旅行社創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、目 錄1 執(zhí)行總結(jié)11.1 公司介紹11.2 產(chǎn)品及服務(wù)11.3 目標(biāo)市場(chǎng)11.4 公司管理11.5 投資與財(cái)務(wù)22 產(chǎn)品和服務(wù)32.1 行業(yè)背景32.1.1 全國(guó)旅行社行業(yè)背景32.1.2 鞍山旅行社行業(yè)背景32.2 產(chǎn)品概述32.3 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力43 市場(chǎng)與環(huán)境分析53.1 市場(chǎng)特征53.1.1 概述53.1.2 特征53.2 大學(xué)生的旅游需求分析63.2.1 出游目的63.2.2 旅游目的地的選擇63.2.3 游玩的項(xiàng)目63.2.4 對(duì)消費(fèi)的要求63.3 市場(chǎng)容量63.4 政策方針及WTO的影響73.5 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入策略73.6 環(huán)境分析83.6.1 行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）8

2、3.6.2 內(nèi)部條件分析分析93.7 SWOT分析94 公司戰(zhàn)略104.1 總體戰(zhàn)略 104.1.1 企業(yè)使命104.1.2 企業(yè)宗旨104.1.3企業(yè)精神104.1.4服務(wù)理念104.2 發(fā)展戰(zhàn)略104.2.1 初期戰(zhàn)略（1-2年）104.2.2 中期戰(zhàn)略（3-5年）104.2.3 長(zhǎng)期戰(zhàn)略（6-7年）105 市場(chǎng)營(yíng)銷125.1 營(yíng)銷目標(biāo)125.2 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇125.3 營(yíng)銷組合策略135.3.1 產(chǎn)品策略135.3.2 渠道策略135.3.3 價(jià)格策略145.3.4 促銷策略146公司經(jīng)營(yíng)管理174.1 公司組織機(jī)構(gòu) 174.2 各部門(mén)職責(zé)174.3177 財(cái)務(wù)分析187.1

3、股本結(jié)構(gòu)187.2 固定資產(chǎn)狀況187.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析187.4 相關(guān)報(bào)表及預(yù)測(cè)表187.4.1 1-5年收入及成本預(yù)測(cè)表187.4.2 成本費(fèi)用表197.4.3 前5年收益表207.4.4 前5年現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表207.4.5 敏感性分析表21附表227.5固定資產(chǎn)227.6流動(dòng)資金（月）247.7銷售收入預(yù)測(cè)（12個(gè)月）268風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析308.1外部風(fēng)險(xiǎn)308.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)308.3解決方案301 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司介紹鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社是一個(gè)由六個(gè)在校貧困大學(xué)生發(fā)起設(shè)立的，以鞍山科技大學(xué)為依托，以鞍山市乃至遼寧省大中專院校學(xué)生為主要客源市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司。公司坐落于遼寧省鞍山市

4、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。1.2 產(chǎn)品及服務(wù)鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的產(chǎn)品主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，立足于拓寬大學(xué)生視野、增加大學(xué)生多方面知識(shí)、培養(yǎng)大學(xué)生實(shí)踐能力，為大學(xué)生擇業(yè)、服務(wù)社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品包括高校學(xué)術(shù)游、工業(yè)游、拓展游、鄉(xiāng)村游、活動(dòng)游、會(huì)議游等。1.3 目標(biāo)市場(chǎng)我國(guó)旅行社行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。在全國(guó)旅行社行業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)背景下，鞍山旅行社行業(yè)依托鞍山優(yōu)越的地理位置、豐富的旅游資源、快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，總體產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在不斷膨脹，經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大。但針對(duì)充滿活力、求知欲強(qiáng)、有著強(qiáng)烈旅游意愿的大學(xué)生群體，卻鮮有旅行社設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。所以，公司面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是遼

5、寧省高校在校生，兼顧即將步入大學(xué)校門(mén)的高中畢業(yè)生和已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生群體。1.4 公司管理公司初期采取直線制職能制組織結(jié)構(gòu)，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。目前，公司下設(shè)五個(gè)部門(mén)：財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、導(dǎo)游部、計(jì)調(diào)部、綜合業(yè)務(wù)部，對(duì)主要地區(qū)客源地均設(shè)有專門(mén)的聯(lián)絡(luò)人員。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的計(jì)劃調(diào)度、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理及導(dǎo)游服務(wù)工作。鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的組織機(jī)構(gòu)如下圖1.1所示。計(jì)調(diào)部導(dǎo)游部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部綜合業(yè)務(wù)部圖1.1鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的組織機(jī)構(gòu)1.5 投資與財(cái)務(wù)旅行社設(shè)在鞍山市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，根據(jù)稅法有關(guān)規(guī)定，對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)行所得稅免稅3年的優(yōu)惠，公司成立初期共需21萬(wàn)元

6、，其中上繳保證金10萬(wàn)元，購(gòu)置固定資產(chǎn)3萬(wàn)元，網(wǎng)頁(yè)制作2萬(wàn)元，促銷投入5萬(wàn)元，其他支出1萬(wàn)元。公司注冊(cè)資本30萬(wàn)元，鞍山科技大學(xué)以房屋作價(jià)投資8萬(wàn)元，大學(xué)生投資2萬(wàn)元，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資20萬(wàn)元。公司估計(jì)第2年開(kāi)始盈利。2 產(chǎn)品和服務(wù)2.1 行業(yè)背景這個(gè)內(nèi)容可以介紹，也可以不介紹。2.1.1 全國(guó)旅行社行業(yè)背景（1）行業(yè)規(guī)模。2021 年底全國(guó)15339家旅行社中，新增加1978家，同比增長(zhǎng)14.80%。2021 年底，全國(guó)旅行社總資產(chǎn)424.38億元，同比增長(zhǎng)9.42。旅行社總資產(chǎn)按形態(tài)分，固定資產(chǎn)101.52億元，占總量的23.92%；流動(dòng)資產(chǎn)241.48億元，占總量的56.90%；其他類型資產(chǎn)

