蘇州一力國際建材城項目商業(yè)規(guī)劃及招商推售策略

1、蘇州一力國際建材城商業(yè)規(guī)劃及招商推售策略蘇州一力國際建材城- 蘇州又一個建材家居中央商業(yè)區(qū)-謀略者的搶占之土20162016年年1 1月月說明：說明：本報告是在項目的總體規(guī)劃已經(jīng)初步確定的前提下，我司根據(jù)對蘇州地區(qū)以及蘇州地區(qū)建材家具行業(yè)的調(diào)研和研究結(jié)論，對于本項目提出專業(yè)的規(guī)劃招商策略以及銷售策略，僅供開發(fā)商參考。市場篇市場篇建材行業(yè)市場分析建材行業(yè)市場分析蘇州及橫塘建材專業(yè)市場調(diào)研蘇州及橫塘建材專業(yè)市場調(diào)研蘇州商業(yè)市場格局蘇州商業(yè)市場格局中國建材行業(yè)以傳統(tǒng)的廣州、上（海）為龍頭，廣州珠三角是中國重要的建材工業(yè)基地和出口基地，建材家具工業(yè)出口總額占全國重要比重，近年來，以上海為中心的“長三角

2、”建材工業(yè)迅速崛起。未來10年，甚至更長一段時期內(nèi)，建材行業(yè)將會繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢，發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟發(fā)展速度3到4個百分點。 中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀 今年建材行業(yè)仍處于去年下半年以來的下行區(qū)間，一季度建材行業(yè)工業(yè)增加值增長速度比去年第四季度下降1個百分點。一季度建材主要行業(yè)增長速度都是近年來最低水平，其中出口依存度較大的行業(yè)建筑技術(shù)玻璃增速比去年同期下降15.1個百分點，建筑衛(wèi)生陶瓷下降18.3個百分點，玻璃纖維制品下降10.6個百分點，水泥制品和建筑用石分別比去年同期下降27.6和164個百分點。一季度中、西部地區(qū)建材工業(yè)增加值分別比去年同期

3、增長23.7%和31.2%,東部地區(qū)僅增長8.1%,北京、山西、上海、浙江、海南、青海建材工業(yè)增加值下降，受出口下降影響，港澳臺和外商控股企業(yè)分別比去年同期下降3.6%和4%. 建材產(chǎn)品成本上升，經(jīng)濟效益下降。12月份規(guī)模以上建材工業(yè)完成銷售收入1968億元，比去年同期增長18%;買現(xiàn)利潤總額77億元，比去年同期下降6.6%. 但國內(nèi)建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展大背景極為強勢，行業(yè)產(chǎn)值增加速度較快，增長率為22%左右。全年完 成工程總產(chǎn)值21100億元，其中住宅裝飾裝修約為13100億元，增長率為25%；公共建筑裝飾裝修約為7300億元，增長率約為20%蘇州積聚著江蘇省最為密集的建材工業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，建材工業(yè)

4、總產(chǎn)值占全蘇州省的58%。蘇州地區(qū)房地產(chǎn)市場的快速擴張誘發(fā)了家居建材行業(yè)井噴式的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部門測算，住宅誘發(fā)的家居建材業(yè)的投資系數(shù)為1.5-1.7也就是說，每投入100元的住宅投資可拉動150-170元裝飾建材等，每銷售100元的住宅可以帶動130-150元的其他商品銷售。 蘇州建材行業(yè)現(xiàn)狀蘇州建材行業(yè)現(xiàn)狀蘇州建材行業(yè)經(jīng)營企業(yè)已超過2000家，產(chǎn)品有8大系列；預(yù)計到預(yù)計到20202020年該市家用建材品成交量將超過年該市家用建材品成交量將超過100100億元。億元。蘇州憑借交通區(qū)位這一良好的區(qū)位優(yōu)勢，被譽為長三角工業(yè)轉(zhuǎn)移接受地，目前各區(qū)縣分布著橫塘建建材城、東一元建材城、相城紅星建材大市場、

5、華東裝飾城、好得家，好宜家等等材城、東一元建材城、相城紅星建材大市場、華東裝飾城、好得家，好宜家等等。近幾年來，由于蘇州的經(jīng)濟及房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得蘇州已成為建材、工業(yè)蘇州已成為建材、工業(yè)轉(zhuǎn)移的首選地，形成了新的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。 蘇州建材行業(yè)現(xiàn)狀蘇州建材行業(yè)現(xiàn)狀蘇州建材行業(yè)現(xiàn)狀蘇州建材行業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)我市場部團隊，全方位深入調(diào)研分析，蘇州市建材產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)經(jīng)過了于初級階段，從蘇州城市發(fā)展規(guī)劃預(yù)測分析，在2020年人口達到1350萬，城市也將達到約2150平方公里，就目前新區(qū)就有幾千套家裝需求,而白馬澗和火車西站為主的地產(chǎn)板塊,將在二年內(nèi)為建材市場推出近10000多套家裝需求,在加上工業(yè)區(qū)工程用材和地產(chǎn)開發(fā)

6、用材,全市建材.含配套產(chǎn)業(yè)，年總銷售有將近500億的市場規(guī)模。 業(yè)態(tài)規(guī)劃篇業(yè)態(tài)規(guī)劃篇 營銷策略篇營銷策略篇 招商策略篇招商策略篇 銷售策略篇銷售策略篇建材產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃篇建材產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃篇業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位觀點：復(fù)合建材與傳統(tǒng)商業(yè)為什么復(fù)合分析因素目標(biāo)復(fù)合依據(jù)復(fù)合方式區(qū)位市場空白項目商業(yè)體量區(qū)位市場需求量行業(yè)市場趨勢區(qū)位地位項目商業(yè)體量項目招商銷售項目后續(xù)經(jīng)營復(fù)合案例區(qū)位市場需求主次型并列型確定復(fù)合功能如何復(fù)合業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型設(shè)計內(nèi)容設(shè)計內(nèi)容主力店與非主力店比例主力店與非主力店比例各業(yè)態(tài)比例各業(yè)態(tài)比例類型設(shè)計類型設(shè)計項目業(yè)態(tài)類型設(shè)計項目業(yè)態(tài)類型設(shè)計補缺配套型補缺配套型標(biāo)新立異型標(biāo)

