國際商務談判中的平等與互利

1、國際商務談判中的平等與互利隨著我國對外開放不斷擴大，在國內市場國際化的進程中涉外經(jīng)濟事務日益增多我國企業(yè)各種頻繁的對外經(jīng)濟貿(mào)易活動，一方面是交易或合作項目的決策和計劃，另一方面需要通過一系列復雜的談判來實現(xiàn)國際商務談判是各國之間經(jīng)貿(mào)活動得以進行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗實踐表明，國際商務談判取得成功的關鍵，主要不是談判技巧的運用，而是在理念上把握好談判的基本原則平等互利是我國對外經(jīng)濟貿(mào)易活動的基本準則，同時，也是我們進行國際商務談判必須遵循的量重要的原則本文擬從平等和互利兩個方面的具體要求和內容上作些進一步的探討，以使對此原則的理解深入一步，從而使于在具體的談

2、判行為中掌握好尺度1平等性要求平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提在國際經(jīng)濟往來中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關系，還體現(xiàn)了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿(mào)易與經(jīng)濟合作事務在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：(1)談判各方地位平等國家不分大小貧富，企業(yè)不論實力強弱，個人不管權勢高低，在經(jīng)濟貿(mào)易談判中地位一律平等不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方談判各方面尊重對方的主權和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的基礎上進行談判對于利益、意見分歧的問題，應通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強人所難切忌使用要挾

3、、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂(2)談判各方權利與義務平等各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務談判者的權利與義務，具體表現(xiàn)在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿(mào)易利益的價格、標準、資料、方案、關稅、運輸、保險等如在世界貿(mào)易組織中，國與國之間的貿(mào)易和談判，要按照有關規(guī)則公平合理地削減關稅，尤其是限制或取消非關稅壁壘談判的每一方，都是自己利益的占有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易價格是商貿(mào)談判交易條件的集中表

4、現(xiàn)，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的價格進行協(xié)商，對進出口商品作價應以國際市場價格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執(zhí)，就需要以公平的標準來對不同意見進行判定，而公平的標準應當是談判各方共同認定的標準在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實資料的權利，又有向對方提供真實資料的義務談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務對等的原則談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務也就越多，反之亦然(3)談判各方簽約與踐約平等商務談判的結果，是簽訂貿(mào)易及合作協(xié)議或合同協(xié)議條款的擬訂必須公平合理，有利于談判各方目標的

5、實現(xiàn)，使各方利益都能得到最大程度的滿足簽約踐約要使“每方都是勝者”，美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現(xiàn)了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言談判合同一經(jīng)成立，談判各方面須“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，認真遵守，嚴格執(zhí)行簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益2互利性要求在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機統(tǒng)一的兩個方面打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益為此，應做到以下幾點(1)投其所需在國際商務活動中

6、進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現(xiàn)自己的利益目標，或曰通過協(xié)商從對方獲取己方所需要的東西古人云：“欲取之必先予之”欲得人之助，需先助人；想得人之物，應先予人只想得利而不付出，只顧自己需要而無視他人利益，是不可能在談判中如愿以償?shù)囊虼?，欲有所得而要利人，為先利人而其所需首先，應將自己置身于對方的立場上設身處地地為其著想把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其愿望、需要與擔憂表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的認同關系，從心理上啟開對方接納自己之門要記?。赫勁须m為論理之“戰(zhàn)”，然談判桌上為人所動的是“情”，常常是“情”先于“理”其次，要了解對方在商務談判中的利益

7、要求是什么談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的后面，出于戒心，對方不會輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的因而，了解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味“話中之話”，機智地捕捉“弦外之音”第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求這是前面行為的目的，是最重要的一環(huán)在商務談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關心談判各方通常都有在該談判中努力實現(xiàn)的利益目標，因此，為對方著想就要根據(jù)對方的利益目標滿足其基本需要在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所

8、需此外，還要注意對方非經(jīng)濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產(chǎn)生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮莎士比亞說：“人們滿意時，會付高價錢”高明的談判者自然明白個中奧妙(2)求同存異談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧國際商務談判，實際上是通過協(xié)商彌合分歧使各方利益目標趨于一致而最后達成協(xié)議的過程如果因為爭執(zhí)升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小

9、異談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異這是商務談判成功的重要條件首先，要把謀求共同利益放在第一位在國際商務談判中，各方之“同”，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等于無效談判談判中的分歧通常表現(xiàn)為利益上的分歧和立場上的分歧參與談判的每一方都要追求自身的利益，由于所處地位、價格觀念及處理態(tài)度不同，對待利益的立場也就不同需要指出的是，談判各方從固有的立場出發(fā)，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，并非立場之同所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標這就是求

