房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)考試試題帶答案

1、房地產(chǎn)根底知識(shí)考試試題填空題每空0.5分，共50分1、 1畝約等于 667平方米。2、 1公頃等于 10000平方米，約等于 15 畝。3、 現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款 ，免 息分期付款，三種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)， 旅游房地產(chǎn)，工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 即：居住用地 70 年; 工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年；商業(yè)、旅游、娛 樂用地40年；綜合用地或者其他用地 50年。6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通 、 煤氣通、通訊_通、及場地平整；7、房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房

2、產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體 性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的 各種權(quán)利。8五證：a.國有土地使用證；b 建立用地規(guī)劃許可證；c.建立工程規(guī)劃許可證；d.建立工程開工證；e.商品房預(yù)售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書；商品房使用說明書；10、 目前新房辦理房產(chǎn)證時(shí)所需的費(fèi)用：登記費(fèi) 80元，交易 費(fèi) 3元/ ，測繪 費(fèi)1.49元/ ，契稅 總房款的1.5%, 公共維修基金總房款的 2%。11、 按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的70%商業(yè)用房最高可貸 60%。12、銷售的根本流程是：迎接客戶-介紹產(chǎn)品 - 購置的洽 談現(xiàn)場的觀看填寫客戶資料 跟蹤 逼定定金的補(bǔ)足

3、簽定合同入住。13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利：使用 占有權(quán)，收益權(quán)，處分權(quán) 。14、一個(gè)中心是：以客戶為中心：二個(gè)能力是：應(yīng)變能力，協(xié) _ 調(diào)能力；三顆心是：熱心，耐心一信心個(gè)掌握是：國家的經(jīng)濟(jì)大勢，房地產(chǎn)業(yè)的開展?fàn)顩r，法律法規(guī)，工程自身的情況；五個(gè)學(xué)會(huì)是：跟蹤，算賬，掌握 。15、房屋建筑構(gòu)造分類標(biāo)準(zhǔn)：鋼構(gòu)造，鋼、鋼筋混凝土構(gòu)造，鋼筋混凝土構(gòu)造_，混合構(gòu)造，磚木構(gòu)造，其他構(gòu)造。16、房屋價(jià)格的形成有三種方法：本錢 +利潤，市場比擬法，和 二者結(jié)合。17、 、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線，參加開展會(huì)，朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷等五個(gè)方面。18、構(gòu)成房屋價(jià)格的直

4、接費(fèi)用包括：土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用， 勘查測繪費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)，建安本錢，景觀配套費(fèi)，市政配套費(fèi)。19、 、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層； 多層住宅為4-6層；小高層住宅為7-11層；中高層住宅為12-16 層；16層以上為高層住宅，30 層以上為超高層住宅；20、別墅可分為 聯(lián)排別墅，雙拼別墅，獨(dú)棟別墅三種。21、 五證、兩書，一表，中的“一表"是指一商品房竣工驗(yàn)收 備案表。二、判斷題每題1分，共20分，對(duì)的打“/ 錯(cuò)的打“x1、給未成年人購房，登記時(shí)要指定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。V2、外地人到本地購房也需要擔(dān)保人。X3、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽

5、臺(tái)建筑面 積。24、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 X5、容積率是指總建筑面積與建立用地面積之比值。V6、一級(jí)市場是指房地產(chǎn)開展商根據(jù)土地使用合同的要求將 建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場。X7、三通一平時(shí)指水通、電通、路通、道路平整X&穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面 積。門廳、大廳內(nèi)的回廊局部，層高在 2.0米以上的，按其水平投影面積計(jì) 算。X9、得房率是買房比擬重要的一個(gè)指標(biāo)， 一般來說得房率越高 越好。/10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán) 人，是擁有物業(yè)的主人。V11、 層高小于或等于2.20米以下的夾

6、層、插層、技術(shù)層和地 下室、半地下室不算建筑面積。V 12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸 30年，貸款人 年齡不得超過60 歲。V 13、中國建立銀行規(guī)定，住房貸款最長可貸30年，商業(yè)用房 最多可貸20年。X14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級(jí)市 場、二級(jí)市場和三級(jí)市場。215、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)的綠地面積與 規(guī)劃建立用地面積之比。X16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。“17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面 積可以分?jǐn)?。X18、基價(jià)也叫起步價(jià)，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品 房根本價(jià)格。X19、借款人歸還銀行貸款，期限在一年或一年