7、新立異型綜合整體型綜合整體型設(shè)計方式設(shè)計方式外地本地自身特點外地本地自身特點項目業(yè)態(tài)項目業(yè)態(tài)整合定義定義分類、特點分類、特點準(zhǔn)備準(zhǔn)備項目業(yè)態(tài)設(shè)計項目業(yè)態(tài)設(shè)計比例設(shè)計比例設(shè)計考慮因素考慮因素業(yè)態(tài)設(shè)計業(yè)態(tài)設(shè)計市場供消需求市場供消需求租金收益租金收益當(dāng)前市場當(dāng)前市場未來市場未來市場業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型業(yè)業(yè)種種設(shè)設(shè)計計業(yè)種業(yè)種分類分類業(yè)種排列業(yè)種排列組合組合業(yè)種定義及專業(yè)分類蘇州市場空間成熟城市業(yè)種情況建材及物流需求比例原則原則排列組合排列組合方式方式平面排列組合垂直排列組合立體排列組合配套業(yè)種分類分類方式方式主要業(yè)種原則原則業(yè)種經(jīng)營特點業(yè)種樓層租金關(guān)系業(yè)種配套關(guān)系項目經(jīng)營策略項目特點消

8、費者購買習(xí)慣確定業(yè)種比例確定排列組合內(nèi)容業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型考慮因素考慮因素各業(yè)種、業(yè)態(tài)對硬件的要求各業(yè)種、業(yè)態(tài)對硬件的要求消費者的人流動線消費者的人流動線項目的商業(yè)價值項目的商業(yè)價值詳規(guī)詳規(guī)準(zhǔn)備準(zhǔn)備布置規(guī)劃布置規(guī)劃平面表達平面表達數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計布置方式布置方式任意型任意型限制型限制型組合要素組合要素平面組合平面組合垂直組合垂直組合立體組合立體組合組合內(nèi)容組合內(nèi)容確定布置順序確定布置順序先態(tài)業(yè)后業(yè)種先態(tài)業(yè)后業(yè)種建材行業(yè)與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的組合建材行業(yè)與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的組合主力店與非主力店的組合主力店與非主力店的組合業(yè)種組合業(yè)種組合業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/ /業(yè)種設(shè)計目的：

9、業(yè)種設(shè)計目的：明確招商、銷售、經(jīng)營方向；明確招商、銷售、經(jīng)營方向； 有利于項目有利于項目“適銷對路適銷對路”，提升競爭力；，提升競爭力； 最大限度挖掘項目的使用價值；最大限度挖掘項目的使用價值； 滿足消費者的消費需求。滿足消費者的消費需求。環(huán)保型、智能化環(huán)保型、智能化物質(zhì)需求物質(zhì)需求個性化、高品位個性化、高品位基本需求基本需求專賣店專賣店專業(yè)市場專業(yè)市場建材專賣店建材專賣店建材展示中心建材展示中心建材購物中心建材購物中心個體店個體店傳傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)現(xiàn)代現(xiàn)代業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)壯大壯大實力實力競爭競爭求存求存創(chuàng)新經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)營綜合綜合競爭力競爭力發(fā)展發(fā)展規(guī)?；?、渠道扁平化、規(guī)?；?、渠道扁平化、服務(wù)人性化服務(wù)人

10、性化生產(chǎn)生產(chǎn)/銷售商銷售商流通市場業(yè)態(tài)流通市場業(yè)態(tài)消費終端消費終端消費力、個人品位、行業(yè)發(fā)展水平提高消費力、個人品位、行業(yè)發(fā)展水平提高變革因子變革因子變革因子變革因子 業(yè)態(tài)類型及其演變過程業(yè)態(tài)設(shè)計業(yè)態(tài)設(shè)計 為什么要進行業(yè)態(tài)復(fù)合？為什么要進行業(yè)態(tài)復(fù)合？ 為什么要進行為什么要進行功能復(fù)合功能復(fù)合內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素項目規(guī)模大項目規(guī)模大市場空間市場空間發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢觀點觀點： 項目的業(yè)態(tài)復(fù)合符合自身及市場的需求，將傳統(tǒng)商業(yè)配套融入項目有利于項目項目的業(yè)態(tài)復(fù)合符合自身及市場的需求，將傳統(tǒng)商業(yè)配套融入項目有利于項目吸引更多的消費人流、營造良好的商業(yè)氛圍，有利于提升項目的市場競爭力，達到吸引

11、更多的消費人流、營造良好的商業(yè)氛圍，有利于提升項目的市場競爭力，達到整合蘇州建材家居行業(yè)市場、將項目做大做強的目標(biāo)。整合蘇州建材家居行業(yè)市場、將項目做大做強的目標(biāo)。 如何復(fù)合：如何復(fù)合： 復(fù)合方式：復(fù)合方式：主次型主次型：項目以建材家居為主要業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商業(yè)只是配套業(yè)態(tài)，因而采：項目以建材家居為主要業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商業(yè)只是配套業(yè)態(tài)，因而采用主次型的方式對用主次型的方式對建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)進行復(fù)合，即建材進行復(fù)合，即建材家居占的比例大于傳統(tǒng)商業(yè)。家居占的比例大于傳統(tǒng)商業(yè)。并列型：并列型：建材與家居建材與家居是項目兩大業(yè)態(tài)，無論是從生產(chǎn)、銷售還是流通領(lǐng)是項目兩大業(yè)態(tài)，無論是從生產(chǎn)

12、、銷售還是流通領(lǐng)域上比較，它們的市場需求均相當(dāng)；因此，采取并列型的方式域上比較，它們的市場需求均相當(dāng)；因此，采取并列型的方式對建材與家居進行復(fù)合。對建材與家居進行復(fù)合。業(yè)態(tài)設(shè)計業(yè)態(tài)設(shè)計 如何復(fù)合：如何復(fù)合： 業(yè)態(tài)復(fù)合比例：業(yè)態(tài)復(fù)合比例：復(fù)合比例原則：復(fù)合比例原則：以建材家居為主，傳統(tǒng)商業(yè)為輔以建材家居為主，傳統(tǒng)商業(yè)為輔：無論是橫塘建材城還是蘇州華東建材城，均以建材家居為主；本項目也不例外，突出主營業(yè)種是建材家居。與市場需求相一致與市場需求相一致：而傳統(tǒng)商業(yè)占的比例則與市場需求及復(fù)合的業(yè)種類型有關(guān)。本項目離舊城商業(yè)區(qū)較遠，傳統(tǒng)商業(yè)主要作為項目配套、以滿足項目及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民需求為出發(fā)點，因而不宜過

