiàn)象自駕車、營運車自駕車、營運車火車火車飛機、輪船飛機、輪船 投保范圍投保范圍 借款人若不幸發(fā)生意外，其未還清的貸款由保險公司代為償還。借款人若不幸發(fā)生意外，其未還清的貸款由保險公司代為償還。 理賠金理賠金未還貸款（優(yōu)先）未還

8、貸款（優(yōu)先）已還貸款已還貸款 代理基金代理基金 證券投資基金托管 基金品種分析 基金篩選與銷售 證券投資基金托管證券投資基金托管 證券投資基金托管資格是托管銀行發(fā)展的起點，其他托管資格，如全國社?；鹜泄?、保險基金托管、企業(yè)年金托管、QDII托管等多項托管資格的獲批，對于銀行儲蓄、信貸、公司、理財業(yè)務擁有更為深遠的影響，其所帶來的業(yè)務收入與機構客戶將有效促進商業(yè)銀行的轉型，大力提高銀行盈利能力。 證券投資基金運作關系簡圖證券投資基金運作關系簡圖u商業(yè)銀行取得基金托管業(yè)務資格后可以成為基金托管人 。u基金托管人是依據基金運行中“管理與保管分開”的原則對基金管理人進行監(jiān)督和對基金資產進行保管的機構

9、。u 基金托管人與基金管理人簽訂托管協(xié)議，在托管協(xié)議規(guī)定的范圍內履行自己的職責并收取一定的報酬。 證券投資基金托管證券投資基金托管托管收益 QDII基金托管年費率是0.3%至0.35%； 股票型基金托管年費率0.25%； 債券型基金托管年費率0.2%； 指數(shù)型基金托管年費率0.1%。 證券投資基金托管證券投資基金托管預期預期風險風險預期收益預期收益貨幣型貨幣型基金基金純債基金純債基金混合型基混合型基金金ETF&ETF&LOFLOF指數(shù)型指數(shù)型基金基金增強型債增強型債券基金券基金保本型基保本型基金金QDIIQDII海外海外基金基金股票型基股票型基金金 貨幣型基金主要投資于債券、央

10、行票據、回購等安全性極高的短期金融品種，又被稱為“準儲蓄產品”。 其主要特征是“本金無憂、活期便利、定期收益、每日記收益、按月分紅利”。 每天計算收益，每月進行結轉 沒有認購、申購和贖回手續(xù)費 預計年化收益在3.0%-3.5%波動，高于活期儲蓄 T+2日交易 七日年化收益率：貨幣基金過去七天每萬份基金份額凈收益折合成的年收益率。是衡量貨幣型基金收益率的短期指標。 萬份基金單位收益：基金公司通常每日公布當日每萬份基金單位實現(xiàn)的收益金額 。華夏現(xiàn)金增利（華夏現(xiàn)金增利（003003） 債券型基金是以國債、金融債等固定收益類金融工具為主要投資對象的基金 。 因為其投資的產品收益比較穩(wěn)定，又被稱為“固定

11、受益基金”。根據投資股票的比例不同，債券型基金又可分為純債券型基金與偏債劵型基金。 純債型基金不投資股票； 偏債型基金可以投資少量的股票。 偏債型基金的優(yōu)點在于可以根據股票市場走勢靈活地進行資產配置，在控制風險的條件下分享股票市場帶來的機會 （一）風險較低。債券基金通過集中投資者的資金對不同的債券進行組合投資，能有效降低單個投資者直接投資于某種債券可能面臨的風險。 （二）專家理財。隨著債券種類日益多樣化，一般投資者要進行債券投資不但要仔細研究發(fā)債實體，還要判斷利率走勢等宏觀經濟指標，往往力不從心，而投資于債券基金則可以分享專家經營的成果。 （三）流動性強。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才