7、81.38億元，占總量的19.18%。直接從業(yè)人員為24.62萬(wàn)人。 （2）經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。根據(jù)14927家旅行社填報(bào)的有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021 年度全國(guó)旅行社營(yíng)業(yè)收入1017.82億元，同比增長(zhǎng)55.92%，毛利潤(rùn)總額69.28億元，毛利率為6.81%，凈利潤(rùn)總額3.02億元，凈利率為0.30%；旅游業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入971.83億元，同比增長(zhǎng)56.74%，旅游業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)為59.50億元，旅游業(yè)務(wù)毛利率為6.12%；實(shí)繳稅金為6.95億元, 同比增長(zhǎng)4.47%；全年促銷費(fèi)支出4.42億元，同比增長(zhǎng)18.83%。2.1.2 鞍山旅行社行業(yè)背景（1）行業(yè)總體規(guī)模。目前全市擁有旅行社72家，其中只有1家國(guó)

8、際旅行社經(jīng)營(yíng)出境游業(yè)務(wù)。鞍山目前72家旅行社分別坐落在市內(nèi)各條大街小巷，其中主要分布于建國(guó)路、中華路、園林路、勝利路以及鐵東區(qū)和站前地區(qū)。（2）經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。鞍山市第一次經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)顯示，2021 年我市旅行社營(yíng)業(yè)收入9.59億元，其中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入8.48億元，年末從業(yè)人員達(dá)2967人，從業(yè)人員月均勞動(dòng)報(bào)酬984.78元。2021 年上半年，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)節(jié)節(jié)攀升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全市累計(jì)接待入境游客2.96萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)匯2109萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)23%和36.8%；春節(jié)和“五一”、“十一”黃金周，共接待旅游者96.9萬(wàn)人次，旅游綜合收入5.3億元，同比增長(zhǎng)10%和4%。2.2

9、產(chǎn)品概述表2.1 賽爾旅行社旅游產(chǎn)品一覽表旅游產(chǎn)品類型線路特點(diǎn)時(shí)間高校游讓即將進(jìn)入大學(xué)和剛進(jìn)入大學(xué)的新生能了解、適應(yīng)大學(xué)校園生活制定相應(yīng)的旅游線路一日游兩日游工業(yè)游以生產(chǎn)場(chǎng)景、高科技生產(chǎn)設(shè)施、廠區(qū)環(huán)境、企業(yè)文化為資源，讓大學(xué)生在觀光休閑的同時(shí)最大限度地滿足好奇心、求知欲，實(shí)現(xiàn)工業(yè)和旅游業(yè)雙贏一日游兩日游拓展游開(kāi)展具有增長(zhǎng)知識(shí)和提高自身素質(zhì)的訓(xùn)練，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，參加素質(zhì)拓展訓(xùn)練更是啟發(fā)學(xué)習(xí)和接受新事物的有效途徑兩日游七日游鄉(xiāng)村游針對(duì)大學(xué)生制定鄉(xiāng)村游線路，不僅可以推動(dòng)我國(guó)鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步發(fā)展，而且也能推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步規(guī)范化和成型化兩日游五日游會(huì)議游參加各種招聘會(huì)的同時(shí)可以利用部分時(shí)間參加會(huì)議

10、游，他們通過(guò)旅游，可以了解世界、熟悉社會(huì)、增長(zhǎng)知識(shí)和才干一日游兩日游活動(dòng)游能使同學(xué)之間加強(qiáng)聯(lián)系、增進(jìn)友誼、拓寬視野、交流體會(huì)、相互促進(jìn)一日游兩日游2.3 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力公司產(chǎn)品主要面對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的產(chǎn)品特色。因?yàn)榇髮W(xué)生群體具有較高的文化水準(zhǔn),所以他們所追求的旅游目標(biāo)與大眾旅游有較大差異。我們利用這一點(diǎn)開(kāi)發(fā)出旅費(fèi)較低的大學(xué)生旅游專線。老街老巷、名人故居、重大歷史事件的發(fā)生地、古戰(zhàn)場(chǎng)、文人墨客涉足地、著名企業(yè)、著名大學(xué)等。這些文化味十足，大學(xué)生們又非常偏愛(ài)的旅游點(diǎn)要么沒(méi)有門(mén)票要么門(mén)票很便宜,如果我們率先開(kāi)發(fā)出這類專線,不僅在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有了一塊自留地,還將迅速提升企業(yè)形

11、象。3 市場(chǎng)與環(huán)境分析3.1 市場(chǎng)特征市場(chǎng)分析相關(guān)內(nèi)容即可。3.1.1 概述（1）旅游能夠使大學(xué)生舒緩壓力和增長(zhǎng)知識(shí)。近年來(lái)，人民的物質(zhì)生活水平有了大幅度的提高，大多數(shù)人不再滿足于基本的生活要求，對(duì)生活質(zhì)量要求更高，而對(duì)文化程度較高的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，追求精神的滿足成為了必然。旅游能夠?yàn)橄M(fèi)者提供快樂(lè)、愉悅的情感體驗(yàn)和新奇的感覺(jué)，是大學(xué)生排憂的一種方式，是消費(fèi)社會(huì)學(xué)中所謂的一種解脫方式。為了使心理負(fù)荷能合情合理地渲泄、排解、轉(zhuǎn)移，于是便產(chǎn)生了休閑、松馳和求知等旅游消費(fèi)需求。通過(guò)旅游可以開(kāi)拓視野，增長(zhǎng)知識(shí)，陶冶情操，了解自己的周圍。因此，他們希望能接觸大自然、接觸不同的文化，并希望籍此輕松地獲得課堂外