13、大。此外，這個比例數(shù)字是動態(tài)的，此外，這個比例數(shù)字是動態(tài)的，它將會隨著市場（包括生產(chǎn)、銷售、流通領(lǐng)域）的變化而不斷調(diào)整它將會隨著市場（包括生產(chǎn)、銷售、流通領(lǐng)域）的變化而不斷調(diào)整。兩者比例約為兩者比例約為8：2。建材區(qū)建材區(qū) ：陶瓷陶瓷 地板地板 地磚，櫥柜地磚，櫥柜 衛(wèi)浴衛(wèi)浴 五金五金 機電機電 燈具燈具 窗簾窗簾 涂料涂料 門等門等家居區(qū)家居區(qū) ：日用辦公家具共，布藝、家飾品、家居用品日用辦公家具共，布藝、家飾品、家居用品傳統(tǒng)商業(yè)及配套區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)及配套區(qū) ：餐飲、小型超市、銀行、商務(wù)辦公區(qū)，物流設(shè)施餐飲、小型超市、銀行、商務(wù)辦公區(qū)，物流設(shè)施業(yè)種選擇：業(yè)種選擇： 規(guī)劃方式規(guī)劃方式 外地本地自身

14、特點外地本地自身特點項目業(yè)態(tài)項目業(yè)態(tài)整合整合由于項目是建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)的復(fù)合體；在業(yè)態(tài)設(shè)計上應(yīng)綜合考慮由于項目是建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)的復(fù)合體；在業(yè)態(tài)設(shè)計上應(yīng)綜合考慮蘇州現(xiàn)有業(yè)態(tài)（得出市場的基本需求業(yè)態(tài)）、蘇州以外市場的先進業(yè)態(tài)蘇州現(xiàn)有業(yè)態(tài)（得出市場的基本需求業(yè)態(tài)）、蘇州以外市場的先進業(yè)態(tài)（得出市場潛在需求業(yè)態(tài)）及項目自身特點對各種業(yè)態(tài)進行分析、整合得（得出市場潛在需求業(yè)態(tài)）及項目自身特點對各種業(yè)態(tài)進行分析、整合得出項目應(yīng)采取的最可行的業(yè)態(tài)。出項目應(yīng)采取的最可行的業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃/ /業(yè)態(tài)、業(yè)種設(shè)計的三個層面業(yè)態(tài)、業(yè)種設(shè)計的三個層面 第一層第一層第二層第二層第三層第三層定業(yè)態(tài)：復(fù)合二大功能

15、定業(yè)態(tài)：復(fù)合二大功能，劃分區(qū)域并確定其比，劃分區(qū)域并確定其比例例定業(yè)種：確定各座、各定業(yè)種：確定各座、各樓層主要經(jīng)營業(yè)種樓層主要經(jīng)營業(yè)種業(yè)態(tài)業(yè)種詳規(guī)業(yè)態(tài)業(yè)種詳規(guī)綜合分析：綜合分析：項目定位：項目定位：蘇州首個復(fù)合型建材家居廣場蘇州首個復(fù)合型建材家居廣場復(fù)合型復(fù)合型：將建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)及配套功能進行復(fù)合：將建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)及配套功能進行復(fù)合；業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)類型：建材家居購物廣場，是指在一個大型建筑體建材家居購物廣場，是指在一個大型建筑體( (群群) )內(nèi)，由企業(yè)有計劃地開發(fā)、內(nèi)，由企業(yè)有計劃地開發(fā)、 擁有、管理運營的各類業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體擁有、管理運營的各類業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。透析建材

16、家居廣場透析建材家居廣場 建材家居購物廣場是一種創(chuàng)新業(yè)態(tài)、是市場的發(fā)展趨勢，具有極強的生命力；而本項目的地理位置、硬件均滿足其選址、規(guī)模的要求，因此，項目采用項目采用“建材家建材家居購物廣場居購物廣場”這種新型的現(xiàn)代業(yè)態(tài)是符合市場需求的這種新型的現(xiàn)代業(yè)態(tài)是符合市場需求的。建材家居購物廣場是一種復(fù)合型的業(yè)態(tài)建材家居購物廣場是一種復(fù)合型的業(yè)態(tài)，它由多種業(yè)態(tài)組成，在選擇了“建材家居購物廣場”的前提下，還需對其組成業(yè)態(tài)進行選擇。 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃/ /業(yè)種規(guī)劃業(yè)種規(guī)劃51261134782191014-1-214-3-413-1-213-3-4中心廣場C/配套區(qū)配套區(qū)A/建材品牌區(qū)建材品牌區(qū)B/家具床

17、上用品區(qū)家具床上用品區(qū)D/物流區(qū)物流區(qū)業(yè)種規(guī)劃根據(jù)建筑商業(yè)規(guī)劃及位置和功能布局而設(shè)定，業(yè)種規(guī)劃根據(jù)建筑商業(yè)規(guī)劃及位置和功能布局而設(shè)定，A A區(qū)區(qū) 主要以主入口左側(cè)商業(yè)店鋪：以各建材品牌店主要以主入口左側(cè)商業(yè)店鋪：以各建材品牌店為主為主B B區(qū)主要以主入口右側(cè)的商業(yè)店鋪：區(qū)主要以主入口右側(cè)的商業(yè)店鋪：以各家居及床上用品品牌店為主以各家居及床上用品品牌店為主C C區(qū)主要以項目周邊商業(yè)店鋪：以項目傳統(tǒng)商業(yè)配套及建材配套產(chǎn)業(yè)商家為主區(qū)主要以項目周邊商業(yè)店鋪：以項目傳統(tǒng)商業(yè)配套及建材配套產(chǎn)業(yè)商家為主規(guī)劃思路：本項目要在建材行業(yè)上形成規(guī)模效應(yīng)，因此，我司建議在業(yè)種布置上采取差異化競爭的策略。既要避開來自蘇

