終端店內(nèi)要素管理---分銷

1、終端店內(nèi)要素管理終端店內(nèi)要素管理分銷分銷目錄目錄 什么是分銷？什么是分銷？ 分銷的意義和作用分銷的意義和作用 如何有效提升分銷水平如何有效提升分銷水平分銷到多少家店？提升加權(quán)分銷率分銷到多少家店？提升加權(quán)分銷率每家店分銷多少單品？制定分銷標(biāo)準(zhǔn)每家店分銷多少單品？制定分銷標(biāo)準(zhǔn)方法和經(jīng)驗(yàn)方法和經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn)后的下一步行動(dòng)培訓(xùn)后的下一步行動(dòng)什么是分銷什么是分銷Stock Keeping UnitStock Keeping Unit（最小庫(kù)存保管單位，俗稱單品）（最小庫(kù)存保管單位，俗稱單品）把某一個(gè)把某一個(gè)SKUSKU賣入到零售店的過(guò)程賣入到零售店的過(guò)程擺放在零售店的貨架上擺放在零售店的貨架上能夠被消費(fèi)者

2、看到并接觸到能夠被消費(fèi)者看到并接觸到有足夠庫(kù)存可以被消費(fèi)者購(gòu)買有足夠庫(kù)存可以被消費(fèi)者購(gòu)買 銷售人員甲與某零售店談妥了進(jìn)店事宜，并簽署了銷售人員甲與某零售店談妥了進(jìn)店事宜，并簽署了合同：合同： 1 1、同意銷售暢輕系列、同意銷售暢輕系列、QQQQ星系列和濃味酸牛奶系星系列和濃味酸牛奶系列；列； 2 2、暢輕系列已經(jīng)上了貨架，但庫(kù)存沒(méi)有；、暢輕系列已經(jīng)上了貨架，但庫(kù)存沒(méi)有； 3 3、 QQQQ星系列還未及時(shí)上到貨架，堆放在庫(kù)房；星系列還未及時(shí)上到貨架，堆放在庫(kù)房； 4 4、濃味酸牛奶系列現(xiàn)在運(yùn)輸途中。、濃味酸牛奶系列現(xiàn)在運(yùn)輸途中。 問(wèn)：現(xiàn)階段哪個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品已經(jīng)被分銷了？問(wèn)：現(xiàn)階段哪個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品已經(jīng)

3、被分銷了？什么是分銷什么是分銷分銷的意義和作用分銷的意義和作用數(shù)值分銷率覆蓋的店數(shù)數(shù)值分銷率覆蓋的店數(shù) / / 總目標(biāo)店數(shù)總目標(biāo)店數(shù)加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率 覆蓋的店覆蓋的店該店銷量該店銷量 / / 目標(biāo)店銷量目標(biāo)店銷量目標(biāo)零售店（有酸奶零售的店）目標(biāo)零售店（有酸奶零售的店）10家，共計(jì)銷量家，共計(jì)銷量100萬(wàn)萬(wàn)FLM分銷進(jìn)店情形數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率情形1：分銷7、8、9、10情形2：分銷3、4、5、6情形3：分銷1、2、3、44#10萬(wàn)萬(wàn)3#15萬(wàn)萬(wàn)2#20萬(wàn)萬(wàn)1#35萬(wàn)萬(wàn)7#2萬(wàn)萬(wàn)6#5萬(wàn)萬(wàn)5#10萬(wàn)萬(wàn)8#1萬(wàn)萬(wàn)9#1萬(wàn)萬(wàn)10#1萬(wàn)萬(wàn)KA便利連鎖便利連鎖雜貨店雜貨店如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn)如何有效

4、提高分銷標(biāo)準(zhǔn)-分銷效率分銷效率討論：談?wù)劮咒N效率的實(shí)際意義討論：談?wù)劮咒N效率的實(shí)際意義加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率 數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率 數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率分銷效率分銷效率結(jié)論：結(jié)論：提高加權(quán)分銷率是提高加權(quán)分銷率是！提高數(shù)值分銷率是提高數(shù)值分銷率是苦干！苦干！如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn)如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn)-分銷效率分銷效率市場(chǎng)分級(jí)根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)和酸奶業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，酸奶市場(chǎng)分為五個(gè)級(jí)別市場(chǎng)分級(jí)分級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)占總?cè)丝诒戎谿DP 總量 占比酸奶品類總量占比人均GDP人均乳品消費(fèi)額酸奶 增長(zhǎng)率一線城市一線城市4個(gè)個(gè)北京、上海、廣州、成都北京、上海、廣州、