12、更多的知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，進(jìn)而滿足自己的求知欲。（2）大學(xué)生旅游正在有意無(wú)意地遭受冷落。據(jù)了解幾乎沒(méi)有一家旅行社推出專門(mén)針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，旅行社認(rèn)為組織大學(xué)生旅游既難以設(shè)計(jì)出有吸引力的線路，利潤(rùn)又太薄，對(duì)這一領(lǐng)域的開(kāi)拓?zé)崆椴桓?。因此，在旅游市?chǎng)上，適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品甚少，同時(shí)出游的綜合費(fèi)用高也使經(jīng)濟(jì)能力較低的大學(xué)生們望而卻步。這就是為什么無(wú)論是黃金周還是寒暑假,在出游大軍中，大學(xué)生都寥寥無(wú)幾的原因?？梢?jiàn)，大學(xué)生旅游正在有意無(wú)意地遭受冷落。3.1.2 特征大學(xué)生市場(chǎng)有以下特征，如表3.1所示。表3.1 大學(xué)生旅游需求特征表時(shí) 間除了黃金周假期，大學(xué)生每年還有寒暑假，周六日還可以進(jìn)行短途旅行，

13、旅游時(shí)間非常充裕需 求路線新奇、價(jià)位低、組織形式多樣化、自由度廣地 點(diǎn)隨著大學(xué)城的落成和逐漸完善，大學(xué)城變成了一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，在大學(xué)城中還沒(méi)有這類型的旅行社，競(jìng)爭(zhēng)不大 客 源大學(xué)城中高校密集，學(xué)生集中，更容易組團(tuán)，保證了客源和數(shù)量獲取信息大學(xué)生受教育程度高，獲取信息的渠道廣，包括報(bào)刊、雜志、電視、電臺(tái)，尤其是網(wǎng)絡(luò)經(jīng) 濟(jì)大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要來(lái)自父母，所以消費(fèi)水平不高3.2 大學(xué)生的旅游需求分析3.2.1 出游目的大學(xué)生出游，主要是為了求知和交友。大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為旅游就是為了調(diào)劑精神和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。學(xué)習(xí)需求的增加，使學(xué)生渴望去認(rèn)識(shí)新的地區(qū)和新的文化。同時(shí)大學(xué)生有著更加強(qiáng)烈的精神需求，渴望與他人進(jìn)行交

14、流。3.2.2 旅游目的地的選擇盡管學(xué)生中出游人數(shù)不少，但由于時(shí)間等因素的制約，他們平時(shí)出行的范圍很小，首先是學(xué)校所在的地區(qū)，其次是學(xué)校外區(qū)域的著名風(fēng)景名勝區(qū)。3.2.3 游玩的項(xiàng)目在游玩的項(xiàng)目中，大學(xué)生的選擇各有不同，其中觀賞風(fēng)景、領(lǐng)略異地特有景象、開(kāi)闊視野、爬山登高和野餐露營(yíng)等項(xiàng)目深得學(xué)生的歡迎，盡管喜歡探險(xiǎn)的也不乏其人，但總體而言，為數(shù)不多。3.2.4 對(duì)消費(fèi)的要求由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，大學(xué)生們對(duì)旅游中的住宿、飲食等要求高，主要以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主。總之，大學(xué)生抱著放松和學(xué)習(xí)的目的，他們向往和渴求旅游，對(duì)旅游充滿熱情。因此，旅游企業(yè)應(yīng)制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和各種優(yōu)惠政策，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、物美價(jià)廉的

15、旅游產(chǎn)品吸引大學(xué)生游客。3.3 市場(chǎng)容量據(jù)統(tǒng)計(jì)，遼寧省有大中專院校近百所，在校大學(xué)生人數(shù)約為50萬(wàn)人，而且每年都在擴(kuò)招。同時(shí)，據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生出游的意愿在95%以上，近90%的大學(xué)生有出游經(jīng)歷，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的莘莘學(xué)子無(wú)疑形成了一個(gè)龐大的潛力市場(chǎng)，隱藏著巨大的旅游商機(jī)。3.4 政策方針及WTO的影響（1）國(guó)家對(duì)人才培養(yǎng)強(qiáng)化應(yīng)用和能力的指導(dǎo)思想，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度。（2）教育部每5年一次高校評(píng)估，為實(shí)踐環(huán)節(jié)拓寬增加了進(jìn)入機(jī)會(huì)。（3）我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)為國(guó)際交流提供了廣闊空間，留學(xué)生和專家隊(duì)不斷擴(kuò)大。（4）旅行社以學(xué)校學(xué)科和專業(yè)建設(shè)不斷深化為舞臺(tái)，密切聯(lián)系社會(huì)，在理念和創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)方面

16、會(huì)獲得優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)資源并通過(guò)積累形成新優(yōu)勢(shì)。3.5 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入策略賽爾旅行社應(yīng)該在立足于鞍山高校市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。由于本公司是面向遼寧省的高校學(xué)生市場(chǎng)，而高校分布較分散，所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)也要廣。要把各城市里的各主要高校聯(lián)合起來(lái)，力爭(zhēng)打造出一艘“高校旅游航母”。在與高校聯(lián)合的時(shí)候，能與高校團(tuán)委或社團(tuán)合作是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一個(gè)校園任命一位負(fù)責(zé)人，人選是該校團(tuán)委或社團(tuán)內(nèi)的一位主要成員。首先，他很了解該學(xué)校的情況，知道如何在該學(xué)校宣傳，在什么時(shí)刻該推出什么樣的項(xiàng)目，其次，學(xué)生兼職更看重的是工作的操作空間，鍛煉的機(jī)會(huì)是他真正想得到的，所以這方面的費(fèi)用不會(huì)很高。在廣告宣傳上從介紹產(chǎn)品