18、州紅星建材城和華東裝飾城以及好得家建材城的競爭，又要充分利用蘇州當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。市場資料：1、蘇州建材城經(jīng)營品種主要以家用建材類為主，床上用品類等較少。2、蘇州縣有擁有建材經(jīng)營商家500多家，但蘇州的建材缺乏良好的銷售平臺和渠道。將內(nèi)街的商業(yè)價值通過硬件設(shè)施的改善來提升。將內(nèi)街的商業(yè)價值通過硬件設(shè)施的改善來提升。賣場的規(guī)劃要符合建材家居客戶的需求。賣場的規(guī)劃要符合建材家居客戶的需求。同時投資客戶的承載力要與使用面積相結(jié)合。同時投資客戶的承載力要與使用面積相結(jié)合。細節(jié)提升產(chǎn)品價值。（客戶服務(wù)中心、貨運物流中心、檢驗中心、結(jié)算系統(tǒng)、細節(jié)提升產(chǎn)品價值。（客戶服務(wù)中心、貨運物流中心、檢驗中心、結(jié)算系統(tǒng)

19、、網(wǎng)絡(luò)、銀行等）網(wǎng)絡(luò)、銀行等）建筑規(guī)劃建議建筑規(guī)劃建議營銷策略篇營銷策略篇營銷策略營銷策略/ /總體策略總體策略1) 作為商業(yè)物業(yè)的運營，必須找到銷售與經(jīng)營的最佳 結(jié)合點。經(jīng)營為先，積極解決銷售與經(jīng)營矛盾的營銷 模式。2) 商業(yè)物業(yè)營銷更注重招商與銷售的配合，先招商后 銷售，或先銷售后招商，還是兩者同步進行，是現(xiàn)代商 業(yè)物業(yè)營銷的重點。銷售推廣與招商推廣同步進行銷售推廣與招商推廣同步進行1) 統(tǒng)一招商有利于保證項目整體形象；2) 由富有經(jīng)營管理經(jīng)驗的專家管理，商業(yè)管理公司可以自組或外聘，有利于增強投資者信心。分 割 銷 售 、 統(tǒng) 一 招 商分 割 銷 售 、 統(tǒng) 一 招 商營銷策略營銷策略/

20、 /推廣形象推廣形象“一站式建材家居廣場一站式建材家居廣場”“建材家居中央商業(yè)區(qū)建材家居中央商業(yè)區(qū)”“領(lǐng)跑中國二線城市商業(yè)模式升級領(lǐng)跑中國二線城市商業(yè)模式升級”蘇州一力蘇州一力- -咱老百姓的建材城咱老百姓的建材城 “ “讓蘇州第一個讓蘇州第一個 國際建材批發(fā)中心國際建材批發(fā)中心經(jīng)典每一刻！經(jīng)典每一刻！” 蘇州一力城南財富之門，成就富豪的蘇州一力城南財富之門，成就富豪的平臺平臺創(chuàng)新的商業(yè)模式建材家居中央商業(yè)區(qū)一站式建材家居購物廣場高端取勢中端占位低端獲利拔高項目的檔次和形象擴大知名度和社會影響力確立項目市場霸主地位塑造排他性和唯一性效應(yīng)打造項目的核心競爭力形成市場的財富洼地效應(yīng)以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿

21、態(tài)發(fā)動一場蘇州建材行業(yè)的市場變革運動，顛覆舊有格局和觀念，占領(lǐng)營銷的制高點；拔高的目的是為了增強市場投資信心，為項目龐大的體量和長程的消化注入堅實的基礎(chǔ)；給出市場標(biāo)準(zhǔn)，帶著市場跑，而不是讓市場用舊有的尺度來衡量我們的價值。尋找一個契機進行項目啟動引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動讓一部分人先激動起來形成投資市場全線飄紅營銷策略營銷策略/ /推廣思路推廣思路尋找一個契機進行項目啟動蘇州建材行業(yè)高峰論壇執(zhí)行方案蘇州建材行業(yè)高峰論壇執(zhí)行方案活動目的：活動目的： 為項目入市做好市場蓄勢鋪墊 制造行業(yè)熱點話題和新聞炒作點 形成傳統(tǒng)行業(yè)市場的危機感和蘇州市場的興奮點 確立項目“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場公信地位 讓行內(nèi)人

22、有門道看，讓行外人有熱鬧看活動定性活動定性“軟著陸軟著陸”打頭陣的應(yīng)該是政府、協(xié)會等公信力高的社會權(quán)威機構(gòu)，淡化發(fā)展商商業(yè)行為色彩；論壇的出發(fā)點應(yīng)該是蘇州和行業(yè)發(fā)展，讓蘇州一力國際建材城，成為論壇的結(jié)果而不是起因；活動重點在于三方面：請什么樣的人、說什么樣的話、廣告如何傳播變現(xiàn)。蘇州建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇蘇州建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇主辦單位：蘇州市蘇州政府&蘇州建材行業(yè)協(xié)會協(xié)辦單位：長沙蘇州一力置業(yè)主辦媒體：蘇州電視臺 蘇州電視臺引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動論壇之后的媒體炒作和傳播計劃論壇之后的媒體炒作和傳播計劃媒體目標(biāo)：媒體目標(biāo)：利用蘇州最有影響力的電視報紙電臺戶外媒體，全

23、面和深度展示項目的價值和行業(yè)影響力，塑造其“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場地位，使之成為當(dāng)?shù)責(zé)狳c，并讓本地商家認識到自己的生意危機，產(chǎn)生對蘇州一力的高度認同感和需求度。目標(biāo)對象：目標(biāo)對象： 本地中小商家 蘇州地區(qū)品牌商家 蘇州地區(qū)投資者 普通蘇州市民媒體行程：媒體行程：本地媒體：相對密集，各類媒體集中使用論壇前一周開始，在報紙電視廣播站DM，利用硬性廣告和軟性宣傳密集地傳達項目的市場地位的重要。報紙：前7天至開幕當(dāng)天；軟文2-3次，1000字左右/次。電視：3專題介紹，黃金時間10次/天，專題至少1次/天，軟新聞2-3條。廣播站：硬廣10次/天及30分鐘專題1次/天，軟新聞3條。DM: 全城5萬份傳播

