產(chǎn)品、競(jìng)品、促成話術(shù)

1、原因原因類型類型未購(gòu)買的顧未購(gòu)買的顧慮慮AIDA 跟進(jìn)跟進(jìn)技巧技巧顧慮的處理顧慮的處理跟進(jìn)的由頭跟進(jìn)的由頭價(jià)格1. 價(jià)格高，希望有更大的優(yōu)惠 Attention 引起注意Interest 提升興趣Desire 激發(fā)渴望Action 要求行動(dòng)期望值管理 時(shí)效性促銷活動(dòng)產(chǎn)品2. 配置高，但技術(shù)落后（發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱）澄清、復(fù)述、邀約證明車主聯(lián)誼會(huì)深度試乘性能試駕活動(dòng)3. 看上去小氣，不美觀解析車型，使客戶認(rèn)同品牌4. 品牌知名度低消除顧客疑慮激發(fā)客戶參加車主活動(dòng)車主講堂活動(dòng)車主活動(dòng)5. 因?yàn)槭侨毡酒放?. 品牌不符合我的年齡顧慮7. 還需要和家里人商量創(chuàng)造與客戶家人見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，說(shuō)服決策人邀請(qǐng)家人參與

2、的車主活動(dòng) RACE競(jìng)品提升話術(shù)還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Respect尊重尊重Align看齊看齊Compare對(duì)比對(duì)比Elevate提升提升雷克薩斯和競(jìng)品差異所在競(jìng)品的弱點(diǎn)雷克薩斯和競(jìng)品同樣具備的配置和特點(diǎn)競(jìng)品的亮點(diǎn)雷克薩斯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶的利益競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)所在競(jìng)品的獨(dú)特亮點(diǎn)RACE競(jìng)品提升話術(shù)Respect尊重尊重Alignment 看齊看齊Compare對(duì)比對(duì)比Elevate提升提升經(jīng)驗(yàn)分享 - 與奔馳比RX270性價(jià)比低奔馳GLK具有全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)(4MATIC)，預(yù)防性安全系統(tǒng) (PRE-SAFE )，敏捷操控組件等豐富配置都是SUV中舒適豪華的代表安全性和舒適性同樣出色RX270相

3、比GLK車身尺寸更大，級(jí)別更高RX270是城市SUV市場(chǎng)的開創(chuàng)者。SUV文化起源美國(guó)，RX作為美國(guó)5座SUV銷量第一的車型，更加原汁原味。RX270在北美和奔馳M級(jí)寶馬X5一個(gè)級(jí)別的SUV同樣的錢更高級(jí)別的享受可以考慮RX350 的4驅(qū)版本RACE經(jīng)驗(yàn)分享 - 與寶馬比RX270是日本車寶馬的銷量最近這一兩年勢(shì)頭很好，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)快接近奧迪了。RRX270和寶馬X3一樣, 是這個(gè)級(jí)別SUV中唯一的兩款原裝進(jìn)口車型A明治的奶粉、佳能、尼康的數(shù)碼相機(jī)其實(shí)部隊(duì)也用豐田SUV，主要處可靠性考慮SUV領(lǐng)域，在西部地區(qū)較少見(jiàn)X3C家人的健康和安全是選擇產(chǎn)品的第一優(yōu)先美式SUV追求家庭分享、乘坐舒適E原裝進(jìn)口

4、原裝進(jìn)口應(yīng)對(duì)演練 1、ES250只有4缸，奧迪A6是6缸發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)不如A6，動(dòng)力也不如A6好 2、RX270是前驅(qū)的，奧迪都是四驅(qū)的，越野性能差 C.A.R.E.D 凱爾德促成提升話術(shù)還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Clarify 澄清澄清Accept 接受接受Reverse 換位換位Enlarge 擴(kuò)大擴(kuò)大Delay 延遲延遲障礙排除：“認(rèn)同產(chǎn)品但是覺(jué)得價(jià)格比預(yù)期報(bào)價(jià)高了，報(bào)出心理價(jià)等待成交”客戶心理客戶心理 對(duì)雷克薩斯產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和品牌價(jià)值不了解。 對(duì)雷克薩斯產(chǎn)品的安全性存在擔(dān)憂。情景再現(xiàn)情景再現(xiàn)客戶受豪華車市場(chǎng)德系品牌理念宣傳的影響，經(jīng)常會(huì)對(duì)雷克薩斯的品牌、設(shè)計(jì)、配置、技術(shù)等提出主