17、轉(zhuǎn)為樹(shù)立本企業(yè)的產(chǎn)品形象，以進(jìn)一步提高企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌。同時(shí)要進(jìn)一步開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品，并積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。對(duì)成本較高的產(chǎn)品，應(yīng)在擴(kuò)大客源的基礎(chǔ)上，選擇時(shí)機(jī)，降低產(chǎn)品價(jià)格，以防潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。對(duì)于賽爾旅行社來(lái)說(shuō)，要結(jié)合公司的營(yíng)銷體系來(lái)運(yùn)作，派專人規(guī)劃各種旅游線路的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)與銷售，實(shí)施多線路發(fā)展戰(zhàn)略。3.6 環(huán)境分析必寫(xiě)3.6.1 行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型） （1）經(jīng)銷商。高校學(xué)團(tuán)管理部門(mén)在學(xué)生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認(rèn)知理念上一致性高，同行間親和力強(qiáng)，取得長(zhǎng)期的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)高校學(xué)團(tuán)管理部門(mén)與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強(qiáng)的互補(bǔ)

18、性。 （2）供應(yīng)商。主要是大中專學(xué)校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培養(yǎng)方式也豐富多彩，可謂資源充足。 （3）替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學(xué)生的第二課堂、素質(zhì)教育、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關(guān)系，企業(yè)應(yīng)著力開(kāi)發(fā)研究新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代的威脅。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：賣方的議價(jià)能力服務(wù)的威脅替代產(chǎn)品或者的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)方的議價(jià)能力供應(yīng)商替代品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商潛在新加入競(jìng)爭(zhēng)者 圖3.1 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)旅行社主要提供的是旅游觀光產(chǎn)品、休閑度假產(chǎn)品，旅游服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)內(nèi)涵同質(zhì)性高

19、，特色不是十分突出。高校旅行社中有的旅行社提供學(xué)術(shù)產(chǎn)品，但對(duì)大學(xué)生需求的了解還不是很充分，有的高校旅行社區(qū)域性強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分潛力大，尚有較大部分需求沒(méi)有滿足。 據(jù)網(wǎng)上資料顯示，以大學(xué)為載體的旅行社在全國(guó)共有21家，地區(qū)性極強(qiáng)，當(dāng)時(shí)與國(guó)內(nèi)旅行社區(qū)別不大。其中，依托大學(xué)的國(guó)內(nèi)旅行社東北地區(qū)有一家，行業(yè)企業(yè)的數(shù)量較少，進(jìn)入潛力空間大。3.6.2 內(nèi)部條件分析分析從企業(yè)自身的資源或人力資源能力角度分析 （1）經(jīng)銷商。高校學(xué)團(tuán)管理部門(mén)在學(xué)生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認(rèn)知理念上一致性高，同行間親和力強(qiáng)，取得長(zhǎng)期的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)高校學(xué)團(tuán)管理部門(mén)與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。 （

20、2）供應(yīng)商。主要是大中專學(xué)校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培養(yǎng)方式也豐富多彩，可謂資源充足。 （3）替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學(xué)生的第二課堂、素質(zhì)教育、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關(guān)系，企業(yè)應(yīng)著力開(kāi)發(fā)研究新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代的威脅。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：賣方的議價(jià)能力服務(wù)的威脅替代產(chǎn)品或者的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)方的議價(jià)能力供應(yīng)商替代品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商潛在新加入競(jìng)爭(zhēng)者 圖3.1 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖3.7 SWOT分析 大學(xué)生旅行社消費(fèi)產(chǎn)品本身具有特殊優(yōu)勢(shì)；對(duì)大學(xué)生的成長(zhǎng)有較深的了解；與人溝通

21、的親和力優(yōu)勢(shì)；成本、誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)符合國(guó)家人才培養(yǎng)方向等。4 公司戰(zhàn)略4.1 總體戰(zhàn)略 公司在5-7年內(nèi)成為遼寧地區(qū)旅行社同業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)先者。4.1.1 企業(yè)使命 為顧客提供超越自我、挑戰(zhàn)人生的機(jī)遇；為員工提供實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺(tái)；為合作伙伴實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資回報(bào)。4.1.2 企業(yè)宗旨 以質(zhì)求存、誠(chéng)信共贏、分享生活、情感致勝。4.1.3企業(yè)精神赤誠(chéng)愛(ài)國(guó)、自強(qiáng)創(chuàng)業(yè)。4.1.4服務(wù)理念想大學(xué)生所想，做大學(xué)生成長(zhǎng)中的伙伴。4.2 發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1 初期戰(zhàn)略（1-2年）區(qū)別于傳統(tǒng)的旅游市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，建立自己的品牌，樹(shù)立品牌形象，在大學(xué)生中具有一定的知名度，積累無(wú)形資

22、產(chǎn)；低價(jià)滲透策略；收回初期投資；準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。4.2.2 中期戰(zhàn)略（3-5年）鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)；擴(kuò)大客源市場(chǎng)；進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步開(kāi)發(fā)符合大學(xué)生消費(fèi)心理的旅游產(chǎn)品。4.2.3 長(zhǎng)期戰(zhàn)略（6-7年）利用本公司多年來(lái)樹(shù)立的品牌形象及完善的銷售渠道，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為旅游服務(wù)行業(yè)的先行者?？v向延伸：立足于旅游行業(yè)，進(jìn)一步完善大學(xué)生旅游市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)具有時(shí)代特色的，能夠反映大學(xué)生消費(fèi)心理的旅游產(chǎn)品。橫向延伸：利用健全的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶檔案，建立大學(xué)生旅館，開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游專線兩個(gè)方面啟動(dòng)大學(xué)生旅游。公司將以網(wǎng)絡(luò)化參與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)與國(guó)際旅行社接軌。5 市場(chǎng)營(yíng)銷 鞍山