5、成都人口人口:700萬(wàn)以上萬(wàn)以上GDPGDP：4000億以上億以上4%4%13%13%15%15%6 6萬(wàn)萬(wàn)350350元元11%11%二線城市二線城市32個(gè)省會(huì)個(gè)省會(huì)/沿海城市沿海城市 深圳、天津、青島、濟(jì)南、石家莊、深圳、天津、青島、濟(jì)南、石家莊、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、 大連、南京、大連、南京、杭州、蘇州、福州、廈門、南昌、杭州、蘇州、福州、廈門、南昌、武漢、鄭州、長(zhǎng)沙、昆明、重慶、武漢、鄭州、長(zhǎng)沙、昆明、重慶、貴陽(yáng)、呼市、西安、太原、拉薩、貴陽(yáng)、呼市、西安、太原、拉薩、合肥、?？?、西寧、南寧、蘭州、合肥、?？?、西寧、南寧、蘭州、烏魯木齊、銀川烏魯木齊、銀川人口：人口：2

6、00萬(wàn)以上；萬(wàn)以上； GDP：900億以上億以上11%11%23%23%41%41%4.24.2萬(wàn)元萬(wàn)元300300元元15%15%三線城市三線城市285個(gè)個(gè)主要為地級(jí)市主要為地級(jí)市 人口：人口：70-200萬(wàn)；萬(wàn)；GDP：70-900億億21%21%25%25%29%29%3.23.2萬(wàn)元萬(wàn)元210210元元25%25%四線城市四線城市1835個(gè)個(gè)縣級(jí)市縣級(jí)市347個(gè)及縣個(gè)及縣1488個(gè)個(gè)人口：人口：10-70萬(wàn)；萬(wàn)；GDP：10-70億億20%20%22%22%14%14%2.92.9萬(wàn)元萬(wàn)元170170元元25%25%一二三四線城市共計(jì)一二三四線城市共計(jì)2156個(gè)個(gè)人口：人口：7億人左右

7、；億人左右；GDP：27萬(wàn)億元左萬(wàn)億元左右右56%56%70%70%99%99%3 3萬(wàn)元萬(wàn)元190190元元22%22%五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)共計(jì)五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)共計(jì)39713個(gè)個(gè)人口：人口：7千萬(wàn)左右千萬(wàn)左右GDP：3億左右億左右5%5%8%8%1%1%2 2萬(wàn)元萬(wàn)元128128元元9%9%如何查看單店的分銷率如何查看單店的分銷率-分銷質(zhì)量分銷質(zhì)量 例如：例如： 北京市密云縣物美計(jì)劃分銷北京市密云縣物美計(jì)劃分銷2424支單品，但某業(yè)務(wù)主管支單品，但某業(yè)務(wù)主管去門店拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)去門店拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)260g260g：菠蘿：菠蘿+ +椰果、黃桃椰果、黃桃+ +草莓、大麥草莓、大麥3 3支單支單品未分銷進(jìn)店，目前僅有品未分銷

8、進(jìn)店，目前僅有2121支單品支單品. .則該店的分銷率是多少？則該店的分銷率是多少？ 則該店的分銷率為則該店的分銷率為:21/24%=87.5%:21/24%=87.5% 假設(shè)按公司目前稽核標(biāo)準(zhǔn)假設(shè)按公司目前稽核標(biāo)準(zhǔn)80%80%為考核達(dá)標(biāo)數(shù)據(jù)，該店符合要為考核達(dá)標(biāo)數(shù)據(jù)，該店符合要求，但大果粒系列求，但大果粒系列260g260g在直營(yíng)系統(tǒng)又要求在直營(yíng)系統(tǒng)又要求100%100%上架，因此從上架，因此從主力主力SKUSKU的達(dá)標(biāo)來(lái)講又未達(dá)標(biāo)，所以需盡快分銷補(bǔ)充的達(dá)標(biāo)來(lái)講又未達(dá)標(biāo)，所以需盡快分銷補(bǔ)充260g260g：菠：菠蘿蘿+ +椰果、黃桃椰果、黃桃+ +草莓、大麥草莓、大麥3 3支單品。支單品。實(shí)