24、力量。核心訴求：核心訴求： 蘇州建材行業(yè)急待變革 蘇州一力-國際建材城將成為行業(yè)領(lǐng)跑者 行業(yè)發(fā)展因此迎來全新發(fā)展契機讓一部分人先激動起來讓一部分人先激動起來蘇州一力蘇州一力國際建材城項目銷售策國際建材城項目銷售策略略蘇州市場特點：蘇州市場特點： 市場水淺 承接力不足 專業(yè)度不高，信心不足 更加注重現(xiàn)象性投資而非前景性投資 易受市場牽引 大致分為投資者和自營者兩類（投資者：手里有閑錢，有能力去買鋪的人）策略建議：策略建議：首先有針對性的瞄準(zhǔn)某一特定人群，集中火力攻克，形成一定范圍的市場投資熱度升級，然后通過這部分人所形成的“勢”去感染絕大多數(shù)的散客，形成羊群效應(yīng)。他們對蘇州一力國際建材城最為關(guān)注

25、和熟知他們對蘇州一力國際建材城最為關(guān)注和熟知他們是前期活動推廣中的重度受眾他們是前期活動推廣中的重度受眾他們中的很多人對新開發(fā)區(qū)商圈情有獨鐘他們中的很多人對新開發(fā)區(qū)商圈情有獨鐘他們是最先對他們是最先對蘇州一力國際建材城蘇州一力國際建材城“下手下手”的人的人先抓自營者！先抓自營者！他們經(jīng)過市場殘酷的培訓(xùn)，更謹慎他們經(jīng)過市場殘酷的培訓(xùn)，更謹慎他們信服真實的市場反映即現(xiàn)象他們信服真實的市場反映即現(xiàn)象他們需要更多時間才能被他們需要更多時間才能被“說服說服”他們才是他們才是蘇州一力國際建材城蘇州一力國際建材城最大的購最大的購買群買群再抓投資者！再抓投資者！營銷策略營銷策略/ /推廣思路總結(jié)推廣思路總結(jié)項

26、目亮相項目亮相前期鋪墊前期鋪墊軟性炒作軟性炒作經(jīng)營者經(jīng)營者投資者投資者證言廣告證言廣告證言廣告證言廣告常規(guī)廣告常規(guī)廣告尋找一個契機進行項目啟動引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動讓一部分人先激動起來形成投資市場全線飄紅公關(guān)活動公關(guān)活動1月3月5月10月18日峰會日峰會8日起招商1日起VIP認購27日招商簽約1日起公開發(fā)售鋪墊期鋪墊期籌備期籌備期爆發(fā)期爆發(fā)期營銷策略營銷策略/ /推廣步驟推廣步驟去開發(fā)區(qū)做生去開發(fā)區(qū)做生意意去開發(fā)區(qū)投資去開發(fā)區(qū)投資商鋪商鋪亮相期推廣目標(biāo)：亮相期推廣目標(biāo)：重點目標(biāo)！次要目標(biāo)！執(zhí)行總綱亮相推廣亮相推廣城市價值城市價值行業(yè)價值行業(yè)價值項目價值項目價值城市地位城市地位行業(yè)前景行業(yè)前景區(qū)

27、位價值區(qū)位價值 從城市經(jīng)濟發(fā)展角度向受眾展現(xiàn)一個極富投資前景的城市和行業(yè) 同時將開發(fā)區(qū)新商圈抬到一個城市商業(yè)內(nèi)核和財富聚焦的市場高度 將市場勢能濃縮到最高點，通過行業(yè)峰會將潛能和關(guān)注度引爆1月3月5月10月籌備期籌備期主要工作：籌備期主要工作： 理順推廣思路,明確工作內(nèi)容,責(zé)任落實到人 完成與政府媒體等合作單位的溝通協(xié)調(diào) 完成所需物料的制作(白皮書專題片等)1月3月5月10月鋪墊期鋪墊期地面推廣主要手段直郵（1/12/1）作用:讓傳播到達蘇州的每個經(jīng)營者，以及招商的目標(biāo)商家操作:通過各種渠道，收集蘇州現(xiàn)有經(jīng)營者的經(jīng)營地址，把白皮書或樓書、專題光碟直接郵寄或者專人派送到自營者手中，地面輔助配合花

28、車巡游（2/12/10）作用:增加社會影響力，使傳播覆蓋整個蘇州，直至普通老百姓也能感受到一個時代的來臨操作:布置5臺小型貨車，兩側(cè)設(shè)置自動換畫面的形式，以增強新鮮感。如成本限制，也可考慮用雙人自行車插上宣傳口號旗幟的形式地面輔助配合戶外（2/153/15）作用:以橫幅形式產(chǎn)生政府號召的錯覺，達到最大化的傳播效果操作:主要選擇在城市主干道及建材市場聚集地內(nèi)容：“開發(fā)新區(qū)商圈榮耀一座城市”“建設(shè)蘇州開發(fā)區(qū)”地面輔助配合活動：蘇州發(fā)展成果展或開工奠基儀式（3/204/1）作用：讓城市價值更加落地，可觀可感；將“城市價值”和“開發(fā)區(qū)”融為一體，并最終落到蘇州一力國際建材城現(xiàn)場；讓市場看到政府對項目的

29、支持力度。操作：與縣政府聯(lián)合舉辦，由白皮書內(nèi)容加政府部門提供圖片和素材，匯祥負責(zé)組織承辦，沿蘇州一力國際建材城的工地圍墻的臨街面以主題展板的形式進行。開幕式：邀請政府及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、匯祥領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者共同剪彩，媒體現(xiàn)場采訪、跟蹤報道地面輔助配合活動：高峰論壇（4/18）作用：為項目入市做好市場蓄勢鋪墊，制造行業(yè)熱點和新聞炒作點，形成傳統(tǒng)行業(yè)市場的危機感和蘇州市場的興奮點，確立項目“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場公信地位嘉賓：蘇州市及蘇州縣政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)商家代表、知名專家學(xué)者、媒體記者、其他潛在客戶高空推廣主要手段TVC（4/14/18）13分鐘專題片，峰會前加峰會預(yù)告信息。每晚各三次保持