7、以內(nèi)的實(shí)行到 期連本加息一并還清。V20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。V三、問答題每題3分，共15分1、什么是按揭貸款？ 3分答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支付房款給開發(fā) 商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)參謀接待客戶的過程分為哪幾個(gè)步驟？ 3分答：1客戶進(jìn)門每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前問好，提醒其他置業(yè)參謀的注意2置業(yè)參謀應(yīng)立即上前熱情接待3丨幫助客人收拾雨具放置衣帽等4通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū) 域和承受媒體3、置業(yè)參謀的銷售能力包括哪幾種？3分？答：1、創(chuàng)造能力 2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動(dòng)能力 4、人際溝通的能

8、力5、從業(yè)技術(shù)能力 6、說服顧客的能力4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房？ 3 分答：建筑面積：指建筑物外墻或構(gòu)造外圍水平投影面積之和。 綠化率：建立用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建立用 地面積之比率。容積率：是指總建筑面積與建立用地面積之比值。經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建立、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題15分如何做一個(gè)合格的置業(yè)參謀?現(xiàn)場銷售的根本流程及考前須知因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性， 樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因 其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的 銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成局部。大多數(shù)客 戶

9、只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動(dòng)后， 才能形成購置欲望，在經(jīng)過屢次 到訪、考察后才能產(chǎn)生購置決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜 的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的講解員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購置決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購第一節(jié)迎接客戶一、根本動(dòng)作1. 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡送參 觀，提醒其他銷售人員注意。2. 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和承受的媒體。二、考前須知1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超 過三人。3. 假設(shè)不是真

10、正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱 情的接待。4. 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客 戶良好印象。第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、根本動(dòng)作1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品著重地段、環(huán)境、 交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明。二、考前須知1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的 關(guān)系。3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自 己的應(yīng)對(duì)策略。4. 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的

11、關(guān)系。第三節(jié)購置洽談一. 根本動(dòng)作1. 倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性 的介紹。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的根底上，作更詳盡的說明4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，幫助其逐一克制購置 障礙。5. 適時(shí)制造現(xiàn)場購置氣氛，強(qiáng)化其購置欲望。6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%勺認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定 金購置。二. 考前須知1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空 間范圍內(nèi)。2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的 需要。3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，

12、讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看 哪一戶。5. 注意判斷客戶的誠意、購置力和成交概率。6. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸張、虛構(gòu)的成分。8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場一、根本動(dòng)作1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、考前須知1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安。2. 囑咐客戶戴好平安帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié)暫未成交一、 根本動(dòng)作1.將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系,承諾為

13、其作義務(wù)購房咨詢。3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4. 送客至大門外。二、考前須知1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度 親切，始終如一。2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情 況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表一、 根本動(dòng)作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2. 填寫重點(diǎn)：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；*客戶對(duì)樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望B有希 望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4

14、. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、考前須知1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)展階段性調(diào)整。4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資 料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七節(jié)客戶追蹤一、 根本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭 報(bào)告。2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保 持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助

15、介紹客戶。二、考前須知1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不 暢、死硬推銷的印象。2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3. 注意追蹤方式的變化：打、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參 加促銷活動(dòng)，等等。4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng) 一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。第八節(jié)成交收定一、 根本動(dòng)作1. 客戶決定購置并下定金時(shí)， 利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2. 恭喜客戶3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買 賣雙方的行為約束。4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額， 假設(shè)所收的定金為票據(jù) 時(shí)，填

16、寫票據(jù)的詳細(xì)資料；假設(shè)是小定金，與客戶約定大定金的 補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽 約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條 件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。5. 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。7. 將定單第一聯(lián)客戶聯(lián)交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。8.確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種考前須知和所需帶齊的各類證件。9. 再次恭喜客戶。10.送客至大門外。二、考前須知1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣 氛。2. 正式定

17、單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地 聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象3. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購置但未帶足足夠的金 額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之 有效的方法。4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目 的是使客戶牽掛我們的樓盤。5. 小定金保存日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還， 可視銷售狀況自行掌握。6. 定金大定金為合約的一局部，假設(shè)雙方任一方無故悔 約，都將以原定金金額予以賠償。7. 定金收取金額的下限為1萬元。原那么上定金金額多多益 善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8. 定金保存日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。

18、9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防 各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11. 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是 否正確。第九節(jié)定金補(bǔ)足一、 根本動(dòng)作1. 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3. 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。4. 假設(shè)重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填 寫。5. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種考前須知和所需帶齊的各類證 件。6. 恭喜客戶，送至大門處。二、考前須知1. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2. 填寫完后，再次檢查

19、戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié)換房一、根本動(dòng)作1. 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。2. 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，假設(shè)有變化，以換房后的戶型、面積 為主。3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、考前須知1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約 一、 根本動(dòng)作1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。2. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款: 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范 圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn) 規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、構(gòu)造、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以 及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和 期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭議的解決方式。4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣 已付定金。6. 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、考前須知1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解 決的方法