23、科技大學(xué)賽爾旅行社要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須樹(shù)立以消費(fèi)者需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，需處理好以下幾個(gè)問(wèn)題：確定營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷組合策略。5.1 營(yíng)銷目標(biāo)（1）前期（12年）：在投入期消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并不了解，需要大量的宣傳費(fèi)用，而且和旅游目的地合作時(shí)間較短，難以獲得對(duì)方的優(yōu)惠政策，成本往往偏高。因此，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)定為開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)合理產(chǎn)品，采用低價(jià)滲透策略，逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，大力進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者盡快了解并接受賽爾，預(yù)計(jì)年銷售額為60萬(wàn)元，在鞍山地區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)上占有率達(dá)到50%。（2）中期（35年）：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，擴(kuò)大客源市場(chǎng)，完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)符合大學(xué)生消費(fèi)心理的

24、旅游產(chǎn)品。預(yù)計(jì)年銷售額為130萬(wàn)元，在遼寧地區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)上占有率達(dá)到40%（3）后期（67年）：利用本公司多年來(lái)樹(shù)立的品牌形象及完善的銷售渠道，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年銷售額為300萬(wàn)元，在遼寧地區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)上占有率達(dá)到60%5.2 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好，旅游市場(chǎng)可細(xì)分為觀光旅游、休閑旅游、購(gòu)物旅游、考察旅游、探險(xiǎn)旅游、運(yùn)動(dòng)旅游、學(xué)習(xí)旅游、會(huì)展旅游、探親旅游、假日旅游、節(jié)日旅游、美食旅游、風(fēng)情旅游、高山旅游、海洋旅游、草原旅游、沙漠旅游、冰雪旅游等等。由于賽爾公司是依托鞍山科技大學(xué)建立的，掌握著大量的高校及相關(guān)企業(yè)的學(xué)術(shù)、實(shí)踐、就業(yè)等方面的信息；同時(shí)公司處于創(chuàng)立階段，實(shí)力還無(wú)

25、法和社會(huì)上的大型的旅行社相抗衡，因此公司采取狹縫生存策略，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)暫不考慮社會(huì)上各大旅行社都做的旅游產(chǎn)品，采用集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，集中有限的資源主要投入到修學(xué)旅游中去。同時(shí)，依據(jù)經(jīng)濟(jì)條件與旅游方式的不同，又可以分為豪華游、經(jīng)濟(jì)游、組團(tuán)游、自助游、分段游、直通游、定點(diǎn)定時(shí)游、隨機(jī)游，不一而足。大學(xué)生的日常消費(fèi)大多依靠父母資助，也有少量學(xué)生的收入來(lái)源于獎(jiǎng)學(xué)金和勤工儉學(xué)，但總體來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)力較低，因此賽爾旅行社的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是中低檔市場(chǎng)。綜上所述，目標(biāo)市場(chǎng)為遼寧省中低檔消費(fèi)能力的、具有求知欲、求鍛煉欲、求發(fā)展欲的大學(xué)生。5.3 營(yíng)銷組合策略5.3.1 產(chǎn)品策略目前賽爾旅行社面臨的形勢(shì)是：由于設(shè)

26、計(jì)的幾種產(chǎn)品都是社會(huì)上其它旅行社沒(méi)有意識(shí)到或無(wú)意涉足的領(lǐng)域，因此在市場(chǎng)上幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力，但是由于學(xué)生購(gòu)買(mǎi)力比較低，所以賽爾旅行社應(yīng)該把主要精力放在中低檔線路上，努力做到“增加知識(shí)含量，降低運(yùn)營(yíng)成本”。（1）品牌策略。在品牌策略上，盡管賽爾旅行社是一個(gè)還未進(jìn)入市場(chǎng)的旅游服務(wù)公司，其品牌還未被消費(fèi)者了解和接受，但由于所設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品是其它旅行社沒(méi)有涉及到的領(lǐng)域，在大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)上是一個(gè)先行者。因此，要力爭(zhēng)把賽爾旅行社做成這一市場(chǎng)上最大最強(qiáng)的旅游服務(wù)公司，使其品牌深入人心，擁有良好的知名度和美譽(yù)度。（2）產(chǎn)品包裝策略。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)旅游產(chǎn)品要求越來(lái)越高，旅游產(chǎn)品作為一種特殊的商品，在游客消費(fèi)

27、之前是無(wú)法對(duì)其有深刻體會(huì)的。這就要求旅行社在線路包裝上獨(dú)出心裁，賦予旅游路線更深刻的內(nèi)涵，使之對(duì)游客來(lái)說(shuō)更有意義，更具吸引力，從而產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi)需求。像企業(yè)游，游覽同一個(gè)企業(yè)，可確定不同的主題。例如去鞍鋼一日游，針對(duì)文史類大學(xué)生可組織“冶金歷史之旅”活動(dòng)，而針對(duì)理工科學(xué)生可組織“鋼鐵是怎樣煉成的”活動(dòng)。前者主要注重對(duì)我國(guó)冶金歷史的介紹，而后者更注重對(duì)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝的介紹。5.3.2 渠道策略大學(xué)生旅游消費(fèi)的銷售渠道主要采用直聯(lián)和外聯(lián)兩種方式，具體渠道模式如下：地接社互聯(lián)網(wǎng)大學(xué)生高校團(tuán)委或社團(tuán)圖5.1 銷售渠道示意圖（1）直接與間接銷售渠道并重。直接銷售渠道可以節(jié)省代理傭金（占銷售收人約10%

