以市場細分解構(gòu)郵儲銀行的戰(zhàn)略定位概要

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)中國郵政20hina Post行 長 論 壇郵儲銀行的成立,告別了郵儲 “只存不貸, 對私不對公” 的歷史, 開 啟了向全功能商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的偉大 進程。面對著利率市場化、金融脫 媒、 客戶需求多樣化、 資本金約束以 及同業(yè)競爭加劇等復雜的金融環(huán)境, 郵儲銀行作為一名后來者,確定什么樣的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要?？傂性?第一次工作會議上, 提出了 “特色零 售銀行” 的定位, 這一定位符合當前 郵儲銀行的實際情況,也順應了金 融業(yè)、銀行業(yè)發(fā)展的總體趨勢。對郵儲銀行競爭優(yōu)勢的重新審視面對新的競爭環(huán)境和發(fā)展要求, 我們有必要對郵儲傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢 重新進行審視。 一般

2、認為, 郵儲銀行 的傳統(tǒng)優(yōu)勢有四點,即:網(wǎng)絡優(yōu)勢、 品牌優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢。1. 網(wǎng)絡優(yōu)勢網(wǎng)絡優(yōu)勢一般包含兩方面的含 義:一是網(wǎng)絡內(nèi)的互聯(lián)互通、方便快 捷;二是網(wǎng)絡本身也是強大的銷售 渠道。從實際情況來看,郵儲銀行擁 有 36000個網(wǎng)點, 是我國網(wǎng)絡覆蓋面 最廣的銀行業(yè)金融機構(gòu)。特別是在 各大銀行撤銷農(nóng)村網(wǎng)點之后,郵儲 “城鄉(xiāng)聯(lián)網(wǎng)” 的優(yōu)勢更加突出。 但是, 郵儲網(wǎng)點單點贏利能力并不強,尤 其是很多網(wǎng)點設在村鎮(zhèn)地區(qū),距離文 以市場細分解構(gòu) 郵儲銀行的戰(zhàn)略定位中國郵政儲蓄銀行廣東省分行行長邵智寶精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)縣城遠、 周邊金融資源少, 創(chuàng)收能力 弱, 運行成本

3、高, 而且存在一定的風 險隱患。 如何把 “網(wǎng)絡優(yōu)勢” 轉(zhuǎn)化為 現(xiàn)實的贏利能力對我們是嚴峻而現(xiàn) 實的考驗。2. 品牌優(yōu)勢郵儲銀行多年來以支持地方、 服務大眾為己任,積極開辦代發(fā)養(yǎng) 老金、代收水電煤氣等微利性的基 礎金融服務;近年開辦的小額貸款 等業(yè)務,更是彌補了商業(yè)銀行在小 額信貸領(lǐng)域的空白,為改善城鄉(xiāng)居 民金融服務環(huán)境做出了積極貢獻, 贏得了政府、企業(yè)和廣大客戶的贊 譽和肯定, 積累了良好的品牌信譽。 目前, 全行個人儲蓄存款賬戶已達 7億戶, 銀行卡接近 3億張, 客戶資源 非常豐富。3. 行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)金融是當前銀行業(yè)最熱門 的研究領(lǐng)域之一, 民生、 交行等一些 商業(yè)銀行已經(jīng)針對重點行業(yè)實

4、施行 業(yè)事業(yè)部制。郵儲銀行擁有郵政集 團這個天然資源,其中物流更是經(jīng) 濟增長期中極具潛力、而且是國家 大力扶持的行業(yè),僅銀行與物流的 合作平臺就潛力無限。4. 后發(fā)優(yōu)勢根據(jù)后發(fā)優(yōu)勢理論,作為一家 新成立的銀行,我們可以通過認真 梳理、 學習商業(yè)銀行的發(fā)展歷程, 吸 取其經(jīng)驗和教訓,學習并引進先進的制度、 流程、 技術(shù), 在較高的起點 上推進轉(zhuǎn)型發(fā)展,選擇適合自己的 差異化發(fā)展道路。這一點在我們信 貸等業(yè)務的發(fā)展中已有體現(xiàn)。但是, 我們同時也要注意到, 銀 行是經(jīng)營風險的行業(yè),業(yè)務發(fā)展必 須與風險控制能力相匹配,風險管 理的能力往往決定著業(yè)務發(fā)展的水 平?，F(xiàn)在各主要商業(yè)銀行之所以風 險管控比較到