5、觀上的否定。如果不能及時(shí)解釋清楚，無(wú)疑會(huì)降低成交的可能。障礙排除：“認(rèn)同產(chǎn)品但是覺(jué)得價(jià)格比預(yù)期報(bào)價(jià)高了，報(bào)出心理價(jià)等待成交”C.A.R.E.D 促成話術(shù)示范促成話術(shù)示范應(yīng)對(duì)演練 1、你這車子鋼板比較薄啊 2、ES250車身比寶馬短啊，后排也要小一些 ROSE 玫瑰促成提升話術(shù)還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Rapport建立互信建立互信Opportunity 機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析Surprise 意外驚喜意外驚喜Evidence 佐證確認(rèn)佐證確認(rèn)ROSE 促成障礙排除：“價(jià)格波動(dòng)大，不知是不是最低價(jià)”客戶心理客戶心理 客戶還是質(zhì)疑價(jià)格是否是最優(yōu)惠的。 通過(guò)殺價(jià)來(lái)試探價(jià)格的可靠性。情景再現(xiàn)情景再現(xiàn)最

6、近豪華車市場(chǎng)促銷力度大、變化快，往往造成客戶持幣待購(gòu)心理，擔(dān)心價(jià)格很可能還會(huì)再低。ROSE 促成障礙排除：“價(jià)格波動(dòng)大，不知是不是最低價(jià)”ROSE 促成話術(shù)示范促成話術(shù)示范應(yīng)對(duì)演練 1、今天還確定不下來(lái)，要回去跟老婆商量一下 2、我要回去對(duì)比一下，就來(lái)你這一家，放心，如果價(jià)格相同就算是你這貴一點(diǎn)點(diǎn)我也會(huì)來(lái)你這買的 EASE 放松促成提升話術(shù)還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Empathy 同理心同理心Analysis 分析利弊分析利弊Solution 兩全方案兩全方案Excuse 藉口鋪墊藉口鋪墊障礙排除：“沒(méi)有決策權(quán)無(wú)法下定”客戶心理客戶心理 為了得到家人、朋友的認(rèn)可和贊美。 購(gòu)車信心不足，為

7、自己的猶豫找借口。情景再現(xiàn)情景再現(xiàn)客戶雖然有購(gòu)車決策權(quán)，但往往會(huì)非常在乎家人和朋友的意見(jiàn)，提出要和家人、朋友商量。還有就是那些無(wú)決策權(quán)的新車實(shí)際使用者，通常會(huì)表現(xiàn)比較大方，對(duì)購(gòu)車費(fèi)用的重視較低?？此飘?dāng)下就會(huì)成交，但突然拋出要家人商量后再?zèng)Q定的問(wèn)題。障礙排除：“沒(méi)有決策權(quán)無(wú)法下定”EASE 由頭鋪墊話術(shù)示范由頭鋪墊話術(shù)示范 銷售跟進(jìn)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略原因類型原因類型未購(gòu)買的顧慮未購(gòu)買的顧慮價(jià)格1. 價(jià)格高，希望有更大的優(yōu)惠 產(chǎn)品2. 開起來(lái)太輕巧，不扎實(shí)3. 配置高，但技術(shù)落后.性價(jià)比不高4. 動(dòng)力性差，操控不是很好5. 感覺(jué)不安全品牌6. 看上去小氣7. 品牌知名度低8. 因?yàn)槭侨毡酒放茖?shí)力9.網(wǎng)點(diǎn)

8、少，寶馬奔馳奧迪網(wǎng)點(diǎn)多會(huì)更方便一些 AIDA競(jìng)品提升話術(shù)還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Attention關(guān)系關(guān)系Interest 興趣興趣Desire渴望渴望Action行動(dòng)行動(dòng)解決顧慮的方案促成挑戰(zhàn)促成挑戰(zhàn)類別類別不能下訂、產(chǎn)生顧慮的不能下訂、產(chǎn)生顧慮的原因原因解決顧慮的方案解決顧慮的方案價(jià)格商談市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大，不知道是不是最低價(jià)。ROSE促成法：突出優(yōu)惠的時(shí)效性和稀缺性。沒(méi)有合適的金融方案。錢不夠，無(wú)力承擔(dān)購(gòu)車的首付款。確認(rèn)客戶的購(gòu)買意向和決心。向客戶介紹金融和置換組合方案。沒(méi)有決策權(quán)無(wú)法下訂。EASE 由頭鋪墊： 稱贊客戶明智的選擇，堅(jiān)定客戶信心，彈性的訂車方案。認(rèn)同產(chǎn)品但是覺(jué)得價(jià)格比預(yù)期報(bào)價(jià)高了，報(bào)出心理價(jià)等待成交澄清客戶的疑慮。采用CARED報(bào)價(jià)方法處理。對(duì)銷售顧問(wèn)服務(wù)有意見(jiàn)，不愿下訂。真誠(chéng)法：以彌補(bǔ)致歉作為由頭，給予客戶購(gòu)車優(yōu)惠方案，積極促成銷售?？蛻籼幱诳紤]車型的初級(jí)階段，對(duì)購(gòu)買下不了決心。雙簧陪戰(zhàn)技巧：讓客戶真正感到受重視，為下次跟進(jìn)埋下伏筆。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