10、大同，即求利益之同然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得一項成功的商務談判，并不是置對方于一敗涂地，而是各方達成互利的協(xié)議談判者都本著謀求共同利益的態(tài)度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的林肯曾頗有感觸地說：“我展開并贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點”談判的前提是“異”，談判的良好開端則是“同”，談判的推動力和談判的歸宿更在于“同”隨著我國對外開放不斷擴大，在國內市場國際化的進程中涉外經(jīng)濟事務日

11、益增多我國企業(yè)各種頻繁的對外經(jīng)濟貿(mào)易活動，一方面是交易或合作項目的決策和計劃，另一方面需要通過一系列復雜的談判來實現(xiàn)國際商務談判是各國之間經(jīng)貿(mào)活動得以進行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗實踐表明，國際商務談判取得成功的關鍵，主要不是談判技巧的運用，而是在理念上把握好談判的基本原則平等互利是我國對外經(jīng)濟貿(mào)易活動的基本準則，同時，也是我們進行國際商務談判必須遵循的量重要的原則本文擬從平等和互利兩個方面的具體要求和內容上作些進一步的探討，以使對此原則的理解深入一步，從而使于在具體的談判行為中掌握好尺度1平等性要求平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提在國際經(jīng)濟

12、往來中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關系，還體現(xiàn)了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿(mào)易與經(jīng)濟合作事務在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：(1)談判各方地位平等國家不分大小貧富，企業(yè)不論實力強弱，個人不管權勢高低，在經(jīng)濟貿(mào)易談判中地位一律平等不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方談判各方面尊重對方的主權和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的基礎上進行談判對于利益、意見分歧的問題，應通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強人所難切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求使用強硬、脅迫

13、手段，只能導致談判破裂(2)談判各方權利與義務平等各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務談判者的權利與義務，具體表現(xiàn)在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿(mào)易利益的價格、標準、資料、方案、關稅、運輸、保險等如在世界貿(mào)易組織中，國與國之間的貿(mào)易和談判，要按照有關規(guī)則公平合理地削減關稅，尤其是限制或取消非關稅壁壘談判的每一方，都是自己利益的占有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易價格是商貿(mào)談判交易條件的集中表現(xiàn)，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的價格進行協(xié)商，對進出口商品作價應以國際市

14、場價格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執(zhí)，就需要以公平的標準來對不同意見進行判定，而公平的標準應當是談判各方共同認定的標準在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實資料的權利，又有向對方提供真實資料的義務談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務對等的原則談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務也就越多，反之亦然(3)談判各方簽約與踐約平等商務談判的結果，是簽訂貿(mào)易及合作協(xié)議或合同協(xié)議條款的擬訂必須公平合理，有利于談判各方目標的實現(xiàn)，使各方利益都能得到最大程度的滿足簽約踐約要使“每方都是勝者”，美國學者尼爾倫伯格的這

15、句話充分體現(xiàn)了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言談判合同一經(jīng)成立，談判各方面須“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，認真遵守，嚴格執(zhí)行簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益2互利性要求在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機統(tǒng)一的兩個方面打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益為此，應做到以下幾點(1)投其所需在國際商務活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現(xiàn)自己的利益目標，或曰通過協(xié)商

16、從對方獲取己方所需要的東西古人云：“欲取之必先予之”欲得人之助，需先助人；想得人之物，應先予人只想得利而不付出，只顧自己需要而無視他人利益，是不可能在談判中如愿以償?shù)囊虼耍兴枚?，為先利人而其所需首先，應將自己置身于對方的立場上設身處地地為其著想把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其愿望、需要與擔憂表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的認同關系，從心理上啟開對方接納自己之門要記?。赫勁须m為論理之“戰(zhàn)”，然談判桌上為人所動的是“情”，常常是“情”先于“理”其次，要了解對方在商務談判中的利益要求是什么談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的后面，出于戒心，對方不會輕易表白

17、，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的因而，了解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味“話中之話”，機智地捕捉“弦外之音”第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求這是前面行為的目的，是最重要的一環(huán)在商務談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關心談判各方通常都有在該談判中努力實現(xiàn)的利益目標，因此，為對方著想就要根據(jù)對方的利益目標滿足其基本需要在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所需此外，還要注意對方非經(jīng)濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求

18、得到滿足，有時會產(chǎn)生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮莎士比亞說：“人們滿意時，會付高價錢”高明的談判者自然明白個中奧妙(2)求同存異談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧國際商務談判，實際上是通過協(xié)商彌合分歧使各方利益目標趨于一致而最后達成協(xié)議的過程如果因為爭執(zhí)升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異這是商務談判成功的重要條件首先，要把謀求共同利益放在第一位在國際商務談判中，各方之“同”，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等于無效談判談判中的分歧通常表現(xiàn)為利益上的分歧和立場上的分歧參與談判的每一方都要追求自身的利益，由于所處地位、價格觀念及處理態(tài)度不同，對待利益的立場也就不同需要指出的是，談判各方從固有的立場出發(fā)，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，并非立場之同所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的