12、能兌現(xiàn)，而通過債券基金間接投資于債券，則可以獲取很高的流動性，隨時可將持有的債券基金轉讓或贖回。舉例：天弘添利分級債券舉例：天弘添利分級債券 保本型基金主要是將大部份的本金投資在具有固定收益的投資工具上，像定存、債券、票券等，讓到期時的本金加利息大致等于期初所投資的本金；另外，在將孳息或是極小比例的本金設定在選擇權等衍生性金融工具上，以賺到投資期間的市場利差，因此保本型基金在設計上提供了小額投資人保本及參與股市漲跌的投資機會。 保本型基金有存續(xù)期間，通常為三年。只有持有到期才能保本。 若提前贖回則不享受保本保障。 基金產品：國泰金鹿，銀華保本，南方避險增值，南方恒元保本，交銀保本和寶石動力保本

13、。 基金定投 基金定投：相當于“零存整取”，按照一定投資期間和投資金額，固定地購買一只基金產品。 通過銀行自動扣款實現(xiàn)“強制儲蓄”。 基金定投基金定投 “平均成本法” 市場持續(xù)上升時的基金定投 市場振蕩時的基金定投 市場下跌時的基金定投 選擇入場時間不要緊，關鍵的是選擇出場時間。 在底部區(qū)域更應該加大投資。 以一定區(qū)間（2-3年）為一個區(qū)間，適時獲利了結。 銀行理財產品是商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。 在理財產品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權管理資金，由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。 人民幣理財人民幣理財人民幣理財

14、產品主要u新股申購類理財產品u債券類理財產品u信貸類理財產品u政信合作理財產品uQDII產品u。 u“創(chuàng)富”系列（高風險）：主要投資于基金、股票等組合，高風險性主要體現(xiàn)在收益波動較大，有凈值為負的風險；“創(chuàng)富”系列產品按月為客戶公布凈值。u“天富”系列（中風險）：主要投資于新股申購、債券，或采用保本策略機制投資于二級市場，風險適中主要體現(xiàn)在收益波動較小，盡量實現(xiàn)保本基礎上的增值；“天富”系列產品按月為客戶公布凈值。u“財富”系列（低風險）：主要投資于信貸資產、銀行間債券、票據等，低風險性主要體現(xiàn)在保本，穩(wěn)健，收益基本固定?！柏敻弧毕盗挟a品中，財富月月升產品按月為客戶公布凈值。57項 目內 容

15、產品存續(xù)期 無固定期限募集期 2011年6月13日開放期每個工作日開放申購、贖回相關費用 免申購、贖回費認購起點金額 個人客戶5萬元，以1000元的整數(shù)倍遞增計息天數(shù)認購成功之日 （含當日）起至 贖回確認之日（含當日）止期間的天數(shù)。58預期年化收益率（預期年化收益率（1.70%-3.25%1.70%-3.25%）實際存續(xù)天數(shù)實際存續(xù)天數(shù)預期最高年化收益預期最高年化收益率率存款利率存款利率1 1天天-6-6天天1.70%1.70%0.50%0.50%7 7天天-13-13天天1.90%1.90%0.50%0.50%1414天天-29-29天天2.10%2.10%0.50%0.50%3030天天-

16、59-59天天2.30%2.30%0.50%0.50%6060天天-89-89天天2.60%2.60%0.50%0.50%9090天及以上天及以上3.25%3.25%2.85%2.85%59項 目內 容 申購/贖回 1.本產品無固定期限，成立后每個開放日開放申購和贖回；業(yè)務受理時間為8：30-15：00。 2.開放日投資者可申購本產品，申購資金將于當日投入本理財計劃。3.開放日可贖回本理財產品，T日贖回，T+1日贖回確認，T+2到賬。 4. 若理財計劃凈贖回額超過本理財計劃上一開放日余額15%時，銀行有權不接受其余贖回申請。60收益遞增：收益率高于同期存款，隨持有時間遞增資金安全：投資穩(wěn)健，客

17、戶資金安全申贖靈活：成立后每個開放日開放申贖認購起點低：個人客戶5萬元起市場潛力大：可以有效鎖定存量客戶，吸引新客戶 61分行收入銷售費率1.2%（年），托管費率0.1%（年），每月每月由總行劃撥至各銷售網點。我行資金池理財產品分行收入一覽表我行資金池理財產品分行收入一覽表 產品名稱銷售費率（年）托管費率（年）合計鑫鑫向榮1.20%0.10%1.30%日日升1.20%0.05%1.25%月月升1.00%0.08%1.08% 國債國債 憑證式國債：財政部在中華人民共和國境內發(fā)行，通過憑證式國債承銷團，以憑證方式（或電子方式）記錄債權的不可流通的人民幣債券。 儲蓄國債（電子式）：財政部在中華人民共