30、每周至少一到兩次見報，使推廣更有社會性軟文標(biāo)題建議：軟文標(biāo)題建議：攜手蘇州一力，共創(chuàng)蘇州財富新傳奇！攜手蘇州一力，共創(chuàng)蘇州財富新傳奇！第一效應(yīng)拉闊無限商機，蘇州迎來創(chuàng)富時代！第一效應(yīng)拉闊無限商機，蘇州迎來創(chuàng)富時代！新開發(fā)區(qū)商圈，承載蘇州建材行業(yè)的輝煌與榮耀！新開發(fā)區(qū)商圈，承載蘇州建材行業(yè)的輝煌與榮耀！高空推廣配合報廣軟文（4/54/18）內(nèi)容：政府領(lǐng)導(dǎo)暢談蘇州的未來發(fā)展前景和城市改造規(guī)劃；營商專家深度剖析新開發(fā)區(qū)商圈在蘇州無可替代的商貿(mào)走廊價值；對新開發(fā)區(qū)商圈情有獨鐘的某建材老板分享自己的發(fā)家史和生意經(jīng)高空推廣配合創(chuàng)蘇州財富電視專欄（4/110/30）操作：操作：與蘇州電視臺達成合作，自行攝制

31、，每周六首播、周二重播；每周播出一期，共八期，其間含括峰會、簽約、公開發(fā)售三大事件峰會前的懸念廣告4月1、3、5三天在蘇州或蘇州日報各刊登一個1/4版主題：前所未有的財富機會，即將登陸蘇州！高空推廣配合報媒硬廣（4/14/18）4月18日峰會當(dāng)天，蘇州日報全版：主題：蘇州開啟財富之門！副題：蘇州建材行業(yè)高峰論壇隆重開幕內(nèi)文：行業(yè)優(yōu)化整合成為城市經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，而優(yōu)化帶來的財富機會就此產(chǎn)生傳播手段的選擇依據(jù)傳播手段的選擇依據(jù)城 市 地 位城 市 地 位行 業(yè) 前 景行 業(yè) 前 景區(qū) 位 價 值區(qū) 位 價 值蘇州一力國際建材城的價值建立在三個基礎(chǔ)之上，決定了溝通內(nèi)容的多樣性，亮相期要求溝通的信

32、息更要求完整，缺一不可 而信息相對完整的物料只有白皮書和專題片，所以直郵和專題投放成為推廣的主線 其他手段有針對性地重點突出單個信息，作為補充和輔助 同時豐富傳播手段，增加社會影響力，吸引受眾更主動的接觸傳播信息手段組合手段組合電視專題片電視專題片創(chuàng)蘇州財富創(chuàng)蘇州財富報媒硬廣報媒硬廣戶外廣告戶外廣告花車巡游花車巡游蘇州發(fā)展成果展蘇州發(fā)展成果展報媒軟文報媒軟文直郵直郵論壇論壇高空傳播高空傳播地面?zhèn)鞑サ孛鎮(zhèn)鞑フ猩滩呗云猩滩呗云猩滩呗哉猩滩呗? /總體策略總體策略面臨問題：1、蘇州的市場太小，無論是消費市場還是投資市場支撐本案的商業(yè)體量都很有壓力；2、蘇州目前還是以來料的生產(chǎn)和加工為主，目前建材

33、產(chǎn)業(yè)鏈傳統(tǒng)基地缺失；3、從本案的體量來說，一對一招商，勢必會影響進度，從而影響到銷售進度。必須建立有效的、強大的招商平臺必須建立有效的、強大的招商平臺招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺1 1/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會建材行業(yè)協(xié)會名錄：建材行業(yè)協(xié)會名錄：中國建材工業(yè)協(xié)會中國建材品進出口商會蘇州建材協(xié)會蘇州裝飾行業(yè)協(xié)會衡陽建材行業(yè)協(xié)會蘇州建材行業(yè)協(xié)會 產(chǎn)生于行業(yè)發(fā)展需要 服務(wù)企業(yè)，做好企業(yè)與政府的橋梁 服務(wù)商家，獲得企業(yè)間的和諧發(fā)展首選：首選：1、蘇州一級協(xié)會、蘇州一級協(xié)會2、蘇州二級建材協(xié)會、蘇州二級建材協(xié)會3、蘇州二三級建材協(xié)會、蘇州二三級建材協(xié)會操作一操作一選取方式：選取方式：1、首推創(chuàng)建或

34、直接任職方式、首推創(chuàng)建或直接任職方式2、或者直接入會方式、或者直接入會方式3、或二者結(jié)合、或二者結(jié)合操作二操作二獲取企業(yè)和商家名錄：獲取企業(yè)和商家名錄：1、展開摸底工作，建立商家和企業(yè)信息、展開摸底工作，建立商家和企業(yè)信息2、發(fā)揮職位功能，最快有服務(wù)企業(yè)的方式、發(fā)揮職位功能，最快有服務(wù)企業(yè)的方式如座談會、或如座談會、或者信息共享，為聚集招商作鋪墊者信息共享，為聚集招商作鋪墊招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /操作方式操作方式積極開展，贏得商家信任積極開展，贏得商家信任1、以實際方式發(fā)揮協(xié)會作用，如創(chuàng)辦刊物、協(xié)同行業(yè)、以實際方式發(fā)揮協(xié)會作用，如創(chuàng)辦刊物、協(xié)同行業(yè)需求

35、；需求；2、重大事務(wù)的協(xié)調(diào)；、重大事務(wù)的協(xié)調(diào)；3、以協(xié)會的名義創(chuàng)辦商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。、以協(xié)會的名義創(chuàng)辦商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。步驟四步驟四步驟三步驟三招商活動招商活動以協(xié)會組織活動的名義，邀請建材專家、本地龍頭企以協(xié)會組織活動的名義，邀請建材專家、本地龍頭企業(yè)、有市場地位的個人成熟建材城的代表和它的商家業(yè)、有市場地位的個人成熟建材城的代表和它的商家代表、本項目商家代表等，實行多方位鼓動工作。代表、本項目商家代表等，實行多方位鼓動工作。以蘇州一級協(xié)會的名義，向外擴散以蘇州一級協(xié)會的名義，向外擴散以這個協(xié)會向以外的蘇州其他建材行業(yè)聯(lián)系以這個協(xié)會向以外的蘇州其他建材行業(yè)聯(lián)系向蘇州其他區(qū)域的的建材協(xié)會聯(lián)系向蘇州其他區(qū)域的的