9、際分銷SKU數(shù)計(jì)劃分銷SKU數(shù)單店分銷率=分銷量分銷量利利弊弊多分銷增加銷售機(jī)會(huì)提升品牌形象壓縮競(jìng)品面位沒(méi)有主推的重點(diǎn)難于維護(hù)到位（如斷貨）容易出現(xiàn)壓貨問(wèn)題少分銷主推重點(diǎn)鮮明容易維護(hù)到位不易出現(xiàn)壓貨問(wèn)題人為放棄了銷售機(jī)會(huì)品牌形象不豐滿貨架面位窄小易被競(jìng)品針對(duì)性的攻擊每家店分銷多少單品好？每家店分銷多少單品好？ 答案：沒(méi)有絕對(duì)的好壞，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求、答案：沒(méi)有絕對(duì)的好壞，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求、目前銷售基礎(chǔ)、人員、費(fèi)用、經(jīng)銷商目前銷售基礎(chǔ)、人員、費(fèi)用、經(jīng)銷商/ /分銷商配送分銷商配送能力等實(shí)際情況來(lái)合理衡量能力等實(shí)際情況來(lái)合理衡量考慮因素考慮因素好好壞壞市場(chǎng)需求多分銷慎重考慮目前銷售基礎(chǔ)多分銷慎

10、重考慮人員素質(zhì)多分銷慎重考慮費(fèi)用多分銷，并隨即進(jìn)行針對(duì)性拉動(dòng)慎重考慮經(jīng)銷商/分銷商配送能力多分銷慎重考慮每家店分銷多少單品好？了解市場(chǎng)每家店分銷多少單品好？了解市場(chǎng)A 門店B 門店C 門店D 門店E 門店F 門店70%30%20%15%單品數(shù)占比銷售額占比%虛擬圖：僅供學(xué)習(xí)單品數(shù)與銷售額占比分析單品數(shù)與銷售額占比分析 從廠家角度，產(chǎn)品的角色是不一樣的！從廠家角度，產(chǎn)品的角色是不一樣的！ 如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn)如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn)-了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品討論討論-10分鐘分鐘 伊利酸奶現(xiàn)有伊利酸奶現(xiàn)有SKU的產(chǎn)品角色？的產(chǎn)品角色？ 分組陳述分組陳述第15頁(yè)如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn)如何有效提高分銷標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn)機(jī)

11、會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)走訪市場(chǎng)時(shí)要多留心未覆蓋的店，發(fā)現(xiàn)提高走訪市場(chǎng)時(shí)要多留心未覆蓋的店，發(fā)現(xiàn)提高的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)走店時(shí)要經(jīng)常檢查走店時(shí)要經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)分銷賣進(jìn)的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)分銷賣進(jìn)的機(jī)會(huì)留意店內(nèi)競(jìng)品分銷的單品，看是否有機(jī)會(huì)搶蛋糕留意店內(nèi)競(jìng)品分銷的單品，看是否有機(jī)會(huì)搶蛋糕 把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)新店，應(yīng)立即考慮是否要進(jìn)店以及如何進(jìn)店發(fā)現(xiàn)新店，應(yīng)立即考慮是否要進(jìn)店以及如何進(jìn)店利用品牌或者暢銷單品的影響力連帶銷售利用品牌或者暢銷單品的影響力連帶銷售與零售店保持良好的客情，可以與零售店保持良好的客情，可以少花錢多分銷少花錢多分銷與零售店分析產(chǎn)品角色，使對(duì)方認(rèn)同新單品給他帶來(lái)與零售店分析產(chǎn)品角色，使對(duì)方認(rèn)同新單品給他帶來(lái)的好處的好處與銷售部、其它大區(qū)與銷售部、其它大區(qū)/ /區(qū)域區(qū)