28、）和維護(hù)渠道環(huán)節(jié)正常運(yùn)行的成本，還可以直接了解旅游者的信息，調(diào)整產(chǎn)品適應(yīng)旅游需要。因此，在創(chuàng)業(yè)階段針對(duì)鞍山市的客源市場(chǎng)運(yùn)用直接銷售渠道策略。而針對(duì)省內(nèi)其他城市及省外的旅游者，通過(guò)其他高校或高校社團(tuán)的聯(lián)系，可以節(jié)省了市場(chǎng)交易費(fèi)用。高校或高校社團(tuán)直接接觸顧客，熟悉市場(chǎng)需求，能夠有效彌合旅游產(chǎn)品服務(wù)于旅游消費(fèi)者在時(shí)間、空間方面的缺口。35年后，通過(guò)建立電子商務(wù)網(wǎng)站，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)手段與其他城市和地區(qū)的消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，直接渠道和間接渠道并存。（2）逐漸加大銷售渠道的寬度。創(chuàng)業(yè)初期，公司資金實(shí)力有限，不可能采用寬渠道策略，實(shí)力增強(qiáng)后通過(guò)投資、控股、參股等方式在省內(nèi)各高校組建子公司或設(shè)立分設(shè)部門(mén)

29、，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展。同時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展預(yù)定、商務(wù)套餐、自助游、旅行顧問(wèn)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，并開(kāi)發(fā)“B2B"的代理協(xié)作網(wǎng)，與外地旅游同業(yè)企業(yè)的廣泛合作與交流，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。5.3.3 價(jià)格策略在價(jià)格方面，我們按照公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)制定價(jià)格。賽爾旅行社是是我們剛剛創(chuàng)立的一家新企業(yè)，處于孵化期，而且我們面對(duì)的顧客主要是在校大學(xué)生，考慮大學(xué)生的消費(fèi)能力，所以，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)1-3年，我們采用低價(jià)滲透策略；在企業(yè)經(jīng)營(yíng)4-7年，采用流行水準(zhǔn)定價(jià)策略。5.3.4 促銷策略（1）廣告策略。廣告語(yǔ)應(yīng)是企業(yè)或產(chǎn)品整合賣點(diǎn)的高度凝聚。如果廣告語(yǔ)不準(zhǔn)確，不僅會(huì)使訴求點(diǎn)偏離宣傳目標(biāo)，還可能起到負(fù)作用

30、。在不同時(shí)期和不同區(qū)域，要依據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷內(nèi)容對(duì)廣告語(yǔ)定位。賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)初期的廣告語(yǔ)為：“走進(jìn)社會(huì)大校園，賽爾與您分享智慧人生”。 產(chǎn)品策略：主要考慮導(dǎo)入期。在導(dǎo)入期，產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)是消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)的階段，要求公司在短期內(nèi)運(yùn)用強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)讓目標(biāo)顧客了解和熟悉賽爾旅行社。訴求策略：主要采用理性訴求手段，廣告中突出該產(chǎn)品能給學(xué)生帶來(lái)的綜合素質(zhì)和綜合能力的提高。表現(xiàn)策略：緊緊圍繞產(chǎn)品的核心價(jià)值進(jìn)行宣傳，廣告作品中帶有濃烈的文化氣息，多采用比較式手段，激發(fā)大學(xué)生對(duì)未來(lái)的美好憧憬。媒體策略：主要采取網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告和報(bào)紙廣告手段。（2）公共關(guān)系。努力和顧客、公眾、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、政府、社會(huì)

31、團(tuán)體、內(nèi)部員工及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)有效的宣傳手段、有意義的公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，提高品牌和企業(yè)的知名度。（3）人員推銷。企業(yè)應(yīng)派遣優(yōu)秀的推銷人員積極與經(jīng)銷商進(jìn)行洽談，建立緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。（4）銷售促進(jìn)。采用多種銷售促進(jìn)手段促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。如消費(fèi)者促銷工具：贈(zèng)品、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的展示和演示等；經(jīng)銷商促銷工具：價(jià)格折扣、補(bǔ)貼、免費(fèi)商品等；銷售人員促銷工具：銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)等。（5）具體促銷手段 與高校社團(tuán)合作。日前，我國(guó)高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門(mén)成立旅游協(xié)會(huì)。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。如可與攝影協(xié)會(huì)合

32、作，開(kāi)展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷效果。 培養(yǎng)學(xué)生直銷觀點(diǎn)。現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。利用網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)信息查詢是大學(xué)生獲得信息的常用方式，現(xiàn)已建成的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方而的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。 采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、娛樂(lè)場(chǎng)所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的

33、特點(diǎn)，來(lái)取得良好的宣傳效果。6公司經(jīng)營(yíng)管理6.1 公司組織機(jī)構(gòu) 新同?？蜅＞C合考慮各人特長(zhǎng)，通過(guò)合理分配職務(wù)，已設(shè)置了一套嚴(yán)格的企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，在企業(yè)運(yùn)行的初期，整個(gè)企業(yè)會(huì)嚴(yán)格按照管理體系運(yùn)行，充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量與創(chuàng)新精神，帶動(dòng)整個(gè)新同福客棧的迅猛發(fā)展 CEO 食品研發(fā)部環(huán)境部營(yíng)銷策劃部財(cái)務(wù)部管理部6.2 各部門(mén)職責(zé)新同?？蜅Ｖ黝}餐廳根據(jù)餐飲服務(wù)類行業(yè)內(nèi)部具體需要，設(shè)置了首席執(zhí)行官（CEO），財(cái)務(wù)部，營(yíng)銷策劃部，經(jīng)營(yíng)與管理部，環(huán)境部，食品研發(fā)部。現(xiàn)將各部門(mén)一一介紹：*首席執(zhí)行官：主要職責(zé)是：(1)執(zhí)行董事會(huì)的決議；(2)主持企業(yè)的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)；(3)經(jīng)董事會(huì)授權(quán)，對(duì)外簽訂合同或處理業(yè)務(wù)；(4)