18、和國境內發(fā)行，通過代銷機構面向個人投資者銷售、以電子方式記錄債權的不可流通的人民幣債券。u 儲蓄國債（電子式）托管賬戶：投資者在代銷機構辦理的用以記載其儲蓄國債（電子式）債權及變動情況的賬戶。u 取得代銷國債資格的銀行 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、 交通銀行、郵政儲蓄銀行、招商銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、北京農商行11家銀行 代銷國債代銷國債電子式國債具有以下幾個特點：一是針對個人投資者。二是不可流通性。三是采用電子方式記錄債權。四是收益安全穩(wěn)定。五是鼓勵持有到期。六是手續(xù)簡單化。七是付息方式比較為多樣。 代銷國債代銷國債 包銷：包銷： 各承銷行在規(guī)定的承銷比例內進行銷售，

19、售完即止，未售完部分，由承銷行總行認購。 代銷：代銷：( (固定比例代銷、代銷）固定比例代銷、代銷） 銷售額度分為基本額度和機動額度，各承銷行在基本額度銷售完以后，可按規(guī)定向財政部進行機動額度申請，即銷售進度快的承銷行可以獲得更多的代銷額度。 每日營業(yè)結束后，各行按照先基本代銷額度后機動代銷額度的順序計算當日實際銷售量，并將已經申請到但尚未售出的機動代銷額度全部退回柜臺中心系統(tǒng)。如果某行日終退回機動代銷額度超過了該行單筆申請上限的70%，則于次日自動停止該行申請機動代銷額度一天，如果同一發(fā)行期內兩次出現(xiàn)此類行為，自動停止該行申請本期機動代銷額度的權力。 額度管理額度管理 貴金屬貴金屬基本屬性介

20、紹業(yè)務流程介紹影響貴金屬價格的因素 基本屬性介紹基本屬性介紹概念概念 代理貴金屬業(yè)務,是指我行作為金交所的金融類會員，與個人客戶和法人客戶建立代理關系，為客戶提供金交所貴金屬委托買賣、資金清算和實物交割等服務的一項中間業(yè)務。 黃金：黃金： Au99.95 Au99.95、Au99.99Au99.99純度純度 Au50g Au50g、Au100gAu100g重量重量 白銀：白銀：Ag99.9Ag99.9 鉑金：鉑金：Pt99.95Pt99.95現(xiàn)貨交易（現(xiàn)貨交易（6 6種）種）延期交易（延期交易（5 5種）種）黃金：黃金： AuAu（T+5T+5）、）、 AuAu（T+DT+D）、）、 AuAu

21、（T+N1T+N1）、）、 AuAu（T+N2T+N2）白銀：白銀：AgAg (T+D(T+D）交易品種交易品種 1、現(xiàn)貨實盤交易 標準重量 最小交易單位 成色Au99.99： 1公斤公斤 100克克 99.99%Au99.95： 3公斤公斤 1公斤公斤 99.95%Au50g： 50克克 50克克 99.99%Au100g： 100克克 100克克 99.99%Pt99.95： 1公斤公斤 1公斤公斤 99.95%交易品種 1、現(xiàn)貨實盤交易 AU99.99每手最低金額： 100g*340=34000元交易品種交易品種 2.現(xiàn)貨即期交易 標準重量 最小交易單位 成色 Ag99.9 15公斤公斤 15公斤公斤 99.9% Ag99.99 15公斤公斤 15公斤公斤 99.99%交易品種交易品種 2.現(xiàn)貨即期交易 Ag99.9Ag99.9每手最低金額每手最低金額 15000 15000* *6.68=10.026.68=10.02萬元萬元 交易品種交易品種 3、現(xiàn)貨延期交收業(yè)務 最小交易單位 成色 AuAu（T+DT+D） 1000g 1000g 99.999.95 5% % AgAg (T+D(T+D） 1000g