5、位,都是建立在付出 “血的代價”的基礎上, 而郵儲銀行 在大部分地區(qū)還沒有經(jīng)歷過不良貸 款比率迅速升高的“困局” , 在風險 管控方面又缺乏相應的實際經(jīng)驗, 這會成為影響郵儲銀行未來發(fā)展的 一塊短板。精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)通過以上分析可以看出,所謂 “優(yōu)勢”并不是絕對的;而且并不是 所有優(yōu)勢都能立即轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的競 爭實力和贏利能力,需要我們在準 確定位的基礎上, 通過產(chǎn)品開發(fā)、 模 式創(chuàng)新、流程再造等來逐步強化。郵儲銀行戰(zhàn)略定位的市場化細分中國銀行業(yè)最為人所詬病的就 是“千篇一律、沒有特色” 。缺少明 確定位的直接后果就是 “扎堆、 壘大 戶” ,只能拼價格、拼服務,造成銀

6、 行業(yè)利潤率總體較低。因此, 對于處 于轉(zhuǎn)型發(fā)展起步期的郵儲銀行而言, 找準自己的定位至關(guān)重要。21ChinaPosthina Post行 長 論 壇(一銀行業(yè)競爭態(tài)勢及市場細分 中國正處于金融業(yè)快速發(fā)展的 時期, 放眼望去,遍地是黃金, 但要 持續(xù)、 高速、 健康發(fā)展, 就需要對市 場進行仔細的甄別和篩選。借鑒國 外金融業(yè)發(fā)展歷程,我們從競爭環(huán) 境和發(fā)展?jié)摿Φ冉嵌瘸霭l(fā),對當前 銀行業(yè)市場進行了適當細分并提出 了對應的市場戰(zhàn)略,如下表所示。(二 基于競爭導向的戰(zhàn)略定位 從競爭層面、 客戶層面、 能力層 面來看, “建設有特色的大型零售商 業(yè)銀行” 的總體定位是非常合適的。 但在具體發(fā)展中,還要

7、與各地區(qū)域 經(jīng)濟結(jié)合起來作進一步細化,形成 若干鮮明的“子戰(zhàn)略” 。1.以網(wǎng)絡為依托的社區(qū)銀行 在金融市場成熟的國家,定位 “社區(qū)銀行” 的一般都是小型金融機 構(gòu)或者區(qū)域型金融機構(gòu)。郵儲銀行 定位為 “社區(qū)銀行” 是比較符合自身 發(fā)展基礎的, 但是在 “社區(qū)銀行” 建 設上,也應有特色。精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)“以網(wǎng)絡為依托”主要體現(xiàn)為 兩點:一是以強大的支付結(jié)算功能 吸引客戶,凝聚人氣。以傳統(tǒng)的匯 兌、異地交易、綠卡產(chǎn)品切入社區(qū)和農(nóng)村市場;以 “商易通” 、 華商聯(lián) 盟等服務切入商貿(mào)市場,是比較可 行的。二是以豐富的標準化金融產(chǎn)品 鞏固客戶, 提高贏利水平。 要鞏固客 戶,