36、建材協(xié)會聯(lián)系向蘇州和蘇州建材協(xié)會聯(lián)系向蘇州和蘇州建材協(xié)會聯(lián)系向長三角和全國的建材協(xié)會聯(lián)系向長三角和全國的建材協(xié)會聯(lián)系步驟七步驟七步驟八步驟八將協(xié)會及協(xié)會里的商家召集到本項目進行協(xié)將協(xié)會及協(xié)會里的商家召集到本項目進行協(xié)會活動。會活動。招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺2 2/ /政府資源政府資源政府的目標(biāo)由行業(yè)來實現(xiàn)政府的目標(biāo)由行業(yè)來實現(xiàn)蘇州蘇州工業(yè)之鄉(xiāng)工業(yè)之鄉(xiāng) 建材之鄉(xiāng)建材之鄉(xiāng)操作操作1以政府和行業(yè)以政府和行業(yè)組織異地來蘇州招商說明會、論壇組織異地來蘇州招商說明會、論壇操作操作2以政府的規(guī)劃角度以政府的規(guī)劃角度城市規(guī)劃城市規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)規(guī)劃操作操作3政府間的協(xié)調(diào)政府間的協(xié)調(diào)蘇州以外的縣

37、市政府協(xié)調(diào)蘇州以外的縣市政府協(xié)調(diào)操作操作4政府和行業(yè)間的協(xié)調(diào)政府和行業(yè)間的協(xié)調(diào)讓行業(yè)更優(yōu)化讓行業(yè)更優(yōu)化 讓政府政績讓政府政績操作操作5共享政府資源共享政府資源網(wǎng)站網(wǎng)站 政府招商會議政府招商會議操作操作6政府與行業(yè)協(xié)會的關(guān)系政府與行業(yè)協(xié)會的關(guān)系工地的包裝和項目命名工地的包裝和項目命名市民活動的召集市民活動的召集 操作操作7優(yōu)惠政策面的深化優(yōu)惠政策面的深化商家的快速服務(wù)商家的快速服務(wù)操作操作8體制優(yōu)化的協(xié)調(diào)路徑1、協(xié)調(diào)路徑：政府層面四個層面的關(guān)系，即政府與企業(yè)的關(guān)系、政府與行業(yè)協(xié)會的關(guān)系、政府之間的橫向協(xié)調(diào)關(guān)系政府之間的縱向協(xié)調(diào)關(guān)系。加大各項政策的制定，爭取以優(yōu)惠的政策服務(wù)我們的客商，如各項財政、

38、稅收等扶持政策等，技術(shù)服務(wù)、公共服務(wù)、信息服務(wù)、人才服務(wù)等。招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /操作方式操作方式1、蘇州建材協(xié)會及相關(guān)組織2、專家資料庫3、重點企業(yè)的信息資源共享4、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的強強合作5、交通體系全面梳理，建立鐵路、公路、水路、空港、物流的一體化戰(zhàn)略：拉動周邊消費群體及擴大輻射面積。其他平臺的其他平臺的整合整合招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /操作方式操作方式招商策略招商策略/ /招商思路招商思路第一階段 初步推廣工作制作招商數(shù)據(jù)及籌備法律文件；少量的宣傳公關(guān)工作；直銷大型旗艦租戶檢討第一階段推廣的市場反應(yīng)，并就

39、推廣策略、目標(biāo)商戶及租賃條款，做出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二階段 全面推廣工作針對每一類型的租戶進行直銷推廣跟進所有投寄范圍內(nèi)的商戶名單及所有目標(biāo)客戶根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來厘定其進駐商場之位置第三階段 落實商戶進駐商場與商戶洽談租賃條款落實進駐商戶，簽訂正式合約全面發(fā)放招商推廣消息大量利用傳媒作宣傳推廣工作第四階段 交付使用及試業(yè)開幕協(xié)助商戶進場，入圖審批、裝修等工程問題安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳開幕活動，舉辦宣傳活動，打響知名度第一階段 初步推廣工作宣傳推廣工具待落實推廣費預(yù)算案，本司會協(xié)助商場籌備一套完整的宣傳推廣工具：專業(yè)咨詢材料：如法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題、來往賬戶之開設(shè)、商品

40、發(fā)貨及運送等；市場咨詢材料；對產(chǎn)品需求及該行業(yè)的發(fā)展趨勢；同類型大型商場、同業(yè)競爭對手的分布地區(qū)，經(jīng)營狀況等；本商場物業(yè)資料：如圖片、效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表等；本商場租賃條款：如租賃年期、起租期、免租期、管理費、水、電、煤、電話費、違約責(zé)任等。少量的宣傳推廣工作與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動如記者會、專題采訪；提供印刷品宣傳及樓書設(shè)計的意見；出少量的新聞稿介紹該地區(qū)的市場狀況。直銷大型旗艦?zāi)繕?biāo)商戶根據(jù)目標(biāo)主力旗艦租戶名單，以直銷方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談，度身定造其需要的市場數(shù)據(jù)，了解其裝修工程技術(shù)要求，利用較惠租賃條件吸引其進駐，務(wù)求在招商的最早階段便能落實此批旗艦租戶，此有助

41、于提高商場的號召力及增加他商戶的信心；同時，將大量郵寄本項目之推廣數(shù)據(jù)予零售商戶，函蓋范圍包括本司相熟的舊客戶。對經(jīng)營相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的旗艦租戶及相關(guān)產(chǎn)品的零售商全面接觸、深入推廣本商場。此階段所需時間約二個月。由于此階段乃初期工作，主要是向有號召力的旗艦租戶進行推廣，以落實主力商戶來吸引其它零售商戶，開業(yè)后在一、二年內(nèi)會有品牌的調(diào)整。第二階段 全面推廣工作此階段將按照擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的分類，揀選具實力的租戶進行推廣，由于已落實了部份主力商戶，隨后的全面招商便會事半工倍。同時，將繼續(xù)向主力商戶推廣，以不斷提高商場的實力，并且會努力開拓及發(fā)掘未開拓的外地市場的商家全面跟進所有投

42、寄范圍內(nèi)的商戶名單，根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來厘定其進駐商場之位置，以配合擬定的行業(yè)商戶組合建議。陪同有興趣商戶作實地視察，負責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到訪的商戶，并為商戶就商圈零售狀況、經(jīng)營定位，本項目的地理位置、項目潛力，作出詳細的講解及分析。在這個階段內(nèi)里，我們依然需要不斷地改進及更新之前的招商數(shù)據(jù)，以及繼續(xù)跟進旗艦商戶。此外，在檢討第一期推廣的反應(yīng)及意見后，對推廣策略及租賃條款，作出最恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以配合市場最新情況，發(fā)揮我司一向以來靈活敏捷的推廣手法。利用媒體促銷也是此階段推廣方法，以營造聲勢及熱鬧氣氛，使本商場成為談?wù)撨M駐對象，成為眾人矚目的都市商業(yè)焦點。媒體促銷比較有效的方法是以間接軟銷