34、對(duì)企業(yè)所有重大事務(wù)和人事任免進(jìn)行決策，決策后，權(quán)力就下放給具體主管；(5)定期向董事會(huì)報(bào)告業(yè)務(wù)情況，并提交年度報(bào)告；（6）營(yíng)造一種促使員工愿意為企業(yè)服務(wù)的企業(yè)文化；（7）把企業(yè)的整體形象推銷出去。他代表著企業(yè)，并對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。*財(cái)務(wù)部： （1）起草企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；組織編制企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算；執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結(jié)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，提出調(diào)整建議。（2）執(zhí)行國(guó)家的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)政策、稅收政策和法規(guī)；制訂和執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)政策、納稅政策及其管理政策。（3）整合企業(yè)業(yè)務(wù)體系資源，發(fā)揮企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利益的最大化。（4）企業(yè)的會(huì)計(jì)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督工作。（5）編寫(xiě)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。（

35、6）負(fù)責(zé)企業(yè)股權(quán)管理工作。（7）組織經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)施工作，下達(dá)各中心核算與考核指標(biāo)，組織業(yè)務(wù)考核和評(píng)價(jià)。（8）綜合統(tǒng)計(jì)并分析企業(yè)債務(wù)和現(xiàn)金流量及各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況。（9）研究企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)和資本結(jié)構(gòu)，進(jìn)行融資成本核算，提出融資計(jì)劃和方案；防范風(fēng)險(xiǎn)。（10）完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。*營(yíng)銷策劃部：（1）全面了解國(guó)家的宏觀政策走向。（2）全面把握企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略與消費(fèi)有效需求，為企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位提供科學(xué)的決策依據(jù)。（3）全面負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷口各項(xiàng)目標(biāo)和計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行。（4）負(fù)責(zé)擬定銷售預(yù)測(cè)及行銷計(jì)劃。（5）負(fù)責(zé)督促擬訂銷售與推廣行銷方案。（6）負(fù)責(zé)擬訂產(chǎn)品銷售價(jià)格策略的執(zhí)行方案，并監(jiān)督執(zhí)行

36、。（7）全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷口與企業(yè)其它部門(mén)之間的工作關(guān)系。（8）負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的審核。（9）負(fù)責(zé)制訂企業(yè)的營(yíng)銷管理制度及工作規(guī)范。（10）負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn)。（11）定期主持召開(kāi)企業(yè)營(yíng)銷工作會(huì)議，全面準(zhǔn)確地握企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)行狀況。（12）及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖和直接上級(jí)的指示，并貫徹執(zhí)行。（13）代表企業(yè)協(xié)調(diào)處理與政府相關(guān)職能部門(mén)、新聞媒體、廣告策劃企業(yè)的關(guān)系，重要危機(jī)公關(guān)。（14）負(fù)責(zé)審核銷售傭金內(nèi)部分配方案的執(zhí)行。（15）領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)范、考核直接下級(jí)的工作。（16）完成直接上級(jí)委派的其他作務(wù)。（17）負(fù)責(zé)對(duì)分子企業(yè)行銷計(jì)劃的審核及管控。（18）全面負(fù)責(zé)企業(yè)客戶信息管理，

37、妥善處理營(yíng)銷層面的客戶投訴問(wèn)題。*經(jīng)營(yíng)與管理部：經(jīng)營(yíng)： （1）收集經(jīng)營(yíng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，深入調(diào)查研究，為集團(tuán)決策提供依據(jù)。（2）開(kāi)拓市場(chǎng)，及時(shí)了解新技術(shù)、新項(xiàng)目、新思路；對(duì)外聯(lián)絡(luò)，尋找合作項(xiàng)目，引入資金，開(kāi)發(fā)新的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析工作，提交新項(xiàng)目可行性分析報(bào)告，并對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策劃、投資分析等。（3）進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃、投資策劃等方面的工作。（4）對(duì)外聯(lián)系、聯(lián)絡(luò)、接待以及公關(guān)工作。（5）業(yè)務(wù)洽談，負(fù)責(zé)辦理有關(guān)合同、協(xié)議、契約等文書(shū)手續(xù)，負(fù)責(zé)集團(tuán)法律文書(shū)及法律事務(wù)工作。（6）協(xié)助做好內(nèi)部管理、監(jiān)控等工作。（7）協(xié)助綜合部、財(cái)務(wù)部及各個(gè)中心完成集團(tuán)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。管理：（1）擬

38、定項(xiàng)目管理的各項(xiàng)制度。（2）開(kāi)發(fā)和維護(hù)項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn).方法和程序。（3）制訂具體的年度項(xiàng)目計(jì)劃。（4）依照項(xiàng)目管理相關(guān)制度，管理項(xiàng)目。（5）對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展進(jìn)行適時(shí)的跟蹤。（6）協(xié)調(diào)項(xiàng)目開(kāi)展所需的資源及項(xiàng)目的外部工作。（7）組織項(xiàng)目階段性評(píng)審。（8）保存項(xiàng)目過(guò)程中的相關(guān)文件和數(shù)據(jù)。（9）為優(yōu)化項(xiàng)目管理提出建議,主要包括：為企業(yè)各個(gè)項(xiàng)目提供項(xiàng)目管理的咨詢和指導(dǎo)；為企業(yè)提供項(xiàng)目管理培訓(xùn)；為企業(yè)提供項(xiàng)目管理的其他支持。*環(huán)境部：總體上包括內(nèi)環(huán)境分析與外環(huán)境分析。外環(huán)境：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，需求和趨勢(shì)需深入了解，充分分析情侶餐廳的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展機(jī)遇及其所面臨的潛在威脅。準(zhǔn)確評(píng)估餐廳的競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)環(huán)境：準(zhǔn)確掌握餐廳的自