8、 還需要通過各種方式, 把客戶的 金融資產(chǎn)盡可能留在郵儲銀行。在 這方面, 我們要借鑒國美、 蘇寧的模 式, 做標準化金融產(chǎn)品超市, 通過龐 大的理財經(jīng)理隊伍,銷售基金、理財、 保險等標準化合約的產(chǎn)品, 而不 是類似燕莎、賽特等高端品牌專賣 店。 從隊伍基礎來說, 這種選擇是比 較符合郵儲銀行實際的。2. 創(chuàng)建物流銀行供應鏈金融是近幾年銀行業(yè)比 較熱門的產(chǎn)品。 所謂供應鏈金融, 就 是用物流、 信息流、 資金流將一個個 獨立的企業(yè)聯(lián)系起來,有效解決中 小企業(yè)融資問題。供應鏈金融有兩 種模式, 一種是以核心企業(yè)為主, 比 如以一汽集團為核心,面向其上游 供貨商、 下游經(jīng)銷商 ; 另一種是以物 流

9、企業(yè)為主,比如部分銀行對中儲 物流的服務模式。郵儲銀行在開展 “物流金融” 上 具有先天的優(yōu)勢,而且 “物流銀行”也是提升郵政全網(wǎng)整體服務水平的 有力措施。 從實際情況看, 郵儲銀行 初期可通過物流代收貨款、墊付貨 款等項目, 切入物流金融領(lǐng)域, 逐步 深入到融通倉、保兌倉等模式, 最后 再與電子商務結(jié)合起來,形成一個 面向中小企業(yè)的綜合服務平臺。3. 打造清算銀行近年來, 隨著經(jīng)濟活動的繁榮, 企業(yè)和個人對跨行、跨區(qū)域支付結(jié) 算的需求非常強烈,于是催生了人 民銀行現(xiàn)代化系統(tǒng)、中國銀聯(lián)金卡 工程以及部分中小商業(yè)銀行“柜臺 通” 等工程的建設。 興業(yè)銀行將 “銀 銀合作”平臺作為其重要的定位之

10、一,精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)工行廣東省分行也在近期與珠 海商業(yè)銀行等機構(gòu)合作,為后者代 理跨區(qū)的交易清算業(yè)務。從現(xiàn)實來看,人行的現(xiàn)代化支 付系統(tǒng)只通到了省級層面,在解決 “最后一公里”問題上仍有欠缺;而 隨著郵儲銀行對公系統(tǒng)的建設,我 們在跨行清算方面絲毫不比四大國 有控股商業(yè)銀行差,為我們打造清 算銀行提供了可行性。郵儲銀行可 以充分依托其網(wǎng)絡優(yōu)勢, 為農(nóng)信、 城 商行等地方性金融機構(gòu)提供跨區(qū)域 的清算代理服務。只要合作方選擇 恰當,這一服務將隨著縣域和農(nóng)村 經(jīng)濟的發(fā)展逐步顯現(xiàn)其效果,成為郵儲銀行服務 “三農(nóng)” 和地方經(jīng)濟的又一個有力武器。(三省分行層面的區(qū)域戰(zhàn)略定位 省級分行的區(qū)域戰(zhàn)略定位必須 服從和服務于總行戰(zhàn)略定位,并具 有地方特色。 以廣東省分行為例, 我 們的區(qū)域戰(zhàn)略主要是從 “三個維度” 出發(fā)來考慮 :在廣東銀行業(yè), 要努力 成為網(wǎng)絡強大的特色零售銀行;在 廣東郵政行業(yè),要成為郵政行業(yè)向 高端服務業(yè)轉(zhuǎn)型的主力軍;在郵儲 銀行系統(tǒng), 要爭當改革、 創(chuàng)新、 發(fā)展 的排頭兵。 所有的工作部署、 資源配 置、 機制和流程, 也都要圍繞這一戰(zhàn) 市場類型紅海市場藍海市場潛在市場市場涵義主要業(yè)務目標對象采取戰(zhàn)略精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)競爭激烈的 已知市場具有相對優(yōu)勢的已知市 場市場潛力巨大,未來繼 續(xù)