43、的辦法，去表明商場的潛力及現(xiàn)時規(guī)劃的情況。如以第三者身份去發(fā)表的新聞、報章、雜志的訪問，運用與媒介友好的關(guān)系，發(fā)大量新聞繕稿。又或是懸掛大型彩色橫額時，不僅考慮宣傳整體商場的形象，還加插已落實商戶的標(biāo)志，以及負責(zé)推廣公司的標(biāo)志，有興趣的零售商戶必能找到招商的負責(zé)人(發(fā)展商或代理商)。此階段是推廣部份最實質(zhì)而又最多工作量的時候，乃推廣進度的重心發(fā)展部份，預(yù)期時間約三個月，四至七月間，直至商場開業(yè)。第三階段 落實商戶進駐商場繼續(xù)全面跟進工作。由此階段位置較好鋪位已差不多全部租出，剩余的較差鋪位必須銷售員落力推銷游說，方可把剩余商鋪租出，洽談過程艱巨，同時也會在一、二年內(nèi)做相應(yīng)的調(diào)整。協(xié)助商場與商戶

44、直接洽談租賃條件。洽談的租賃條件可根據(jù)擬定的租金價格作為指針，以確保業(yè)主有預(yù)期的租金回報。租賃條款及租約均須落定，完成整個簽約程序。協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳，如出報紙新聞稿，舉辦宣傳活動、剪彩、舞獅等，以提高開業(yè)后的蘇州一力建材城的知名度及人流量。招商策略招商策略/ /招商流程招商流程本項目商場平面規(guī)劃計算實用面積厘定租金管理費及推廣費申請租賃許可證外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)水、冷、電標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)廣告位分配及定價制作宣傳小冊子媒介發(fā)放集體招商接受認租申請簽署正式租約交鋪遞交裝修申請表租客自行申請營業(yè)建材城試業(yè)正式開幕任何一個成功的大型市場，大型重點客戶及品牌店是必不可少的

45、，只要有重點客戶落實進駐后，其它中小型的商戶便會慕名而至，所以先決安排便是馬上落實著名連鎖店的租務(wù)。重點客戶及品牌店有以下的要求：1) 傾向選擇首層當(dāng)眼的位置。2) 在商場的外墻要求大型當(dāng)眼的廣告燈箱。3) 實用面積需要150-250m2或以上。4) 商鋪內(nèi)不需要任何裝修，預(yù)留水電等設(shè)施便足夠。當(dāng)一般消費者步入一個市場，入大門后的十?dāng)?shù)間商鋪及向街的商鋪便鎖定這個商場的形象，所以在商業(yè)入口位置或商場首層正門的位置建議安排建材品牌店或銀行及生活超市以開放形式經(jīng)營，此安排有利于增強大堂入口之購物氣氛，亦容易營造市場以外人流對項目格調(diào)之觀感。招商策略招商策略/ /重點客戶公關(guān)重點客戶公關(guān)若要吸引連鎖店

46、及品牌店等商家提前落實租約，可考慮提供以下優(yōu)惠：于指定日期前簽定租約首六個月可以每月￥1租用鋪位于指定日期前簽定租約可獲額外一個月免租期同時承租兩個或以上商鋪可獲首年減半管理費優(yōu)惠租戶介紹新租戶可獲送首3個月管理費優(yōu)惠一年免費外墻廣告位一年免交管理費及空調(diào)費加長免租期或提前交付進場裝修提供裝修津貼予部份重點商戶采用保底分成或純提成的租賃條件當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實后，其它中小型商戶便聞風(fēng)而至，推廣便事半功倍。招商策略招商策略/ /促租政策促租政策銷售策略篇銷售策略篇推售策略推售策略/ /客戶統(tǒng)計分析客戶統(tǒng)計分析相城區(qū)相城區(qū)新區(qū)新區(qū)滸關(guān)滸關(guān)吳中區(qū)吳中區(qū)平望鎮(zhèn)平望鎮(zhèn) 園區(qū)園區(qū) 吳江吳江 太倉太倉常

47、熟常熟 其他縣其他縣區(qū)區(qū)101021121115156060121234343535161620201371372%38%3%11%2%6%6%3%4%25%2 2、總價分析、總價分析15-1815-18萬萬19-2119-21萬萬23-2923-29萬萬30-3630-36萬萬37-4137-41萬萬42-4542-45萬萬46-5146-51萬萬5252萬以上萬以上5050150150909012512520202525404050509%9%27%27%16%16%23%23%4%4%5%5%7%7%9%9%1 1、區(qū)域分析、區(qū)域分析小結(jié)：本地投資客比重較大，周邊縣區(qū)市投資者比例不容忽視

48、。 蘇州新區(qū)為最多，為蘇州工業(yè)區(qū)投資者居多，相對這個項目比較近熟悉。 其次是蘇州其他的幾個區(qū)（園區(qū)，相城區(qū)，吳中區(qū)，市區(qū)）。 第三為滸關(guān)（項目所在地不遠鎮(zhèn)區(qū)）再后，其他周邊縣級市（常熟，太倉，吳江，張家港等）戶量相對比較平均，約占2-4%51261134782191014-1-214-3-413-1-213-3-4中心廣場推售策略推售策略/ /去化分析去化分析可以看出：剩余量是越靠近內(nèi)鋪銷售越大,靠近項目的東北面次之。商業(yè)部分：商業(yè)部分： 余量30-40可以看出：剩余量主要集中在物流區(qū)域道路旁。公寓部分：公寓部分：余量10-15結(jié)論：結(jié)論：1 1商業(yè)部分：商業(yè)部分：總價集中在42萬以上的，銷售率整體較低，建議是否可將面積再行劃小以降低投資門檻.公寓部分：公寓部分：由于總價都集中在20-30萬之間，面積差別不大，銷售速度的快慢主要與位置有關(guān),而面積大小沒多大關(guān)