39、我技術(shù)資源與研發(fā)能力，人力資源及其管理能力，財(cái)務(wù)資源及其能力，并能準(zhǔn)確定位餐廳的內(nèi)部環(huán)境設(shè)置與服務(wù)宗旨問(wèn)題。*食品研發(fā)部：是我企業(yè)的技術(shù)攻關(guān)部門(mén)，所需技術(shù)力量大。（1）根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，圍繞商品部制訂的產(chǎn)品計(jì)劃，制訂企業(yè)各產(chǎn)品年度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。（2）對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與市場(chǎng)部溝通，進(jìn)行銷售跟蹤。（3）根據(jù)市場(chǎng)反饋情報(bào)資料，及時(shí)在設(shè)計(jì)上進(jìn)行改良，調(diào)整不理想因素，使產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求增加競(jìng)爭(zhēng)力。 公4.3其它與管理相關(guān)內(nèi)容 7 財(cái)務(wù)分析7.1 股本結(jié)構(gòu)公司注冊(cè)資本30萬(wàn)，鞍山科技大學(xué)以房屋作價(jià)投資8萬(wàn)元，大學(xué)生投資2萬(wàn)元，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資20萬(wàn)元。7.2 固定資產(chǎn)狀況房屋按10年計(jì)提折舊，

40、期末無(wú)殘值（采用直線法）；電腦、打印機(jī)及 等按3年計(jì)提折舊，期末無(wú)殘值（采用直線法），第3年末購(gòu)置同樣固定資產(chǎn)。7.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：客流穩(wěn)定、報(bào)價(jià)準(zhǔn)確、成本估計(jì)準(zhǔn)確。投資凈現(xiàn)值：5年內(nèi)為32.88萬(wàn)元；項(xiàng)目?jī)?nèi)含報(bào)酬率為38%；投資方案可行。投資回收期：通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)分析，投資回收期為3年，投資方案可行。 平均投資利潤(rùn)率：48.23%。7.4 相關(guān)報(bào)表及預(yù)測(cè)表既可寫(xiě)一7.4.17.4.4中標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)報(bào)表，也可寫(xiě)7.5相關(guān)財(cái)務(wù)預(yù)算中簡(jiǎn)易預(yù)算表7.4.1 1-5年收入及成本預(yù)測(cè)表表6.1 1-5年收入成本預(yù)測(cè)表單位：萬(wàn)元年份項(xiàng)目產(chǎn) 品ABCDEFGH第一年接待人數(shù)

41、(萬(wàn)人)0.08000.04000.12000.06000.03200.04000.08000.1200報(bào)價(jià)70140551084205520055單位成本4810035803804015035收入合計(jì)5.65.66.66.4813.442.2166.6成本合計(jì)3.8444.24.812.161.6124.2第二年接待人數(shù)(萬(wàn)人)0.160.080.240.120.0640.080.160.24報(bào)價(jià)70140551084205520055單位成本4810035803804015035收入合計(jì)11.211.213.212.9626.884.43213.2成本合計(jì)7.6888.49.624.323

42、.2248.4第三年接待人數(shù)(萬(wàn)人)0.2560.1280.3840.1920.10240.1280.2560.384報(bào)價(jià)75150581104506021058單位成本5211038853954316540收入合計(jì)19.2019.2022.2721.1246.087.6853.7622.27成本合計(jì)13.3114.0814.5916.3240.455.5042.2415.36第四年接待人數(shù)(萬(wàn)人)0.35840.17920.53760.26880.143360.17920.35840.5376報(bào)價(jià)75150581104506021058單位成本5211038853954316540收入合計(jì)2

43、6.8826.8831.1829.5764.5110.7575.2631.18成本合計(jì)18.6419.7120.4322.8556.637.7159.1421.50第五年接待人數(shù)(萬(wàn)人)0.43010.21500.64510.32260.17200.21500.43010.6451報(bào)價(jià)80160651184756823065單位成本5511540904054517545收入合計(jì)34.4134.4141.9338.0681.7214.6298.9241.93成本合計(jì)23.6524.7325.8029.0369.679.6875.2629.037.4.2 成本費(fèi)用表表6.2 成本費(fèi)用表單位:萬(wàn)元變

44、動(dòng)成本固定成本第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年業(yè)務(wù)成本46.8093.60161.86226.60286.86員工工資6.67.99.511.413.7折舊1.81.81.81.81.8攤銷0.40.40.40.40.4其他費(fèi)用56789合計(jì)46.8093.60161.86226.60286.8613.816.118.721.624.97.4.3 前5年收益表表6.3 1-5年收益表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入62.52125.04211.58296.22386.00減:產(chǎn)品銷售成本46.8093.60161.86226.60286.86

45、產(chǎn)品銷售費(fèi)用5.003.001.001.001.00產(chǎn)品銷售稅金及附加3.476.9411.7416.4421.42二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)7.2521.5036.9952.1876.71減:管理費(fèi)用13.8016.1018.7021.6024.90其中折舊：1.801.801.801.801.80攤銷：0.400.400.400.400.40財(cái)務(wù)費(fèi)用三、利潤(rùn)總額-6.555.4018.2930.5851.81減:所得稅10.0917.10四、凈利潤(rùn)-6.555.4018.2920.4934.717.4.4 前5年現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表表6.4 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表(1-5年)單位:萬(wàn)元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)及無(wú)形資產(chǎn)投資5.003.00流動(dòng)資金16.00營(yíng)業(yè)收入62.52125.04211.58296.22386.00減：變動(dòng)成本46.8093.60161.86226.60286.86固定成本13.8016.1018.7021.6024.90產(chǎn)品銷售費(fèi)用5.003.001.001.001