如何開發(fā)潛在客戶（課堂PPT）

1、1 如何開發(fā)潛在客戶如何開發(fā)潛在客戶王旭波王旭波22、我們的潛在客戶在哪兒？、我們的潛在客戶在哪兒？1、誰是我們的潛在客戶？、誰是我們的潛在客戶？3、如何增加我們的潛在客戶？、如何增加我們的潛在客戶？思考？思考？3引言引言 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系 事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣4引言引言 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。 在市場競爭法則下，企業(yè)每年都會喪失若干舊客戶，但每年還

2、會開發(fā)新客戶；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。（對銷售人員同樣）5Part 1尋找潛在客戶的原則尋找潛在客戶的原則6“MANMAN原則原則“MAN”原則： M：Money，“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A：Authority，購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N：Need，“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。7“MANMAN”原則原則8“MANMAN”原則原則M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m

3、+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。9“MANMAN”原則原則由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。10準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望對租車產(chǎn)品的關(guān)心程度：如車型、租賃方式、租金等。 對服務(wù)的關(guān)心程度：付款方式、銷售人員的租中服務(wù)、駕駛員服務(wù)等。 是否能符合各項需求：如能

4、比現(xiàn)在節(jié)省多少用車費用、節(jié)稅等。 對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 對企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。11準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望對租車產(chǎn)品的關(guān)心程度：如車型、租賃方式、租金等。 對服務(wù)的關(guān)心程度：付款方式、銷售人員的租中服務(wù)、駕駛員服務(wù)等。 是否能符合各項需求：如能比現(xiàn)在節(jié)省多少用車費用、節(jié)稅等。 對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 對企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。12A近期內(nèi)成交至少隔近期內(nèi)成交至少隔2日聯(lián)系日聯(lián)系一次一次已談判租車條件租車時間已確定已談判租車條件租車時間已確定準(zhǔn)

5、備租車手續(xù)辦理（尤其是準(zhǔn)備租車手續(xù)辦理（尤其是長租業(yè)務(wù)）或者有競爭對手在長租業(yè)務(wù)）或者有競爭對手在比較的比較的商談中表露出有租車意愿商談中表露出有租車意愿正在決定是否租車正在決定是否租車B1個月以上個月以上3個月以內(nèi)成交個月以內(nèi)成交隔七日聯(lián)系一次隔七日聯(lián)系一次用車意向不明確：或者只在固定用車意向不明確：或者只在固定日期用車的日期用車的C無明確購車時間節(jié)假日關(guān)懷無明確購車時間節(jié)假日關(guān)懷潛在客戶的潛在客戶的聯(lián)系聯(lián)系原則原則13Part 2如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶14發(fā)展?jié)撛诳蛻舻姆椒òl(fā)展?jié)撛诳蛻舻姆椒ㄙY料分析法 指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客

6、戶的方法。 例如：名錄類資料客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒等； 一般性方法（1）主動訪問； （2）別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）； （3）各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會、社交團(tuán)體、俱樂部）活動； （4）其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會。15尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識的人中發(fā)掘 展開商業(yè)聯(lián)系在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織 結(jié)識其他行業(yè)的銷售人員 從短暫的渴求周期獲利 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。利用客戶名單 如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況16潛

7、在客戶開發(fā)圖潛在客戶開發(fā)圖推廣推廣 其他其他開拓開拓基盤基盤來店來店/ /來電來電潛在潛在平面廣平面廣告告關(guān)系關(guān)系利利益益?zhèn)€人個人 團(tuán)體團(tuán)體媒體廣宣媒體廣宣17保有基盤保有基盤員工購車員工購車來門店來門店來電話來電話展會展會特定開拓特定開拓促銷來源促銷來源內(nèi)部情報內(nèi)部情報. .區(qū)域情報站區(qū)域情報站集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶顧客顧客/ /客戶客戶- -推介系統(tǒng)推介系統(tǒng)刻意追求刻意追求自然而來自然而來長期關(guān)系長期關(guān)系短期關(guān)系短期關(guān)系18潛在客戶開發(fā)圖潛在客戶開發(fā)圖來電來電/ /來店客戶來店客戶新媒體營銷新媒體營銷店頭活動店頭活動電臺廣播電臺廣播平面廣告平面廣告軟文、論壇宣傳軟文、論壇宣傳來店來店/來電來電1

8、9潛在客戶開發(fā)圖潛在客戶開發(fā)圖開拓客戶開拓客戶商場教育機(jī)構(gòu)企業(yè)協(xié)會住宅區(qū)多盛多盛政府機(jī)構(gòu)20潛在客戶開發(fā)圖潛在客戶開發(fā)圖其他關(guān)系利益其他關(guān)系利益人脈太太的交友關(guān)系前一個工作時代的朋友與興趣有關(guān)的朋友相同宗教信仰關(guān)系的人相同社團(tuán)的人與學(xué)校有關(guān)的朋友與住房有關(guān)的人住家附近的鄰居銀行等接觸頻繁的人因小孩關(guān)系而認(rèn)識的人21潛在客戶開發(fā)圖潛在客戶開發(fā)圖基盤基盤1.復(fù)蘇2.增加或提升需求3.轉(zhuǎn)介紹22Part 3增加潛在客戶的涵蓋率增加潛在客戶的涵蓋率23開拓您的潛在客戶開拓您的潛在客戶a.a.直接拜訪直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨

9、練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。戶的能力。 b.b.連鎖介紹法連鎖介紹法 喬喬吉拉得（吉拉得（Joe GiardJoe Giard）是世界上汽車銷售最）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個方多的一位超級銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人給每個介紹人2525美元，如果對方不要，他也會贈送價美元，如果對方不要，他也會贈送價值值2525美元的禮物，或請人吃飯。美元的禮物，或請人吃飯。24開拓您的潛在客戶開拓您的潛

10、在客戶c.接收前任銷售人員的客戶資料接收前任銷售人員的客戶資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項資料的細(xì)節(jié)?？蛻糍Y料，詳細(xì)地掌握各項資料的細(xì)節(jié)。 d.用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：70的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。e.直郵直郵f.銷售信函銷售信函 g.電話電話 25開拓您的潛在客戶開拓您的潛在客戶h.展示會展示會 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點，以及現(xiàn)場解答客戶的問題。興趣點，以及現(xiàn)場解答客

11、戶的問題。i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動參加各種社團(tuán)活動 參加一項公益活動參加一項公益活動 參加同學(xué)會參加同學(xué)會 、校友會、校友會26做好客戶管理工作做好客戶管理工作 依可能成交的時間分類：將客戶可能成交的時間間隔長短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。27做好客戶管理工作做好客戶管理工作 依可能成交的時間分類：將客戶可能成交的時間間隔長短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。28討論討論1.如果你是新店或新的銷售人員，基盤客戶量比較少，如果你是新店或新的銷售人員，基